商务谈判策划方案3篇
一、谈判主题
解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题,维护双方长期合作关系
二、谈判团队人员组成
主谈:胡达,公司谈判全权代表;
决策人:贺宇翔,负责重大问题的决策;
技术顾问:陶佳,负责技术问题;
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益:1、要求对方尽早交货
2、维护双方长期合作关系
3、要求对方赔偿,弥补我方损失
对方利益:解决赔偿问题,维持双方长期合作关系
我方优势:1、我公司占有国内电力市场1/3的份额,对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失
我方劣势:1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利,对方将据此拒绝赔偿
2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失
3、我公司毛坯供应短缺,影响恶劣,迫切与对方合作,否则将可能造成更大损失
对方优势:1、法律优势:有关罢工属于不可抗力的规定
对方劣势:属于违约方,面临与众多签约公司的相关谈判,达不成协议将可能陷入困境
四、谈判目标
1、战略目标:体面、务实地解决此次索赔问题,重在减小损失,并维护双方长期合作关系
原因分析:让对方尽快交货远比要求对方赔款重要,迫切要求维护与对方的长期合作关系
2、索赔目标:
报价:①赔款:450万美元
②交货期:两月后,即11月
③技术支持:要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导
④优惠待遇:在同等条件下优先供货
⑤价格目标:为弥补我方损失,向对方提出单价降5%的要求
底线:①获得对方象征性赔款,使对方承认错误,挽回我公司的名誉损失
②尽快交货远以减小我方损失
③对方与我方长期合作商务谈判策略
五、程序及具体策略
1、开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失,开出450万美元的,以
制造心理优势,使我方处于主动地位
对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策:
1、借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进
行攻击、突破
2、法律与事实相结合原则:提出我方法律依据,并对罢工事件
进行剖析
对其进行反驳
2、中期阶段:1、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从罢工事件
的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,
从而占据主动
2、层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,
先易后难,步步为营地争取利益
3、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退
让赔款金额来换取其它更大利益
5、打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运
用把握肯定
对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局
3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段:
1、把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让
步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略
2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关
系
六、准备谈判资料
相关法律资料:
备注:
《合同法》违约责任
联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见
附录和幻灯片资料)
八、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。
1、对方承认违约,愿意支付赔偿金,但对450万美元表示异议
应对方案:就赔款金额进行价格谈判,运用妥协策略,换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。
应对:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂
回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。
应对:避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。
4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒
绝赔偿。
应对:应考虑到我方战略目标是减小损失,并维护双方长期合作关系,采取放弃赔偿要求,
换取其它长远利益。
5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上,不作出任
何让步,且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我
方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响,然后作出最后通牒。
一、谈判主题
二、准备阶段
(一)谈判团队人员组成
(二)谈判地点
(三)双方利益及优劣势分析
(四)FABE模式的分析
(五)谈判目标
三、具体谈判程序及策略
(一)开局陈述
(二)中期谈判
(三)休局阶段
(四)磋商阶段
(五)成交阶段
一、谈判主题
处理完成某学院欲购置两间机房相关事宜
二、准备阶段
首先了解谈判对手,尽可能的搜集信息,包括其性格、职务、任职时间等等。
与对方协商确定通则,包括谈判时间、地点等安排
(一)、谈判团队人员组成
职位首席代表、红脸、白脸、强硬派、清道夫
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