一 、中国热水器行业发展的现状
2011年中国电热水器市场品牌集中度较高，位居品牌排行榜前两位的海尔、A.O.史密斯关注份额累计超过六成，前十大品牌的关注份额累计超过96%，这表明电热水器行业已经进入品牌竞争阶段，准定位并保持自身特成为在竞争中取胜的关键。
燃气热水器市场增长迅速，品牌集中度高。随着近年来多个城市天然气管道覆盖状况明显改善，燃气热水器市场潜力得到有效释放，市场规模在2011年继续保持快速增长。目前中国燃气热水器市场品牌集中度较高，位居排行榜前十名的品牌关注比例累计达到98.4%。
2012年第三季度，中国热水器市场上，电热水器市场和燃气热水器市场的品牌关注格局都比较稳定。其中，海尔继续领跑电热水器市场，万和蝉联燃气热水器市场冠军。产品类型方面，电热水器的关注比例是燃气热水器的两倍。价格段方面，电热水器市场上千元以下价格段最受消费者关注，燃气热水器市场上2001-3000元是最受消费者关注的价格段。
在品牌差异化方面，2011年电热水器各大品牌维持或加大了品牌差异化传播。如AO史密斯的“使用半个世纪”的“美国热水专家”形象深入人心，其成功打造的“金硅内胆”技术支撑其经典
、耐用的品牌形象，成为成功塑造品牌的一段佳话；海尔电热水器全力打造“速热”领导品牌，继续维持电热水器销量第一的市场佳绩；万和“双防电盾”双保护技术契合消费者普遍关心的安全诉求，产品区隔较为成功；美的强势的品牌形象为其电热水器快速扩张提供强大推动力。并且，包括AO史密斯、美的、万和等电热水器品牌纷纷在央视投入广告，抢占电视、报纸、户外、网络、车体广告等优质广告资源，品牌知名度获得一定提升。一些即热式电热水器品牌依靠广而告之手段显然获得了不斐的市场回报。
二 、中国热水器行业发展的趋势
随着产能过剩市场开始进入了饱和调整时期，陷入了销售的困境；随着科技的不断发展，市场上出现了迷你热水器；在全球节能减排形势的影响下，空气能热水器市场得以飞速发展；随着高层化住宅的发展，空心墙的增多，普通电热水器的挂墙安装变成了难题，不用挂墙的集成热水器将是一个发展新趋势。
智能迷你热水器其实是一种微型的即热式热水器；它具有控制水温的装置，当冷水流过加热器时，可以使水的温度快速提高至设定的值。这个与科技的发展是分不开的，采用的是“镍金双核超导发热技术”技术采用的是镍金超导的原理，形成水纹共振改变水的电阻，
使水成为发热体也是吸收体，这项技术也让传统的热水器加以瘦身，摆脱了笨重的内胆储水箱和保温层。与传统的热水器相比，体积要缩小很多，插上电源几秒钟就能产生热水，水的温度还可以自行调节。
    空气能热水器是太阳能光热延伸利用的新一代热水器。主要通过热泵系统的循环交换将空气中的低温热量转换为高温气体，高温气体在封闭式转换器中循环对水进行加热，整个加热过程中没有电加热原件与水接触，同时不受阴雨天气影响，可以说安全又舒适。
AO.史密斯，阿里斯顿等国际热水器巨头品牌以及国内家电巨头美的、格力等皆加入到了空气能领域，部分太阳能企业也加快了向空气能转型的步伐。其间各大企业相继开始投入广告宣传，以同益空气能为代表的专业品牌与众家电巨头联合推广，一时可谓百花齐放。尤其同益空气能创办的“空气能热水器黄埔军校培训班”和“热水节能擂台”活动更是将空气能产品的市场推广提升到了一个新的高度。
所谓集成热水器，是运用先进集成理念，将传统电热水器和浴室柜科学集成设计的创新型产品，创造性地解决了普通挂墙热水器不牢固易掉落、不美观、占空间的三大难题。集成热水器集洗浴、洗漱热水、洗手盆、储物柜和梳妆台五大功能于一身，不用挂墙，更安全；
加班费的计算基数
让挂在墙上的“大水桶”消失了，让您拥有“五星级酒店般”的完美浴室；另外，有效利用了浴室柜下部的闲置空间，省出1平方面积，给人体更多自由活动的空间。
三 、消费者行为分析
1、热水器已是家庭必须品，消费者更多的不是选择是否购买，而是选择购买哪种品牌。
品牌已经深刻的在影响着消费者的购买行为。品牌形象的树立和打造，有助于扩大企业在市场上的占有率。
2、AO史密斯的品牌顾客满意度很高，但是知名度无法与国产海尔知名度媲美，但是使用过AO的顾客都对公司产品表示很满意。由此，我们可以得知，我们只要抓住了顾客，顾客的忠诚度便会提高。
3、消费者所能承受的热水器的价格水平偏低，在钢材价格上涨，成本提高的情况下，保证产品和服务的质量至关重要。
4、消费者更加理性化，对于热水器的安全性能更加注重，实用性要强。
5、消费者对太阳能热水器有偏爱。
学钢琴的基础入门知识电热水器消费者普遍认为会有漏电现象，海尔的防电墙是消费者较偏爱的。而燃气热水器，很多人认为较之电热水器更加耗能。但是壁挂式的太阳能还不是很普遍，所以太阳能热水器代表的是消费者的购买欲望所在。而AO史密斯的壁挂式太阳能也是颇受顾客喜欢的，评价很高。
6、热水器已经成为生活必须，购买渠道广泛，广告和周围人对消费者的影响很大。
7、对于品牌而言，消费者没有特别的对于某一品牌的完全忠诚度。品牌进攻可以有效的占领目标客户市场。
8、消费者对于热水器生产企业的服务质量和产品质量要求很高。
消费者主要关注的问题：加热时间长、浪费严重；打开时出凉水多；电热水器需要预热，燃气热水器管道长、热能流失；燃气热水器的噪音大；之前的电热水器按钮开关不好用，售后服务不好；燃气热水器长时间不用打火会有问题；服务态度不好，安装时间长；电热水器温度达不到设定温度，水温不恒定；部分燃气热水器不易打着火；某些电热水器出水
量小，无法满足三口之家用水量；有些热水器长时间不用开关打不着，太阳能的水管漏水；国产的质量不好，售后不好（美的）；
消费者的意见：安全第一，要方便；性价比要高；提高售后服务质量和使用年限；提倡环保；提升产品科技含量，更加方便；外观设计要独特，适应家居装修风格；调控要方便，节能性有待提高；提高服务质量和产品的多功能性；在即热性方面要下大工夫，减少等待时间；服务方面要做好售前、使用中和售后服务。
鉴于以上消费者的意见和建议，AO公司应该专注于产品质量和服务质量，带给顾客满意的服务享受过程，提高顾客的忠诚度，提升企业美誉度。
四 、A.O.Smith的市场定位及SWOT分析
A.O.Smith的市场定位
A.O.Smith的产品一直以来就属于高端市场，其价位、主推产品的质量都是行业内较高的，智能型高端产品的价格在 3000元以上。而A.O.Smith在美国和欧洲也是一个专业的热水器品牌形象，它的产品和研发已有 130 多年的历史，针对中国多元化的市场现状，及各市场
的利润率和市场容量，A.O.Smith热水器只定位在中、高端市场，具有较好的利润率和品牌地位，A.O.Smith近年来快速的增长也证明了艾欧史密斯在中、高端市场的潜力。
A.O.Smith品牌热水器的目标市场描述如下：
1、目标消费指：城市中、高收入的城市常住居民和流动人口，中青年是这个体的主要年龄特征。
2、目标价格定位：随着城市居民的收入近几年有了明显的增长，热水器的中、高端价位容易为消费者接受，A.O.Smith热水器的均价为 1712 元/台，各型号价格从 1000 多元到 3000 多元不等。
3、目标区域：目标区域为国内的大、中城市，电热水器偏重于北方区域，燃气热水器偏重
于南方区域。
4、目标使用价值和目标消费热点：据A.O.Smith市场调研表明，消费者最先关注热水器的质量及安全性，产品使用的便利性和售后服务被关心的程度紧随其后。
综上所述，A.O.Smith品牌热水器的市场定位为：来自美国热水器专家，面向中国的中、高端客户，提供高质量的产品和最好的服务。
A.O.Smith产品SWOT分析
Strengths（市场优势）：
1、 市场占有率较高，并且有持续发展的空间。
2012年第三季度，中国电热水器市场品牌关注格局比较稳定。海尔以42.4%的关注比例蝉联品牌关注榜冠军，市场地位非常稳固。A.O.史密斯保持亚军位置不变，关注比例为20.4%，基本与上季度相持平。美的保持季军位置不变，关注比例为15.5%，较上季度下降0.3%。
2、产品技术和服务的优势
第一，技术优势
电热水器金圭内胆的专利，免清洗。130年的企业，从最初生产婴儿车到成为热水器行业的领跑者，技术是公司的法宝，是其立于热水器市场的基石。
公司拥有美国和中国两个规模庞大的研发中心，技术人员充足，设备先进，可以24小时研发新产品，大大缩短了产品的研发时间。
第二，服务优势
  其工厂遍布美国各地以及海外的加拿大、墨西哥、荷兰和中国。自八十年代起，蝉联美国
“品质、技术、产品、经验、销售和服务”六项评比冠军，荣获了数十项世界级检验合格证书，拥有近百项专利。所有的销售点均有售后服务提供，并且在中国多个城市设立维修服务中心，可以网上预订。
3、独特的口碑营销策略
依靠口碑营销一直是AO史密斯在全球市场上的一个营销特，即提倡为客户创造价值最大化，把做广告的钱用在提高产品的质量和服务上，但是为了适应中国的消费者市场，AO也开始采取了广告策略。
Weakness（竞争劣势）：
1、在中国市场的品牌影响力不敌海尔
赵薇新电影海尔是国产品牌，一直以来被大家所接受，尤其是服务上的特，为客户考虑的全面性，产品中国元素的融入，这些都是AO不敌海尔的原因，也是AO要像海尔学习的地方。
2、自身的品牌知名度不高
AO史密斯自2003年制作自己的第一个电视广告后，8年来该广告虽已深入人心，但是不免使观众产生审美疲劳。依靠口碑营销固然好，但是酒香也怕巷子深，广告宣传力道不足是其品牌知名度不高的一个主要原因。
3、渠道销售的单一
中国摇滚乐势力
AO主要在一级市场上进行销售，以大型卖场为主。二级市场扩展有限，市场空间尚未打开。网络销售渠道狭窄，仅在苏宁易购有产品销售，像京东商城这样的大型网络平台却未曾涉足，遗失了一部分客户。
4、在促销方面，广告宣传力度不够，导致较难树立品牌形象。
AO史密斯美国总部不主张过多的广告宣传并且广告预算需经总部批准，致使广告预算在公司预算中所占比例过少。宣传促销不到位，也是其知名度一直追不上海尔的重要原因。
Opportunity（市场机会）
1、中小城市住房建设异军突起，热水器需求量大增
今年大城市房价下降，二线中小城市房价飙升，房屋成交量增加，对于热水器的需求量也大大增加。
背后的故事陈坤2、阿里斯顿质量下降，同时部分消费者对国产热水器的质疑，这给了AO史密斯一个很大的发展机会
315前夕，有关阿里斯顿热水器的投诉量明显上升，很多消费者反应阿里斯顿热水器质量和服务的问题，并且存在推脱“三包”责任、维修收费不合理以及服务态度差等问题。记者注意到，如今很多论坛中已经出现了阿里斯顿热水器消费者的集中维权。同时在调查中很多消费者像我们反映，国产货质量不高，产品质量无法信任。而AO质量服务均优秀，有很好的发展机会。
约翰 特拉沃尔塔