B卷
一、单选题：（每题只有一个正确答案，每题1分，共计20分）
1. 1986年，科特勒提出了______概念。    （    ）
A. 大市场营销    B. 直接市场营销    C. 关系市场营销    D. 全球市场营销
2. 市场营销学20世纪初创建在______。    （    ）
A. 美国    B. 法国    C. 日本    D. 英国
3. 人们对无害香烟及癌症特效药等潜伏需求产品的，市场营销管理的任务是______。    （    ）
A. 重振市场营销    B. 协调市场营销    C. 开发市场营销    D. 维持市场营销
4. 在市场增长率－相对市场占有率矩阵中，低市场增长率和低相对市场占有率的战略业务单位是______。    （    ）
A. 明星类    B. 现金牛类    C. 问号类    D. 瘦狗类
5. 拖拉机制造商过去向橡胶和轮胎公司采购所需轮胎，现决定改为自己生产轮胎，这种做法称______。    （    ）
A. 后向一体化    B. 前向一体化    C. 水平一体化    D. 同心一体化
6. 市场营销组合中的4P指______。    （    ）
A. 价格、权力、地点、促销    B. 广告、价格、地点、产品
C. 价格、公关、产品、地点    D. 产品、促销、地点、价格
7. 下列哪种因素是企业的微观环境因素______。    （    ）
A. 人口    B. 购买力    C. 公众    D. 自然环境
8. 高机会和高威胁的业务是______业务。    （    ）
A. 理想    B. 冒险    C. 成熟    D. 困难
9. 人类欲望和行为最基本的决定因素是______。    （    ）
A. 文化    B. 家庭    C. 社会阶层    D. 参照体
10. 产业市场上对水、电、气、一般办公用品的购买采用______。    （    ）
A. 修正重购    B. 新购    C. 直接重购    D. 以上都不对
11. ______主要优点在于客观实在，能如实反映问题。    （    ）
A. 观察法    B. 实验法    C. 调查法    D. 专家估计法
12. 系统地设计、收集分析和报告与特定营销环境有关的资料和研究报告是______。    （    ）
A.内部报告系统    B.营销情报系统    C.营销调研系统    D. 营销分析系统
13. 一个企业有多少产品大类，叫产品组合的______。    （    ）
A. 长度    B. 宽度    C. 深度    D. 关联性
14. 创新产品同原有产品只有细微差异，对消费模式的影响也十分有限的一种情况称为______。    （    ）
A. 连续创新    B. 非连续创新    C. 动态连续创新    D. 以上都不对
15. 一般说来，生活必须品的需求收入弹性比高档耐用消费品的要______。    （    ）
A. 大    B. 小    C. 相等    D. 不一定
16. ______条件下，企业只能是价格的接受者，而不是价格的决定者。    （    ）
A. 垄断竞争    B. 寡头竞争    C. 不完全垄断    D. 纯粹垄断
17. 玩具批发商不肯与制造商合作，因制造商想越过他们直接销给玩具零售商，这种现象叫______。    （    ）
A. 渠道竞争    B. 垂直渠道冲突    C. 水平渠道冲突    D. 水平渠道竞争
18. 下列运输方式中，运量最大的方式是______。    （    ）
A. 铁路    B. 飞机    C. 水运    D. 卡车
19. 不赊销，也不送货，顾客自备货车去选购物品的批发商类型是______    （    ）
A.承销批发商    B.卡车批发商    C.托售批发商    D. 现购自运批发商
20. 比传统的超级市场更大，主要销售各种食品和日用品提供多项服务的商店是______。    （    ）
A.仓储式商店    B.超级市场    C.特级商场    D. 百货商店
二、多选题（下列每题有2个或2个以上答案，错选、漏选、多选均不得分，每题2分，共16分）
1. 物流的职能包括_______。    （        ）
A.运输    B.保管    C. 装卸    D.包装      E.信息传播
2. 根据广告的内容和目的划分有_______。    （        ）
A.商品广告  B.企业广告  C。公益广告  D.全国性广告  E.地区性广告
3.顾客购买的总价值包括_______。    （        ）
A. 顾客让渡价值    B. 产品价值    C. 服务价值
D. 人员价值    E. 形象价值
4． 波士顿矩阵法认为企业在对其战略业务单位加以分类和评价时，应考虑以下因素_______。    （        ）
A. 市场增长率    B. 相对市场占有率    C. 行业吸引力
D. 业务力量    E. 单位成本
5． 市场细分有效的标志和原则是_______。    （        ）
A. 可监控性    B. 可区分性    C. 可进入性
D. 可盈利性    E.可实现性
6．产品包装的作用有_______。    （        ）
A. 美化产品形象    B. 促进销售    C. 增加盈利
D.便于运输    E. 保护商品
7．渗透定价应具备以下条件_______。    （        ）
A. 需求缺乏弹性    B. 需求对价格极为敏感    C. 不会引起实际和潜在竞争
D. 生产成本会随经营量的增加而下降    E. 市场足够大
8．物流现代化涵盖物流管理的多个环节，有多种技术支撑包括_______。    （        ）
A.条形码技术  B.电子货币    C. 电子收款机  D.电子数据交换    E. 电子定价系统
三．名词概念（每题4分，共8分）
1．营销管理哲学 2．产品生命周期
四．案例分析题（本题包括3小题，共16分）
贵格皮鞋厂开发出一种款式新款、彩鲜艳的真皮女装拖鞋，最初定价200元/双，上市后并不乐观，迫于资金周转的压力，决定降价处理，以期收回资金转向其他项目，但价格降至50元/双，仍然无人问津。后来，营销策划人员建议厂家组织技术力量，继续就风格、款式、颜、用料、工艺、质量等方面进行改进，经技术人员和生产工人一个月的辛勤劳动，一款优质、精美、优雅、高贵、豪华的“贵格2828型”真皮女装拖鞋以崭新的风貌出现在一次国际超大型鞋业展览会上，引起同行和参观者的高度赞扬。再加上富有特的豪华包装，鞋子的显眼部位还配以精致的辅料图案，再精心策划广告，定价980元/双，给顾客树立一种优质，高档、独特、鲜明的价格形象，迅速推向市场、一举取得成功，并取得了丰厚利润。
1． 请点评“贵格”拖鞋首次推向市场失败的主要原因（5分）
2．
2.新产品定价策略有哪几种？第二次推出的“贵格2828型”真皮拖鞋应用了何种定价策略？（5分）
3.什么是新产品？试写出4种新产品的基本类型。（6分）
五、问答题（本题包括3小题，共20分）
1．对于服装，家用电器，闲暇旅游等异质性消费品市场，企业根据自身资源力量选择何种目标市场营销战略？并怎样进行市场定位？（8分）
2．在中国的现阶段影响企业定价的主要因素有哪些？（6分）
3． 一个受过良好训练的销售人员应具备哪些基本素质？（6分）
六、案例应用题：（本题包括3小题，共20分）
亨奴实业有限公司是一家生产妇女时装的专业服装公司，其品牌属大众化品牌，目标消费者是中等和中低收入的职业妇女，平均单价在100元/件左右，年产销250万件左右，目前主要面向批发市场和外地总经销商销售，公司感到分销渠道很不得力，希望改进渠道策略。
1． 请你为亨奴公司的服装设计一套分销渠道方案。
（应包括①中间商类型和数目；②与渠道成员的关系处理）（8分）
2． 如果你认为公司对中间商激励不足，一般可采用哪些措施保持对中间商的基本激励水平；（6分）
3． 影响分销渠道设计的因素有哪些？（6分）
一、单选题：（每题只有一个正确答案，每题1分，共计20分）
1.A  2.A  3.C  4.D  5.A  6.D  7.B  8.B  9.A  10.C  11.A  12.C  13.B  14.A  15.B  16.D  17.B  18.C  19.D  20.C 
二、多选题（下列每题有2个或2个以上答案，错选、漏选、多选均不得分，每题2分，共16分）
1.A.B.C.D.E    2.A.B.C    3.B.C.D.E    4.A.B    5.B.C.D.E
6.B.C.D.E  7.B.C.D    8.A.B.C.D
三．名词概念（每题4分，共8分）
1．营销管理哲学
是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。正确的营销管理哲学，对企业经营成败具有决定性意义。
2．产品生命周期
是一种产品从开始设计，开发上市直到被市场淘汰为止的整个时期，大致经历四个阶段：投入期、成长期、成熟期和衰退期。
四．案例分析题（本题包括3小题，共16分）
1．请点评“贵格”拖鞋首次推向市场失败的主要原因（5分）
1企业形象广告）公司没有进行有效的市场细分，明确目标顾客的特点；（2分）
2）公司价格制定存在片面性，200元不贵不贱，没有特和策略；（2分）
3）公司的分销渠道也缺乏策划，没有针对性。（1分）
2.新产品定价策略有哪几种？第二次推出的“贵格2828型”真皮拖鞋应用了何种定价策略？（5分）
新产品定价策略：1）撇脂定价：在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以获取最大的利润，有如从鲜奶中撇取奶油。（2分）
2）渗透定价：指企业把其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。（2分）
第二次推出的“贵格2828型”真皮拖鞋应用了撇脂定价策略，高价占领市场。比较适合高档市场的需求和特征（2分）
3.什么是新产品？试写出4种新产品的基本类型。（6分）
在营销学中，产品只要在功能或形态上得到改进与原有产品有差别，并为顾客带来新的利益，即视为新产品。（2分）
四种新产品类型有：1）全新新产品；2）换代新产品；3）改良新产品；4）仿制新产品。（4分）
五、问答题（本题包括3小题，共20分）
1．对于服装，家用电器，闲暇旅游等异质性消费品市场，企业根据自身资源力量选择何种目标市场营销战略？并怎样进行市场定位？（8分）
对于服装，家用电器，闲暇旅游等异质性消费品市场，企业可选择差异性目标营销战略。把整体市场划分为若干个细分市场，根据自身资源力量选择部分细分市场作为目标市场，制定不同的营销组合策略。
市场定位的方式可采取：避强定位、对抗性定位、重新定位等
2．在中国的现阶段影响企业定价的主要因素有哪些？（6分）
1）定价的目标：维持生存、当期利润最大化、市场占有率最大化、产品质量最优化；（2分）