定性预测销售量方法例题

案例1销售人员意见法

摩托罗拉公司要预测某型号手机在某省明年第一季度的销售量，调查了三个营销人员对该型号手机的销售量做出的估计，如表所示。

求三位销售人员的预测销售量。（先算出每人的期望值，最后求平均值）

答：

甲的期望值：900*20%+700*50%+600*30%=710（万部）

乙的期望值：1000*30%+900*60%+800*10%=920（万部）

丙的期望值：700*20%+600*60%+500*20%=600（万部）

三人的预测销售量=（710+920+600）/3=743（万部）

案例2 德尔菲法预测产品的未来销售量

一、相关背景和数据

某公司研制出一种新产品，现在市场上还没有相似产品出现，因此没有历史数据可以获得。但公司需要对可能的销售量作出预测，以决定产量。于是该公司成立专家小组，并聘请业务经理、市场专家和销售人员等8位专家，预测全年可能的销售量。8位专家通过对新产品的特

点、用途进行了介绍，以及人们的消费能力和消费倾向作了深入调查，提出了个人判断，经过三次反馈得到结果如下表所示。

单位：（千件）

二、分析过程和预测结果

（1）在预测时，最终一次判断是综合前几次的反馈做出的，因此一般取后一次判断为依据。则如果按照9位专家第三次的平均值计算，则预测这个新产品的平均销售量为：

（2）将最可能销售量、最低销售量和最高销售量分别按0.50、0.20和0.30的概率加权平均，则预测平均销售量为：

（3）用中位数计算，可将第三次判断按预测值高低排列如下：

最低销售量： 300 370 400 500 550

最可能销售量： 410 500 600 700 750

最高销售量： 600 610 650 750 800 900

中间项的计算公式为

最低销售量的中位数为第三项，即400。

最可能销售量的中位数为第三项，即600。

最高销售量的中位数为第三、第四项的平均数，即700。

将可最能销售量、最低销售量和最高销售量分别按0.50、0.20和0.30的概率加权平均，则预测平均销售量为：

需要说明的是，如果数据分布的偏态较大，一般使用中位数，以免受个别偏大或偏小的判断值得影响；如果数据分布的偏态比较小，一般使用平均数，以便考虑到每个判断值的影响。