2.回复的内容没有抓住客户的诉求。
3.价格没有达到客户的目标价。
4.报价不完整，直接被客户忽略了。
5.信息不完整。
6.对客户分析不到位。只是简单的回答。
7.客户在筛选供应商。
二．以下是通过通过表格的形式来分析买家回复意愿：
邮政上班时间
三．今天我们会从3个方面着手让大家系统了解：
1.第一种情况：基础问题，目的是避免邮件未被看到。先给大家总结一下原因：
1）邮箱收不到
《邮箱收不到》有以下ABCD几个方面：
A。大家可以看看买家每天收到的邮件数量很大，所以只是单纯的点击回复标题
都雷同不容易引起买家的关注，建议大家第一次回复尽量在标题中突出贵公司和产品的优势，或者针对买家最关注点列出来！修改一个有优势的标题，更能在众多回盘中吸引买家眼球。
B。那我们再说说邮件收不到的问题，国外的服务器对带有Word，Excel的邮件有时会屏蔽，而且邮件内容太多也会再服务器中转过程中容易丢失或者归到客
户垃圾邮件。建议可以邮箱最好设置对方已读回执，利用一些跟踪工具查看或者直接在阿里后台回复。
C.大家在给买家提供报价邮件的时候，很多时候会习惯性把附件附上，简单说一两句话，就算是报价回复了。我们建议，在第一次跟陌生买家进行邮件联系的时候，附件还是要谨慎使用。如果是因为附件的问题，导致邮件被拦截或其他问题，那么其实是得不偿失的。那么报价内容最好是邮件正文中插入相关的表格或图片内容，如果一定要使用附件，也要控制大小，并且采用PDF格式
D.建议大家附件最好控制大小在200K内。附件太大被退会或者收不到的可能性最大
E.在很多邮箱或者阿里的后台都可以设置已读回执的。点击发送旁边就有已读回执哪一项。
2）邮件密度
《邮件密度》
主要是指开发信的发，因为邮件过于频繁会导致自己的邮箱被国外服务器设置为黑名单；如果是平常我们回复买家邮件，因为买家不回复，我们跟进的频率也最好把握，针对查询后意向不错的买家我们要用不同方式跟进（比如：电话，传真或者工具等等），而其他的买家就定期联系即可。
3）客户看邮件的时间以及节假日情况
《客户看邮件时间以及节假日情况》
大家邮件的发送时间也很重要哈！买家每天看邮件的时间是固定的，不可能每天工作8小时都在处理邮件，所以我们最好在买家上班时间回复询盘或者设置定时发送。对于欧洲客户，如果在上午8~9点中回复询盘，在买家上班的时候已经沉到了最下面。针对不同地区的买家，分时段回复，欧洲可以在下午3点左右，美国客户在下午5~6点，下班前给予回复。为什么美国客户要在下班前回复呢?美国和我们有12~16个小时的时差
这样你下班的时候回别人就马上上班了
一上班就可以看到了
查询主要国家的时间和北京的对应时间
<www.771211/shijian.htm>
4）邮件标题都雷同或没有新意
《邮件标题都雷同或没有新意》
标题的设置要做到：
1。要抓住客户的心
2。要抓住客户的眼球
例：这样的标题能吸引人吗？
RE: RE:****SPAM**** RE:RE:****SPAM**** RE:RE:lace#4678
修改一个有优势的标题，更能在众多回盘中吸引买家眼球。标题一般最能概括邮件内容接可以。
总结：
1）邮箱收不到
2）邮件密度
3）客户看邮件的时间以及节假日情况
4）邮件标题都雷同或没有新意
2第二种情况，专业问题。目的是筛选到合适的自己的买家
1）. 买家类型分析
首先，了解买家的身份，在谈生意时的关注点就不同了，大老板与小老板做生意的所关注的地方不同，打工的与当老板出发点也不一样，因此买家的身份不同，在处理订单的价格、订单的快慢就不同。
1).买家类型分析。现在阿里网站上看到的买家，可以大概归为4类：
（1）、零售商（Retailer）
零售商（Retailer）：
一般订单较小，但下单频率快，要货急，主要关注价格、交货期，当然质量也是
需要的。他们一般也不太会关注卖家实力多大，公司研发能力等，觉得你还专业，沟通畅通，靠谱，下单一般很快
（2）、贸易商（Trader）
贸易商（Trader）：
对价格较敏感，很多在中国某城市有采购办事处，对中国市场相当熟悉，因此他们会很多供应商，从中挑选有竞争力的卖家，所以有时虽聊了很久，但可能最终没有选择你，也许是你沟通问题，也许是你价格问题，还有可能把你列入了潜在供应商列，他们手上一般都有订单，一般会在沟通半个月到一个月时间，会有订单。
（3）、OEM 进口商
服装和橡胶这块很多都是OEM，那么这类买家对质量要求是较高的，因为你帮他们生产，然后贴他们的牌子在当地销售，当然对质量是严的，一般量大，订单较稳，主要关心你公司的R&D能力，工厂规模、质量标准、产品认证、售后服务等。
（4）、连锁超市（supermarket）
类似于沃尔玛、家乐福等连锁超市，一般量大，周期较长，而且不会在网上给你下单，网上
只是先期联系的环节，还要经过筛选环节，面谈考察环节，最后才可能下单，运气好的话也得三个月到半年才能搞掂，作为持久战准备吧。
2）. 客户不相信我
原因1，客户曾经受到很多国内不道德商人的，导致他们在和我们沟通的时候，如果有一点感觉不对劲的地方，买家就会和咱们失去联系
参考建议：【新成立的外贸公司如果公司优势不突出，短期内建议在产品、市场行情等角度来凸显个人的专业度。但是需要在行业中有长久发展，公司的竞争优势还是要持续提高】
提醒：如买家的问题，没有回答或回答不全; 另外降价要有技巧，不要轻意降价，
要告诉买家你降价的理由，如果你很轻易降价，客人会觉得你们还有很多降价的空间，买家有所怀疑就不会轻易和我们联系！
在和买家沟通中，一定要想好一些需要注意事项，什么事情留个余地，把具体的点和买家说清楚，这个就可以避免出现这样的问题了
另外：
如果客户对我们产生怀疑或者不相信，先要原因。1，如果是邮件回复题不答意，那就要马上谦虚的补充详细的邮件,2，如果是担心我们的产品和描述不一样，我们可以建议客户先看样板，再决定。3，如果客户以为我们的价格空间很大，那就建议客户几家比较一下，备注一定要性价比综合，而不是只是看报价。
3）. 市场周期
要了解产品的市场周期，要明确知道此产品的淡季和旺季。知道产品的淡旺季。有些客户是在上半年联系供应商，下半年才开始采购的。所以他们有权保持沉默。大家都清楚自己行业的淡旺季吗？
比如橡胶管的旺季在春秋季，服装5-7月是淡季。
4）. 已在联系其它供应商
发布评论