谈判进程的策略和技能
谈判又叫作会谈，指从事商务活动的人，由于工作需要，进行有组织、有准备的协商活动，就某些问题达成一致，实现各自利益。在任何谈判中，礼仪都是必不可少的，它不仅体现出一个人的素养、修养，还有利于激发与谈判对手之间的感情。下面是作者为大家精心整理的谈判进程的策略和技能，期望对大家有所帮助。
谈判进程的策略和技能谈判的准备
1.个人形象的礼仪
参与正式的商务谈判时，与会人员一定要重视外在形象，把整洁、得体、端庄的外表展现在众人眼前。男士着装一律以深西装、白衬衫、素或条纹领带、深袜子、黑皮鞋为主。女士着装应本着高雅、规范的原则，切勿过于暴露、时尚、摩登。以穿深套裙、白衬衫、肉长统或连裤式丝袜、黑浅口高跟鞋为主。适当地化些淡妆，披头散发是女性出席谈判场合的大忌，应将头发梳理整齐。
2.言谈举止的礼仪
谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能营建出友好、轻松的良好谈判气氛。做自我介绍时要自然大方，不可露狂妄之意。被介绍到的人应起立并微笑示意。询问对方要客气，如着名片，要双手接递。介绍完毕，可挑选双方共同感爱好的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温顺气氛。谈判之初的姿势动作也对谈判气氛起侧重大作用，眼光凝视对方时，应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，切忌双臂在胸前交叉。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，仔细视察对方举止表情，并适当给一予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
3.谈判地点的挑选
依照谈判地点的不同可分为四类：
(1)主体谈判。将谈判地点安排在主体方，可以使东道主具有较大的主动性。
(2)客体谈判。将谈判地点安排在客体所在单位，这样可以使客体具有了一定的优越性，掌控了谈判的主动权。
(3)地点既不安排在主体方也不设在客体方，这样可以免了外界因素干扰。
(4)将谈判地点主客互换，这种谈判对双方都比较公平。
4.谈判座次的摆放
(1)双方进行谈判的座位摆放。如果谈判桌的摆放采取横放制，主方人员应面对门而坐，客方应背对门而就座。双方主谈判者可居中就座，其他人员依照职位、级别，以先右后左的顺序分别在各自方就座。双方主谈者的右侧之位，在国内谈判中可坐副手，而在涉外谈判中则可视为译员的专座。竖放制。如果谈判桌的摆放采取竖放制，具体排位时以进门的方向为准，客体方应在左侧方就座，而主体方挑选右侧方就座。双方主谈判和其他人员的具体座次安排与谈判桌横放制相仿。
(2)多方同时进行谈判的座位摆放。多方同时进行谈判时，各方谈判人士可自由就座或设立一个主席台。主席台应设立在面对正门的位置，是专门为各方发言人讲话时准备的。其他人员一律面对主席台就座。各方人士发言后应自动离开主席台。
谈判的原则
商界人士在准备商务谈判时，应当遵照以下原则：客观原则。指商界人士在准备商务谈判时，
要掌控资料和决策态度。预审原则。指商界人士在准备谈判时，应当将自己的谈判方案预先反复审核，并将自己提出的方案上交有关人员进行审核，使方案更加完善。自主原则。指商界人士在准备谈判时以及在洽谈进行中，发挥自己的主观能动性，在谈判中为自己争取到有利的位置。兼顾原则。指商界人士在准备谈判时，在不侵害自己根本利益的条件下，主动为对方保存一定的利益。
谈判进程中的礼仪
商务谈判是增进经济发展的一种活动，所以方方面面都受礼仪的束缚，也唯有礼仪能促使企业形象提升。因此，尊重谈判礼仪也是对企业发展负责。在商务洽谈进程中，应始终如一地与洽谈对手以礼相待，事事表现出真诚的敬意。坚持同等协商，没有高低、贵贱之分，双方应相互尊重。不答应仗势压人、以大欺小。如果在谈判的开始有关各方在地位心悦诚服的协议的。同时，要求洽谈各方在洽谈中要通过协商，即相互商量，求得体谅，而不是通过强制、来达成一致。要明确双方之间的关系，要做到人与事分别而论，谈判桌上是对手，谈判桌外是朋友。
在谈判进程中，要将“礼仪”摆在首位。在任何情形下，都应本着心平气和、彬彬有礼、互敬
互爱的原则与谈判对手和平相处。即便产生利害冲突，也要时刻保持名流风度。最好是站在对方立场上推敲问题，这样对显现双赢的局面有很大帮助。
谈判答复的六种技能(1)谈判答复技能之一：有备而答
古人云:“凡事预则立，不预则废.”“以虞待不虞者胜.”谈判者对答复必须“有备”方能“无患”.在谈判前除了对谈判的中心议题、对方的矛盾焦点、我方的论据资料应力求了若指掌外，还应对对方的经营情形、贸易意图及需求、谈判成员的组成和对方有可能提出的问题及其策略作更多的了解和更全面透彻的分析. 在谈判中，对对方提出的每个问题都必须站在谈判全局的利益高度上认真摸索、冷静推敲、谨慎镇定地应对.要记住，对对方提的每一问都必须想一想:“他为何问这个问题?”愈是在对方催逼自己作答的情形下，愈要冷静冷静、寻思熟虑，你应意识到，答复前作充分的摸索不仅是谈判的需要，也是你的权利.特别是碰到对手提出一些旁敲侧击、模棱两可的问题时，更需要冷静三思，辨其意旨，权衡利弊，明知作答.切不可掉以轻心，信口而答，以免上当.
(2)谈判答复技能之二：局部作答
在谈判中有一种“投石问路”的策略，即借助一连串的提问来摸索、了解对方的成交意图、策略，分析对方的本钱、价格等情形，以作出明智的决策与挑选.在这种情形下如果我方“和盘托出”地答复，常常会使自己陷入被动的不利局面.据此，我方可以只作局部的答复，留有余地，以使对方摸不到我方的底牌.比如对方连珠炮似地提出:“假设我们增加50%的订货量，在价格上能否优待?”“假设我们与贵公司签订三年的合同，价格上能让多少折?”“假设我们减少确保金，你方有何推敲?“假设我们自己提供工具或材料呢?“假设我们采取分期付款的方式呢?”这里每一个提问都是一探路的石子，它不但会使我于门穷于应对而没法主动出击，而且会让对方探测到我方的虚实.因此，我方不应有问必答，而应有挑选性地局部作答，对其他问题则可装聋作哑、听而不闻、不着边际等方式搪塞过去.
(3)谈判答复技能之三：模糊应对
当遇到一些比较辣手的问题，一时难以作确切回答，而如果拒不回答又会影响到谈判的合作气氛时，可以运用模糊其辞的应对法.即借助一些宽泛模糊的语言，看似已作答，其实已留有余地具有某种弹性，即便在乎外情形下也无懈可击。
(4)谈判答复技能之四：拖延回答
在谈判中如果对方所提的问题动机不明，或我方觉得“从实招来”于我方不利，或问题很辣手，而对方又频频催问.我方不便表示拒答，则可以施行“缓兵之计“，拖延回答.比如可以说:“很抱歉，由于没估计到贵方会提到这个问题，我们所带资料不全，待我们回去到资料后即可答复你们。也能够说:“你所提出的问题，请答应我于门向上级有关部门请示查询后再答复好吗?“还可以说:你提出了一个很重要的问题我想你是期望我们为你作出详尽、美满的答复，而这需要时间，请让我于门充分推敲一下好吗?“当然，实行这种拖延策略后要酌情作出两种挑选:一是先延后答，即对待应对之题，我们在作好准备后感到好答时，不妨作恰当的回答;二是延而不答，即对待经过推敲觉得没必要回答的，则来个不了了之，由于这类提问的用意双方心照不宣，延而不答并不是无礼的表现。
(5)谈判答复技能之五：答非所问
当谈判对手提出的问题我方不好回答，或作出回答会带来某些风险与不利，而对方又一再催逼我方作答，如我方拒不回答，会被对方指责为缺少恳切;而将就作答，说不定会落入对方陷阱.在这种情形下我们可采取答非所问的策略:即以回答问题的语气开始表述，而其实是只点了题而未表态就从原题的侧面滑过，谈了与原题相干而实际是另一个‘问题的看法，从而有效
地躲开了对方正面的锋芒，使谈判连续进行下去二或者是在看似正面作答的语气中移花接木，另起炉灶，谈到了某件事的细节，再反过头征求对方的看法，将皮球踢回给对方。比如说:你提的这个问题我方也认为确切重要，我们的看法是必须切实解决，而这就触及一一个更为关键的问题，这就是……又如说:“刚才你提到的问题很值得讨论.比如我方就遇到过这样一件事……不知你们对此有何看法?
(6)谈判答复技能之六：有偿作答
当对方在谈判中运用投石问路策略时，高明的谈判者决不会轻易地就范，而会冷静冷静，顺手推舟，根据对方所提之问反过头摸索对方.这种答复策略既有助于反过头摸索对方的虚实，又有助于增进谈判双方的合作气氛和促成拍板成交;还有助于抑制对方的投石问路策略的实行.比如对方问:“如果我方增加一倍的订货量，你方能给予多少百分点的优待?“卖方可以回答说:如果我告知您，可以给予一定的优待，咱们就签订成交合同，怎么样?又如买方问卖方:如果我们要求按我方设计的规格生产，那么价格是否可以坚持不变?卖方答道:我们这种规格的产品在市场上适应面广。销量很大，供不应求.如果要重新按贵方的设计规格来生产，那么将意味着很多工序都要作出新的调剂，这就势必加大本钱，而且要求你们的订货量最少要到达5万个，价格要提高四个百分点，请问这对贵方是否可行呢?“
你不可不知的8个强势谈判技能你不可不知的8个强势谈判技能1.领域感
美国心理学家泰勒尔和他的助手兰尼做过一次有趣的实验，证明许多人在自己客厅里谈话更能说服对方。
一个人在自己或自己熟悉的环境中，比在其他不熟悉的环境中更能收到良好的说服成效，这就是心理学上的“居家优势”。根据“居家优势”原理，挑选自己熟悉的环境作为谈判场地，即便没法做到这一点，也应当禁止对方挑选他们熟悉的环境作为谈判场地，以免对方利用“居家优势”在心理上占据主动位置。
你不可不知的8个强势谈判技能2.谈判座次
谈判进程是寻求共同利益的进程，富兰克林•罗斯福曾说：“对我而言，共同认识的最佳符号是桥梁。”
商务谈判策略谈判前的准备工作中，除了要挑选合适的谈判场地，公道地安排谈判座次也是至关重要的，谈判双方座位的不同也会制造出不同的谈判氛围;比如谈判时使用长方形桌子，把谈判双方分坐桌子两边，便会产生浓浓味的相持感。若换做圆形的谈判桌，相持感就会着落很多，
营建出和缓、积极的谈判氛围。在这点上，中东和会上的“T”字形谈判桌就做出了很好的示范。