商务谈判中的语用策略
商务谈判中的语用策略(一)赞同策略
赞同策略是商务谈判中使用频率最高的礼貌策略。赞同策略包括两个有机组成部分，即赞扬和求同。在商务谈判当中，一方面我方
谈判人员要对谈判对手及其所在机构进行真诚的赞扬或恭维，使谈
判气氛更加和谐，保证谈判顺利进行。另一方面，在商务谈判中即
使对谈判对手提出的要求、指令有不同意见，也要先肯定其中的合
理之处，并对对方保持这一观点表示同情和理解，在此基础上再表
明不同观点，指出对方的不足，这样就不会让谈话气氛过于尴尬，
也容易使对方接受自己的观点。在具体语言使用上，多使用以下表
述方式：1.你说得有道理，可是……2.看来你是这个方面的专家啊，但是现在形势变化太快……在商务谈判议价过程当中，赞同原则是
最常用的策略，如案例“宁夏自行车制造有限公司出口谈判记录”：
夏先生：我们的初步报价是CIF纽约每辆130美元，我公司一向与中国运输公司和中国人民保险公司合作，这两家公司在国际上享
有盛誉，对他们的服务和信誉，你们大可放心。
王小：我方曾与这两家公司合作过，鉴于我们双方合作的诚意，我们愿意接受，但是你们的报价未免太高了。
夏先生：贵公司是美国零售业的龙头企业，既然我方选择贵公司作为开拓美国市场的先驱，自然在价格上不会为难你们，但作为宁
夏这样的品质高、信誉好的老牌子，我们坚信以质量取胜，绝不以
低价为卖点，打开市场。
在上面这一话轮(turn-talking)转换当中，在处理价格争议上，夏先生和王小不约而同地使用了赞同准则，王小在还价过程当
中并没有直接指出夏先生报价过高，而是首先赞同了王先生提出的
以中国运输公司和中国人民保险公司作为担保责任人。这就使得王
小的还价显得不那么突兀，不会伤害到王先生的正面面子。夏先
生在对待王小的还价时也使用了赞同策略，首先夏先生赞扬对方
企业是美国零售业的霸主，进而表达出愿意和对方展开真诚的合作，最后才提出核心问题即以质取胜，不以低价为卖点。如果夏先生一
开始就夸赞自己的产品是如何优秀，那么就违背了礼貌原则中的
“损惠准则”，使王小产生不快。
商务谈判中的语用策略(二)亲善策略
在商务谈判中谈判双方的经济利益是根本对立的，但是这种对立并不代表谈判双方自身利益乃至关系的对立。亲善策略的目的在于
搞好谈判双方的人际关系，拉近谈判双方的距离。一方面包括通过
拉家常、攀老乡、认同门等方式表明自己和谈判对手具有很多共同点，处于相同的社会集团。另一方面
指谈判中多使用语用移情人称
指示语夸大谈判双方的共同点，模糊谈判中“你”和“我”的差别。如案例“鞍山xx工业公司采购谈判记录”中，张小就成功运用了
亲善策略。
张小：听说王先生也是人大毕业的，看来我们是同门了。
王先生：哪里，哪里，我只是在人民大学进修过一段时间，不算人大学生。
张小：您是哪一届?
王先生：90届的。
张小：看来您是我的师哥了，咱们人大的传统师哥不能欺负小师妹的。
王先生：呵呵……，好，好。
在这一谈判案例当中张小是一个初入谈判场的新人，王先生是一位具有丰富商业经验的民营企业家，通过函授获得人民大学学历。人民大学作为我国一所高等学府，具有很大的影响力，所以张小
在掌握信息的基础上提出“王先生也是人民大学毕业的”，一个“也”字大大拉近了双方的距离，表明双方的共同点。王先生的回
答否认了自己是人民大学毕业的，但同时提到自己曾经在人大进修
的经历。中国民营企业家选择高校“镀金”是一种很普遍的社会现
象，但也不是那么光彩的事情。王先生所谓的“进修过”一段时间目的明显在于维护自我的“正面面子”。张小注意到这个问题，不但没有点破对方的身份，反而问“您是哪一届的”，这种问法相当具有艺术性，不但维护了王先生的正面面子，还进一步拉近了双方的情感距离。最后以“师哥”“师妹”相称更是大有寓意，因为在一般人看来，师哥是应该照顾师妹的，即使师妹犯了错，所谓师哥也应该大度地予以原谅。王小短短的几句话就将谈判双方的对立关系转变为同学关系。在谈判中王小也多次使用了这种策略。如在谈判当中出错的时候王小说：“我哪能像师哥那么聪明啊……”在讨价还价的时候说“师哥现在都是集团总裁了，自然不会在乎这么点钱。小师妹初出茅庐，师哥还要多照顾些。”事实证明这一策略非常奏效，双方最终以对王小较为有利的条件签下了合同。
商务谈判中的语用策略(三)同情策略
在商务谈判中，同情作为一项策略包含了两个有机的组成成分，一是通过贬低自身或使用谦卑的语言获
得谈判对手的同情，二是对对方目前所处的“不利局面”表示同情。为了表述方便我们可以将这两种同情策略分为“进攻型同情策略”和“应对型同情策略”。“进攻型同情策略”使用的是示弱的方法。根据心理学研究，人都有同情弱小的心理，“同情”本身就是一种精神消费活动。特别是对于很多久经沙场的谈判人员而言，更是吃软不吃硬。在商务谈判中合理使用同情策略往往能化对抗为合作。如案例“房屋租赁价格谈判记录”：
甲：第三季度马上要到了，我这次来主要是想问一下第三季度季度房屋租赁价格的问题。
乙：恩，根据近期市场房价的变化，并且对各方数据进行分析，我们想把第三季度的租赁费率提高两个百分点。
甲：两个百分点?上个季度不是涨过一次了吗?怎么这次又涨了?(脸上出现愠怒的表情，声调一再提高)
乙：我们也不想啊，但是现在物价上涨，我们的成本也增加了。我们给其它家也是这个价
甲：是这样，大，我们是小本经营，上一季度也就勉强能挣出房租，本来指望能降点呢，结果反而涨了?如果这个价我只能喝西北
风了。
乙：我们体谅你的难处，但是我们的成本也提高了，以前那个价肯定不行了。
甲：这样吧，我们各退一步，增加1%怎么样?
乙：都不容易，就这样定了吧。
这一谈判实例中，谈判双方分别利用了“进攻型同情策略”和“应对型同情策略”。甲方对乙方提出的涨价要求，使用了“进攻
型同情策略”，这种策略符合汉民族礼貌中“贬己尊人”的礼貌原则，容易从感情上博得对方的同情。在商务谈判中，特别是老客户
之间的谈判中，“同情策略”是行之有效的一种手段。在东方文化
体系当中，看见朋友受难往往能勾起自己的恻隐之心。乙方使用的
是“应对型同情策略”，乙方在此次谈判中的目的是提高房租，但
面对甲方的求情，如果直接拒绝，不但会大大伤害对方的面子，也
会让自己显得不近人情。乙方使用“应对型同情策略”未使自己的
要求和表述引起对方的反感，激化双方利益上的矛盾。在商务谈判
的最后阶段，很多签约之所以不能进行，不是因为经济上的原因，
而是因为谈判者在感情上过不去，老觉得还能取得更多利益。这时
候使用“同情策略”不失为一个不错的选择。
商务谈判中的语用策略(四)模糊策略
作为一项与经济利益紧密相关的活动，商务谈判话语一方面要求简明、准确，另一方面故意将涉及商业机密的信息模糊起来，把输
出的信息“模糊化”，做出富有弹性的回答以避免尴尬、僵持状况
的出现。在谈判过程当中，有时候谈判对手会提出一些过分的要求，如果直接拒绝对方，就会伤害对方的正面面子。如果答应对手就会
使自己遭受经济上的损失。在这种情况下使用模糊的表述方式即能
达到拒绝对手不合理要求的目的，又不会损害谈判对手的面子。如
案例“锦州鸿盛集团有限责任公司煤炭采购谈判记录”：
李经理：哦，那贵公司的每个月的数量和场存如何?
宋经理：我们一般每个月在8万吨左右，(模糊语言)我们这8万吨主要供给锦州的八角台电厂和义县的一家小热电和吉林的电厂这
三家，基本没有多余的数量。(模糊语言)
李经理：哦这样呀，如果我们想要一些数量，您看可不可以在数量上支持一下。
宋经理：哦，现在呀，有点困难，因为每年这个时候是迎风度夏的耗煤高峰，因此锦州港车皮进港数量有限。所以说我不敢给你下
这个保证，只能说我去尽力。
在上述对话中“一般、左右、主要、基本、一些、数量、有限、有点、尽力”等都是一些程度模糊的词。在这则商务谈判案例中，
李先生显然是想了解宋经理单位的年产量以及库存等问题，因为了
解这些信息有助于后面的讨价、还价。宋经理如果据实以告就会泄
商务谈判策略
露自己的商业机密，如果断然拒绝就会伤害李经理的面子。鉴于此
宋经理使用了语用模糊策略，将输出的信息模糊化，或做出富有弹
性的回答，这样谈判者便能进退自如，以免陷入“非赢即输综合症”的窘境。