招商引资实操中如何开展资本招商的思考
经济水平与产业发展直接相关。区域产业发展的两条常规路径:一是从本土抓升级转型,二是从外部抓招新引强。两条路径都需要资本加持。
招新引强是大于招商引资的概念。过去的认识是先项目,由项目带资金落地,载体只要用土地使用权和服务政策跟商企交换。但现在越来越多实践中,“商”和“资”已经不是“马拉车”关系,而像“双腿”协同,创造放大价值,资本在载体和项目间牵引力越来越大,资本可以用于吸引外部项目,也可以用于帮助本土项目(如支持上市)。好的项目大家争,过往割肉献血式的政策比拼,并没有可持续性、可复刻性,并且在加强鼓励自主创新的大环境中,科创类企业对现金流、对商务资源需求越来越高,“招资引商”作为对“招新引强”模式的填充应被重视。
“招资引商”是系统性、创新性工作,广义上就是借用投行思维去做项目招引。因笔者经验有限,在此不做充分的课题延展,仅结合近期在资本公司跟班学习过程中的感悟,来讨论对当下热词“资本招商”的一些想法。
资本招商,流程其实就是:投资拉拢■企业落户-择机退出。一般而言,先由政府引导基金为主
要成分搭建产业母基金,然后配套其它资本,采用市场化方式建立的股权投资基金,即子基金。子基金是资本招商模式的主要载体。子基金中,母基金通常作为有限合伙角LP,专业投资公司作为普通合伙角GP。在“资本招商”赛道,已
经跑在前面的是合肥与苏州:
合肥模式:把培育“头部”放在首位,出资引领、拉动产业,准市场需求、遵循产业逻辑,巧用资本市场以小博“大”,以大带,成为城市经济增长的黑马。
苏州模式:以政策吸引、资本加持、服务配套,大力支持新兴产业高速发展;中小企业得以高速发展,逐渐形成产业集,打造出了政府与企业共赢的良好局面。
其实已经开跑的不仅是合肥、苏州这样的明星城市。趋势如此,模式可行,未来的产业发展,如果资本招商之路必走,那么各地、各级载体产业基金就会如雨后春笋,快速普及,提供融资解决方案将从载体加分动作降为标准动作。因此这样做,只是未来不掉队的前提。但是不同载体的实力和水平不同,所带来的结果就有所不同,应思考如何在同级别脱颖而出。借用创业人的话:要么财力领先,要么思维破圈。总结一点就是要有自身难以被切断或复制
的核心竞争力。笔者学习中的一点体会是:项目评估是最关键,保障评估的机制可以复制再优化,但是做评估的人是独一无二的关键核心。
母基金,可以做FoF(投入其它基金),可直投,可跟投。核心力是项目评估分析能力,关键在管理基金的团队。面对未来的红海,如何突围,抢先还是争优?个人觉得“争优”更适合我们。母基金应该物一个好的GP,但是母基金选GP,GP也在选母基金,互选的模式有很强的不确定性。因此争优,最靠谱的是先优自身,从培养出、稳定的LP管理团队起手。
一、为什么母基金要培养自己的投资分析员
习惯了一般LP的“金主”角,隐患在于项目分析问题上过分依赖GPo健康的关系应该是彼此信赖,而不该变成单向依赖,因此在项目上应该保持相对独立客观的判断,可以尝试对标GP角要求来培养锻炼LP投资分析员。
1.缓解过度依赖。项目靠不靠谱,需要的用专业的知识与经验开展调查、做出分析。这些专业的知识、经验以及逻辑模型,是GP人员拥有的,通常是LP不具备的,就是说组建子基金后,在物考察标的项目环节上,基本依赖GP方。当然,GP有自己的职业素养,只是如果我们自己也有高素质的分析员,可以预防过度依赖而带来的被动。
2.补充运作模式。一方面是标的项目的来源,可以依靠GP,也可以由LPGP推荐,LP越贴近专业,项目被采用度越高,发挥多渠道作用,锁定好标的;另一方面是投资方式,在具备出的项目尽调能力后,可以更从容的选择直投或者跟投,特别面对本辖区内引进、孵化初创项目或者重点培育当地潜质企业,对项目研判和融资起到帮助作用。
3.利于项目参与。投前工作进展顺利,一个项目也需要大概半年时间,这当中会涉及诸多环节,以不干扰GP运行为重要前提,LP参与到项目跟踪过程中,特别是针对不单有融资需求,可能在投前或投后需要做载体资源匹配的项目,提前与项目进行接触,为载体决策收集关键信息。另一方面,贴靠业务端锻炼成熟的判断逻辑,帮助项目上投决、投指会时更合理地做出判断。
二、为什么专职招商员适合作为投资分析员培育
GP的角要求来培养锻炼LP投资分析员,同时“投”和“引”存在紧密联系,可以给LP赋予兼职招商职能。在LP投资分析员的储备问题上,笔者认为专职招商员本身具备一定产业知识基础,且职能关联度最高,作为培育对象较为适合。一手投,实现资本可观盈利,滚大基本盘;一手引,实现部分被投项目落户本土,补强产业链。
1.工作目标相合。专职招商员和投资分析员一样,都是围绕寻标的项目这一核心目标开展工作,以项目为KPI,崇尚项目为王,实绩论英雄。
2.基础要求相近。除了资本理论,招商员也需要对部分产业或行业做不断地学习研究,所构成知识体系,是评估项目的内功基础,也是沟通项目的信任保障。
3.业务方式相似。投前要做充分尽调,招商要摸清企业现状和计划,都需要不断围绕标的项目联系沟通,了解企业,一个判断能否赚钱,一个判断能否落地。
三、为什么专职招商员需要向投资分析员目标学习
投行比招商拥有先天的“敲门”优势。传统招商模式下的专职招商员,招项目的难度越来越大,项目端敲门难,载体端资源有限。从投资分析员的角度可以看到不同,理性地认识这些“不同”可以到“养分”。
1.企业敞开度不同。简单理解,投资行为投行出钱,招商行为企业出钱,供需关系影响心理,掌握资源掌握节奏,所以通常情况下企业同样面对需要调研的投行人员和招商员,对于招商员,常常你不急我不急,有钱随我去哪里;对投行更加主动、更加配合,信息分享更多,
私募基金运作模式
时间计划更清晰。
2.工作重心段不同。招商员精力都在寻项目信息,对接项目落地,工作重心在项目投前;投行人要从选项目开始,一直要伴随项目成长,工作重心不仅在投前,还要覆盖投后,因为资本若不退出只是估值数字,所以投行比招商直接参与的企业成长周期更长。而投后往往才是企业投资扩张的成熟期。
3.项目期望值不同。招商工作希望引入好的投资项目,用投资迅速刺激地区GDP,实现财税增长,特别在传统制造业领域项目,期望在“稳”;投行标的是检验项目的成长性、竞争性,会直接参与到项目不同阶段的发展,希望企业不断做大,期望在“增而做大后的企业更具备投资扩张实力。
4.产业活跃性不同。通常情况,现金流决定企业当下能做什么事,包括对外投资,并且相比摘地、建厂、上设备这样的“重活儿”,资本传递更轻,企业自然选择先轻后重,同时一级投资市场不断成熟,资本产业比招商产业更灵活,所以投行的项目资源基数、信息交互活跃度都高于传统招商。