渠道和品牌是核心竞争力
1规模优势突出，卡位高性价比价格带
全国化战略扎实推进，龙头地位愈发稳固。改革开发后，粤菜北上，海天乘势开启全国化扩张之路。海天坚定执行全国化战略，从区域数据上看，南部区域收入占比持续下降。13年海天南部区域收入占比仅为24.2%，相比中炬南部区域收入占比仍有52.2%。海天全国化水平领先中炬近10年。11年海天地级市开发率达到90%，县级市开发率达到45%，相当于中炬20年的水平。
➢规模化效应体现在降低采购成本。由于海天味业上游原料采购量大，具备一定议价权，合同价格通常低于竞争对手，且供应商会给予一定账期优惠。此外原料价格通常是年初锁定范围，年内根据市场价格波动情况进行微调，因此公司采购成本波动幅度也低于市场。
➢规模化效应也体现在降低制造成本。技术升级、工艺领先，效率提升压缩制造成本。
规模效应可分摊固定成本降低生产制造成本。公司重视生产自动化化、智能化。从包装瓶胚上线到成品酱油出仓发货，全部实现自动化，只需要4-5个工厂，便可1秒钟出产14瓶酱油。
增加豆粕的使用量以降低采购成本。2010年-2013年上半年，由于海天对生产工艺的改进，生产所需豆粕大幅增加。公司采购的豆粕的金额占采购大豆总额的比例从
2010年的45.88%增加到2013年上半年的61.39%。海天采购的黄豆和豆粕的价差在304-482元/吨，豆粕使用量的增加降低了大豆的平均采购成本。
海天产品高性价比。以蚝油为例，李锦记是蚝油的开创者，坚持产品品质，产品价格较高，适合高端餐饮市场。海天上等蚝油定价较低，又能满足酒楼厨师的需要，产品迅速在餐饮渠道上量，之后又强化推出较高价位的金标蚝油。
李锦记旧庄蚝油 41.8 510 41.0 李锦记财神蚝油 13.8 510 13.5 海天金标蚝油 12.9 715 9.0 厨邦蚝油 12.9 730 8.8 海天上等蚝油 8.9 520 8.6 厨邦渔女蚝油
9.9
700
7.1
2 销售渠道是核心竞争力
海天的渠道网络兼具广度和深度。海天配备了专业的业务团队对区域内的经销商进行指导
和管理，协助经销商与分销商/联盟商开拓本地的销售渠道，与经销商建立长期合作共赢的业务关系。一个好的渠道能提供稳定的营销力量支撑、完备的客户跟踪机制和优质的售后服务体系，使企业可以根据市场需求的变化迅速作出反应。但建设一个覆盖面广、渗透市场能力强的渠道需要长期的经营、大量的资金以及先进的管理能力。
经销商具有排他性，海天掌握优质经销商资源。一级经销商具有排他，因为销量达到一定规模，海天可以赚钱，没有精力做其他品牌了。竞争对手量达不到，经销商赚钱不多，签署排他协议也是没用的。
稳定的经销网络。公司原则上优先开发上规模的县级市场，对年销售额较大的县级市场按渠道设置的经销商数量总共不少于2家，有效化解了经销商变动给公司产品销售带来的不良影响。此外，按渠道来开发经销商，能够将市场进一步细化，有助于发现公司销售网络的空白点以及薄弱渠道；按渠道、行政区域明确每个经销商的销售范围也有效避免了经销商的重叠设置和重复开发，同时保证了经销商经营的毛利，提高了经销网络的稳定性。
打造渠道联盟商体系，深度掌控渠道。公司将网络优势强、实力基础好的分销商/联盟商纳入销售管理体系，明确分销商/联盟商负责的渠道及销售范围、年度销售目标、价格、货款、订单、促销等，同时对分销商/联盟商的销售目标设置奖励措施，并为分销商/联盟商的产品销售提供建议及技术支持。公司可以掌握分销商/联盟商订单频率、销售量等网络数据，提高了公司对整个销售网络的控制力度，带动了整个销售网络的发展，加速了对市场终端以
及对空白网络点的开发速度。相比传统一批/二批渠道体系，海天的联盟商体系更加扁平化。
渠道模式
商，1万多家联盟商。餐饮渠道为主，占比约60%
家。产品最终的使用上，70%以上用于家庭消费。
主要采用经销模式，经销商数量达到1,587家，以家庭消费为主。 陆续在全国打造一千多家总经销商，直营不理不高，以传统渠道为主。
终端覆盖
覆盖全国约96%地级市、70%县，并逐步深入乡镇市场。 在全国地级市开发率达89.02%，区县市场累计开发率51.04%。 加强与餐饮渠道建设，强化电商业务.。 初期主要集中在二 三线城市的农贸市场、商超，目前通过KA 等事业部运作陆续纳入一线城市商超。 定位
全国化布局，逐步布局县级城市。 主攻沿海生抽用量大的地区和一、二线城市，用差异化产品打开市场。
精耕西南，全力突破上海、北京、深圳等一线城市。 定位二、三线城市以及县级市场。
重点区域
销售网络覆盖全国
广东、浙江、广西、海南、福建
西南、华东
湖南、河南、江西、湖北、安徽
大单品打开通路，多品类逐个突破。酱油是海天的基础品类，以此来稳定经销商和打造渠道网络优势，然后借此发展更多的品类。海天的品类扩张是很有章法，要等到某一个品类做到一定规模以后，再将精力放到下一个品类上，比如蚝油、黄豆酱、食醋、料酒等依次突破发展，体现出海天对于行业整体发展的洞察和远见。
海天产品品类全，其经销商对终端的地位和议价能力强。多品类的发展反过来又可以强化其经销商忠诚度和渠道竞争优势。海天围绕调味品行业去发展多个品类的业务，既能够打造较为专业化的核心竞争力，又能够提高业务的抗风险能力。
餐饮渠道粘性高。海天餐饮渠道收入占比高，餐饮渠道收入占比约60%。从渠道开发程度来看，餐饮渠道易守难攻，在餐饮渠道的高市占率是公司强大的壁垒。厨师使用调味品的习惯一旦养成，一般不会轻易更换，否则会影响菜品的口味。
3 基于用途定位核心价值，注重品牌推广营销
以核心价值定位挖掘非顾客。老抽的作用主要用于上，而生抽的氨基酸含量高，故多用于提鲜，这在珠三角地区非常普遍，但在其他区域却无此说法。老抽上、生抽提鲜的用途化引导，可以让珠三角之外的消费者更容易理解，有助于全国化扩张。例如，海天草菇老抽的核心价值定位就是“几滴就上，久煮不变黑”，这个定位精准，因此海天草菇老抽
占据了消费者的心智。
海天持续投入广告宣传。公司旗下大单品近年来也频繁冠名赞助各大卫视、视频网站的综
蒙面唱将猜猜猜 驯鹿艺节目。17年以来，公司广告费用投入持续维持在高位，但由于规模效应的体现，广告费
用率持续在下滑。
海天招牌拌饭酱《奇葩说》超级赞助2018年
海天金标生抽《蒙面唱将猜猜猜》独家冠名2019年
海天蚝油《中国达人秀》独家冠名2019年
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海天金标生抽《歌手·当打之年》独家冠名2020年
海天火锅底料《吐槽大会》独家冠名2021年
海天品牌力指数位列行业第一。海天凭借一贯的高质量产品、渠道与科研实力，树立了健
康、安全、诚信、专业的品牌形象，在中国品牌力指数C-BPI榜单中，海天酱油连续11年
行业第一。