零售业数据化管理的指标体系大全
文 | 虎松-电商与生活
此文是作者读书时做的笔记与归纳，其中涵盖了线上运营指标和线下店铺和企业的运营指标和参数，对零售、电商等消费者行业的数据化管理具有很高的借鉴意义，适合于不同级别的管理者和员工参考。
诸如以下 帆软BI工具 FineBI 收集各业务系统所做的数据分析，实质围绕的是不同业务指标的监控和分析，那这些指标从何而来，如何定义，这里给大家做了提炼。
产品分析
客户等级分析
1. 店铺常规工具与指标
（1） 周权重与日权重
①　周权重
以某段销售周期内的历史日销售额数据为基础，以周为单位进行权重分析处理的一种管理工具。周权重指数是一个相对概念，每个企业都不尽相同，一般介于7—14之间。值越大表示该企业或者店铺的日销售额波动幅度越大。
周权重指数是零售店铺用来量化处理各种销售状况、销售事件的管理工具，非常强大。
②　日权重
含义与周权重相同，不同之处是销售周期为日而非周。
③　计算方法
总公司日权重计算方法：
第一步，收集至少三个月的销售数据；第二步，按星期N求得每天的平均销售额，即平均日销售；第三步，把星期一到星期日中销售额最小的一天作为基准权重，设为1；第四步，其他每个星期N的销售额除以基准权重，所得数值Qn，即为日权重。
分公司依据总公司的日权重制定日权重的计算方法：
第一步，收集至少三个月的销售数据；第二步按星期N求得每天的平均销售额，即平均日销售额Dn；第三步，求一周中日平均销售额Wn；第四步，按照公式：分公司的日权重=（Dn/Wn）*Qn计算，即可为分公司的日权重指数。
④　注意事项
收集的数据中剔除掉异常数据、法定节假日数据、调休日数据、行业特殊日、非正常销售日数据。
⑤　应用
判断零售店铺销售规律辅助营运、分解日销售目标、月度销售预测、销售对比
（2） 权重曲线：某个销售周期内的日权重指数以横轴为时间，纵轴为权重值，画出的曲线图为权重曲线。分析某个店铺周或月某个时间或某段时间销售异常或不正常的情况。
（3） 黄氏曲线：取权重曲线中的某个时间段，以权重异动点为起点，以最后一个异动点为终点，把起点和终点之间的权重数据做平均，所得数据值为起点和终点之间的数据纵轴，呈
现的数据曲线为黄氏曲线。用于分析店铺促销效果评估、分析店铺受某个事件影响评估、新品上市评估、缺货影响评估、网站改版评估、新人到任评估、竞争对手活动造成的影响评估。
2. 销售常规工具和指标
（1） 目标管理原则-SMART原则
①　含义
S-Special 具体而明确，目标不能模棱两可。
M-Measuralable 可量化的，不能量化的目标就不是目标，能量化却不去量化的目标也是目标。
A-Attainable 可实现的，目标必须无视，不能虚高也不能太低。
R-Realistic 相关性，目标必须和人或组织的工作内容职责相关联，不能跑题。
T-Time bound 时限性，每个目标都应该有完成时间，有的目标甚至可以分解到好几个时间点。
②　应用
制定业绩目标和完成时间点，确定工作内容，分配任务，制定岗位职责。
（2） 销售分析工具—人场货
①　含义
零售行业营运的三个核心维度，是三个核心要素，人包括员工、顾客和第三方人员等，货是指商品，场指卖场、电子商务的销售平台和渠道等。
有的分析中也把“财”添加进来，形成“人、货、场和财”四个维度的分析思维和分析要素。
②　应用
应用面很广，几乎可以涵盖企业一切问题的分析和解决思路。
（3） 与人相关的销售指标—成交率
①　含义
成交率=成交客户数/客流量
②　应用
评价店铺或店员的销售技巧，店铺活动效果，陈列效果等方面。
（4） 与人相关的销售指标—完成率
①　含义
完成率=销售完成数/目标数
②　应用
评价店铺或店员的销售能力。完成率在评价时要注意权重的使用，不能只考虑销售额或销售数量。
（5） 与人相关的服务指标—平均成交时长
①　含义
平均成交时长=每一位顾客成交的时间总和/成交顾客数
②　应用
考察一个店员的工作效率，评价一个店员的功能能力，评价店铺的工作效率。
（6） 与人相关的服务指标—平均接待时长
①　含义
平均接待时长 = 每一位接待顾客的时间总和/接待顾客数
②　应用
评价店铺吸引人程度，评价店员工作能力。
（7） 与人相关的服务指标—投诉率
①　含义
投诉率 = 投诉的顾客数/顾客总数
②　应用
评价店员的服务水平，产品的质量水平，店铺的服务水平。
（8） 与人相关的管理指标—定编满足率
①　含义
定编满足率 = 现有员工数量/标准配置人数
②　应用
评价店铺员工的缺编情况，评价员工工作的困难程度。
（9） 与人相关的管理指标—员工流失率
①　含义
员工流失率 = 某段时间流失的员工数量/ [（期初员工数量+期末员工数量）/2]
②　应用
评价店铺的管理水平，评价某项政策对员工的影响程度，评价店铺的经营水平。
（10） 与人相关的管理指标—工资占比
①　含义
工资占比 = 店铺员工工资总数/销售额
②　应用盈利能力指标
评价店铺人力成本情况，评价店铺的员工关怀情况，评价店铺盈利能力情况。
（11） 与人相关的顾客指标—客单价
①　含义
客单价 = 某段时期内的销售额/客人总数
②　应用
评价店铺产品的价值，评价店铺销售能力，评价店铺关联销售能力，店铺店员的销售能力，评价店铺顾客消费能力。
（12） 与人相关的顾客指标—件单价
①　含义
件单价 = 某段时期内销售额总数/销售商品的总数量。
②　应用
评价店铺产品的价值，评价店员的销售能力。
（13） 与人相关的顾客指标—连带率
①　含义
单品连带率 = 含该单品商品的销售订单数/总订单数。
品类连带率 = 含该品类的销售订单数/总订单数量。
②　应用
评价店铺的销售能力，评价店铺的经营能力，评价店铺产品的受欢迎程度。
（14） 与人相关的会员顾客指标—新增会员数
①　含义
新增会员数 = 期末会员总数-期初会员总数
②　应用
评价活动或促销效果，评价某段时间内店铺的经营效果。
（15） 与人相关的会员顾客指标—会员增长率
①　含义
会员增长率 = 某段时间内新增会员数/期初会员总数