国际商务谈判案例分析
一、柯泰伦曾是苏联派驻挪威的全权代表。她精明强干，可谓女中豪杰。她的才华多次在外交和商务谈判上得以展示。有一次，她就进口挪威鲱鱼的有关事项与挪威商人谈判。挪威商人精于谈判技巧，狮子大开口，出了个大价钱，想迫使买方把出价抬高后再与卖方讨价还价。而柯泰伦久经商场，一下识破了对方的用意。她坚持出价要低、让步要慢的原则。买卖双方坚持自己的出价，谈判气氛十分紧张。各方都拿出了极大的耐心，不肯调整己方的出价，都希望削弱对方的信心，迫使对方做出让步。谈判进人了僵持的状态。
柯泰伦为了打破僵局，决定运用谈判技巧，迂回逼进。她对挪威商人说：“好吧，我只好同意你们的价格啦，但如果我方政府不批准的话，我愿意以自己的工资支付差额，当然还要分期支付，可能要支付一辈子的。”柯泰伦这一番话表面上是接受了对方的价格，但实际上却是以退为进，巧妙地拒绝对方的要求。挪威商人对这样的谈判对手无可奈何。他们怎么能让贸易代表自己出工资支付合同货款呢？他们只好把鲱鱼的价格降下来。
思考：
柯泰伦一番话的含义是什么？为什么挪威商人只好接受柯泰伦的条件？
含义就是她本人可以接受也很有诚意买他们的货，但是他们的政府不会接受，但想合作的愿望强烈，如果对方不肯让步那就只好让以自己的工资支付差额，其实这怎么可能呐？挪威因
为柯泰伦所要的价格，自己还是有利可图也考虑到长期合作，就接受了她的条件。谈判技巧：语言技巧、开局技巧、报价技巧、讨价还价技巧、签订合同的技巧。
商务谈判的策略：报价的策略、让步的策略、拒绝的策略、“最后通牒”的策略、签约的策略。
打破僵局的方法：转移话题法、客观标准法逃跑法
让步的意义：让步是谈判的中心。事实上，没有让步，谈判就不可能存在。如果一方不愿让步，那么另一方要么妥协要么决裂。人们谈判就使为了得到对方的让步。优秀的优秀的经销商决不会与一个开口就要高价的对手谈判，而是要确保在这个谈判范围内有足够的余地做出让步。对方通常不愿只说“行”还是“不行”。当本来尚可接受的条件被当做不容商量的聚顶被摆在谈判席上时，也许会遭到拒绝。正因为让步意味着了解对方的主张靠拢，这就要求对此主张及其合理性有充分的认识。让步的同时就是在冒险。如果对方没有相应的表示，那么让步放会因无偿放弃某些权益而显得软弱。因此，对对方的让步不予积极回应可显示自己的实力，也使得让步放感到尊严收到损害，身份被降低了。
让步的原则：目标价值最大化原则、合作原则、弥补原则、刚性原则、时机原则、清晰原则
特殊的让步策略：附加条件法、无损让步法、针锋相对法；
附加条件法：明示或者暗示这词商务谈判成功将会对以后的交易产生有利的影响；应尽量圆满、严密、反复地解释自己的观点、理由，详尽地提供有关证明、材料，但是，不要正面反对对方的观点（这是关键，否则力气全是白费）；
拒绝：补偿法、充分理由法、借口法、问题法、幽默法、移花接木法。
我认为：柯泰伦在此次谈判中运用了让步的策略，和附加条件法。具体表现为：此刻的谈判处于僵局状态，如果再持续下去，双方将不能达成成此次交易，受损的可能还是我方。因此她让步同意了罗威商人的高价出售，但是用了附加条件法，附加条件就是，我同意你的条件，但是我的政府不会愿意你的条件，同时我和我们政府都想做成这次交易，那么我愿意用我的工资来支付差价（这只是个借口，事实上是不可能的事情）；意思就是说，现在我们达成了协议，同意了你的高价，但是我方政府只出相应的价格，差价由我的工资来支付，那么这时罗威商人就无话可说。之好答应柯泰伦的条件，但是差价用她的工资来支付这是不可能的事情。所以罗威商人在此时不得不做出让步。退一步讲，罗威人做出让步还是有利可图的对自己并没有什么损失。
——总的来讲：关键还是柯泰伦的社交能力和语言表达能力！强
二、美国石油公司经理的自述：“我会见石油输出国组织的一位阿拉伯代表，商谈协议书上的细节问题，谈话时，他逐渐向我靠拢过来，直到离我只有15厘米才停下来．当时，我对中东地区风俗习惯不太熟，我往后退了退．这时，只见他迟疑了一下，皱了皱眉头，随即又向我靠近过来．我不安的又退了一步．突然，我发现我的助手正焦急的盯着我，并摇头向我示意，我终于明白了他的意思，我站住不动了．在一个我觉得最为别扭，最不舒服的位置上谈妥了这笔交易．”
问题是：1：阿拉伯代表为什么对美国代表的后退皱起了眉头？美国代表的助手在向他示意什么？对于和阿拉伯商人交往，会谈时如果表现出不耐烦，傲慢和批评的表现会被认为有侮辱性，各个国家各个名族拥有自己的风俗习惯，阿拉伯代表在谈兴渐浓时逐渐靠拢到美方代表面前约15厘米的距离才停下来，这真是他们的风俗习惯。商务谈判中时常遇到不同区域、不同国籍。不同文化背景的人这些都直接影响了谈判中的沟通，作为谈判人员首先要有丰富的知识，要了解不同地区的文化风景，风俗习惯。
2：该项谈判最终成功的关键是什么？在关于国际商务谈判文化差异方面，本案例给我们那些启示？在商务谈判中要了解尊重对方的风俗习惯，并能够友好的接受适应对方的风俗习惯，这样才能促使谈判成功。
三、1999年5月，美国谈判专家史蒂芬斯决定建个家庭游泳池，建筑设计的要
求非常简单；长30英尺、宽15英尺，有水过滤设备，并且在一定时限内做好。隔行如隔山。虽然谈判专
家史蒂芬斯在游泳池的造价及建筑质量方面是个彻头彻尾的外行，但是这并没有难道他。他首先在报纸上登了个建造游泳池的广告，具体写明了建造要求。很快有a、b、c 三位承销商前来投标，各自报上了承包详细标单，里面有各项工程费用及总费用。史蒂芬斯仔细地看了这三张表单，发现所提供的抽水设备、温水设备、过滤网标准和付钱条件等都不一样，总费用也有不小的差距。
于是4月15日，史蒂芬斯约请这三为承包商到自己家里商谈。第一个约定在上午9点
钟，第二个约在9点15分，第三个约在9点30分。三位承包商如约准时到来，但史蒂芬斯客气地说，自己有件急事要处理，一会儿一定尽快与他们商谈。三位承包商人只得坐在客厅里一边彼此交谈，一边耐心地等待。10点钟的时候，史蒂芬斯出来请承包商a先生进到书房去商谈。a先生一进门就说自己干得游泳池工程一项是最好的，建史蒂芬斯家的游泳池实在是胸有成竹，小菜一碟。同时还告诉史蒂芬斯先生，b先生曾经丢下许多未完成的工程，现在正处于破产的边缘。
接着，史出来请第二个承包商b先生进行商谈。史从b先生哪里了解到，其他人提供的水管都是塑料管，只有b先生提供的才是真正的铜管。
后来，史出来请第三个承包商c先生进行商谈。c先生告诉史，其他人所用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，而自己则绝对能做到保质、保量、保工期。
不怕不识货，就怕货比货，有比较就好鉴别。史通过耐心地倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清了游泳池的建筑设计要求，特别是掌握了三位承销商的基本情况；a先生的要价最高，b先生的建筑质量最好，c先生的价钱最低。经过权衡利弊，史最后选中了b先生来建游泳池，但只给了c先生提出的标价。经过一番讨价还价之后，终于达成一致。就这样，三个精明的商人没有斗过一个谈判专家。史在简短的时间里，不仅使自己从外行变成了内行，而且还到了质量好，价钱便宜的建造者。
这个质优价廉的游泳池建好之后，亲朋好友赞不绝口，对史的谈判能力也佩服得五体投地。史却说出了下面发人深省的话：“与其说我的谈判能力强，倒不如说用的竞争机制好。我之所以成功，主要是设计了一个舞台，并请三位商人在这舞台上作了充分的表演。竞争机制的威力，远远胜过我驾驭谈判能力。一句话，我选承包商，不是靠相马，而是靠赛马。
问题：1.谈判专家在谈判的各阶段分别采用了那些策略？
2.他的高明之处在哪里？在与人讨价还价的时候，要时刻记得，潜在的利益谋取者相互竞争会导致讨价还价能力的降低。因此如果你是买主，如果不是团购的话，不要与其他买主一起抢购某种商品；如果你是卖主，尽量不要把其他卖主的信息透露给潜在的顾客。
四、经商者要想赢财富，必须要能谦恭礼让。经商都要想成功立业，必须要懂得以退为进。
经商如同人生，该进时勇往直前，该退时激流勇退，盲目地坚持就是固执，无数商业新星都是在自身的固执中迅速陨落的。很多时候，退比进更需要勇气，退更容易使商人的到正确的发展方向。
美国的钢铁大王卡内基，曾经高明地运用“退步”的策略，打败了目中无人的摩根。
1898年，美国总统麦金利乘当时古巴发生动乱之际，以缅因号战舰在哈瓦那海湾发生爆炸为借口，发动了美西战争（当时古巴是西班牙领地）。而与此同时，华尔街的龙头大哥摩根与钢铁大王卡内基展开了一场激烈的搏斗。
美西战争的爆发，使得匹兹堡的钢铁需求猛涨，而美西战争最后以美国的胜利而告终，从而使得美国在国际上声名大振。在这样的背景下，摩根向卡内基发动钢铁大战的意义就更加大了。
由于看到了钢铁工业的前途无量，所以摩根也想从钢铁生意上做出成就，并把安插高级
管理人员作为融资条件，送入伊利钢铁公司和明尼苏达钢铁公司，从而控制了这两家钢铁公司的实权。
但这两家钢铁公司与卡内基的钢铁公司相比，只能算是小巫见大巫。由于美西之战导致钢铁价格猛烈上涨，摩根对钢铁产生更浓厚的兴趣，决定向卡内基发起进攻。
摩根一心想要主宰全美钢铁的公司，于是开始明目张胆地向卡内基开刀。他首先答应了号称百万赌徒的
茨茨的融资请求，合并了美国中西部的一系列中小型钢铁公司，成立了联邦钢铁公司，同时拉拢了国家钢管公司和美国钢网公司。接着，摩根又操纵联邦钢铁公司的关系企业和自己所属的全部铁路，取消了对卡内基的订货。
摩根认为卡内基这次肯定会做出巨大反应。但事情恰恰相反，卡内基不但没有反应，而且还是出奇地平静。作为玩股票起家的卡内基，他比任何人更明白一点：冷静是最好的对策，特别是在这种关键时刻，自己面临的对手是能够在美国呼风唤雨的金融巨头，如果此时匆忙应阵，最后吃亏的人肯定是自己。
摩根很快就意识到自己碰钉子了，于是他马上采取第二个步骤。他扬言：美国钢铁业必须合作，是否合并贝斯拉赫姆，尚在考虑之中。但合并卡内基公司，那是迟早的事情。这等于摩根向卡内基发出了挑战，他还威胁道：如果卡内基拒绝的话，我将贝斯拉赫姆。
别人挑战也算不了什么，但是如果摩根真的与贝斯拉赫姆联手，那么卡内基就会被困在不利之地。在分析了局势后，卡内基终于做出了反应：这种合并真的有趣，参加一下也没什么不好。至于条件，我只要合并后新公司的公司债，不要股票。至于新公司的公司债方面，对卡内基钢铁资产的时价额以1美元比1.5美元计算。
1美元比1.5美元，这个条件对摩根来说太苛刻了。但摩根经过考虑，最终还是答应了。摩根到底是怎么想的，我们无人知道，可能是他此时已经骑虎难下，而更为可能的是，摩根考虑的是垄断后自己将得到
诱人的高额利润。谈判很快达成了协议，卡内基的钢铁归到了摩根的名下。按照合约，卡内基钢铁公司的价额以合并后新组建的联邦钢铁公司的公司债还清。
卡内基看准了摩根的心理，同时也抓住了摩根的弱点。摩根不是要迫不及待地合并吗？行，合并就合并，但是我还是要牵着你的鼻子走，这样，以1美元比1.5美元的比率兑换了卡内基钢铁公司资产的时价额后，卡内基的资产一下子从当时的2亿多美元上升至4亿美元，几乎翻了1倍。
莎士比亚曾经说过：“人们满意时，就会付出高价。”满意是人们的一种心理表现，让步就意味着提高了对方的满意程度。退让的幅度有多大，对方的满意程度就有多大。让步的幅度要有上限和下限，如果能在上限和下限中间谈判成功，就达到了以退为进的目的。
问题：卡内基最成功的谈判技巧是什么？
五、曼联队上周与英国著名的移动电话公司沃达丰（ＶＯＤＡＦＯＮＥ）签订了四年３０００万英镑的巨额球衣赞助合同。对于这桩交易，无论是曼联队还是沃达丰公司都额手相庆，那么，倒底谁是其中的大赢家呢？
曼联队的股票在１９９１年正式上市，随后该队在１９９２年开始的超级联赛中一直保持了极好的成绩，７年中５夺超级联赛锦标，３夺足总杯，并于去年成为囊括超级联赛、足总杯、欧洲冠军杯和丰田
杯的“四冠王”。这使得该队的股价一再创下新高。曼联队在球场上叱咤风云，他们在球场外也是挣钱的能手。１９９７年，他们曾创纪录地赚得２７６０万英镑的纯利润，令其他球队至今难望其项背。商务谈判策略
为了进一步提高球队的经济效益，曼联队今年又有两项大动作，首先是扩建老特拉福德大球场，使座位数增加到６．７万个，仅此一点，就使该队在每场主场比赛中的票房收入超过１５０万英镑。另一个重要举动就是在与夏普公司的球衣赞助合同到期后高价卖出胸前广告权。能在全球最受欢迎球队的球衣上做广告，许多大公司都兴趣盎然，微软、雅虎、不列颠航空等大公司频频与曼联队接触。经过几个月的谈判后，英国最大的移动电话公司沃达丰
最终出人意料地击败阿联酋航空等竞争对手，以３０００万英镑的天价占领了曼联队胸前的“宝地”。虽然这个价钱比外界预测的４０００万至５０００万的价格要低，但已经是当今足坛最大的球衣广告交易。在此鼓舞之下，曼联俱乐部高层人士透露，他们的下一个目标就是令曼联队成为英国历史上首个年营业额超过１０亿英镑的俱乐部。
就在人们都在羡慕曼联队又赚了大钱的同时，一间在美国做运动市场推广的公司指出，在这桩交易中真正的大赢家不是曼联队，而是沃达丰公司。该公司的分析员指出，能以３０００万英镑的价钱在曼联队球衣上做４年广告，绝对是物超所值。以ＮＢＡ为例，飞利浦公司用１．２亿美元的高价才获得了亚特兰大鹰队的比赛场馆赞助权，如果想买到其他一些著名运动队的球衣赞助权，３０００万这个价钱绝对办不到。曼联队是当今足坛曝光率最高的球队，因此沃达丰公司的付出与获益相比“简直是微不足道”。
沃达丰公司行政总裁巴姆福德表示，该公司不但会为曼联队提供资金，还会协助曼联队发展资讯，将来曼联队的球迷将可以在新型的手机上观看到曼联队的比赛和入球精选等等。不过传统的曼联队球迷似乎并不大买账，他们觉得这桩交易使曼联队的商业味越来越浓，已经偏离于传统的曼联精神。至于用手机看曼联
队比赛更是一个无甚新意的小花样，难道所有曼联队的球迷都买得起这样的昂贵的新型手机吗？
沃达丰公司则表示手机的价格将越来越低，将来的新型手机不会超出绝大部分曼联队球迷的购买力。也有不少球迷欣赏沃达丰公司的计划，期望能更方便地了解球队的动态和随时随地欣赏到曼联的比赛。
这桩交易令球迷们最充满期望的是曼联队在获得巨额赞助之后将能有更多的资金用于购买球星，据说曼联主帅弗格森已经拟定了一份收购名单，计划在下个赛季将一批名将带到老特拉福德球场。其中头号目标就是现效力于皇家马德里队的巴西球星罗伯特.卡洛斯。此外，里瓦尔多、坎贝尔等高价球星也不再是曼联
队可望不可求的目标。多年来曼联队一直因为不能随便动用资金而错过了很多购买球星的机会，当年就曾因为舍不得给订金而未能买到后来成为世界足球先生的罗纳尔多。如今有更多资金可以调用的话，曼联队该不会再与那么多大球星失之交臂吧？
不过，曼联队高层人士透露，这笔资金将主要用于帮助曼联队偿还扩建老特拉福德球场的贷款和修建一个新的训练场，余下的部分将用于发展青少年足球计划。本赛季末，弗格森将得到大约２０００万英镑来实施他的收购计划，这个数目与往年相比并没有太大的增长。这对于弗爵爷和许多球迷来说，真是一个令人
失望的消息。
这桩球衣广告对整个英格兰球坛将产生相当深远的影响，目前许多英超球队的球衣赞助金额都不算高（详见附表），越是早签订广告合同的，跟曼联队相比就越亏。比如米德尔斯堡队在５年前签订的球衣赞助合同只是每年３０万英镑之微，为曼联队新合同的１／２５，就算是阿森纳、利兹等强队所得到的赞助费用
也远远低于曼联队。有不少球队如切尔西、埃弗顿等的球衣赞助合同将在今年到期，在新的合同中，他们将有可能坐地起价，即使价钱不能与曼联相提并论，起码也比原来的合同有大幅度提高。
问题：曼联队的天价广告从何而来？沃达丰为何以天价投曼联？合算吗？
曼联选择沃达丰是很有经商学问的，沃达丰经营的主要公司是属于顶级的，覆盖欧洲许多国家，和沃达丰签约，可以更方便把曼联的全球影响力推广到全世界。。。特别是曼联在亚洲和中东有着特别强大的影响力，这一切更需要一个强大的电信运营商，所以选择沃达丰，何以让彼此实现双赢。。