伟业中央公园二期14号楼认筹方案
第一部分：9号楼客户的分析与借鉴
从2009年10月1日9号楼正式认筹蓄客截至到2010年2月份，通过线上广告推广和线下的一系列销售现场的营销活动以及推介会活动，为9号楼积累了大量的客户资源。14号楼产品与9号楼产品相同，通过对9号楼客户的分析来对即将开始的14号楼提供有效的借鉴经验。
(一) 来访客户分析
1、2009年10月至2010年2月客户来访量走势图
分析：从9号楼蓄客期各月客户来访量走势图可以看出10月份、12月份客户来访量最高，主要是因为10月份二期信息第一次出街极大了吸引了目标客户的来访，而12月份在广告推广的大力配合下以及推介会、开盘等一些列活动的支持下也吸引了客户的上门和来访。2月份因为春节前客户购房意愿较低的影响使得客户上门量较低，节后客户上门量迅速提升，一周的来访量达到78批次。我们可以看出除去项目固有的地段、公园、配套等固有属性外，户外广告、活动将会对来访量起到很大的作用。因此我们在即将开始的14号楼中认筹中，需要定期举行一些聚集人气的周末活动以保证14号楼的成功认筹。
2、来访客户信息分析
◆ 年龄区间
◆ 有效客户身份
分析：从上图可以看出，来访客户年龄段主要集中在30-50岁之间，有一定积蓄的中年客户。随着二期9号楼精致户型推广的深入和9号楼的热销，吸引了中端客户和普通职员的来访和认购，其比例达到38.04%。来访客户中公务员、个体生意人、专业人士的比重达到54.68%。
◆ 居住区域
◆ 获知途径
分析：来访客户以内城区的居民为主比例占到49.15%，其次是东区与开发区。在今后的推广中在深入该三个区域的同时加强新乡区县客户的挖掘。在获知渠道上，朋友介绍所占比例最高，说明项目在市场中的形象已经建立，市场口碑非常好，因此在今后的推广中，老客户关系的维持建议要继续加强同时通过主动的行销来扩大项目市场的知名度。户外、电视、短信基本上占到40%的比例，这也是项目推广有效的媒体渠道。
◆ 来访客户等级分类
分析：通过置业顾问对客户诚意度进行评级分类可以看出，由于本项目价位太高和户型面积偏小以及户型种类太小等原因使得A类客户比例较少只有10.3%，C类客户比例为67.5%；在后期房源的推售过程中将加强对B类、C类客户的宣传推广。
3、客户需求分析
◆ 户型需求
◆ 面积需求
分析：来访客户中最后意向购买两房的比重达到40.24%，三房占36.62%。9号楼因为产品自身经济型单位为主，使得来访客户135平方以下的需求比例占到65.96%；本项目作为新乡的高端项目，客户需求大多是以改善型的大户型为主，其中135㎡以上的需求比例占34.04%。
◆ 购房目的
分析：来访客户中多有升级换代的心理需求，在购房过程中会多次看房，并且会比较各个项目的优缺点，购房主要目的是为了改善居住环境。
◆ 来访客户关注项目因素频次走势图
◆ 来访客户关注项目产品因素
分析：从上图可以看出和谐公园景观资源依然是本项目最大的卖点，因此2010年在核心区景观、9号楼北侧的景观大道的打造上，更应该精益求精，为客户营造切切实实的双园林景观。朝向、户型、景观是客户关注和影响客户购房的三大因素。
4、来访客户总结
从对09年10月1日开始项目的来访客户分析得知，本项目9号楼的主流客户以30-50之间的普通职业者、普通公务员、个体生意人、专业人士为主。本项目的最大卖点仍然是公园和地段，由于下半年只推售的是经济型的9号楼，客户更加看重户型朝向和户型。在推广渠道上在保证目前已有渠道的基础上，应积极开拓新的推广渠道，继续加强内城区、东区的媒体宣传，同时挖掘县区、高新区的潜在客户。
(二) 9号楼成交客户分析
1、成交客户基本信息分析
◆ 成交客户年龄区间
◆ 成交客户身份
从上图可知9号楼认购客户年龄层次为36-55岁之间为主，比例高达66.87%。在职业方面，企事业单位的普通职员的比例最高占到到33.7%，其次是公务员、专业人士（二十二所等研
究单位、高校老师、医生），管理者、个体老板比例较低，主要是受9号楼产品所限。因此在2010年推广中应尽快开始核心区10、12、13三栋楼的蓄客登记工作，以防止核心区目标客户（中高端人）的流失。
◆ 成交客户置业目的
9号楼认购客户置业目的中，改善型为47%，其次为首次置业，比例为34.3%，客户购房主要是为了家庭自住。
◆ 居住区域
◆ 信息获知途径
分析：成交以内城区为主比例占到41.4%，东区和开发区成交客户比例分别达到20.38%和26.11%，县区高端客户作为本项目高端客户重要组成部分，成交比例占到16.56%。在信息
获知渠道上，短信、朋友介绍、户外分别名列前三。在获知途径上缺少一些有市场知名度、宣传力的事件活动。在2010年营销中，应加强此方面工作，通过一些大事件、大活动来提升本项目的市场认知度和口碑。
2、成交户型分析
◆ 户型成交明细表
户  型
一  房
两  房
三  房
四  房
总  计
总套数
3
181
105
68
357
销售面积
171.36
10431.43
2529.86
3491.37
16542.61
销售总价
547,224
34,975,553
8,330,136
11,659,921
56,223,181
成交均价
3193
3353
3444
3339
3399
销售套数
3
117
22
25
166
销售套数比例
100%
64.64%
20.9%
35.29
46.50%
剩余套数
0
64
83
43
191
剩余套数比例
0%
35.36%
79.1%
64.71%
53.50%
◆ 户型房源销控表
分析：从9号楼客户成交户型图分析得知，一单元和三单元的销售比例最高，五单元、四单元的销售去化速度最慢。在销售房源的套数比例中，两房销售套数比例最高达到每个月14号64.64%，三房出现明显滞销，销售比例只有20.9%。因此在14号楼制定价格时，需要针对各户型的销售情况，制定合理的价格策略，利用价格杠杆来促进各户型的销售。
(三) 9号楼认筹销售情况回顾
1、9号楼开盘解筹销售明细
楼号
总共套数
已售套数
销售比例
成交面积
折后金额
实际均价
1房
3
1
33%
57.12
172179
3014
2房
181
76
42%
6886.11
23033169
3345
3房
105
19
18.1%
2089.06
7148724
3422
4房
68
19
27.94%
2549.94
8806334
3454
总计
357
115
32.2%
11582.23
39160406
3381
注：此表中的折后金额皆以认购书上为准。