破解《征途》成功秘笈
可爱英文王智刚
2002年11月24日，中国营销奇才史玉柱在一片惊呼中将其经营正旺的“脑白金”事业出售，高调退出保健品市场。2004年底，史玉柱投资成立“征途网络科技有限公司”。2006年4月推出大型网络游戏《征途》。运营不久，喜讯不断。继顺利突破40、60、80万同时在线人数大关之后，2007年5月23日晚，《征途》同时在线突破100万人，成为继《魔兽世界》在全球市场和《梦幻西游》在中国市场后，全球第三款同时在线人数突破100万的网络游戏。
根据2007年4月艾瑞市场咨询发布的《2006年中国网络游戏报告》显示，运营仅一年的《征途》已占据了中国网络游戏市场5.2%的市场份额，MMORPG(在线角扮演游戏)市场7.0%的市场份额广州莲花山攻略。周柏豪女朋友
就是这款无论在技术上或是内容上都不算特别优秀、上市初根本不被人看好的游戏，却最终创造出月收入5000万的奇迹，并传闻即将赴海外上市。成功的背后，是《征途》老板史玉柱不同一般的营销秘笈。
一、产品研发：契中玩家心理
作为一款2D武侠类角扮演网游，《征途》并非是一个划时代的创新作品。在游戏设计上，《征途》是以“传奇”为蓝本，“魔兽”的操作界面、“暗黑”的装备系统的集合体。可以说，《征途》成功的起点是“站在巨人肩上”的抄袭。但抄袭创意在中国武侠网游的设计中极为普遍，抄袭而成的作品更是比比皆是，而成功如《征途》的却寥寥无几。所以，抄袭优秀创意只是《征途》成功的起点，而产品研发成功的关键应得益于史玉柱对网游玩家心理的深刻洞悉和成功把握。
1、玩出心得，洞悉消费者心理
电脑音箱嗡嗡响
与许多游戏开发商为赚钱而开发游戏不一样，史玉柱是为玩游戏而开发游戏。作为一个自称拥有21年游戏“玩龄”的“资深玩家”，史玉柱几乎玩过了市面上所有的网络游戏。21年的淫浸中，史玉柱对于什么游戏好玩、什么会吸引玩家、什么能黏住玩家自然有着非比常人的了解，对玩家心理的揣摩自然较其他网游开发团队更胜一筹。了解消费者，洞察消费心理，这为《征途》的游戏开发和营销买下成功伏笔。
2、游戏机制，直击人性弱点
许多人认为《征途》成功于其“免费模式”，但笔者并不完全认同。实行免费模式的，“赚有钱人的钱”的游戏，在市面上比比皆是，但即使优秀如《传奇》这样的游戏却仍然未能取得《征途》般的成功。所以，成功应该另有诀窍。这个诀窍除了史玉柱的高超推广手段外，更重要的应该是《征途》游戏设计中对玩家人性弱点的把握与利用，毕竟游戏品质本身才是留住玩家的最终力量。
《征途》绝对不像史玉柱所言是"有钱人消费的游戏"。事实上堆积起《征途》巨大收入来源的恰恰是那些没什么钱，但可以不顾一切投入金钱的玩家。史玉柱和他的研发团队在"装备系统"、"升级系统"和"任务系统"等方面费尽了心机。就拿升级来说，在一般的游戏设定中，级别和装备是平衡的，多少级打什么样的怪物获得什么样的装备有一定的比例，但在其它游戏中不易获得的"经验值"在《征途》中却很容易获得：回答问题、智力竞赛、种植养殖等任务会获得大量"经验值"，导致级别迅速上升。一个50级的人物还拿着20级的装备自然会在游戏中受人耻笑，接下来冲值、换银子、买装备成了大部分玩家的选择。
《征途》在设置上相当科学，开局没有任何门槛，轻松、人性化、易上手，但随着游戏的深入，让玩家欲罢不能。《征途》将人性的虚荣和欲望淋漓尽致的嵌入了游戏中，任何一
个玩家只要能投入金钱，便能满足爱恨情仇，就可以轻松的将一个比自己高出很多级的玩家砍倒在地。这是一款用金钱竞赛的游戏。
对人性的把握和利用，使《征途》成为一款“电子”似的游戏，许多玩家会不断的骂它烧钱太厉害，却又忍不住继续往里烧钱。如果抛开道德层面因素不谈，《征途》游戏机制的设计的确高人一筹。
二、营销推广：绝不按套路出牌
大师之所以成为大师，只因为他们敢于想常人之不敢想、做常人之不敢做。而这便是史玉柱《征途》营销推广的秘诀所在。
剑侠情缘3职业选择1、在别人不能做广告的地方做广告
史玉柱营销推广的核心理念是其“陆空协同作战”理论。在拥有多年脑白金业务经验的史玉柱看来，“市场营销的关键是空军和陆军的配合”，“空军”就是广告的轰炸，“陆军”就是地面营销队伍的推进。对于依靠广告挖到“人生第一桶金”的史玉柱来说，广告的作用从来不容小视。而在所有广告媒介中，电视广告的能量更是不可限量，所以史玉柱在游戏开始推广
不久就将目光投向了中央电视台。然而2005年底，国家法规开始明令禁止游戏产品刊播电视广告。许多网游运营商虽然都想借央视平台，宣传产品，却都为能如愿。
越是别人想做而不能做的地方，越是有价值。2006年11月，深谙营销策划之道的史玉柱以企业形象广告的形式，让一位长发披肩、口念“征途”的红衣美女成功登上央视一套和五套的荧屏。通过这些漂亮的政策擦边球广告，《征途》成功扩大了知名度，提高了产品本身的品牌价值。“我玩的是在电视做广告的那款游戏”成为玩家炫耀的一个资本，同时也是一种口传的活广告，通过现有玩家之口吸引了更多新玩家参与其中。
2、用别人不敢用、不曾用的手段搞推广
在《征途》出现前，网络游戏的推广主要是通过线上线下活动，配合报刊杂志宣传炒作完成，也就是依靠史玉柱口中的“空军”来实现。对于大范围的地面人员推广，由于成本较高，一般运营商基本不敢采用。然后，当依靠“脑白金”深耕渠道起家的史玉柱进入网游市场后，情况立即改变。史玉柱曾不止一次抨击国内网络游戏公司都不太注重地面推广，认为“网络游戏的营销方式是国内所有产业中最落后的”。在史玉柱看来，网络游戏产业同保健品一样，都是利润比较高的行业，可以支撑其庞大的销售渠道。实际上，这些地面推广
人员的收入是同其业绩挂钩的，公司本身需要支付的额外成本并不高。因此，他创造性的将地面推广作为网络游戏推广的重要手段使用，用卖保健品等传统产业的营销方式来对网络游戏进行推广吴启华 三级，推动了网络游戏产业的营销变革。
在强化广告攻势的同时，《征途》不断在全国各地设立办事处，对旗下的游戏产品进行推广。为进一步抢占二三级市场，史玉柱计划在全国1800个县设立办事处，只要需要，《征途》“可以一夜之间在全国5万个网吧刊登征途网络的广告。”这种借助地面人海战术进行推广的优势相当明显。据称，征途网络的营销人员每天都会到网吧等渠道了解自己的海报是否被覆盖，而网易的营销队伍一般需要一个星期才能完成上述工作。
作为推广的一种手段，征途网络的庞大营销队伍还会在全国各地开展各种活动来推广旗下网络游戏产品。“我们有时会在周末包下全国各地5万家网吧让玩家来玩。”史玉柱称，在包场的当天，这些网吧只能提供《征途》一款游戏供玩家玩。这样，不仅提高了征途网络公司的收入，同时还打击了竞争对手的市场份额。