2019-07-13
摘要：本⽂在对当前形势下商务谈判中存在的诸多问题进⾏探讨的基础上，出解决问题途径、可采取的有效措施，以提⾼谈判队伍整体素质，并运⽤各种谈判⽅法提⾼商务谈判的成功率。
关键词：商务谈判；谈判⽬标；谈判策略；谈判对策
中图分类号：F715.4 ⽂献标识码：A ⽂章编号：1001-828X（2013）06-0-01
⼀、商务谈判的含义
商务谈判是指不同的经济实体各⽅为了⾃⼰的经济利益和满⾜对⽅的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种⽅式，把可能的商机确定下来的活动过程。它是⼀门理论与实践并重的科学，集政策性、知识性、艺术性于⼀体。
⼆、⽬前商务谈判中存在的问题
（⼀）谈判组成员专业性不强，缺乏团队合作精神
1.矿区服务单位业务范围⼴，各业务差异⼤，专业性商务谈判⼈才匮乏，表现在实际的谈判中，谈判组成员专业不对⼝，个别专业对⼝的⼜经常孤军奋战，⾓⾊移位现象⽐较严重。
2.在谈判组内部，团队意识淡薄，合作技能⽋缺，谈判⼈员往往会为⼀些⼩事碍于⾯⼦过不去，造成内部发⽣⽭盾，造成⽭盾甚⾄分裂，这样就给对⽅造成有机可趁。由于个⼈知识的⽚⾯性和⼒量的单薄性，单独的谈判⼈员很难在整个谈判过程中独当⼀⾯，使谈判⾛⼊死⾓，⼤⼤降低谈判的效率与效果。
（⼆）业务不清晰，“甲⽅”意识浓厚，对⼄⽅缺乏理解尊重
矿区后勤服务单位，发⽣的业务⼤多是基建维修、物资采购、物业服务等项⽬，尤其是在应急维修和零星物资采购业务⽅⾯商务谈判需求较多。但有些单位在这些⽅⾯的⼯作流程不清晰，⼯作界⾯模糊，⾃⾝的管理也存在⼀定缺陷和漏洞；缺乏对客户的深⼊了解和分析，提前没有做好充分准备，容易在模糊的情况下贸然开展谈判，对客户的⼼理预期全然不知，很难进⾏对⽐并及时做出调整或者采⽤替代⽅案；谈判过程中“甲⽅”意识突出，缺乏公平、对等、尊重的原则，易产⽣摩擦和冲突，给对⽅留下不愉快的经历等等。
商务谈判策略（三）谈判项⽬业务不熟悉，⽅案制定不详细，⼯作不扎实
谈判前，对项⽬未进⾏认真分析研究，⽅案考虑不周全，造成谈判中突然修正与补充内容增多，谈判过
程使⼰⽅处于被动状态；有时我⽅预先设计的施⼯⽅案，在商务谈判中经不起⼄⽅建议⽅案的对⽐验证，甚⾄更换为⼄⽅⽅案，使得谈判中我⽅处于劣势，尤其是基建维修、设备更新改造等项⽬中尤为突出。
（四）洽谈⼈员缺乏谈判艺术，不注重弹性，讨价还价技巧缺乏
没有经验的谈判者常常会犯“直来直去”的⽑病，在谈判过程中想怎么说就怎么说，有多少就说多少，是什么就说什么；或者轻易地把内⼼的想法和感情流露出来；或者泛泛⽽谈，滔滔不绝轻易表露出⾮卖、⾮⽤不可的⼼态，不等对⽅回应，就将“底⼦”和盘托给对⽅，不注意谈判中过于直率和坦⽩，等于将谈判的主动权拱⼿让给对⽅；有些谈判者不习惯或不愿意讨价还价，往往把价格⼀次让到位或“⼀⼝价”，不给对⽅讨价还价的空间和余地，不仅降低了对⽅的⼼理满⾜程度，这些都容易导致谈判的失利或失败。
（五）对⽅业务的特殊性、稀缺性与垄断性造成我⽅被动
商务谈判中存在着业务供⽅数量少，很难形成竞争，对⽅有⾮他莫属的优越性，这就使得对⽅处于主动地位，⽽我⽅则处于被动状态，在谈判中不能占据有利地位。
三、有效进⾏商务谈判的措施
（⼀）科学合理选择谈判⼈员，提⾼谈判成员间的团队合作精神
1.忠诚意识与集体观念。在⼀个谈判班⼦中，如果有内外勾结的⼈是最危险的，会把我⽅制订好的谈判策略、⽬标、机密泄露给对⽅。
2.⼼理素质与耐⼼毅⼒。谈判⼈员要有平等互利的观念。在谈判中，不存在⼀⽅“施恩”，⼀⽅“受惠”的问题，也不可能⼀⽅独吞利益，另⼀⽅⽩尽义务，任何⼀项成功的谈判，各⽅都是谈判的胜利者，是⼀种双赢的结果。
3.谈判技巧与表达能⼒。谈判者要头脑清醒，逻辑思维敏捷，内⼼情感丰富，具备应变能⼒及善辩能⼒，并将⾃⼰的思想、观点、⽴场准确⽽⼜稳妥的表达出来。
4.专业素质与合作能⼒。谈判组成员中，要具备熟悉所谈项⽬的专业⼈员或⼀专多能型⼈员，满⾜谈判对多学科、多专业的知识需求，以取得知识结构上的互补，提⾼谈判整体实⼒，谈判过程切中主题与要害，达到对等谈判的效果。
（⼆）⼴泛收集谈判资料，多采⽤竞争性谈判
1.详细专业的供需⽅案与准确可靠的商务谈判信息是谈判能否成功的基本保证，是确定谈判⽬标的基础，也是制定谈判策略的依据。
2.多采⽤竞争性谈判的⽅式，利⽤⼄⽅相互之间的竞争性，提⾼成交质量，降低成交价格。
（三）掌握并灵活运⽤各种谈判技巧
1.提问与聆听。在谈判过程中善于提问和聆听对⽅的发⾔，才能弄清对⽅的真实意图和根本利益所在。发现对⼿的需要，发现在谈判中可以退让的程度。
2.不轻易亮底牌。
3.适当使⽤威胁⼿段。
4.谈判中权⼒的运⽤。权⼒也不可轻率或过分地运⽤，如果运⽤不慎，就会危及到谈判的成功。
（四）坚持到底，毫不放松
在经过上⾯⼀系列努⼒之后，在谈判获胜之前，要特别注意即使成功在望，切不可对签约阶段有所忽视。合同签订既是商务谈判中最后提及的环节，也是关键所在，⼜是较易疏漏甚⾄出错的⼀环，所以谈判⼈员要对合同格式、内容、合法性等进⾏仔细、严格的审核，每款每节，逐字逐句进⾏斟酌，绝不能掉以轻⼼，否则将使谈判结果功亏⼀篑。
四、结论
“科学性”能使谈判者正确地去做事，⽽“艺术性”能使谈判者把事情做得更好。在商务谈判中，扬长避短，以促进谈判队伍整体素质和⽔平的提⾼，使企业或组织在⼀次⼜⼀次的商务谈判中，获得成功，以获取更⼤的经济效益。
参考⽂献：
[1]任正⾂，等编著.商务谈判[M].南京：译林出版社，1999.
[2]邹建华，等编著.国际商务谈判实务[M].⼴州：中⼭⼤学出版社.
[3]⽥圆圆，著.浅谈国际商务谈判技巧[M].
[4]赵国柱，编著.商务谈判[M].浙江：浙江⼤学出版社，1994.
[5]丁建忠，主编.商务谈判实务[M].北京：中央⼴播电视⼤学出版社.
[6]孙庆和，张福春，编著.商务谈判⼤全[M].北京：企业管理出版社.
作者简介：袁双平，中共党员，物探⼯程师，长期从事⽯油企业⽣产及经营管理⼯作，现供职于宁靖综合服务。
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