新闻出处：襄樊顺特不锈钢水箱 发布日期：2009-1-10 10:13:32
他今年接手了新的区域，他是做终端销售的，他的角是二级代理商，他的客户体是各专卖店老板，他是总负责人，他下面的人员有6个人来配合做他的促销员，
现在的问题是他做的XX产品在市场销售情况不理像，有好多加盟店都是自生自灭，后续性很不理像，
而且公司在这种情况下还给了他比08年多一倍的任务。
为了可以保证淡然兄关于商业的问题，我们还是假定他为XX终端产品
公司给他的空间是可以拿出总销售额的12%来做开发与员工费用，拿出总销售的10%来做他的后期维护工作，其它的自已解决，如第一季度务没完成，辞职走人。而他08年的销售额是120W，今年的任务是240W。在这种情况，这种条件下如何做市场。？
哈哈，24点其实以经很大空间了
现在面临最大的问题是营销方面的问题
我今天给他做了一份市场规划，大家一起探讨。
我给他设定为三个主要工作点：
工作重点：1，开发
2，重点顾客重点对待
3，改变促销模式、加强促销能力。
我今天就以这三个主论点来一一分析
我们都知道，凡要做市场都要有一个工作主题来套工作细节，也就是所为的工作重心点
在现市场情况下，工作的主题是：提升品牌市场占有率，帮助客户提高销量
他现在做的这个品牌在市场以运做了2年的时间，前提不是新品牌，以有40家的加盟店基础，只是质量都不理像
市场占有率的意义？市场占有率能够体现出品牌在当地的影响力和品牌竞争力。市场占有率高的品牌容易形成规模效应，规模形成后也能够降低后期开发与维护成本，从而获得较佳的后期延续利润
比如，一年销售100W的利润是30万，就不如200W的利润是40W延续性好。后者的市场影响力和占有率都要比前者的延续性要好很多。
同时，在目前各终端普遍存在市场饱和的前提下市场占有率的扩大往往与竞争品牌市场占有率的缩小而相伴，所以在各店内提升品牌在店内的份额占有率也很重要。
市场占有率越高对自身要求也就越高，所以公司管理和促销团队的加强也是重点之一，市场占有率越大对自身在市场上的影响力也就起大，也可以提高自身的竟争力和影响力，这些也都会是公司的无形资产。同时也能增强品牌知名度，提高公司的竞争力
很明显想要提高市场占有率就要有更多网点覆盖率的支持和单店产量的提高。按现市场情况
提高市场占有率可从两方面来进行。
1， 网点覆盖。现XX品牌的网点覆盖率不到总市场份额的20%.还有很大的 提升空间。
2， 提升品牌在店内的占有率。
一，网点覆盖？（开发空白市场）
加强渠道延伸覆盖率，在各地区的各县、市、乡镇所有空白地区，结合公司自身特点，开发新加盟店。（以客户利益为中心，帮助加盟店提高销量）为中心特点。
网点要尽量质量好的点,这样可以以点带面,提升品牌影响力
1， 选择在各各县、市、乡镇中的A类店以开发对象。（以主题+重点）来谈。
2， 在各县、市、乡镇没有谈好A类店加盟店的情况下，选择开发以XX品牌为主卖的店来谈。（以主题+重点）来谈。
3， 在以上两点都没有谈好的情况以开发加盟店为主，主要以市场占有率为主。（以主题来谈）。
在提高市场占有率的同时，我刚只是讲到了空白地区的开发，现市场占有率还有一个关键点就是现有加盟店如何提高销量的问题
二，提升品牌在店内的占有率？（帮助加盟店提高销量）
优化加盟店，站稳市场。
在现有加盟店中选择性挑选出A类店和有潜力的B类店来做为主要合作对象，提升单店产量和各店对品牌的忠诚度。
我们现在的合作性加盟店大概分两大类行：
A类店（客流大、人气好的店）以强占店内份额为主。通过专场活动和针对性促销活动在短时间内完成前期推广。后期加强店员品牌感染和回扣让利等方式间接性针对活动等方式来保持延续性。（详见：加盟店促销方案）
B类加盟店（客流小、忠诚度与配合度好的加盟店）前期通过泉润销售模式和人员支持等，加强老板对泉润的忠诚度。达到店内以泉润为主卖的经营模式。
公司在提倡以客户利益为中心，帮助加盟店提高销量的同时。前提是各加盟店要积极配合公司的方案执行。这方面要跟老板做大量的思想交流达到目地。
我给的建议是把现有加盟店做个汇总，在明年工作开展前给现有各加盟店发一个涵，可以合作的加盟店由公司负责包销来完成各加盟店的任务量，如不合作的马上终止合作，当做空白地区来对待
在竟争激烈的市场环境下，这样才会更有主动性我们挑出合作的准加盟店，
要求加盟店的店内固定模式
差异的基础是，实惠，你进的品牌要靠自主力量来销售，而我的品牌由我来完成你来配合，你的销售压力都以转家给我，加盟店合乐而不为
1， 挤占竟品形象宣传份额
在提升黄金单品销量的前提下，试用装大量派发，注重店内形象建设。如喷绘、广告画、X架、背柜、门头等。加强品牌在店内形象的维护，以达到在视觉上的有效宣传和感染。（终
端的视觉统一，包括POP广告、价格表、立牌卡、宣传折页、吊旗等资料显示，店内售点一定要生动化，吸引消费者的注意力。）
如何提升品牌知名度2、在价格结构和产品类行相同的前提下以利润体现挤占份额。
这种方式适合成熟有人气的加盟店。前提是这种加盟店有自主的销售能力，与店老板达成思想上的统一。同样的品牌不同的利润体现，加盟店会自动靠拢到我们这边
3、以广告为主导的挤占策略。
突出央视与湖南各大台的广告效应的前提下应以加强其它方式的宣传模式如：报刊、举办专场促销活动、店庆活动、学校对口优惠、小区让利、门口条幅、门口音箱等。形成消费者心中的品牌
4、以售前、售中、售后服务为主。化妆品的特点是“三分质量，七分服务”
售前---店内制定店员奖励制度，如评最佳店员销售员奖、回头客评估奖、月销售最高奖励等。（激励员工并奖励优秀的员工）
售中---挖掘潜在顾客体，可以做免费体验和护肤品代金卷。
售后---与顾客维持密切的联系，真正的销售是在顾客购买商品后才开始的，对已有顾客的维护会增加店内顾客的忠诚度，店内可以通过赠送贵宾卡、打折卡、电话访问、生日祝福等不断地联系并研究顾客，并使顾客感受到了尊重。这样会使店内获得更多的忠诚顾客。
在做售前售中售后的前提下店内要建立服务品质标准：可针对竞品的服务标准制定超值服务，来吸引消费者。如三日无条件退货，七日内无条件换货。
5， 销售渠道多样化。如：会员折扣日、月记分对换日、免费抽奖（无空奖）、专场护理月等。
以上5点是准加盟店店内固定模式：主要目地是为了加大各加盟店的品牌占有率
以上5点是准加盟店店内固定模式：主要目地是为了加大各加盟店的品牌占有率
备注：下面说一些其中要注意的事情与后续环节
虽然市场占有率的提高会给店内带来诸多好处，但是它也受一定的条件限
制和有一定的局限性。市场占有率的提高，需要有一定的利润支持，没有利润空间
的市场占有率对公司来讲是一种负担。如不惜牺牲利润，用超低的价格去扩大市场
占有率，以达到预期的目的。让利在目前来看是可以得到一定的市场份额，但是如
只是在这一点来做只会拥有短暂的市场占有率不等于拥有稳固的市场占有地位。若
以牺牲自身利润为代价换来的高市场占有率，自身又缺乏强劲的实力，其最终结果
往往适得其反，因而加强自身竟争力才是重中之重。所以，利用让利来得到市场份
额可以做为是扩大市场的第一步，也是我们提高销售量的第一步，但是品牌后期的
良性销售、网点质量、公司后期利润的回升也还是会带来很多的不良连锁反应。因
此，我们要追求的不仅是市场占有的数量，更重要的是市场占有的质量。
下面要说的重点也就是刚友说到的如何包销和促销中的一些细节
重点：调整促销模式+完善促销团队 =增加各加盟店利润空间+针对性促销模式
分析现市场上的二线品牌来看，做的前几名的品牌最大的特点就是跟一线品牌对比它们的品牌形象以达到和一线品牌相对的高度，而二线品牌的利润是一线品牌所不能比的，这也是它们最突出的特点之一，而三线以下的品牌虽然没有品牌形象而言但是它们的利润是二线品片所不能比的，这也是三线以下品牌赖以生存的最大特点。
但是，像二线品牌和三线品牌有一个最大的缺点就是没有太多附加值的体现。这也是现市场中对品牌之外最大的一个需求点。（品牌附加值是指品牌基本功能以外所包含的被消费者欣赏的东西）而我们要做的就是这个附加值体现，这也是我们以后做公司中要突出的最大特点。我们有一套为加盟店量身定做的销售模式，可以不让加盟店在品牌上有任何的销售压力。我们在突出品牌形象、利润的同时最大突出的是我们的销售模式跟促销团队。我们现在要做的就是加强附加值的功能，突出的体现出来。这也是我们的工作重点，只有这样我们才有突破。下面说两点：调整促销模式和完善促销团队。
以下的话题我就以调整促销模式来说，这也是促销细节要注意的各环节部分
一场好的促销是几个方面组成的，不是靠单一个环节做好就可以百分百成功。
一场好的促销=店内有好的人气+适合的方案+有能力的人员+双方默契的配合。
只有这几个方面都做好了才有可能会做好一场促销。我们要做的也就是我们可以改变的，第一个我们改变不了，但我们可以选择。后面的三方面也就是我们工作的最关键点。
在店内有人气的前提下由我们公司全全负责促销费用跟物料，由加盟店来配合完成。对加盟店而言只需要全力配合活动的各环节销售，他们就可以省下一笔活动费用，而且还通过活动做了店内的宣传。对公司而言可以在短时间内挤占店内的品牌份额、聚集会员顾客，最主要的是可以在短时间内提高品牌的销量。这样才是真正的双赢。
下面我要讲的是促销模式与活动细节：促销模式我就不在这里讲了，因为这个关系到不同品牌不同方案，但要把握一点就是以目地为中心点来规划细分，下面我直接说活动细节
促销队作为公司专业的终端推广促销队伍，为了避免、减少终端促销活动与加盟店的不协调，公司会对促销队在具体安排、执行操作上有统一化原则要求。否则终端促销活动的效果就会大打折扣。
下面我讲7点促销活动中的细节
1、 活动费用异议
促销活动的主动权在于谁，这决定着促销费用分摊的方向。若是终端促销推广活动是代理商组织的，许多加盟店会认为促销活动是厂家行为，他们根本没有必要分摊部分费用，增加经营成本。更有甚者，许多加盟店根本不配合公司终端推广活动，间接性导致活动失败。面对这种现象，促销队组长必须联合区域经理对加盟店进行相关费用、支持的谈判、沟通。达成统一思想再进行，反之活动暂停。
2、 活动宣传异议
在组织促销活动宣传时，最容易造成的异议一般多在促销单页、媒体报广、卖场海报、吊旗等能够对消费者产生及时性影响的促销宣传工具上。加盟店渴望赞助活动单位能已店整体宣传为主，兼顾下其他品牌的宣传、考虑一下他们主推品牌，即使是竞争品牌，老板也强行要求进行宣传。而公司呢，自己投资了费用，怎么会愿意同竞争对手同台演出，让他们来个“顺手牵羊”呢？ 所以公司和加盟店相关人员必须事先协商、谈判本次活动宣传内容、性质。
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