今天仍有好牌可以打
作者: 傅教智
来源:《现代家电》 2012年第24期
    一个有眼光、有魄力、有雄心的代理商,只有到一个具备鲜明特的品牌,才有可能在白热化的市场竞争中杀出一条血路来,获得自己的市场地位,把自己的生意做大做强。
    随着公司管理的制度化和规范化的加强,促销时不但要预留货款,以保证货源的充足和物流等环节的及时到位;同时,还要提前在系统中开单,保证仓库的出仓,商场才能有货卖。
    代理商企业的发展壮大,需要的不是一个两个职业经理人,而是一个强有力的职业经理队伍,对职业经理人的培养也是一项长期的工作。
    俗话说, “ 男怕入错行, 女怕嫁错郎”。这句话的道理引申到代理商那里也是合适的,抓不到好牌,你便先天不足,很难获得较大成功。你能力再强,再努力,也无法达到预期的目标,公司也很难有可持续发展能力。而抓到好牌并认真去打,往往意味着成功。
    通过对这些年来的家电市场和代理商的发展状况的观察,我们越来越发现,对于一个代理商来说,能不
能到一个好的品牌,对于代理商的事业发展非常重要。选择到优秀的品牌和具备增长潜力的产品,就等于打好了事业发展的基础。
    如今, 抓到好的品牌确实不容易。因为好的品牌资源毕竟是有限的,很多大家都公认的好品牌,要么是在你所在的区域有了代理商。要么在双向选择中人家占据主动地位,对代理商挑三拣四, 很难相中你。而与之相反, 却是有很多企业牌子很小,又不注重品牌建设,产品质量不过关,营销管理跟不上,人员团队也像走马灯似的换来换去。这样的品牌虽然容易抓,但抓到手以后却变成了烫手的山芋,弄不好,会“引火烧身”。
    那么,是不是就没有了好品牌可抓呢?
    也不是, 只要留意, 市场总会有机会的。比如有些代理商想做大品牌,机会也有。
净水器家用牌子哪个好
    如今仍然有一些大品牌在向商机品类做横向的延伸,或者基于差异化的市场,运作第二品牌,这样就会产生一个比较好的机会。因为成熟的品牌扩展时,新品类未必适合现有代理商去操作,隔行如隔山。这个时候,如果你熟悉这个品类,又有点实力,机会就来了。
    比如老板是烟灶行业的大品牌,大部分地区都已经有了代理商,你直接取得老板品牌的代理权比较难。但近几年老板集团打造了一个大众化品牌名气电器,并直接投资建立了一个直属子公司,就是一个
很好的机会。名气电器产品价位适中,适合于二三级市场的运作。如果你对三级市场的整体厨房产品很熟,抓住名气电器这张牌的机会,无疑会让你今后的市场运作如鱼得水。这个企业营销管理比较规范,产品定位清晰,市场定位精准,具备长期发展战略。搭上这班车便可以使你具备持续发展的潜能。
    我们还可以从商机的角度寻与大品牌合作。健康就是当前和未来市场的中长期需求,是一个很好的商机。
    比如说净水器, 现在就有相当一部分大型的白电制造商、传统的大品牌卫浴电器制造商开始进入这个行业。如前年卫浴行业的A.O.史密斯就开始进入。新的机会也有,上市的厨房电器行业的九阳也在前年进入净水器领域,就是一个机会。
    另外,像苏泊尔集团董事长苏增福,经过三年的研发和生产,投入巨资进入不锈钢水龙头制造业,并全力推动不锈钢水龙头行业的发展。无铅的不锈钢水龙头是围绕健康的商机产品。过去的铜质龙头,多数含铅,对健康有副作用。因此,无铅龙头必然取代含铅产品。
    苏泊尔卫浴的无铅水龙头生产研发水平是国内领先的,生产线的自动化水平高,产品质量稳定,营销管理也有基础,预计年产能将超过十个亿。苏泊尔卫浴推出的无铅水龙头无疑给市场推出了一个新的商机品类,苏泊尔品牌也是比较好的品牌,目前正在单独招商。
    从一些细分市场上也可以选一些品牌。比如北美电器(ACA)专门生产西式精品小家电,过去出口多,现在国内国外市场两手抓。他们的产品被部分年轻消费这一细分市场所喜欢。特别是其精品小家电的定位,既是商机产品,又是由大品牌来运作的,对于厨房电器代理商来说,也可以考虑。
    通常一个好的品牌,要讲信誉,在产品定位上准确,产品具备商机属性,在目标市场上也有清晰的定位,在研发制造和营销管理方面也有非常好的基础,这样的品牌必然能够帮助代理商一起成长。一个有眼光、有魄力、有雄心的代理商,只有到一个具备自己鲜明特的品牌,才有可能在白热化的市场竞争中杀出一条血路来,获得自己的市场地位,扩大企业规模,把自己的生意做大做强。
    (责编 赵志伟)