如何进⾏竞品分析和市场调研
复盘
昨天去⼀家品牌辅导公司，谈起如何做竞品分析和市场调研。我⼤致梳理了⼀个竞品分析的步骤，从品类——产品。
此外，我想起来，我之前写过的移动⽀付的内容，把它整理了⼀下，发出来共同学习⼀下。
有种“⼀番就是经年”之感！有些公司都不做了移动⽀付了，⽽现在移动⽀付客观来说，就剩下两家了，科技的改朝换代真是迅速。
好声音内幕⼿机⼀卡通调研报告
背景：2011年发表在通讯报纸、论坛上，那时还是以电信为主导的⼿机⼀卡通。
可学习的是分析的关键要素有哪些
如何让移动⽀付飞得更⾼
背景：参加⼀个移动⽀付⼤会，在征⽂中得奖，并刊在⼀些杂志上。
可学习的地⽅：这是⼀种复盘思路，围绕价值思维来展开产品的反思。
陈蕙茗 2011/09/07
谁是你的客户？什么是客户认可的价值？这是在商业运作前期必须构思清楚的产品理念。客户的认可如何与你的客户战略、与你的经营战略配合？取决于执⾏过程中对产品理念的理解程度。探究商业运作下的商业价值所在，在执⾏中不断调整与改进，四个问题形成了商业运作思考的⼀道闭环。
移动⽀付业务将成为杀⼿级应⽤
移动⽀付业务是⼀种结合了电⼦化货币、⾝份验证、移动通信与移动终端的崭新业务，可以使⽤户随时、随地、随⾝、随⼼的享受服务。尽管移动⽀付刚刚起步，但却呈现出爆发式增长态势，极有可能成为蕴含极⼤发展潜⼒的战略性新兴产业。据易观国际预测，随着移动互联⽹业务的发展，远程⽀付将迅速发展，同时移动运营商对近场⽀付推⼴⼒度也将不断增强。⽤户粘性的提升和更多近场⽀付业务的发展将使移动⽀付市场收⼊规模快速提升， 2010年底市场规模突破30亿元，2011年预计达到52.4亿元，2012年则有望突破100亿元。
嗅觉敏锐的移动⽀付产业链各⽅正在合作中博弈，在竞争与合作中造就⼀个诱⼈的市场蛋糕。移动⽀付产业链包括移动运营商、⽀付服务商（⽐如银⾏，银联、第三⽅⽀付等）、应⽤提供商（零售商业、公共事业、交通运营、票务等）、设备提供商（终端⼚商，卡供应商，芯⽚提供商等）、系统集成商、商家和终端⽤户及政府。在产业链之中，终端⽤户和商家位于两端，是移动⽀付业务重要的市场受众，中国银联、电信运营商和第三⽅⽀付服务商是服务提供者，POS 机制造商、SIM 卡制造商、终端制造商、芯⽚制造商以及系统服务提供商是移动⽀付市场近距⽀付的重要⽀撑⼒量，政府在这其中是负有政策监管和标准引导⽅⾯的主导者，营造安全的⽀付环境，加快移动⽀付相关标准的研究和制定是政府⽬前的⾸要任务。处处吻歌词
任何⼀个新⽣事物发展，都不是⼀蹴⽽就的事情，它需要政治、经济、社会等宏观产业环境具备，新技术的成熟度与业务的充分发展切合等，只有当时间和变⾰的⼒量积蓄到某⼀阶段，天时地利⼈和都具备后，移动⽀付业务必定会在未来某个时点上成为爆发性的杀⼿级应⽤。
构建以⽤户为中⼼和把握商户利基点的产品理念
基于移动⽀付业务的特点、消费场景和新⽣事物哪类⼈较容易接受等综合因素考量，笔者⼀直在思考，移动⽀付业务的⽬标客户会是谁呢？笔者采⽤消费体研究⽅法。
从消费体的年龄层次、圈⼦、⼈⽂特征、⽣活/⼯作需求维度来推导出哪类最适合、最敢于吃螃蟹的
英文翻译中文软件体。从分析中不难得出学⽣体、⽩领体最适合，他们年龄集中在18岁到35岁之间，体的圈⼦集中在⾼等院校、写字楼，⽣活和⼯作的需求集中在吃（餐饮等）、穿（购物等）、⾏（公交、航空等）及⽇常⽀付⾏为（交付账单、⽹上转账）等应⽤。根据这些分析，可以为后续的寻移动⽀付业务的商户提供很好的决策参考。
图⼆：移动⽀付客户分析
随着互联⽹的纵深发展，以⽤户体验为中⼼设计业务也是⾮常关键的环节。笔者这⾥做了⼀个移动⽀付业务⽤户价值曲线，它可以做为移动⽀付运营商在设计产品时重点考虑的因素之⼀。纵轴为终端⽤户在使⽤移动⽀付产品考虑的因素，横轴为⽤户在使⽤某项移动⽀付业务产品时某因素带来的感知分数。1分为最低，感知最差，5分为最⾼，感知最⾼，分数依次上升也代表⽤户对产品的感知较好。这⾥以获取性因素来讲，如某⼀移动⽀付业务产品在通道设计时，是否⾮常⽅便购买该产品成为⽤户在体验该产品时的⼀个因素之⼀。图三中是笔者假设的⼀个完美产品打分，如某⼀移动⽀付产品在设计前期全⾯考虑⽤户的便捷性、交互性、安全性等，必将会是⼀个⽤户青睐的好产品。
图三：移动⽀付业务⽤户价值曲线分析
在移动⽀付产业链之中，⽤户和商户是移动⽀付业务重要的市场受众，商户对业务的发展与推动是有关键性作⽤的。笔者曾经接触过⼀些商户，特别是产业链发展的前期，要合理的引导商户加⼊移动⽀付产业链中，如存量⽤户存在巨⼤的使⽤需求、快捷⽀付及⼤⼒推⼴将带来增量⽤户、同业竞争带来压⼒，也存在变新的原因、看重移动⽀付的前景，在未来它将是可以带来巨⼤利润等。同时从⾛访的
情况来看，商户也存在着许多担忧。商户担⼼⾃⾝资⾦的安全，怕周转太慢。商户对移动⽀付业务的了解不够，商户也不愿成为先吃螃蟹的⼈。
商业价值为商业运作的根本
⽬前来看移动⽀付的运营模式主要有四种，即以运营商为主导的；以⾦融机构（银⾏、银联）为主导的；以第三⽅⽀付服务提
梦的解释供商为主导的；银⾏与运营商合作的运营模式，每⼀种运营模式都有其特点、难点，但追求永恒的商业价值是移动⽀付业务商业运作的根本。
运营商为主导的运营模式特点是该⽤户的⼿机号即为⽤户的业务使⽤账号，通过⼿机号码与应⽤做绑定。运营商可提供⼿机账户、虚拟银⾏账户设置⽅式，⼿机话费帐户为运营商推荐账户，同时伴有营销⽅案推送。该商业模式为运营商⾃建平台，向芯⽚卡商、POS机具⼚商采购设备，与商户合作，直接为⽤户提供服务。运营商看重⽤户粘性价值，该模式的难点为运营商参与⾦融交易存在，⽬前具有政策上的⽆经营资质的风险。典型案例中国移动为主导的移动⽀付业务⼿机钱包、⼿机通宝、中国电信为主导的翼⽀付。民生银行信用卡查询
店铺名称大全⾦融机构主导（银⾏、银联）的运营模式特点是⽀付账户为天然银⾏账户，银⾏为⽤户提供交易平台
和付款途径，运营商只提供通道，不参与⽀付过程。银联⽀付⽅式为银联卡，区别于商业银⾏的个性化⼿机银⾏服务，向持卡⼈提供普适化服务。银⾏的商业模式为单个商业银⾏与移动运营商直接合作，银⾏提供⽀付和交易服务，移动运营商仅提供信息服务。银联也⾃建平台，为银联卡客户直接提供⼿机⽀付服务，向商誉好、社会资源丰富的第三⽅开放银⾏卡⽹络。其难点是⽆法实现银⾏之间的互联互通；需特定⼿机终端，成本较⾼。相⽐银联的难点较少⼀些。典型案例中国银联的⼿机⽀付业务。
第三⽅⽀付平台服务商主导的运营模式特点独⽴于银⾏和移动运营商，利⽤移动运营商的通信⽹络资源和⾦融组织的⽀付卡进⾏⽀付⾝份认证和⽀付的确认。第三⽅⽀付平台的商业模式致⼒于多⽅合作，⽴⾜点为第三⽅⽀付平台及提供的服务，它需要整合商户、银⾏及运营商等资源，多⽅合作。难点是银⾏之间互联互通；价值链分⼯明确；对第三⽅平台的能要求⾼。典型案例阿⾥巴巴的⽀付宝。
⾦融机构与运营商合作的联合运营模式下⽤户数巨⼤，⽤户将⼿机号码与银⾏卡等⽤户⽀付账号绑定，⽤户可以通过短信、WAP等形式利⽤银⾏卡等账户进⾏交易。银⾏和移动运营商发挥各⾃的优势，在移动⽀付技术安全和信⽤管理领域强强联⼿，该商业模式为双⽅关注各⾃的核⼼产品，形成⼀种战略联盟关系，合作控制整条产业链，在信息安全、产品开发和资源共享⽅⾯合作更加紧密；运营商需要与各银⾏合作与互补，发挥各⾃的优势，共同运营移动⽀付服务。该商业模式主要为联合向双⽅⽤户提供服务，形成⼀种强⼤的战略联盟关系，合作控制整条产业链。难点是⾦融机构与运营商的
合作，关注各⾃的核⼼产品。
笔者很难判断何种运营模式的好坏，激烈的竞争格局也许更有利于市场的选择，⽤户的选择，最后能在市场脱颖⽽出的运营模式必定会是⽣命⼒最久的，但⽆论哪种运营模式，商业价值是根本，盈利也是未来之探究。
探索突破&研究性建议
通过以上移动⽀付商业运作的深⼊思考，笔者抖胆针对政府部门及移动运营商这两个关键⾓⾊给出⼀些探索性的建议。政府和移动运营商在整个移动⽀付产业链中起着⾮常重要的主导作⽤，他们对⽀付产业的发展起着决定性的作⽤。
在⼗⼆五规划中，政府已将移动商务特别是移动⽀付作为重要的引导⼯程，为切实有效。
的推进移动⽀付业务产业长远的发展，国家还需要加紧第三⽅⽀付、电⼦⽀付⽅⾯的政策，法规的研究和制定，特别是加快移动⽀付相关标准的研究和制定。明确产业链的产业分⼯，加强⾦融监管，营造安全的⽀付环境，才能更好的推动移动⽀付产业健康发展，加速移动⽀付及移动商务普及应⽤的进程。
移动运营商宜构建以⽤户为中⼼的产品设计，精准把握⽤户需求和以⽤户为中⼼的服务创新，是促进
移动⽀付产业链快速成长的关键因素。同时，很好的把握应⽤提供商的利基点，消除他们的顾虑，促使他们全⾝⼼的投⼊到移动⽀付这个⼤的产业链中。其次以开放的⼼态来构建⽀付业务产业链，理想状态下，移动⽀付产业应是⼀个相对开放的环境，应⽤触及到零售、餐饮、娱乐、交通等各⾏各业，任何⽤户任何商户都可以加⼊进来。开放式的发展理念和有效整合的⼀体化服务，决定了运营商在移动⽀付产业服务⽅⾯的表现⼒。
在业务发展的前期，移动运营商宜以投⼊为主，采⽤“让利策略”吸引合作伙伴，对⽤户和商户形成双向差异化的业务使⽤吸引为原则。破除商户顾虑，给他们描绘业务发展的远景蓝图，愿意和他们共同分享移动⽀付业务的巨⼤蛋糕。在初期可通过减免或置换⽅式提⾼使⽤频次，为后续市场的发展奠定坚实的基础。当⽤户规模达到⼀定量的时候，在应⽤规模的提升下获得其后续更⼤的利润空间。成功的移动⽀付商业运作模式⼀定是充分利⽤产业价值链中的所有环节，进⾏利益共享和合作平衡，最终⼀起构建成熟、良性循环的商业运作机制。只有彼此合理分⼯、密切合作，建⽴科学合理的运作模式，才能推动移动⽀付业务的健康发展，实现各个环节之间的共赢。
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