邮政速递业务市场营销策略研究
速递业务或称快递业务是指承运⽅将托运⽅指定在特定时间内运达⽬的地的物品，以最快的运输⽅式运递和配送到指定的⽬的地或⽬标客户⼿中，其市场基础是在于时间⽐较敏感的运输需求。中国邮政速递业务起源于20世纪80年代的国际快递业务，从1980年开办⾄今，邮政速递业务经历了近30年的发展。进⼊21世纪，中国快递市场更加趋于成熟。中国邮政也确⽴了“邮政速递业务是邮政精品业务、重点业务、竞争性业务，要突出发展”的战略思想，从2003年起，邮政速递公司在邮政内部掀起了快递⾰命的浪潮。“全⼼、全速、全球”的经营理念；“限时未达、原银奉还”的服务理念；“次晨达”、“次⽇递”、“全夜航”等快递⼦品牌构建；承诺服务等⼀系列改⾰不断推出，提⾼了邮政速递业务的知名度和美誉度，团队的凝聚⼒得到提升，邮政速递业务进⼊健康、协调发展轨道。随着中国加⼊WTO，国际贸易的繁荣、外资引进的增加、以及电⼦商务的蓬勃发展，对配送提出了更⾼的要求，特别是提供及时、快捷、准确优质的门对门的服务，这些都为快递业发展提供了⼴阔的发展空间和机遇。另外，2009年4⽉24⽇第⼗⼀届全国⼈民代表⼤会常务委员会第⼋次会议通过了修订后的《邮政法》，修订后的《邮政法》出台⽆疑也给邮政快递业带来良好的发展机遇和严峻的挑战。如何做⼤做强邮政速递业务，本⽂将主要从营销策略⽅⾯进⾏研究。
1、邮政速递企业⾯临的机遇及优势分析
1．1、经济⾼速发展及外贸出⼝迅速增长
国内经济的⾼速增长对国内快递市场有着强⼤的拉动作⽤。快递市场与全社会商品交易总量、国内⽣产总值等宏观指标存在着⾼度正相关关系，国内快递市场规模的增长与GDP的增长密切相关，增长⽐例约为2. 93∶1。
1．2、信息技术的发达及电⼦商务的迅猛发展
20世纪80年代以来，全球信息技术（IT）发展迅速，尤其是电⼦数据交换（EDI）和互联⽹的出现、应⽤和普及，促进了电⼦商务的发展。电⼦商务的兴起促进了快递市场的进⼀步繁荣，同时也改变了快递⾏业的运作模式，传递的作业⼿段向现代化、信息化的管理⽅式迈进。客户也因⽹络技术的普及⽽对快递企业提出更⾼的服务需求。
1．3、国家政策和邮政体制改⾰促进快递业发展
2006年国家通过的“⼗⼀五”规划第⼀次提出推⼴快递服务，2007年3⽉国务院通过颁布加快服务业发展的议程，对于快递业的发展是场及时⾬。邮政体制改⾰有利于邮政速递公司经营⽅式向市场化和企业化⽅向转变。2009年出台的新《邮政法》对由邮政专营的邮件进⾏规定，同时对快递⾏业的准⼊制度进⾏规定，从⼀定程度上促进了有序竞争。
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1．4、发达的配送⽹络提⾼了竞争⼒
中国邮政速递公司的实物运递⽹络⼗分发达。在国外，通过与各国邮政合作，与世界200多个国家和地区建⽴了业务关系。在国内，中国邮政速递公司具备很强的实物运递⽹络优势，形成了航空、铁路、公路、⽔路等⽴体运输体系和独⽴的快递邮政运输⽹络，2万余辆邮政速递特种车辆组成了快递专业投递⽹，还有6万多个营业服务⽹点、近2万⼈的专业邮政速递公司员⼯队伍。国内通达城市近2000个，包括全国所有中等以上城市和绝⼤多数的乡镇。
1．5、良好的信誉与品牌
中国邮政经过100多年的发展，有着良好的信誉和形象，“百年邮政”深得⼈⼼。特别是在2008年春节前我国南⽅⼤部遭受雪灾期间，⼤多数快递公司均停⽌运营，⽽邮政速递公司的抗灾救灾保运营⼯作树⽴了⾏业良好典范。
2、邮政速递企业⾯临的问题及劣势分析
2．1、各种竞争对⼿的挑战
快递业经过近30年的发展，从最初的邮政独家经营到现在的各种快递经营主体的多⾜⿍⽴，邮政快递企业⾯临着竞争对⼿巨⼤的挑战和压⼒。主要对⼿包括：⼀是⾮邮政国有性质的快递企业，包括民航快递
、中铁快运等，他们和中国邮政速递公司⼀样凭借政府扶持、⽹络、品牌、稳定的市场和货源等优势。⼆是四⼤国际快递巨头，UPS、FedEx、DHL、TNT采取各种措施进军中国快递市场，其优势在于其遍布全球的运递⽹络、规范的业务运营体系、雄厚的资⾦与技术实⼒、先进的管理理念、⾼效的管理模式、现代化的公司治理结构、丰富的国际竞争经验。三是民营快递公司，虽然⼤多数民营快递公司规模⼩，但是他们以其⾃⾝机制灵活特点，相对较低的成本、⽅便的服务以及众多的从业主体，在国内同城快递业务上的优势逐渐提升，对邮政速递市场份额影响甚⼤。
2．2、营销意识薄弱
营销观念陈旧是制约邮政速递业务发展的⼀个重要原因。按照营销理论，市场营销渗透到了企业⽣产管理的每⼀个部分，从产品质量到售后服务，从市场定位到最终销售，⽆不与市场营销密切相关，⽽且邮政速递公司长期以来重销售⽽轻营销，重⾃⾝⽽忽视了竞争对⼿，忽视了市场分析与判断，没有充分认识到市场细分和定位的重要性，营销⼿段单⼀，忽视了研究发展战略，还是采取最原始的全员营销。
2．3、邮件运输效率过低
尽管邮政速递公司的⽹络⼗分发达，但随着业务规模不断扩⼤，市场竞争⽇益加剧，邮政速递公司在⽹络控制能⼒⽅⾯仍存在很多隐患。对因为⽬前国内⼩城市的快递业务量较⼩，单车运送成本太⾼，所以发运时⼀般采⽤混合普通邮件⼀同发运的⽅式，其效率受到很⼤影响。
2．4、组织结构不合理，经营缺乏灵活性
随着2008年中国速递物流公司成⽴，标志着邮政速递开始实⾏专业化合公司化运作，但现实是许多职能与中国邮政集团公司下属的职能部门相互重合，不仅没有起到专业化管理的作⽤，反⽽⼈为地增加了⼀个管理层次，使决策效率⼤⼤降低。另外，新成⽴的公司实施的省级管理，很多政策都由省公司出台，使得真正能创收的地市和县级速递公司缺乏灵活性、⾃主性，导致发展缓慢。
2．5、成本⾼于竞争对⼿
⾸先，由于机构重叠严重，导致管理成本过⾼。其次，邮政速递公司劳动⽣产率低下，员⼯增加，劳动⼒成本上升。第⼆，对于邮政速递邮件航空公司以优先处理为由，索取⾼于普通货物的价格，⽽私营快递公司所发运的快件价格却按照普通货物计算，如果业务量达到⼀定的程度还能享受相应的折扣优惠，这使得邮政速递业务的航空运输成本远远⾼于竞争对⼿。第三，邮政速递投递成本⽐其他公司⼤，在很多地⽅其他快递公司⼀般是摩托车或电动车投递，这样即⾼效⼜可以降低成本，⽽邮政企业⼤多采取汽车投递⽆疑加⼤了运营成本。第四，邮政企业采取揽收和投递分开也加⼤了成本，可以采取“包⽚”制度，这样可以有效降低成本。
3、邮政速递企业的营销策略
通过对邮政速递企业⾯临的机遇、优势、劣势及问题的分析，根据邮政速递
公司⾃⾝的条件及邮政企业改⾰的现状，本⽂提出如下营销策略。
3．1、市场细分策略
快递市场细分，就是把整体性的快递市场划分为有意义、具有较强相似性的、可以识别的较⼩顾客的过程，每⼀个这样的顾客成为⼀个细分市场。市场由购买者组成，⽽购买者在各⾃的需求、购买⼒、地理位置以及购买态度⽅⾯都可能不同。因此利⽤有效细分条件，对快递业务的消费者作分析，可以做到有的放⽮。按照系列因素细分法，市场作如下细分：按照客户所处地理位置细分，可分为东部地区、中部地区、西部地区；按照客户所在⾏业细分，可分为制造商企业、外贸公司、⾦融企业、⾏政事业单位、⽹站商户等；按照快件抵达的区域进⾏细分，可分为国际快递业务、国内异地快递业务、同城快递业务；按照使⽤率细分，可分为⼤批量寄递的客户、固定寄递客户、零散寄递客户；按照利益细分，可分为价格需求型、速度需求型、安全性需求型。
3．2、产品组合策略
产品组合是指企业⽣产经营的各种产品及其品种、规格的组合或相互搭配，是指⼀个企业⽣产经营的所⽤产品线和产品项⽬的组合⽅式，即全部产品的结构。邮政速递公司为了满⾜⽬标市场的需要，扩⼤销售，分散风险，增加利润，经营的产品不⽌⼀种，这些产品在市场的相对地位以及对企业的贡献有⼤有⼩。随着外部环境和邮政速递公司⾃⾝资源条件的变化，各种产品会呈现新的发展态势。笔者认为邮政
速递公司应根据市场需要和⾃⾝能⼒，构建邮政速递业务梯次产品结构，将现有的邮政速递业务在结构上分为三个层次：标准业务、经济业务和⾼端业务。
3．2．1⾼端业务，⾼端业务指国际快递业务，因其⾼额的利润率和巨⼤的市场空间⽽成为快递市场竞争焦点，邮政速递公司应以“中速快件”争夺欧洲市场。
3．2．2标准业务，指国内异地业务和同城快递业务，其中国内异地业务是整个邮政速递公司的主要产品，对业务销售额和利润的贡献最⼤，但随着竞争的加剧，国内异地邮政速递业务的优势已经减弱，主要表现在业务量增长缓慢，占总业务收⼊的⽐例呈下降趋势。国内异地业务必须通过提⾼运⾏质量尽快实现由⼤到强的转变，确保市场主导地位。⼤⼒发展“当⽇递”、“次晨达”、“次⽇递”业务。灵活发展同城业务，可以根据市场需求推出“⼀⼩时递”、“⼩时递”、“郊县⼩时递”等不同层次的业务种类，进⼀步丰富邮政速递公司业务种类，扩⼤业务范围。
3．2．3经济业务，经济产品是近年来邮政速递公司根据市场需求和竞争需要开发的⼀系列新业务，主要包括单证照寄递业务和“e邮宝”业务。邮政速递公司应加⼤公关⼒度，努⼒与国家和省⼀级公安、教育、⾦融、司法等部门联合发⽂，争取政策，发展单证照类业务（包括特快寄递⾝份证、车证照、护照等），特别是考试经济开发。
3．3、定价策略
现⾏的邮政速递业务价格是经过国家邮政总局制定并报国务院批准的全国统⼀价格。⽬前邮政速递业务采⽤的是按邮件⾥程来定价，⼀个省执⾏⼀个价，⽽没有省会城市、中⼩城市之分，⼗分不合理。⽽且普遍⾼于其他⾼低公司15%以上。因此，为增强邮政速递公司在市场上的价格竞争⼒，促进邮政速递业务的长远发展，邮政速递公司必须改⾰现⾏的资费政策，在市场细分的基础上进⾏定价策略的调整。
3．3．1在竞争区域采⽤以竞争为中⼼的定价策略，竞争区域主要包括国内
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