开局阶段：是谈判双方第一次见面后，在讨论具体、实质性的谈判内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判具体内容以外的话题进行交谈的阶段。开局内型：一致性开局，坦诚性开局，挑剔性开局，进攻性开局，保留式开局。
磋商阶段：也叫做讨价还价阶段，它是谈判的关键阶段，也是最紧张最艰苦的阶段。八种常见的让步策略：1、最后一次到位（坚定冒险型）2．一次性让步（愚蠢缴型）3. 均衡式（刺激欲望型）4.递增式（诱发幻想型）5.递减式（希望成交型）6.有限式（妥协成交型）7.快速式（或冷或热型）8.满足式（虚伪报价型）
成交阶段：谈判双方对重要交易条件已基本达成一致意见，双方的期望已经非常接近，即将签署协议的阶段。
不同的谈判风格：
美国：自信、优越感、外向、热情、咄咄逼人、坦率、干脆、直截、重视效率、速战速决、法律意识强、注重大局、既重视质量又重视外包装
英国：1、冷静持重2、注重礼仪3、按部就班4、常不能遵守交货时间
德国：自信、保守、刻板、严谨、有计划、雷厉风行、注重效率，追求完美。准备充分、工作细致，组织严密，讲究逻辑性、自信而固执，崇尚契约、严守信用。
法国：1、对民族文化富有自豪感；2、富有人情味，重视人际关系；3、性格开朗，幽默诙谐，讲究穿戴；4、重视文字记录；不同文件的法律效力不同；
5、急于签约，但又常常要求修改合同；时间观念较淡薄。
日本：1、重视个人关系； 2、喜欢探讨中国历史、哲学； 3、注重团队精神，讲究相互配合；4、等级观念严重；女性一般不直接参与谈判；5、彬彬有礼，深藏不露；态度圆滑，善打蘑菇战；
6、重视合同文本，履约信誉较好。
商务谈判的要诀：
听的要诀：1专心致志，集中精力“倾听”。2通过记笔记集中精力“倾听”。3有鉴别的“倾听”。4克服先入为主的听。5创造良好的谈判环境。6不要因为反驳对方而放弃倾听。7不要因轻视对方而抢话，急于反驳而放弃倾听。8不要使自己陷入争论。9不要急于判断问题而耽误倾听。10不要回避难以应对的话题。11不要逃避交往的责任。
问的要诀：1应该预先准备好问题，以期收到意想不到的效果。2在对方发言时，不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题。3要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题4如果对方的答案不够完整，不要强迫发问，要有耐心和毅力等待时机的到来5可以将一个已经发生，并且答案也是知道的问题提出来，验证一下对方诚实程度6既不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来连续不断7提出问题后应闭口不言，专心致志地等对方做出回答8要以诚恳的态度来提出问题9注意提出问题的句式应尽量简短
发问的类型：封闭式发问.澄清式发问.强调式发问.探索式发问.借助式发问.
强迫选择式发问.诱导式发问.
答的要诀：1给自己留有回答问题之前的思考时间2，针对提问者的真实心里答复3，不要彻底回答问题4，逃避问题的方法—避正答偏
5，对于不知道的问题不要回答6，有些问题可以答非所问7，以问代答看的要诀：眼睛所传达的信息。
眉毛所传达的信息。嘴的动作所传达的信息。吸烟动作所传达的信息。手和肩膀的动作所传达的信息。握手所传达的信息。腿和足所传达的信息。
叙的要诀：1叙述应简洁通俗易懂。2叙述应生动而具体。3主次分明、层次清楚。4叙述要客观真实。5观点正确。 6叙述错误应及时纠正。7必要时重复叙述。
常见的谈判策略：
吊筑高台（欧式报价）
是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略
抛放低球（日式报价）
是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。
黑白脸术
是指在商务谈判过程中，利用谈判者既想与你合作，但又不愿与有恶感的对方人员打交道的心理，以两个人分别扮演“黑脸”和“白脸”的角，诱导谈判对手妥协的一种策略疲劳轰炸策略
是指谈判者为了达到一定的效果，利用消耗对方精力，麻木对方的办法，使之在谈判中获利。
走马换将
是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题，或与对方有无法解决的分歧，或欲补救己方的失误时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人再进行谈判的策略浑水摸鱼（炒蛋策略）是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，借以达到使对方慌乱失误的目的的策略。
故布疑阵（空城计）
指谈判一方利用向对方泄露对方虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中谋利的一种方法。
吹毛求疵
是指谈判者为达到使对方让步的目的，有意对商品或劳务挑三拣四，并提出改善报价的要求。
先苦后甜
是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略声东击西
是指我方在商务谈判中，为达到某种目的和需要，有意识地将磋商的议题引
导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方注意力，以求实现自己的谈判目标。欲擒故纵
是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的的策略。
大智若愚
是防御性策略，指在出现对淡判或己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的策略.
投石问路
即在谈判的过程中，谈判者有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机达成交易的策略。
最后通牒
谈判一方锁定一个最后条件，期望对方被迫接受这个条件而达成协议的一种方法。
休会策略
是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。
思维的分类
发散思维：同时对谈判议题的各个方面进行全方位扫描的思维形式。表现为多向思维，侧向思维和逆向思维。
收敛思维：以集中为特点的逻辑思维方式，表现为经验性和程序性。
超前思维：在充分认识和把握事物发展规律的基础上，对未来可能性进行预测和分析，并以此对现在进行弹性调整。
反馈思维：以历史的联系和经验来影响和制约现在，力图使现在变成过去的继续和在心的思维方法。
多样化思维：强调从事物的直接联系和间接联系；内部联系和外部联系；必然联系和偶然联系等方面，寻解决问题的新思路、新方法。
单一思维：以片面性和绝对性为特征的思维方式。
动态思维：依据外界的变动情况不断调整和优化思维程序，达到思维目标。静态思维：以程序性，重复性和稳定性为特点的定型化思维方法。篇二：商务谈判简答题
1 商务谈判过程包括哪几个阶段？
/ 谈判开局阶段、谈判报价阶段、谈判磋商阶段、谈判成交阶段
2 商务谈判构成要素有哪些？
/ 谈判主体、谈判客体、谈判环境
3 一般的商务谈判团队需要配备哪几种人员?
/ 商务人员、技术人员、法律人员、翻译人员、首席代表、记录人员、财务人员 4 评估商务谈判的标准有哪些？
/ 谈判者自身需要是否得到基本满足、谈判是否富有效率、谈判之后与对方关系是否良好 5 马斯洛需要层次理论按照需要的满足顺序把人的各种需要分为哪几个层次？
/
生理需要、安全需要、社交需要、尊重的需要、自我实现的需要
6 列举谈判磋商阶段任意八个策略。
/ 投石问路、以理服人、吹毛求疵、先苦后甜、声东击西、步步为营、疲劳轰炸、走马换将、后发制人、故布疑阵、以林遮木、权力有限、不开先例、最后通牒、软硬兼施、积少成多、休会策略、感情投资等
7 信息情报搜集的方法和途径。
/ 实地考察、通过各种信息载体、通过各类专门会议、通过与谈判对手有过交往的企业与人员
8 成交阶段主要目标有哪几方面？
/ 力求尽快达成协议、尽量保证已取得的利益不丧失、争取最后的利益收获
9 列举四个开局阶段策略。
/ 一致协商式开局策略、坦诚式开局策略、慎重式开局策略、进攻式开局策略 10 列举制定商务谈判策略的步骤。
/
了解影响谈判的因素、寻关键问题、确定具体目标、形成假设性方法、深度分析假设方法、形成具体谈判策略、拟定行动计划草案
11 列举谈判地点有哪几种选择。
/ 在己方地点谈判、在对方地点谈判、在双方所在地交叉轮流谈判、在第三地谈判 12 谈判目标可分为哪三个层次？
/ 最低限度目标、可接受目标、最优期望目标
13 列举情报信息搜集主要内容。
/ 政治状况、法律制度、宗教信仰、商业习俗、价值观念、气候因素
14 列举任意四个报价阶段策略。
/ 价格起点策略、除法报价策略、加法报价策略、差别报价策略、对比报价策略、数字陷阱
15 谈判风格的作用是什么？
/ 营造良好的谈判氛围、为谈判策略提供依据、有助于提高谈判水平篇三：商务谈判试卷及答案
国际商务谈判试题及答案
37.简述pram谈判模式的基本内容。
38.简述各层次的谈判目标。
39.简述规避谈判风险的具体策略。
40.简述商务谈判的基本原则。
41.试述形成谈判僵局的主要原因。
42.试述制定商务谈判策略的主要步骤。
四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)
37.(1)制定谈判计划(plan)，
(2)建立关系(relationship),
(3)达成使双方都能接受的协议(agreement),
(4)协议的履行与关系维持(maintenance)
38.(1)最高目标，
(2)实际需求目标，
(3)可接受目标，
(4)最低目标。
39.(1)提高谈判人员的素质，
(2)请教专家，主动咨询，
(3)审时度势，当机立断，
(4)规避风险的技术手段，
(5)利用保险市场和信贷担保工具，
商务谈判策略(6)公平负担。
40.(1)平等互利的原则，
(2)灵活机动的原则，
(3)友好协商的原则，
(4)依法办事的原则，
(5)原则和策略相结合的原则。
41.(1)谈判中形成一言堂，
(2)过分沉默与反应迟钝，
(3)观点的争执，
(4)偏激的感情彩，
(5)人员素质的低下，
(6)信息沟通的障碍，
(7)软磨硬抗式的拖延，
(8)外部环境发生变化。
42.(1)了解影响谈判的因素，
(2)寻关键问题，
(3)确定具体目标，
(4)形成假设性方法,
(5)深度分析和比较假设方法,
(6)形成具体的谈判策略,
(7)拟定行动计划草案。
二、简答题（每小题10分，共30分）
1、商务谈判的特征有哪些？
2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？
3、商务谈判的目标层次是怎样的？
三、论述题（20分）
试述构成商务谈判的实力的因素。
1、商务谈判的特征有三：（1分）
1)以经济利益为目的；（3分）
2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分）
3)以价格谈判为核心。（3分）
2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分）
1)创造良好的谈判气氛；（3分）
2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3分）
3)进行开场陈述。（3分）
3、商务谈判的目标层次有三：（1分）
1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3分）
2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；（3分）
3)最低目标，是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。（3分）
三、论述题（20分）
在通常情况下，谈判实力取决于以下几个因素:
(1)交易内容对双方的重要程度。（2分）
（2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3分）
(3)看双方竞争的形势。（4分）
(4)看双方对商业行情的了解程度。（4分）
(5)看双方所在企业的信誉和影响力。（3分）
(6)看双方对谈判时间因素的反应。（1分）
(7)看双方谈判艺术与技巧的运用。（3分）
二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）
1、商务谈判
2、模拟谈判
3、收场阶段
4、还价
5、礼仪
三、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）
1、简述原则谈判理论的基本要点。
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