7月7日精英论坛-曹纪平经典话术（摘录）
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第一部分要有梦想
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广州的伙伴要放大格局。
人要想成功，首先第一，要有自己的梦想。16年来我能取得这样的业绩，源于我4
曹云金是谁5
的意愿、我的梦想，做保险真的很棒！做保险就是让你梦想成真的职业。
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我们做保险就是要造福于民，今天纪平的工作为什么会越做越轻松？因为我矢志7
不渝在销售保障性保险。06年以前，我一分钱分红险不卖，我卖了全国第九。
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当大家在大战旗鼓卖非核保的、无保额的分红险的时候，我矢志不渝地在卖大额9
的保障分红险。因为我知道，保险的保障功能无可替代。
第二部分核保是重要促成手段
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身调、体检、核保，就是你的最佳促成工具
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1、所有高端的东西都是近乎苛刻、需要定制化才能获得的；任何东西，不易得到，
才倍珍惜；我们一定要有高端定制的概念。大家不要畏惧核保，核保是非常重要的促
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成手段。
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2、【让客户感觉想买不容易】客户如果想买高额健康保险，告诉他：想买不太容16
易，必须到我们那进行体检，体检合格才能卖给你；所以您现在不用考虑买还是不买，17
您只需要积极配合我进行核保、身调，看看您在保险公司到底能申请多大保额？
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3、【体检，我们最专业】您想要做体检我就对了。保险公司的体检不对外的，
它只针对它的客户、有投保意向的人才做体检。因为有投保意向，所以我们更加严格
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地甄选，因为你体检的每一个指标，关乎着保险公司未来的利润。所以我们对结果超21
乎异常地严格。你到其他医院或机构体检，都是先交钱再体检，反正钱都收了，管你正不正常，差不多就行，给你份报告就是了。但是我们就不一样，我们不收体检费。
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我们是要对未来付出的几百万、几千万负责。所以我们对于这个体检结果超乎异常的
严格。
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4、【让客户尽快体检】曹：我给你们俩安排一个体检时间。您看您什么时候方便？
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要不这样，就后天。客户：为什么后天？曹：后天B超大夫在，我们的B超大夫并不
是全天候在。如果他的话，项目就可以查的很全。可以全方位、一站式全部查完。客
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户：那好，就后天吧。
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5、【客户体检出现小问题】肖总，真不好意思。说实在话，今天让您过来做体检，
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我本来还另外有个私心：如果体检合格，做做你的工作买点保险。但像你这样，不行
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了。【客户惊愕】像您这种情况，有可能是xx病，也可能是xx病，还可能是xx病。
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因为可能性非常多，所以保险公司没法确定你是哪个趋向。所以保险公司只能做出暂
缓承保的决定。我建议您做进一步的检查。【最后发现虚惊一场】但客户从这里看到，33
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买保险不是轻而易举的事情，更激发购买需求。核保是非常重要的促成手段。
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6、【身调资料索取】如果客户保额想买1000万，我会按2000万（两倍）索取身
调资料。你只要对客户要求异常严格，并且把为何严格解释得异常明白，客户也非常
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乐意配合。如果配合不到位，差一点，因为我的要求比正常值高（两倍），即使差一点
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也能过。【话术】哥哥，你什么时候把钱准备好。我厚着脸皮领导签个字，可能多不
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能买，这一半还是可能实现得了。
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7、【所有大额客户都做身调】这是我们公司的身调员，主要过来考察三件事情：
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①家族健康状况；②你的生活习性（你是否有不良嗜好，有飙车、攀岩，或者有不良
社会交往）；③重点是要看你的财富状况（看看你的收入来源是否与保费匹配，要证明
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你未来的价值大于现在的保额，以预防道德风险；另外要看你的保费在你的收入里是
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否是合理占比，合理占比才表明你没有非法转移资产。保险主要是解决你老有所养、
病有所医最根本的切身利益问题，未来的保险是唯一一个在企业发生破产后，不查封、
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不扣押、不冻结的资产。所以保险公司必须调查清楚你的保费来源是否合法，来源合
法，一切合法）。
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第三部分如何销售新康宁？
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1、要分为三种客户：
第一种：以前买过大额老瑞鑫的具有大病保障的客户；
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第二种：曾经买过老康宁、但保额不太高的客户；
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第三种：没有买过瑞鑫和康宁、但买过纯粹的分红险的客户。
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2、要把理性的东西变为感性的表达，把卖点和销售逻辑综合成销售故事，吸引54
力无限。
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3、【如何给第一种，即买过老瑞鑫的客户，追加新康宁？】
（新康宁上市，自己先加买50万保额，把自己买的事情包装成故事，讲给买过
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老康宁的客户）x大，我从业16年，当时我推荐客户买保险的时候，都是30、40 58
岁，现在已经是45、55岁左右，疾病的高峰期已经到来。去年，我理赔的案例几十例，但是有两个案子让我刻骨铭心，让我毛骨悚然。第一个，有个女性，洗澡洗洗就晕了，
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一查得了个良性肿瘤，但居然长在大脑里（按老康宁，不符合大病范围）。良性脑瘤需61
要开颅，费用巨大，前后花费了170多万。但申请理赔时，保险公司很遗憾地告诉她：62
“对不起，您这个不属于大病范围。”即便是到我，我纪平都无言语对。花了这么多63
钱还不算大病，但这就是条款。所以在当时，我第一时间就想到我自己。我在想我即64
使大病买了500万，如果一不小心良性肿瘤长到我的脑子里，我就完蛋了。第一，我不能拎包挣钱；第二，我一年保费70多万，我肯定交不起；第三，我生病不能赔钱，
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我还要花那么多钱，我毁啦。当我们公司有新的产品，可以保障良性脑瘤，我连考虑67
都没考虑，立马加它。
无独有偶，去年一个客户，她胃疼，到我那里查，我们的体检医生说：“，
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你这个比较严重，还是去医院看看吧。”医生把她诊断为胃癌。我们按客户买的老康宁，
赔了客户20万。后来客户去上海医院，医生说：“您原来的诊断有误，据我们最新的
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判断，您应该不是得了胃癌，而是胰腺炎。”客户在上海做了手术，花了几万块。因客
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户有买住院医疗险可以报销，所以回到济南就公司报销。公司理赔人员一看：“，
把那20万拿过来，这2万给您报了。因为原来的赔错啦。”最后，客户胰腺炎花费比
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癌症还高，但对不起，在我们这也不是大病范围。其实，这种情况并不少见，而且越
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来越呈上升态势。因为现在吃饭地沟油，呼吸空气PM2.5严重超标等等，所以导致大
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病年轻化和复杂化。所以全国爆发这种病很多，客户压根不会听保险公司解释为什么
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不是大病，而且确实花费巨大。正因如此，保监会就允许我们作为国有企业，国内最
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大的保险公司，率先对社会履行负责任的行为。所以我们允许所有老客户在xx段时间
内，可以无条件（免核保）把保障病种由10种升为50种。第一次把良性脑肿瘤纳入79
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重大疾病，第一次把胰腺炎开腹手术纳入重大疾病，第一次把胰岛素依赖型糖尿病纳
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入重大疾病，第一次把严重的风湿性关节炎纳入重大疾病，第一次把严重的溃疡性结
肠炎纳入重大疾病，第一次把严重的深度昏迷纳入重大疾病……等一系列花费巨大，
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但不影响生命的疾病都列为重大疾病。所以，我第一时间反应，我需要加这个险种。
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加完以后，我的保障病种就直接升级到50种。【所有客户听完这句话后说，纪平，我
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也要加】
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4、【如何给第二种：曾经买过老康宁，但保额不高的客户，推荐新康宁？】
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（对他们，关键不是病种的增加，而是保额的增大。）我保险干了16年了，最近
就是理赔有点忙。以前的老客户到了40、50岁了，已经到了重病高发期。但是其中有
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个理赔还是印象很深刻，我给你讲讲。是这样的，这个客户02年买的保险，年缴2840
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元，买了4份老康终。然后我送保单的时候，她是做药的，她老公看了条款，一看这
个保险的大病范围，说这个保险不能买，得了这个病不死就残了。不行，这个不太吉
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利。她老婆觉得，为了给朋友面子，我跑了这么多趟，为了支持我的工作，老婆勉为
其难得签了字。2004年新康恒出来，我就到她：“你的保额太小，能不能提升一点？”
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我很听我的话，就每年买了12万的新康恒。她说“纪平啊，我不是认可保险啊，我是
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认可你这个人啊。”到了2009年，她打电话问我：“纪平啊，如果我在伊春发生空难，
能赔多少钱？”因为她当时想去伊春进药，结果没有买到机票，结果当天的飞机就掉
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下来了。我跟她说能赔60万。她说：“为什么法航客机能赔960万，我只能赔60万？”
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我说那是因为人家买的大。她说：“那我能这么大吗？”我说可以。“那你帮我做1000
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万的方案给我看看。”我以为她在捉弄我，因为她老公实在不认同保险，我就没太搭理
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她。过了一个月，她电话95519投诉我：“你们公司有个牛B业务员，我想买保险还不
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卖给我。让他抓紧给我滚过来！”就这样，我就了她。最后验资时有点问题，1000
万降到800万。我给他老公设计了买100万的老康终，再加500万的意外，年缴9万102
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6。 2011年的3月28日，她老公打电话给我，原来她老公早上起床撞到门框上，一
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摸，肩膀上有一个疙瘩，而且不是撞的，没有疼的感觉。她是卖药的，就是半个医生。
她11点半就到了我楼下，把我堵在门口一起上医院。我就带他老公上医院，看最好的105
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淋巴肿瘤医生。医生说没大事，是囊肿，我帮你割了吧。结果割了后，医生说，纪平
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不太好，不太像良性，有点像恶性肿瘤。是男性，得了个妇科癌症。还好不严重，没
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有转移特性，唯一的可能是会复发。这位客户一共只花了7800块钱，我们给他报了
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80%。突然有一天，他问我：“纪平，我得的不是癌症吗？你帮我买了那么多保险，癌
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症能不能赔啊？”“哥哥，应该不太能行，你想想你才花了几千元，要赔几百万，你以
为天上掉馅饼啊？”后来经医生沟通，医生在诊断书上注明该病是：低度恶性。经多111
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方沟通，最终赔付220万。
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【如何给全职太太的老婆买大额保单？】从现在开始，转移一部分股权给你的老
婆，让你的老婆在公司具有决策权。
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【客户患了轻症癌症理赔20万后的精彩对话】