商务谈判方案策划书（精选9篇）
  商务谈判方案策划书 篇1
    一 、谈判主题
    解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系
    二、 谈判团队人员组成
    主谈：ME，公司谈判全权代表;
    决策人：、，负责重大问题的决策;
    销售顾问：，负责销售问题;
    技术顾问：，负责技术问题;
    法律顾问：，负责法律问题;
    财务顾问：，负责财务问题。
    三、双方利益及优劣势分析
    我方核心利益：
    1、要求对方尽早交货
    2、维护双方长期合作关系
    3、要求对方赔偿，弥补我方损失
    对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系
    我方优势： 我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失
    我方劣势：
    1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿
    2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失
    3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失
    对方优势：
    1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定
    2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例
    对方劣势： 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境
    四、 谈判目标
    1、 战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系
    原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系
    2、 索赔目标：
    目标：①赔款：450万美元
    ②交货期：两月后，即11月
    ③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导
    ④优惠待遇：在同等条件下优先供货
    ⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求
    底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失
    ②尽快交货远以减小我方损失
    ③对方与我方长期合作
    五、程序及具体策略
    1、开局：
    方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
    方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的，以制造心理优势，使我方处于主动地位
    对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：
    (1)借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
    (2)法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析
    对其进行反驳
    2、中期阶段：(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动 商务谈判策略
    (2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益
    (3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回
补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益
    (4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
    (5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
    3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
    4、最后谈判阶段：
    (1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
    (2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
    (3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
    六、准备谈判资料
    相关法律资料：
    《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
    备注：
    《合同法》违约责任
    第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
    联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况
    合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)
    七、 制定应急预案
    双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
    1、 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议
    应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。
    2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
    应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。
    3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
    应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
    4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。
    应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。
    5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。
    商务谈判方案策划书 篇2
    一、商务谈判开局
    1、营造氛围
    气氛是由谈判的所有的谈判者情绪，态度和行为共同制造的。气氛会影响人员的心理，情绪和感觉，从而引起相应的反应。
    我方将采用低调氛围来开局并使用指责的方法来开局。
    我方采用指责法来进行开局，据以前的交易经历，我发将以职责以前的过失，使其感到内
疚，吃那个达到营造低调的气氛，迫使对面让步的目的。
    2、具体问题说明
    谈判开局阶段，需向对方说明这几天我方安排的谈判计划，谈判进度，介绍双方的谈判组成人员。
    3、开场陈述
    为了摸清对方的原则和态度，需要进行开场陈述，双方就谈判的内容陈述自己的观点，立场极其建议。主要为了把本次的谈判内容全部提示出来，并在次基础上就一些原则性分歧，发表意见提倡，确定下一阶段的议题。
    以挑剔式开局
    结合我方使用的指责法来进行开局，对对方的过错加以指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让对手让步。
    二、商务谈判报价
    1、报价方式
    我方将采用口头报价的方式
    这种方式的特点是灵活性强，我方选择在酒店进行谈判，环境不适合以书面的`形式开始报价，而且这次的谈判估计只有4天的时间，升级比较紧张。
    2、报价顺序
    我方采用现报价的方法
    我方根据得到的信息，对方在前面已经有过在国内的交易经历，而且知道对方的价格，所以希望先报价划定一个范围防止对方恶意抬高价格。
    3、报价战术
    我方采用西欧式报价
    我方为买方，日本式报价通过低价来吸引对方，显然不适合我方，我方通过低报价的方法，让对方讨价还价感到自己有利可图，从而到达成功合作。
    4、报价策略
    我方才用对比报价的方法
    我方知道我方有3家的选择，进而对方至少存在2家的竞争对象，通过让竞争者的相互比较，利用对方想要达成合作的心理，促使我方获得最低价格。