1.1手机市场发展概况
近几年来，全球移动通信业发展迅速，特别是在我国，移动通信增长的态势迅猛。2011年中国手机市场在国际市场平稳快速发展的依托下，整体保持良好发展态势。从产品类型来看，各类型手机百花齐放，智能、SG、GPS手机成为中国手机市场热度最高的三种机型。其中智能手机用户关注度再创新高，超八成，成为消费者换机购机时的首选，也成为中国手机市场销量增长的新动力。
统计数据显示，2011年第一、第二季度中国国内手机销量分别为6674万部、6894万部，第二季度中国手机市场销量较第一季度增长220万部，保持持续增长态势，但从增长率来看，第二季度环比增长率为3.3%，较第一季度环比4.7%的增长率低1.4%，且远远低于分析师预期。这也是自2010年第三季度以来中国手机市场销量环比增长率连续三个季度呈下降走势。整体来看，中国手机市场处于销量增长、但增速放缓的阶段。
1.1智能手机在中国发展的潜力
随着中国TD-SCDMA的商用进程全速冲刺，中国6亿手机用户迎来自己的3G时代。智能手机的加速成长无疑是3G手机产业中令人瞩目的焦点。随着智能手机在中国迅速普及，智能手机用户规模化增长，市场销量诺基亚2010手机
不断攀升。赛迪顾数据显示，2012年第一季度，中国智能手机市场销量已经达到了3183.9万部，首次超过美国，跃居为全球第一大智能手机市场。从现阶段的中国智能手机发展态势上来看，未来可拓展空间仍然巨大。从手机市场重心迁移的态势来看，智能手机取代功能手机已经成为大势所趋，更多手机用户已经将智能手机作为换机的首选。
中国各手机品牌的发展
中国手机市场的品牌格局发展至今已经有了极大的变化，从其发展的情况来看，主要经历了以下几个阶段：
第一阶段，摩托罗拉一枝独秀：1994、1995年之前摩托罗拉借
助在中国寻呼机市场的影响力，率先进入中国手机市场。这一时期，摩托罗拉在中国手机市场独领风骚，市场份额高达80%以上。
第二阶段，摩托罗拉、爱立信和诺基亚三国演义：1996年至2000年之间，手机市场一直是摩托罗拉、爱立信、诺基亚三个品牌在竞争。诺基亚在进入市场之初，品牌影响力不够，产品线不如摩托罗拉丰富，但是在推广中一直都注重塑造时尚有个性的品牌形象，并且推出的每款机型都为精品，在市场上几乎都可以成为主流机型。
第三阶段，国外与国产手机雄并起：从2001年以后，国产手机经过两年的准备，开始发起冲击。面对洋手机经过多年来的市场培育起来的种种壁垒，国产手机采取了种种策略。据市场销售监测，截止到2003年5月底，国产手机的市场销售以及那占据50%。
诺基亚在手机市场的发展情况
诺基亚公司（Nokia corporation）是一家世界著名的移动通信产品制造商，创始于1865年，1871年组建为诺基亚公司，总部位于芬兰的埃斯波。诺基亚的主要产品是手机，借助Symbian系统，逐渐发展为全球第一大手机商。
1.2诺基亚手机的主要特点：
诺基亚手机可分为2个大类，分为智能机与非智能机。诺基亚生产的智慧型手机早先普遍采用塞班操作系统。近年因塞班系统过于老旧。诺基亚过去曾与英特尔等公司开发MeeGo系统的手机，不过MeeGo之后被放弃。诺基亚其后改与微软合作，开发采用W indows Phone系统的Lumia系列手机
2013年1月23日，科技博客TheVerge周三援引知情人士的消息称，诺基亚今年将推出首款PureV iewW indowsPhone手机。诺基亚已经在筹划这款设备，代号为“EOS”。EOS将配备与Nokia808PureV iew 相似的传感器，将成为诺基亚2013年的一款高端Lumia设备。但与当前Lumia一直使用的聚碳酸酯材料不同，EOS将采用铝材料。
知情人士还称，AT&T今年晚些时候将推出这款设备。另有消息
称，诺基亚还将推出Lumia920继任产品，同样采用铝制机身。此外，诺基亚今年还将推出另一款中端Lumia手机和一款W indowsRT平板电脑。
1月24日，诺基亚公司称：“2012年我们向W indows Phone过渡时，一直在出售塞班系统手机。然而去年中发布的808 PureV iew将是我们最后一款塞班手机。”这意味着，塞班系统已经死亡。
1.3诺基亚已取得的成就
2004年诺基亚第一次完成全球和中国双料第一。中国逐渐成为诺基亚中流砥柱的市场，也是诺基亚重要的生产、研发和创新基地。2004年，在《财富》中文版发起的首次“中国最受赞赏的公司”的评比中，诺基亚入选前十名企业。
2006年是诺基亚在中国发展具有里程碑意义的一年，诺基亚在中国全年销售及出口总额超过100亿欧元。其中，净销售额超过53亿欧元，出口额达48亿欧元，中国继续成为诺基亚全球最大的市场。作为中国移动通信行业最大的出口企业之一，诺基亚在中国过去七年累计出口总额超过182亿欧元。2006年，诺基亚在华本地采购超过350亿人民币。作为中国最大的外商投资企业之一，诺基亚履行着推动本地经济持续发展的坚实承诺。自2001年至2006年，诺基亚5次被《经济观察报》评为中国最受尊敬的企业；
2004年至2006年，诺基亚连续三次当选由第一财经和零点调查公司评选的“中国最具影响跨国企业”；2004年，在《财富》中文版发起的首次“中国最受赞赏的公司”的评比中，诺基亚入选前十名企业。
1.4诺基亚的目标
昔日霸主诺基亚的目标是在智能手机领域扳倒苹果的垄断性优势地位。虽然Lumia手机距离这一目标还有差距，但在股价变化上，诺基亚已经击败了苹果。自去年8月以来，诺基亚的股价上涨了144%，而苹果的股价则下跌了13%。
诺基亚CEO史蒂芬·埃洛普近期表示，诺基亚的目标是击败苹果和三星，成为市场的领先者。诺基亚将很快重回手机行业的领先位置。
“我的目标是，我们需要成为明确的赢家。我们需要赢得胜利。”1.5其他手机的发展情况
诺基亚手机在中国市场的主要竞争对手为三星、索尼爱立信等中端品牌手机，而相对于内陆市场，在国外，诺基亚的竞争对手主要是IPhone、黑莓等品牌。
国内竞争市场中以摩托罗拉、三星、索爱等知名品牌为首。并且近年来这些知名品牌都着重于开发具有自身特的新机型，在此之上都针对各自的公司和市场调研情况进行了市场营销战略的调整，从产品、销售、服务等等各个方面全面发起了市场份额的争夺战。
自2007年6月苹果iPhone横空出世以来，诺基亚就已不再是智能手机市场的独舞者。2008年年底谷歌牵头的Android手机开放联盟成立，摩托罗拉、HTC、三星均成为Android的忠实拥趸。诺基亚的“噩梦”自此开始。
1.6潜在顾客的真正需求
（1）文化因素
文化是区分一个社会体与另一个社会体的主要因素，是人们通过学习获得的区别于其他体行为特征的集合。文化所包含的潜在元素有：价值观、文字、语言、伦理道德、风俗习惯、宗教仪式、法律及产品和服务等，它们是人类欲望和行为最基本的决定因素，对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。文化不仅影响人们对特定商品的购买，还作用于消费者信息收集和价值判断，即文化以多种方式作用于个人购买决策。不同社会阶层在手机选择时考虑的因素也是各不相同的，如果消费者是来自较高的社会阶层，有很高的收入，那么在选择手机品牌时考虑更多的应该是手机带来的功能是否够强大，能否满足自身娱乐及工作方面的需求。而相对较低的社会阶层在选择时可能更多考虑手机的价格，以及选择该手机为其生活带来的方便。
（2）社会因素
人们在作出购买决策时，一般乐于听取所依赖之人的意见以降低购买决策中的潜在风险，并从了解他们的想法和行为中获取慰
藉。因此，消费者购买行为也收到诸如参照体、家庭、社会角与地位等一系列社会因素的影响。在选择手机时，消费者会常常询问他人意见，由此而收到较大的影响。
（3）个人因素
消费者购买决策也受其个人特性的影响，特别是受其年龄、性别、职业、经济状况、生活方式、个性以及自我观念的影响。企业必须清楚地知道消费者购买手机的目的是什么，仅仅是作为一种通讯工具，使生活更方便，还是为了彰显自己的品味、表现自己的个人性质和喜好。这对手机的市场定位同样起着至关重要的作用。
2、诺基亚的目标市场的选择与分析（T）
25年前，诺基亚来到中国。像许多成功的跨国公司一样，诺基亚将中国视为一个满怀机遇和发展潜力的巨大市场。
2.1.中国对手机的需求
与前两年相比，目前国内移动电话市场，已经进入了一个理性发展的时期，手机业务的增长速度也不如前两年，但是中国13亿人口的巨大市场空间，以及手机现有人对手机的更新换代，每年国内手机市场大约还有8000万部左右的市场容量。新秦调查于网络调查平台上进行了移动电话市场需求趋势调查，以全面了解消费者对手机的未来消费倾向。本次调查共收集到1800个有效样本，样本以居住在城市里的年轻人为主。
依据新秦调查的数据可以看出，超过6成的人打算在1年之内购买新的手机，其中打算在3个月内购买的占16.7％，计划在半年内购买的占23.6％。尽管在实际购买时，会由于这样或那样的原因导致消费者推迟购买的时间，但是一般而言，在城市中，手机的更换率约在30－40％，也就是说，一部新手机在2－3年时间内就会遭淘汰，消费者就会购买新的手机，更有些时尚一族，手机更换率在1年以内。以上数据表明，尽管手机不可能再现前些年的高速增长势态，但是依然会有一定的市场空间。
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