经营现状与盈利模式分析
私人俱乐部兴起于英国，某种意义上讲，早期的私人俱乐部，如"猎人俱乐部〞这样的组织是贵族阶级的象征符号。但在过去的近一个世纪中，私人俱乐部逐渐开展成为一种经济，成为一种可以全球拷贝的商业经营模式。随着越来越多的外资进入中国，这种经营模式的私人俱乐部也被"拷贝〞到了中国。一开场，俱乐部都是以跨国公司和外籍人士为目标会员的，因为他们有这种俱乐部的概念，知道它的功能和作用，理解参加俱乐部的意义。可是要在中国持续开展，洋俱乐部不可能对中国人说不，因此，也就不同程度地遇到了中国特问题。
比方，中国会员入会时，习惯于问有没有折扣？在外国人看来这是一个不可思议的问题，因为国外的俱乐部是不可能降低价格的。俱乐部举行化装舞会，寻求的是一种单纯的交流方式，但中国人喜欢在Ｐａｒｔｙ上抽点奖，搞些表演。作为一种商业经营活动，私人俱乐部的首要任务是要盈利，要生存，因此，适应本地文化和习俗是不可防止的。但作为一种外来文化，洋俱乐部还必须保持自身的特性，这就使得这些私人俱乐部不得不寻求一种平衡，在保持自身特性的同时，对本地文化和习俗做一些折衷。
长安俱乐部成立伊始，管理方ＣＣＡ派来了国际化的管理团队，从总经理、副总到餐饮、财务
、销售和市场总监都是外国人。现在除了高层关键部门，长安俱乐部所有部门经理都是中国人。长安的总经理在中国呆了很多年，他也开场了解中国，适应中国，也开场讲人际关系，讲人气。面对本地会员的"特〞要求，长安俱乐部的做法是，Ｐａｒｔｙ的形式可以多样化，但坚持会费不打折，可以承诺提供一些额外的效劳作为弥补。长安俱乐部市场推广总监李智刚认为，国外有很先进的管理理念，而如何与本地特结合也是重要的，不能简单照搬国外的全套做法。
但"俱乐部〞毕竟不是普通的"消费品〞，不可能完全迎合本地"消费者〞的需求，俱乐部的经营也不同于普通的经营活动。因此，在与本地特相结合时，度的把握是一个非常重要的问题。过于迁就本地文化与习俗，将会使其固有的特质受到侵蚀，而演化成为"四不像〞，并最终丧失其吸引力。撇开私人俱乐部的商业性，俱乐部的本意是指为了共同目的组织起来的一人，他们拥有相似的爱好、生活方式和精神追求，而正是这些因素构成了特定俱乐部的特质，并成为把会员聚在一起的黏合剂。从经营策略的角度看，私人俱乐部的经营应该是在稳固"俱乐部〞特质的根底上追求盈利。这就是成立只有两年半、尚处于上升期的美洲会所面临的困难抉择：是坚持俱乐部的纯美洲血统？还是向本地市场开放，大力开展中国会员？美洲会的管理者们一直试图保持自己的特质，但有钱的中国人又确实令他们动心。所幸的是，中
国开展很快，社会的变化也很快，因此他们的抉择并不需要很长时间。
实际上，当我们注意到"洋俱乐部遭遇中国特〞这个问题时，我们也注意到问题的另一面--中国特遭遇洋俱乐部。因此，从本质上讲，"洋俱乐部与中国特〞并不是一个孰是孰非的问题，而是一个文化之间的尊重与融合的问题。
瞄准名流巨子高端交际 顶尖私人会所聚财有道
对于豪华的顶级私人会所,人们往往感到很神秘,其实,这里不仅仅是高档的消费场所,会所经营者通过对高端客户休闲交流习惯的准确把握,用＂高投入高收益＂的方式实现着自己的聚财之梦。会所的概念是完完全全的舶来品。不过在、XX等地,会所已经俨然成为一种文化。更有所谓的＂顶级＂会所,成为名流巨子们最爱流连的交际场所。在提供应他们奢华自在的享受的同时,顶级私人会所更为他们创造了一个能量巨大的高端交际平台。谁也无法估计,在这些场所的不经意笑谈中,造就了多少次影响深远的商业活动。
同时,顶级私人会所自身也从中获益匪浅。凭着昂贵的会员费和日益增多的会员数量,这些会所用＂日进斗金＂来形容并不过分。
瞄准金字塔尖人
冬日暖洋洋的下午,几个穿着讲究的中年男子舒服地坐在沙发上,一边轻声交谈,一边欣赏着窗外高耸入云的金茂大厦和陆家嘴(相关,行情)的繁华景致。这是位于XX浦东中银大厦52楼银行家俱乐部中常见的景象。不少金融界的高层人士都喜欢经常来到这个他们的私人天地,一边享受休闲时光,一边与生意伙伴谈谈合作。
类似于这样银行家俱乐部的顶级私人会所在XX、等地已有多家。从成立时间上来看,顶级会所在开展的历史要比XX略长。早在上世纪90年代中期,就已经形成了＂四大会所＂的说法,即京城俱乐部、长安俱乐部、中国会以及美洲俱乐部。而在XX,顶级会所的历史还不过两三年,XX美洲俱乐部、银行家俱乐部、证券总会和鸿艺会等是其中的佼佼者。
无论是在还是XX,顶级会所共同的特征就在于,客户体只限于位于＂金字塔尖＂的人。它们的经营理念很简单:只为最高端的人提供最高端的效劳,从而获得超乎寻常的收益。
这些会所通常不对非会员开放。要想进入这个特殊场所,必须具备两个条件:巨额的财富和高尚的社会地位,两者缺一不可。会所本身那么用高昂的入会费用和苛刻的审核措施来保证客户的＂纯粹性＂。
进入这些顶级会所的代价足以令普通老百姓咋舌:仅是参加时一次性收取的会员费,京城俱乐部为1万美元,长安俱乐部1.2万美元,中国会1.5万美元,美洲俱乐部1.6万美元。此外,会员还必须每月缴纳100美元左右的月费以及日常在会所中消费的费用。XX的几家顶级俱乐部的收费与之相仿。而且,随着会员数量的增加和会所知名度的不断扩大,入会费用还会逐年提高。
明月楼李嘉诚除了收费高昂之外,顶级会所对会员身份也有苛刻的要求。它们招募会员的方式称为＂会员邀请制＂,即只有通过原有会员的介绍并通过理事会审查才能批准入会。这种方式可以保证会员的身份和品味相近,形成固有团体。＂我们俱乐部绝少公开召纳会员,俱乐部有自己的传统文化。对于需要入会的人,他们通常会主动上门来,他们很清楚俱乐部的其他会员有怎样的职业和素质。＂XX美洲俱乐部董事何椰檬女士表示。
因此,能够进入顶级会所的人可以说既富又贵。例如,美洲俱乐部的成员大多是外企首席代表、海归人士、知名企业负责人等等；银行家俱乐部的会员那么大多为来自银行、证券、保险等领域的领军人物；李嘉诚、霍英东、杨元庆等人那么是长安俱乐部的成员。
经营手法各有巧妙
顶级会所的经营遵循＂高投入、高回报＂的原那么,要想成功,不仅要有巨额的投资作后盾,还要有广泛的高层人脉。因此,如果没有过硬的实力,很难进入这个领域。但也正因如此,反而形成了行业壁垒,整体市场呈现出寡头竞争的局面。决定会所经营成败的最关键因素在于其会员数量。如果没有足够的会员数量支撑,耗资巨大的会所就很难长期运转。据业内人士估算,一般情况下,一个高档的私人会所,会员要到达500人才能持平不赔本。因此,如何吸引会员便成了各家会所最花心思的地方。在硬件和软件两方面,它们竭尽所能,各显神通。
硬件的首要因素在于选址。顶级会所不约而同地把地址选在、XX最繁华的商业中心地段。这并不是一个偶然现象,业内人士解释说,只有像、XX这样的大都市,才有足够的富人数量能够支撑起顶级会所的生存需求,也只有在中央商务区这样的黄金地段,才能充分显示会员的尊贵身份。
在会所的装修和设施上,各会所也不惜重金。XX鸿艺会,7000多平方米的营业面积,投资近两亿,各种设施都极为高档；长安俱乐部创办人陈丽华女士为了营造会所的宫廷气氛,甚至将自己许多价值巨万的紫檀木收藏品放在会所内。
除了在硬件上舍得做大投入之外,在经营中,顶级会所还采用各种营销策略,努力招揽客户。
美洲俱乐部会籍部经理马玮认为,应当重点开展中国的企业家成为会员,因为中国的企业家阶层正在形成,他们需要融入高尚阶层的生活方式,对国际化的私人俱乐部心怀向往。马玮眼下正在努力开展中国的企业家会员。除了利用根本的客户访问等手段开展个体会员,她还希望做大市场,通过与各大使馆、各大商会和媒体机构之间良好的合作关系,寻突破点,寻新的时机。
长安俱乐部那么特别设立了会员效劳部,为会员提供有价值的效劳。比方,一个会员打给效劳部问:某家银行是不是俱乐部的会员,如果是,我能不能认识他们"长安会通过各种方式介绍他们认识。这种效劳并不会给俱乐部带来短期的经济效益,甚至会让俱乐部倒贴金钱、时间、人力等,但这表达了俱乐部的价值,加深了会员与俱乐部的关系,从长远看,这会为俱乐部带来无穷的利益。
魅力在于高端社交
豪华的享受并不是顶级会所吸引会员的根本所在,在会所成员看来,顶级会所的魅力和价值,表达在它拥有一个非常高端的会员团体,并由此形成了一个能量巨大的交际圈,可以为其带来许多商业时机。
＂俱乐部是个很特殊的商业交际平台,＂何椰檬说,＂说它特殊,那是因为如果在普通气氛里不可能办到的事,在俱乐部里就可以做成。这是因为俱乐部的平等传统----只要是会员,大家就是平等的,即使你是全球500强企业的CEO,也不可能在俱乐部里拒绝其他会员喝一杯、坐下来聊聊的邀请。＂
有时候,这种交际可以产生巨大的经济效益。中国首席执行官俱乐部高级副总裁杨昕说,美国CEO俱乐部中曾经有会员事业失败,到了一文不名的地步,但是,他的会员朋友在关键时刻帮助了他,企业起死回生。
还有个从事法律效劳的海归人士,他一到XX就直奔俱乐部,他的目的很简单,就是要在会员中寻适宜的未来客户。几乎俱乐部的每一次活动他都会参加,结果,他成功代理了几家大公司的法律效劳。
许多顶级会所也会主动为会员创造这种时机。例如,长安俱乐部经常为会员提供商务活动。今年年初的一次调查发现,70%的会员有在投资的想法,最大的、最直接的投资是房地产,但会员反映他们没有时间去看楼盘。经过2个多月的筹划,长安俱乐部在3月份组织了一次最有投资潜力的房地产楼盘推介活动,邀请了14个最热的地段、最具增值潜力的名牌工程到俱乐部进展展
示,当天就成交了十几套房。
XX社科院社会开展研究院副院长杨雄指出,顶级会所不仅只是个高档的消费场所,还能促进市场要素的自由流动、自由配置,鼓励要素资本市场的开展,为中国的企业家、银行家和职业经理人铺垫了很好的平台。
起步容易开展难：IT私人俱乐部遭遇瓶颈
私人俱乐部面向高端消费者，受众面窄，增值效劳要求高。国外已经形成了相关的产业，而国内那么刚刚起步，针对IT行业的私人俱乐部开展并不标准。首要的问题是效劳不够专业。毕业于英国名牌高校，留学欧洲七年的博士顾先生告诉记者，他在欧洲的时候，经常参加私人会所，顾博士认为它就是一种定制效劳，"不顺心的时候心理参谋，遇到麻烦私人律师，这很正常。〞"没有过多的神秘感。〞但是回到国内来之后，顾博士发现少了私人俱乐部效劳有些事情就比拟麻烦，在俱乐部里锻炼不到私人教练；家里阿姨辞职了，来了新阿姨凡事都需要从头教起。"什么时候国内的私人会所效劳会变得像国外一样专业？〞
针对是不是要实行商业化运作，各个行业俱乐部都比拟矛盾。"青年企业家〞坚持自己不走商
业化道路，介于IT业和传媒业的Donews社团那么是地区"分片联盟〞。"不搞商业化的好处是心态比拟轻松，但运作起来会有一点麻烦。〞"青年企业家〞非常愿意招收一些跨国企业的IT代表，也希望与其它行业俱乐部沟通，但是目前开展此类效劳有一定难度。