传统电商平台的商品围绕着货品，比如淘宝、天猫、京东的分类，搜索、导航、广告来做引流，这些在移动的时代会有一定程度的挑战，屏幕变小了，被内容、社交引导，而不是主动的意识说要购买货品，其实，现在的电商看到的更多是“人以分”，围绕着人和社做一些对应的投放。在这样的一个领域里面，用互粉的方式帮我们推送想要购买的东西。这些网红们，意见领袖们，经过粉丝的方式做一些相对比较潜移默化的销售，是电商重要的方向。最近崛起的新的APP就是人划分最好的方式，看你用什么APP，比如糗事百科的用户，或者蜻蜓FM、罗辑思维的用户，他们已经被划分了。
所以，我们认为电商的新机会必将围绕着粉丝所展开的“内容化”。因为，消费路径和习惯发生了很大的改变，消费者经过观看内容，里面的内容产生的商品的建议、推荐，这时，优质的内容其实就是最强大流量
的产生器，这些会带来消费的机会。
本期文章，正统网来和大家讨论一下内容电商时机，与各位密不可分的销售、推广及决策等，文章最后，是基于多年咨询经验的点滴建议。
你必须要面对的现实，就是玩法必须要变了，因为内容电商的侵入。
就像前一段时间，电视热播的戚家军，如果你是主角的话，你一定会去研究“影响抗倭胜负”的重要因素是哪些？尤其是因素变化后，我们该如何应对变化。其实我们就是要透过变化，到“决定消费者购买”行为变化的因素，因为只能通过市场上的“被选择”，才能证明商品市场的价值和地位，这是王道。
传统电商：
此时的传统电商，无外乎是指传统的电商交易平台，以此与内容电商进行区别，暂且这么称谓。
传统电商营销最常见的关键词无外乎：流量、好评数量、性价比、单品爆款、单品战略……
这个时候好评数量和单品销量变得格外重要，因为“所有能够被直接对比的因素，都会被消费者拿来对比”。
内容电商：
这是我们必须面对的有一股潮流，而且势不可挡。
消费者经过观看内容，里面的内容产生的商品的建议、推荐，这时就完成了潜移默化的推送，影响你的购买行为，我们不得不承认优质的内容其实就是最强大的流量产生器。
我们，刚才提到的影响销售的关键问题是“什么决定了顾客的最终购买选择”，随着内容电商的兴趣，这里也将发生巨大的变化。
那么，内容电商VS传统电商，消费者购买习惯的两大区别到底是什么呢?
第一区别：隐性植入与主动索引
作为消费者的你，如果你的头脑中仍然抱有传统的电商购买思维的话，购物的心理一定是这样的，我想买东西。然后购买行为是通过京东、淘宝进行主动索引，整个的心理状态就是：我要买这个东西。
此时，我们也非常清楚我们的“购物”心态，整个大脑中装着的完全是为完成此次购买的潜在“目标”或“任务”。
我们现在的心态应该是处于“主动索引”心理，我们可能只对我们要购买的相关商品的信息感兴趣，更敏感；而对其他的无关联的产品信息相对来说就不那么敏感。
换言之，我们来看看，在内容电商的环境中，我们的心理变化如何？首先是我们本身已经正在看自媒体的内容或是专心于网红直播，突然，我们看到了一个隐形植入的产品信息，出现了一个和内容相关联的商品，此时，我们的这种接受到的信息，是被动的，无意识的，暂且将这样隐形的植入，看做是心理“被动接受”的过程。
这二者有什么区别呢?
消费者心理研究发现，当我们作为消费者，在主动索引或主动搜索行为驱动下的心理，我们会格外的关注直接信息或是关联信息，会屏蔽对购买产品无关的信息。
比如，你在挑一款婴儿的尿不湿，会在我们主动索引的大量的相关商品中，进行对比，对婴儿尿不湿的关联信息非常感兴趣。
而此时，如果我们突然看到了一款成人尿不湿的产品信息，你压根就不会关心，即使它能够帮助我们解决问题，这样的信息你会很自然的屏蔽掉，我只是举个例子来说明一下。
所以，我们可以定论，在传统电商中，在他们的交易平台上，各种未知的、奇特的产品，即便再好，其实也不一定好卖，就是这个道理。
我们可以用很多的这样的心理学的例子来证明，当我们在认真的进行某个任务的时候，这时来自外部的
任何的干扰，都不会让我们主动的放弃或是减少对完成“任务”的信心，甚至是信息的干扰。在这个过程中，无形地，我们大多数人会屏蔽或是忽略无关的信息，就是这个道理。
我们来看看，如果我们现在是在内容型电商里，用户事先没有要购买任何东西的想法，我们是在看一档教你如何美妆的面部“节目”，这个时候，我们通常会因为当事人身临其境的体验，轻而易举的接受这样一种新型的美妆方式，因为我们直观的感受了，是通过情景化来使我们和其产生共鸣。
说到这里，我们来对比简单总结一下，内容型电商和传统型电商，前者的销售及宣传是隐性的，潜意识的，善于通过“情景化”的模拟，“内容化”的熏陶和感染，通过共鸣或共识，来抵消我们产生购买时的抵触心理，反而欣然接受的心理更强烈了，实际上这就是内容电商与传统电商最大的区别，它也可将粉丝经济进一步最大化了。
第二：自我评估与全面评估
其实，作为消费者而言，当你在看到一个商品的时候，无外乎有两种场景：
在内容型电商里，我们通常会被作者带入一种情景，这是其设置的，比如我们在观看软文卖“凯迪拉克”，即便以前你对这个美国的大牌了解，知晓，但通过解读，会突然豁然开朗，原来这个车也这么逼格呀。
(PS：雷米假设，你之前对这款车的历史了解的不是太多，只是为了以此来说明，这里不是广告呀。)
淘宝和天猫有什么区别当你看到了这款商品的推荐广告的时候，其实，你是完成处在一种情境中，换句话说，你是进入了“自我评估”的心理状态，你不会在意这款车的性能的好坏，你直观的感觉就是，有历史、有文化、更重要的是有价格呀，而此时你的经济能力是你考虑的主要因素了。
如果，你此时正有换车或是买新车的打算，这款凯迪莱克，在你的预算范围之内的话，你也许就会购买了，即便你不采取行动(毕竟这是个大件呀)，这款车的悠久历史已经成为你茶余饭后的说词了，绝对让你逼格上个档次呀，实际上，你在充当品牌的传播载体了。
而如果我们不是在里看到的这个商品，而是通过汽车之家或是其他的交易平台，此时此刻你的消费心理就完全不一样了，而且还会受到其他信息的干扰，除非你的目标非常明确，非他不“娶”。
在传统型电商中，作为消费者的你一般都会处于“全面评估”的购买心理状态中。
比如，我们在淘宝上，搜索“屏风”时，我们通常看到的是这样的画面：
这个时候，其实你已经进入了“全面评估”心理状态，你比较的不仅是这个和那个，而是众多的屏风中哪个最好了，前提是你没有抱着具体目标（指定品牌）而来。
消费者的心理变化是这样的：
赶紧比较哪家店铺的销量大、好评多。
赶紧比较价格了，并且重点思考这个价位值不值。
赶紧看看不同价格的区别是什么。
其实，以上最基本的信息，我们在内容电商里是不可能提到的，你会关注吗。
然后，你会在前思后想，买这个屏风真的有意义吗，会不会遮光、挡风、真的有必要吗?等等，诸如此类的想法，开始在你的脑子里迸发了。
其实，这样的状态，是我们在看内容电商和传统电商时候的正常表现，二者处于不同的评估和场景中，情景模拟、自我评估也好，全面评估也罢，总之，你选择商品的标准发生巨大的变化。
购买因素如何变化
所以，到现在为止，我们应该好好的思考一下了，作为销售者的你，如何通过了解“决定消费者选择购买”的因素，来分析其过程到底发生了哪些变化：
首先，就好比，我们通常会将人分成两类，形象思维和逻辑思维，形象思维的人呢，偏感性，这里是相对而言的，逻辑思维的人偏向理性思考。好的，我们就用感性思考和理性思考来阐述一下。
（1）感性思考与理性思考
在传统电商里，就好比你要买屏风，作为消费者的你会更加注重理性的思考和对比，如价格、材料、风格、高度、形式等，作义全面的评估，此时你看重的是各个商品之间的不同，偶尔会关注一下选项和现实之间的对比情况。
但在内容电商里，作为消费者的你更容易接受到来自感性的产品信息及线索，你此刻的状态是“感知模式”，会很容易被带入情景，进而展开联想，甚至会形成共鸣，最终决定这款产品，太好了，我必须立刻拿下的想法莹然而生。
这里，在和大家分享一下，你就会知道为什么小米在推广手机时，必须进入全面评估的模式来吸引消费者了，因为你们非常在意对比之间的优势呀。无论是什么之间的对比，只有迎合了你，你就一定很满意。
在全面评估的时候，无论是谁，我们所有的消费者不可能忽略主观意识，很难凭着感觉走，往往都会选择那些“参数”、“数据”很牛X的产品上，这是常理。
所以，在我们通过传统型电商购买后，我们敢肯定的就是，你会没有通过内容电商购买后的那种惊喜。
我们得出结论：
传统型电商里，我们的购买行为会受到好评如潮、销量领先等信息的影响，因为这非常直观的，可以全面对比的；而在内容型电商里，我们的直觉决定了我们是否购买，这里通常是情景化的。
（2）价值与价格
在传统型电商中，我们所有的购买行为，都是通过“对比模式”开展的，更加注意价格信息，所以一些价格低，销量好的产品是非常畅销的。这里我们考虑的是全面评估。
在内容型电商里，情景模拟以及场景化，屏蔽或是降低了我们的抵触心理，我们仅凭感觉，因感觉而体会到的价值，商品所带来的价值感受而忽略了价格，在加上我们对逼格作者的好感与信任，要的就是这样的享乐品，必须买单，就这么简单。
结语：
在内容型电商环境下，消费者很容易被情景化，心理变化及感性因素影响会持续升高，我们喜欢悠久历史、我们很有情怀、我们也是有故事的等等，你买单的不仅是产品，更多的是产品及作者所赋予你的情怀，而此时的产品，其实载体的功能及角味道重了些。（关注正统网官方【fj-ess】）
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