1、收入管理背景：收人管理是20世纪80年代从北美航空业的订位与定价管理演化而来的,也是美国航空业解除行业管制,引发激烈竞争的产物.在航空管制刚刚解除之初一些新兴的小航空公司开始以低廉的价格为乘客提供最基本的服务,以期达到争夺市场的目的.而一些大的航空公司为了与之竞争,采用了收人管理的科学手段进行销售与定价管理:他们在准确预测的基础上,对市场进行准确的划分,采用多级折扣价格策略,以更低的价格预售部分机票,在保住原有客户的基础上,将价格敏感型客户从采用低价策略的小航空公司手中夺回来.采用收人管理的大型航空公司在1992年北美的“航空血战”中不但保住了市场份额,也是仅有的有钱可赚的航空公司,而大部分采用低价竞争的小航空公司以破产而告终。（可作为概念的引出）
2、适用于收入管理的行业特征：（1）产品或服务过时后没有任何价值。也就是说,这些产品或服务具有很强的时效性,它们不能通过存储来满足顾客在未来的需要,如果产品或者服务在一定时间内销售不出去,企业将永久性地损失了这笔潜在的收入.（可以以航空售票、酒店当日客房）（2）提供产品或服务的能力有限。追加新的产品或服务能力需要较长的时间或大量投资。例如,酒店的服务能力(拥有的房间数量)是有限的,要想增加能力(增加房间数量)需要投人大量资金和经历较长的建设周期.（3）存在分段化的市场。客户可以按职业、收人
水平、消费特点、对价格的敏感程度等因素划分为不同类型,即进行市场的细分.（以客户的年龄、身份等进行市场划分）（4）产品或服务可以提前出售(预售).这一功能通常由预定系统完成。当预定系统与其他管理科学方法结合在一起的时候,就可以有目的的调整产品或服务的价格来影响客户的需求。（5）产品或服务的可变成本较低。提供产品或服务的可变成本很低,一般应大大低于分摊的固定成本。（6）产品或服务的需求随时间变化。收人管理可以起到平衡需求的作用,在需求高峰期,企业可以通过提高产品或服务的售价来增加总收人,而在需求低弥的时候,通过适当降低产品价格又可以刺激需求以提高能力的利用率.
3、酒店业和航空业的差别：（1）航空行业是单一盈利，酒店业务丰富，除了为旅游者提供住宿场所和设施,酒店还可以为客户提供其他丰富多彩得服务,如餐饮、旅游、健身、娱乐、商务、会务等服务。（2）航空行业可以出一个时间点（如飞机飞抵时间），酒店则不能。酒店客户可以在一天内的任意时间预定或者租用客房,并随时人住。客户也可以选择在任何时间结账离开酒店.因此酒店管理必须处理相对连续的顾客到达和离开。（3）对航空业来说旅客的占用时间是一定的，酒店存在连续入住，会产生价格和时间的冲突。
和与之匹配的销售策略,使得酒店既能拉住高价位客户,又能通过打折促销吸引低价位客户,以保证整个酒店的人住率。（2）酒店接纳能力管理在制定一套适当的价格体系之后,一个好的收人管理体系应该能够正确决定不同价位房间的销售数量。接纳能力管理涉及预定管理（由于存在退订的问题）（3）入住期限管理旅客向酒店支付的费用与其停留时间成正比,旅客停留时间越长,酒店获得的收益越多.长期客户还能减少市场变化的风险。
（二）酒店收益管理的研究进展与前景——陈 旭
1、酒店收益管理定义 (1)收益管理就是在考虑需求预测的基础上通过对客房入住率的调整来达到客房收益的最大化。（没有明确地区分清楚订房活动在收益管理实施前后的不同。）
（2）收益管理是用来决定客房价格升降和订房请求接收或拒绝的一系列的需求预测技术,以使客房的收益最大。（没有定义清楚实施收益管理前后订房活动的区别）（3）收益管理是为酒店业主使酒店盈利能力最大化服务的系统,该系统通过基于细分市场的盈利能力的识别,确定销售价值、价格设定、折扣生成、订房的过滤准则确立以及对过滤规则的效益与实施的监控来达到酒店盈利能力最大化的目标。（强调细分市场的盈利能力）
2、收益管理的试用情况（和上一篇略有不同可选择）：（1）公司的能力(capacity)相对稳定;(2)用户的需求可清楚地分类;(3)产品或服务具有时效性;(4)产品或服务可以预销售;(5)用户需求波动较大;(6)产品或服务本身的成本和销售成本低,而公司能力的变动成本高。
3、酒店收益管理的研究方法：（1）数学规划利用这个模型得出订房数量的最高限
额以使预期成本最低(2)经济学方法, 用于解决静态的和动态的网络资源配置问题[ (3)阈曲线(threshold curve), 收集以前预订行为的数据,建立基于历史的总的需求样本的曲线,通过与预测数据的对比测定实际的预订样本(4)专家系统。如神经网络系统(5)启发式方法是一种快速、十分准确且不太昂贵的搜索最优解和近优解的方法，该方法适用于收益管理是因为该问题需要被重复地解决.
4、连锁酒店加盟条件收益管理的全面的运作框架的十个方面（可说）：管理重心，数据收集，最优的顾客组合，能力水准,技术引进，定价，顾客和酒店的接触渠道，人力资源潜力，激励机制和培训。
5、收益管理主要包括四个方面:需求预测，超量预订，客房分配和定价
（三）酒店收益管理战略关键驱动因素:基于中国高星级酒店的实证研究——田 新 王晓文 李
凯 陈洁
1、影响成功实施收益管理战略的关键因素：一类从收益管理系统的技术优化视角出发，包括酒店对目标市场准确细分并加以区隔的能力、需求预测的技术和模型、客房超额预订和客房分配的规则和策略等，期望通过对相关数据的细致分析得出最优建议。另一类从收益管理系统的应用实施视角出发，讨论组织架构、培训、资源分配等。
2、系统角度：从系统论的角度，酒店收益管理可以表达为一个通过流程、技术和运营管理与目标顾客和环境互通的系统。通过酒店内部各子系统的相互作用，最终预订结果( 包括: 1．预订状态，例如确认或拒绝; 2． 房间类型与数量; 3． 停留时间; 4． 价格; 5． 取消及修改条件等信息) 以及整个运作流程会影响顾客公平感知，从而进一步影响该顾客未来对该酒店品牌的购买决策。收益管理系统的运营效果，受到外部宏观及微观环境、内部运营环境( 如公司目标、财务结构、治理结构、竞争关系、需求变化等) 、收益管理团队的决策等因素的共同影响。
3、6个管理因素：客户导向、员工士气、激励和奖励系统、培训、组织的广泛合作、高层管理者的承诺。
4、4个关键要素：市场细分、预测模式、库存控制和监控。或者总结为关因素( 规模、位置) 、市场相关因素( 季节性、市场组合、竞争) 、业主因素( 个体或连锁酒店、财团成员、特许加盟) 和其他因素( 酒店企业文化、技术在组织战略中的角、创新水平)。
通过样本相关性分析和回归分析
技术型驱动因素：技术型驱动因素中，定价策略能力和需求预测能力与收益管理绩效显著正相关。收益管理的核心技术，酒店企业的房价控制能力和未来需求预测的能力对提升收益管理绩效有着极其重要的作用。当企业未来的需求随时间不断变化波动，是否能够根据已有预订水平，及时调整不同细分市场团客和散单的动态价格，直接影响酒店营业额水平。
社会型驱动因素：社会型驱动因素中的重视程度、组织架构设置和教育培训与收益管理绩效显著正相关。
总结：公司高层自上而下的重视和承诺，设置相应的组织架构，对相关人员进行培训是实施战略的必要保证，也是降低收益管理战略实施风险的必要条件。（社会因素）
计算机技术的发展和收益管理软件的进步，使得酒店企业在数据收集、整理、分析等工作的
效率有所提升。（技术因素）
技术因素虽然可以有效的提高酒店的收益管理，但是市场不是一成不变建立以人为本的收益管理工作体系，使得收益管理相关部门，包括预订、销售、前厅、房务、财务等员工真正理解收益管理的含义和重要性，主动参与到收益管理的实际工作中。
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