天龙八部项目里程与任务清单
一、项目立项（5%）
1) 明确企业的基本信息（单位基本情况）
2) 明确客户现有产品的使用情况（）
3) 明确企业的财务资金、债务、信用情况
4) 公司内部通过审核，确定负责人
二、深度接触（20%）
1) 明确组织架构及内部分工（至少认识企业不低于三个人，并且都有）
2) 发展1-2名客户内部线人（与1-2名能够发展到联系人关系度的不低于60%）
3) 通过各种手段建立于关键人员的信任关系（与其他关键人关系发展不低于50%）
4) 明确客户需求、内部采购流程、采购标准、决策机制
5) 明确竞争对手、并制定竞争策略
三、方案设计、确定方案（30%）
1) 明确技术交流的参与人员及需求挖掘（进一步明确客户历史使用的问题及使用我公司产品能达到的预期效果）
2) 根据企业情况设计针对性的解决方案，强化我方技术优势（推荐合适产品及服务）
四、技术交流（60%）
1) 通过各种展示方式，获得客户参与人员的信任（通过参观公司、展示成功案例、等方式进一步影响客户的技术决策，让参与人员对产品及服务放心甚至是超出客户的预期）让决策人产生高度认同感，并达成共识
2) 展示我公司的设备优势
3) 展示我公司的维修和售后服务保障实力
4) 展示我公司的成功案例
5) 参观考察我公司及我公司客户
6) 明确竞争对手，让竞争对手的产品在客户心目中痛苦放大
7) 首先肯定竞争对手产品还可以的情况下再说但是
8) 展示竞争对手的设备劣势
9) 列举竞争对手的失败案例
10) 展示竞争对手的维修服务劣势
五、公关阶段（80%）
1) 利用线人，明确关键决策人的深度需求（关键决策人最在意什么）
2) 回款、礼品、需求
3) 娱乐（吃、喝、玩）需求
4) 个性需求（到决策人（或决策人的直系亲属）未达成的一件事，为其达成）
5) 价格需求
6) 分析竞争对手，制定竞争策略（制定出合适的产品及报价策略）
7) 让决策人产生倾向性（进一步加强关系的推进，另决策者明确表示支持我们）
8) 让对方负责人同意我方发合同文本
六、合同谈判（80%）
1) 进一步评估客户价值，并与客户关键人员进行有效的商务谈判
2) 双方要条件，当客户向我要求价格，我就向客户要求回款
天龙八部阿朱任务
3) 客户方明确合同的条款及细则并已经针对异议达成新共识
4) 进一步平衡、疏通、保持客户内部良好关系
七、合同签订（100%）
1) 签订合同，并将签好的合同提交公司财务部，由财务部安排进货
2) 跟进合同审批进度及公司内部交货周期，确保及时交货
3) 根据合同约定，及时收回合同货款、递送发票、交付产品
4) 提交项目总结报告至销管中心
八、客户运营
1) 定期通过各种方式对客户进行关系维护
2) 定期对客户产品进行服务并及时解决客户问题
3) 定期与客户进行沟通，了解客户潜在新问题及需求并给予客户提供使用建议
4) 每次及时填写客户回访日志、服务单
5) 定期填写、修正制度客户维护计划、产品服务计划