中西商务谈判礼仪差异
一、打招呼差异
商务会面谈判的第一件事就是打招呼，如果不了解对方的称呼习惯，初次见面就会出
现问题。中国文化讲究“上下有别”“长幼有序”，习惯根据职业、官衔、辈分等称谓他人，要充分反映出对方的职务，地位和彼此的关系。而西方平等观念比较强，称呼规则简单，除了对某些特定人士称呼，一般很少用头衔称呼别人，在非常正式的商务活动场合下，西方人以Mr.称呼男士，以Miss或Ms称呼女士。一般情况下会直呼其名以示亲切、平等。与西方熟人之间如果按照中国人的习惯尊称为“Mr某某”会让对方误认为你试图与他人保持距离。
二、时间观念差异
守时是商务交往中的重要礼仪之一，但是，中西方对“守时”的理解，对时间分配和
利用上存在差异。在中国，人们通常认为提前一些赴约是礼貌的，然而在西方人则被
认为是不合礼仪的，会引起对方的不快，事先通知是西方人时间观念的另一个重要特点，，在西方国家，请人吃饭或参加商务谈判活动都要事先通知，临时的邀请通常被认为是一种
怠慢，不管多诱人基本上都会被拒绝，在中国现代商务交往中，邀请与会面一般也是要提
前预约的，但是即使最后一分钟对方也会接受和欢迎。中西方时间观念的差异还表现在谈
话方式上，中国人在商务谈判，经商中，喜欢感情投资，在交谈中不急于进入主题，谦虚，往往采取间接的方式，保持选择的灵活性，有时让西方人摸不着头脑，被西方人认为是缺
乏准备、表达能力差、低效率。而中国人却认为西方人的直接与简洁带有冰冷甚至傲慢的
味道，不了解这些时间观念的差异，商务活动往往无法顺利开展。
三、送礼方式差异
送礼是人际交往的一种重要形式，中外商务人士都讲究送礼以增进友谊。然而，中国
人和西方人在礼品选择与馈赠礼仪上却各有千秋。在中国，虽然嘴上说“千里送鹅毛，礼
轻情意重。”但却认为礼品越贵重越能达到增进感情的目的，以促进谈判的顺利达成。西
方商务人士也讲究送礼以增进友谊，但他们比起礼品价值更看中礼品包含的意义。他们讲
求的是文化格调与艺术品位，及浪漫的情调。
四、商务礼仪差异对商务谈判的影响
面对复杂的国际环境，跨文化商务活动一定要适应当地文化，遵守国际商务合作契约
和交际礼仪，了解不同文化背景的经营者或合作者的商务礼仪，充分尊重和理解商务礼仪
差异，为商务谈判的顺利达成奠定基础。所谓商务谈判，是指谈判双方为实现某种商
品获劳务的交易协商，对多种交易条件进行的，因此，中西方商务礼仪的差异对商务谈判
国际商务礼仪的进程与效果存在重要的影响，在圆满的商务谈判活动中，遵守谈判未必是谈判取得成功
的决定条件，如果违背了谈判中的礼仪，却会造成许多不必要的麻烦，甚至会对达成协议
造成威胁，因此，在谈判中，要严格遵守谈判中的礼仪。
一、价值观差异
在中国的文化观念中，人生的价值往往体现在其社会价值之中，总是把个人或者自我放
在社会关系中去考察，否定个体的自我主体性，人生意义常常与“忘我”或者“牺牲”相联系。它追求的是这一种体和谐的、稳定的伦理道德社会，个人可以弘扬个性，但不能将自
我置于国家、集体之上；西方则不然，其主张以自我为核心的个人主义价值观念。个人是社
会的核心，追求个人利益的主观能动创造性是社会进步的内在动力。因此，应将个人利益置
于高于一切的位置，实行利己主义和自由主义，个人有满足自己物质利益和精神享受的权利，有自己生活上的隐私。这种价值观的差异可以说是根本性的，它是决定中西方商务礼仪差
异的根本因素。
二、时间观差异
在中国的传统文化领域中，人们推崇一种环形的时间观念。因此，中国人利用时间比较
随意，比较灵活；西方人奉行的则是线形的时间观念，认为时间是一去不复返的。因此，他们
的时间观念非常强烈，做任何事都有严格的日程安排，时刻保持“紧张”的时间观念。这种
差异表现在国际商务礼仪中，主要导致例如以下两个方面的中西差别：首先，在国际商务活
动中，中国人不重视预约，有时候即使预约，也不严格遵守预约时间，而西方人则注重预约,
且严格按照预约时间安排活动。其次，在商务谈判中，西方人喜欢开门见山，且在谈判中不
喜欢停下或者保持沉默，而是习惯于速战速决。然而，中国人则喜好感情投资，喜欢宴请或
者送礼物，在交杯换盏中达成一致，商务活动进程一般比较缓慢。
三、饮食观差异
在中国，饮食已经上升到一种几乎超越其他一切物质形态和精神形态的举足轻重的东西,“民以食为天”是其最好的表达。中国的菜肴讲究“五味调和”和“、香、味、形、器俱佳”，追求美味，而忽略营养均衡；西方人饮食追求科学搭配，营养均衡，菜肴的“、香、味”是次等要求。他们喜欢清淡少油、原料新鲜的食物，只是将饮食当做一种摄取营
养的手段，吃得比较简单，不会过分地追求口味。因此，在商务活动中，中方喜欢安排圆桌筵席，美味佳肴置于中心，与客人相互敬酒让菜、热闹非凡，在形式上形成一种团结、礼貌、
共趣的气氛。然而，西方的宴会则讲究优雅温馨，富有情趣和礼仪，通过与邻座客人之间的
交谈，达到交谊的目的；在宴请礼仪方面，中国从古至今大多都以“左”为尊，要将地位很尊
贵的客人安排在左边的上座，然后依次安排。西方则以“右”为贵,
“女士优先、尊重妇女”是人们宴会排座位的标准。宴席中，男女间隔而座，夫妇也
分开而座，女宾客的席位比男宾客的席位稍高，男士要替位于自己右边的女宾客拉开椅子,
以示对女士的尊重。此外，西方人用餐时要坐正，认为弯腰，低头，用嘴凑上去吃很不礼貌,
但是这恰恰是中国人通常吃饭的方式。吃西餐的时候，主人不提倡大肆的饮酒，中国的餐桌
上酒是必备之物，以酒助兴，有时为了表示对对方的尊重，喝酒的时候都是一杯一杯的喝。
四、语言习惯差异
在中国，谦虚被奉行为一种美德。所以，在得到别人的赞扬时，中国人常以“哪里”、“不好”、“不行”、“还不够”等来回应。这不符合西方传统，尤其是美国。西方人会
对别人夸奖做积极的回应，常说“Thank
you”。另外，中国人讲究贬己尊人，把自己的家叫“寒舍”，自己的作品叫“拙作”，称对方为“您”，对方的意见为“高见”、“宝贵意见”。而英语中的敬语和谦词则非常
少见，在英语环境里，不管谈话的对方年龄多大、辈份多长、地位多高,you就是you,I就是I，用不着像汉语那样用许多诸如“您、您老、鄙人”等敬谦语。所以，在国际商务活动中，中国人的谦虚与贬己常常让西方人感到不礼貌。
行为语言差异也是语言习惯差异的一个重要方面，包括手势语、身势语、目光语、体
距等。在国际商务活动中，举手投足之间往往都能反映出不同的文化特性。比如，商务礼仪中最常见的非语言习惯首推握手。在西方国家，两人握手后马上松开，两人的距离也随即拉开；而中国人为了表示热情和尊重对方，常常握住对方的手久久不放，还十分满足的闲谈消
磨时光，有时还往往拍打对方的肩和背，对此西方国家的人会觉得就窘迫不堪，他们认为体
距太近会显得过于亲密。
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