体检机构商业模式与发展趋势
——以爱康国宾与美年大健康为例
关键词：大健康产业，爱康国宾，美年大健康，民营体检机构
随着《“健康中国2030”规划纲要》的出台，大健康产业持续快速发展。在众多健康体检机构中，爱康国宾健康管理（集团）有限公司（简称爱康国宾）和美年大健康产业（集团）有限公司（简称美年大健康）通过创新商业模式，走出了两条不同的发展道路，逐渐发展成为民营健康体检企业的第一梯队。
本文从市场定位、资源整合、盈利模式、平台战略和价值创造等核心要素方面，分析比较两者的商业模式，并展望民营健康体检业的发展趋势。
创业历程及发展关键节点
1.爱康国宾
爱康国宾前身为2004年2月上线的爱康网，定位于整合医疗资源、实现医患连接的网络平台。爱康网没有线下实体，主要依赖公立医院提供后续，扮演着医院“伙伴”的角。2007年8月，爱康网与国
内最早独立于传统医院的健康体检连锁企业——上海国宾体检中心以换股的方式合并，成立爱康国宾健康管理（集团）有限公司，将传统的医疗服务与预防医学相结合，为客户提供包括健康档案管理、健康体检、健康评估、诊疗、家庭医生、慢病管理、健康保险等在内的一站式健康管理服务；同年12月，爱康国宾引进美林证券、ePlanet、华登国际等战略投资，为其进一步发展提供了强有力的资金后盾。
此后，爱康国宾陆续通过收购、合并等形式，整合了更多医疗信息资源，同时不断吸纳各地小型民营体检机构，规模持续扩大，业务范围迅速覆盖全国主要城市。伴随着规模扩张，爱康国宾开始发力高端市场，2013年推出“爱康君安”系列，进入高端深度体检领域，并快速打造了爱康国宾、爱康君安、爱康齿科、爱康健维四大品牌。
2014年4月9日，爱康国宾在美国纳斯达克证交所上市，成为国内体检行业首家上市公司。2016年3月，爱康门诊成立，标志着爱康国宾全面转型为医疗综合体。截至2020年11月，爱康国宾已在全国53个城市设立143个体检与医疗中心，并与全国200多个城市的720多家医疗机构建立了合作网络。
房产抵押贷款合同2.美年大健康
搞笑舞蹈美年大健康前身为始创于2004年的健康产业投资平台——天亿医疗，2006成立美年健康产业有限公司，通过“并购+自建”模式不断拓展业务范围。
2011年，美年健康与大健康科技健康管理有限公司合并成立美年大健康产业（集团）有限公司，成为国内最大的健康体检连锁企业。2014年，美年大健康与就医服务平台——挂号网携手打造健康服务业平台。2015年5月18日，“美年健康”在深交所中小板A股上市，成为“A股体检第一股”。2016年7月，美年大健康收购全球三大高端体检机构之一的美兆健康体检集团有限公司，从而实现了从大众体检到中高端体检业务的全覆盖。2017年7月，美年大健康全资收购慈铭健康体检管理集团股份有限公司，整合其旗下慈铭体检和慈铭奥亚健康管理医院两大子品牌。至此，美年大健康基本形成了包括美年健康、慈铭体检、奥亚健康管理和美兆健康在内的多层次品牌体系。截至2019年底，美年大健康已在国内294个城市布局了632个体检中心。
商业模式核心要素比较
1.市场定位
（1）爱康国宾：中高端客户
爱康国宾有比较清晰的产品线，旗下产品主要有爱康国宾、爱康卓悦和爱康君安三大系列，服务目标体定位于中高端个人客户和政府机构、企事业单位客户，软硬件设施、设备先进，检验仪器、体检环境及健康管理流程均采用国际化标准。
（2）美年大健康：大众体检和中高端体检市场全覆盖
美年大健康前期定位于大众体检市场，快速实现规模扩张和全国市场布局。发展到一定规模后，美年大健康通过参股慈铭体检、收购美兆体检等，整合行业高端资源，由低向高延伸产品线，逐步完成了市场定位的升级。除了面向不同年龄段的客户之外，美年大健康还针对糖尿病、肥胖症、亚健康、吸烟族等特殊需求体，进行产品和业务细分，开发个性化的特体检项目。
2.盈利模式
（1）爱康国宾：“基础服务+特业务”
爱康国宾以“IT+健康管理服务”模式为会员提供差异化服务，对不同等级的会员分别收取低则几百元、高则数万元不等的服务费，其会员可以享受从健康档案管理、体检、健康评估到一对一专家咨询、就医绿通道、专家约诊、健康保险等各种服务项目。此外，与医疗机构、保险公司、医药企业的业务合作，也是爱康国宾的重要收入来源。
在基础服务之外，爱康国宾还到了新的盈利点。健康体检行业经常处于半天工作、半天闲置状态，造成资源的极大浪费。针对这一行业痛点，爱康国宾开发了齿科、疫苗注射等特业务，并成立了相应的子公司，成为常规体检项目之外新的收入来源和盈利方式。
（2）美年大健康：“数据挖掘+增值服务”
美年大健康依托其从大众体检到中高端体检市场全覆盖带来的客户体及数量优势，通过整合健康大数据资源，发展成为第三方健康数据平台。其遍布全国各地的医疗服务网络，形成了集专业检查与分析、风险评估与控制、健康维护与医疗保障等于一体的服务体系，从而获得稳定的业务收益。同时，一系列增值服务也为美年大健康增加了营业收入，如专家门诊、远程诊治、基因测定、女性体保健、慢性疾病管理、中医治未病等。
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就盈利模式而言，两家企业不约而同地选择通过业务拓展实现盈利增长。但由于美年大健康拥有数量更为庞大的体检中心，是国内最大的医疗影像等设备单一采购终端客户，对于上游医疗设备供应商有着较强的议价能力，大幅降低了平均采购成本，从而提升了盈利水平。1立方米水等于多少吨
3.资源整合
（1）爱康国宾：线上与线下资源整合
在与国宾体检合并之前，爱康网主要针对注册会员提供健康档案管理、健康评估与干预、就医绿通道等服务，构建起覆盖全国400多家医疗机构的客户服务网络；国宾体检则发展线下实体门店，成为最早一批提供健康体检和医疗服务的专业连锁机构。合并之后的爱康国宾通过“IT+健康管理服务”模式，依托旗下健康医疗服务中心、IT技术平台和客户服务体系，为个人及团体客户提供健康检查、医疗、私人医生等服务，将线上和线下资源充分整合，并形成了互补效应。
（2）美年大健康：内部与外部资源整合
美年大健康注重借助资本的力量，适时通过参股、控股等方式逐步兼并行业竞争者，进行内外部资源的整合。美年健康与大健康科技合并，一举占据了仅次于爱康国宾和慈铭体检的市场份额；接着又通过控股慈铭体检、收购美兆体检，奠定了其行业龙头地位。美年大健康采用“先参后控”的扩张模式，即先通过产业基金收购、增资专业体检机构或新建体检中心等方式，将其标准化模式进行复制，形成稳定的盈利状况后，再通过增资或转股的方式进行控股。这种方式使得美年大健康得以迅速铺开业务，在短时间内实现了快速扩张。
4.平台战略
（1）爱康国宾：人本战略，以质取信
从爱康国宾近年来的发展战略中不难发现，其核心是人本思想，即围绕客户需求细分业务，不断完善健康管理流程及配套服务。
爱康国宾CEO张黎刚首创“360°健康全面管理”理念，从基因遗传、日常嗜好、饮食营养、生活周边情况、职业特征等方面的因素综合考量分析，时刻跟踪客户的身体健康状况，有效地帮助客户预防并隔绝疾病。在以顾客需求为核心的管理理念和价值战略指导下，爱康国宾制定了一整套科学、系统的健康体检标准，追求周到而精益求精的服务。这种方式为行业标准的制订和完善提供了行之有效的参考与借鉴，对规范健康体检市场秩序、提高产品和服务质量、促进行业健康可持续发展，起到了积极的推动作用。
（2）美年大健康：做强主业，提升标准，构建产业生态圈
美年大健康定位为“流量+技术+生态圈”的超级公司，一方面不断做大主业，在全国范围内快速布局体检中心；一、二线城市市场趋于饱和后，则迅速下沉渠道，持续向三、四线城市延伸。另一方面，其积极布局“大数据+人工智能”，投资基因检测行业的美因基因、远程医疗行业的大象医生等优质企业，发挥平台价值，构建产业生态圈。
5.价值创造
（1）爱康国宾：技术革新与战略升级
2015年3月，爱康国宾发布第一款个性化体检APP“爱康国宾体检宝1.0”，在技术层面实现了个性化体检PC端到移动
端APP的升级。2017年6月，爱康国宾以“做有人‘管’的体检”的全新理念，推出“iKangCare+”和“iKangPartners+”关爱计划，借助人工智能技术实现精准医疗，更紧密地连接客户；通过爱康国宾APP、体检中心、客服等方式，为客户提供专业、详尽的体检报告解读服务；不断升级追踪体系，为患者免费提供对接三甲医院诊疗评估等服务。
（2）美年大健康：构建“美年系”大健康生态链
自2015年成功IPO后，美年大健康加强了与体检产业链相关企业的合作。2016年12月1日，美年大健康与西门子医疗（中国）有限公司签署合作协议，共同投资1亿元人民币，在上海建设与运营一个现代化的独立医学影像诊断中
心。2017年，美年大健康收购了国内最大的中药材全产业链服务商——中药材天地网。2018年，美年大健康联合平安好医生、中国人保财险以及美年生态圈企业优健康、大象医生等，推出健康管理产品“美年好医生”，正式开启3.0健康管理全程保障时代。至此，美年大健康依托体检大数据入口平台，已逐步构建起包括专科诊疗、基因检测、智能诊断、远程影像等业态在内的“美年系”大健康生态链，形成健康管理产业闭环。
机遇、挑战与发展趋势
1.机遇与挑战
卡迪琳娜随着国家一系列鼓励和规范健康体检行业发展的政策、法规相继出台，以及全社会健康意识的不断提高，健康体检行业发展前景广阔。国务院办公厅2017年5月16日印发《关于支持社会力量提供多层次多样化医疗服务的意见》，强调支持社会力量深入康复、护理、体检等细分健康服务领域，打造一批具有竞争力的品牌服务机构。2019年6月24日，国务院印发《关于实施健康中国行动的意见（2019-2030年）》，将疾病预防和健康促进作为健康产业的两大发展核心，并纳入政府政绩考核体系。健康
体检行业作为大健康产业的切入口，将迎来发展的黄金期。
中国的诺贝尔奖然而，产业快速发展必然加剧行业竞争。一方面，公立医院仍是国民体检的主要选择。另一方面，各行业巨头纷纷布局大健康产业，如：万达成立大健康集团，在多地打造兼具体育、养生、度假、商业、居住等功能的大健康产业园；腾讯整合执业医生资源，上线健康咨询业务，将AI技术应用于医疗产品；百度开发百度医疗大脑、百度医生、百度健康等八大医疗板块；京东健康2020年12月8日在港股主板上市，主营业务为零售药房和在线医疗健康服务……民营体检机构面临越来越激烈的市场竞争挑战。
2.发展趋势
2018年3月26日，爱康国宾宣布接受云锋基金和阿里巴巴发起的私有化收购要约。2019年1月18日，爱康国宾发布公告，宣布私有化完成，将从美股退市。
与此同时，美年大健康也与阿里巴巴展开了合作。2019年11月14日，美年大健康向阿里网络及博时基金非公开发行股份1.77亿股，总金额20.46亿元。此次定向增发后，阿里系共计持有美年大健康19.49%股份，成为第一大股东。
尽管国内健康体检行业两大民营巨头都归入了阿里系，“两雄争霸”局面就此终结，但行业未来发展及商业模式创新或许有以下几个趋势：
（1）“横向+纵向”延伸，打通全产业链
作为疾病医疗的预防端和大健康产业链的入口，健康体检横向可将常规体检作为起点，覆盖到医疗诊断、产业孵化平台、大数据平台、健康保险等领域；纵向可从预防端的基因检测、疾病筛查、健康体检延伸到端的门诊、慢病管理、健康管理以及康养服务，打通健康管理全产业链。
（2）重视医质管理，提高检验质量
由于长期以来追求客单量的快速增长，民营体检机构之间的同质化恶性竞争导致“假体检”等乱象层出不穷，医生的专业水平也参差不齐，影响了民众对其的信任度。未来，民营体检机构需从注重规模扩张的粗放式发展向重视检验和医疗质量的精细化发展转变，建立更为严格、规范的质量管理体系，提升医生、护士等从业人员的专业水平，树立起良好的品牌形象，才能赢得大众的信任。
（3）加强信息化建设，打造核心竞争力
爱康国宾和美年大健康都有大量的线下患者体检数据，但由于信息化方面的短板，未能对数据资源进行充分挖掘、整合，缺乏覆盖检前、检中、检后的全流程信息服务系统。阿里巴巴、腾讯等互联网企业在这方面则可以提供技术支持，通过建立大数据驱动的业务平台，搭建起以客户为中心的个性化、跟踪式信息管理系统，形成核心竞争力。
主要参考文献：
[1]宋祖光.移动互联环境下我国健康体检商业模式研究[D].北京交通大学.2015.
[2]余来文，封智勇，周玫，孟鹰.企业商业模式理论与实务[M].北京：经济管理出版社，2015.
[3]钟文晶.中国医疗健康网站商业模式：“爱康国宾”案例研究[D]，复旦大学，2009.