中国⽉⼦中⼼痛点及解决⽅案浅析
经过⼆⼗多年的发展,⽉⼦中⼼以其专业性与系统性获得⼴⼤消费者的认可。因此近年来，我国⽉⼦中⼼市场规模得到迅速壮⼤，随着城镇居民⼈均可⽀配收⼊和消费⽔平的提⾼，新⽣⼉⽗母健康意识的提升，对产后母婴服务的需求逐渐增加,⽉⼦中⼼受到新⼀代产妇的欢迎，市场竞争愈发激烈。编者将根据母婴商业研究院发布的《2020-2021中国⽉⼦中⼼市场演进研究⽩⽪书》，进⾏整理挖掘，分析我国⽉⼦中⼼市场⽬前存在的⼏⼤痛点以及可实⾏的解决⽅案。
⼀、⽉⼦中⼼⾏业痛点分析
⽬前⽉⼦中⼼主要采⽤酒店服务式、医院附属式、社区家庭式的运营模式。酒店服务式的⽉⼦中⼼⼤多是连锁的⼤型⽉⼦中⼼，强调居住环境的舒适性；医院附属式的⽉⼦中⼼通常更强调医疗技术优势；社区家庭式⽉⼦中⼼则以社区为辐射范围，同时提供⽉嫂外派上门、⽉⼦餐配送等便民服务。但不论是哪⼀模式的⽉⼦中⼼，都存在前期投⼊⼤，后期运营出现获客难、同质化严重、客诉⾼、增值服务渗透率低等问题。韩寒老婆金丽华
来源《2020-2021中国⽉⼦中⼼市场演进研究⽩⽪书》
市场获客成本⾼
由于市场竞争激烈,⼤部分⽉⼦中⼼为了长期的经营运转，每⽉会举办多个免费活动、不同形式的孕妇课堂，开设孕期运动、孕期知识体验课程等营销活动。⽽⽉⼦中⼼服务的消费体是中⾼端⼈，所以在市场营销活动中，能覆盖的精准⽬标客户不到20%,⽽在活动结束后，因为转化有限，只有⼩部分客户会通过营销活动进⾏签单，长期以往导致获客成本不断增⾼。
来源《2020-2021中国⽉⼦中⼼市场演进研究⽩⽪书》
延安旅游景点
同质化严重，利润率低
⽉⼦中⼼近⼏年呈快速发展趋势，市场竞争⼗分激烈。后进⼊市场的新⽉⼦中⼼，为了快速获取新客户，常常打价格战、赠送产康项⽬、⼉童游泳项⽬等来获取客户。但即便如此，仍然有95%以上的⽉⼦中⼼的销售内容与赠送的附加项⽬⼏乎⼀样,⽐如都是⽉⼦餐、孕妇运动课、产康项⽬、产后游泳课等，这导致了市场上⽉⼦中⼼同质化问题严重、利润率下降的问题,⽆形中也增加了⽉⼦中⼼的运营成本。
⽉⼦中⼼客诉率⾼
实际上,⽉⼦中⼼所提供的⽉⼦期服务是在落单后的4-5个⽉开始进⾏。在这段空⽩期，客户缺乏对于产后知识、产后服务的正确认知，在产后⼊住⽉⼦中⼼后，客户⼀定会带着挑剔的眼光审视⽉⼦中⼼，导致了⽉⼦中⼼服务的再贴⼼，再优质，也很难让客户满意，从⽽导致客诉率居⾼不下。
产后增值服务渗透率低
陈乔恩整容
客户在产后所进⾏的产后增值服务,⼤都是⽉⼦套餐附送的赠品,⽐如产康项⽬、⼉童游泳项⽬等。客户在短短的28天⽉⼦期进⾏项⽬的体验，不能对附赠项⽬的价值产⽣认可，导致客户享受完⽉⼦期的免费增值服务后，不再继续在⽉⼦中⼼进⾏产后增值服务的消费。长此以往，造成⽉⼦中⼼运营成本的不断增加，收⼊却不见增长的尴尬局⾯。
⼆、孕产健康管理机构与⽉⼦中⼼合作案例
知妈堂是国内率先提出“孕期⽣活管理专家”服务概念的孕产健康管理服务专业机构。⾃2010年运营以来，服务了成千上万个好孕家庭，不仅有刘孜、谢楠、李思思、关凌、包⽂婧、弦⼦等数⼗位明星家庭选择知妈堂，更有来⾃美、俄、韩、⽇等国际家庭选择在知妈堂度过孕产期。“让每⼀位妈妈享受⾼质量的孕产期⽣活”是知妈堂的服务⽬标。
来源《2020-2021中国⽉⼦中⼼市场演进研究⽩⽪书》
知妈堂属于⾮医疗的、⾮⽉⼦期的孕产健康管理服务的付费机构，深耕孕产健康⾏业⼗年，推出系统化孕产健康管理服务,
知妈堂属于⾮医疗的、⾮⽉⼦期的孕产健康管理服务的付费机构，深耕孕产健康⾏业⼗年，推出系统
王珞丹与李光洁
化孕产健康管理服务，通过线下+线上平台, ⽤科学和专业的课程服务系统，帮助孕妈进⾏孕产健康的管理。⽬前在全国 20+个省份,100+城市开设知妈堂孕产健康管理连锁中⼼，在商场、写字楼、底商等场景都能看到知妈堂⼊驻的⾝影。
案例背景
2019年6⽉，河北四线城市某独栋⽉⼦中⼼，与知妈堂开展深度合作。该⽉⼦中⼼场地⾯积约3000m2，配置31间房间客单价约3万左右。除此之外，当地另有三家⽉⼦中⼼,2020年⼜新增三家连锁⽉⼦中⼼，同⾏竞争⼗分激烈。知妈堂整体坐落于⽉⼦中⼼的⼆层，知妈堂利⽤这个空间场地，给⽉⼦中⼼的所有会员提供专业的孕产期服务，包括孕产知识，孕产运动、产后修复等完善的孕产期健康管理。
案例效果
2020年6⽉，在有新的竞争对⼿出现的情况下，与知妈堂合作的⽉⼦中⼼也没有进⾏价格战。经过8个⽉的实战，该⽉⼦中⼼每⽉流⽔从50万增⾄100万;⼊住率从65%增长⾄95%以上；客诉率⼩于2%，产后康复项⽬从每⽉5万增⾄到每⽉20万，在当地的美誉度、传播度、⼝碑好感度得到⼤幅提升。
原因分析
(1)落单率有效提升
落单率能够提升的主要原因是完善了孕产服务价值链。⾸先需要明确，真正想做好⼀个⽉⼦，那么孕期⽣活是很重要的，把知妈堂的孕期健康管理服务赋能到⽉⼦中⼼，客户在孕期落单,⽴即可以享受知妈堂⾼价值的孕产健康管理服务。
当地⼤多数⽉⼦中⼼都会提供免费的孕妇课程，但是客户会产⽣“免费不⼀定是优质“的⼼理想法。所有的客户在服务领域中是具有⾃⼰对于品牌的定位，知妈堂的品牌定位是知性妈妈修炼的课堂，知妈堂专注于孕期和产后妈妈的健康教育，这个明确的品牌定位，让孕妈妈愿意为知妈堂的服务来消费，也有效补充⽉⼦中⼼从签单到交付服务的长达⼏个⽉的空⽩期，提升了落单率，这让与知妈堂合作的⽉⼦中⼼在同类中更具有竞争⼒。蒋昌建简历
(2)客诉率下降，美誉度提升
知妈堂孕产健康服务让客户在孕期就能了解到正确的产后知识，产后增值服务的价值，帮助⽉⼦中⼼的销售⼈员与客户建⽴情感联系。在孕期的四五个⽉，客户与⽉⼦中⼼不断进⾏磨合，客户也能更好的理解⽉⼦中⼼的服务，在这个过程中，客户会利⽤朋友圈，表达对⽉⼦中⼼的好感度，这让⽉⼦中⼼在当地的美誉度、传播度不断提升。
(3) 产后增值服务渗透率提升
传统的⽉⼦中⼼经营模式是让产妇在⼊住⽉⼦中⼼的⼀个⽉时间⾥，体验不同的课程，然后⽉⼦中⼼在这过程中，向客户销售产后延伸的付费项⽬。⼤多数客户是愿意享受免费的增值服务，但对在这过程中出现的销售⾏为会有排斥⼼理，加上客户对⽉⼦中⼼的认知也只是停留在⽉⼦期的服务，这就造成产后增值服务项⽬的渗透度低的现象。
陈永馨男友与知妈堂合作之前,⽉⼦中⼼的产后服务的渗透度在50%左右，在与知妈堂深度之后，渗透度能达到了90%。知妈堂可以从孕期开始提升了客户的认知，在孕妈怀孕期间，知妈堂会向客户传递孕产健康管理的概念：产后想更好的恢复，那么主动和被动相结合是最好的⽅式。孕妈妈在怀孕期间愿意消费，其实希望购买的是“长胎不长⾁”的价值，从孕期开始就可以和客户建⽴黏性，建⽴亲密链接。正确的孕产认知加上感情的深度连接，让⽉⼦中⼼的增值服务渗透率⼤幅提升。
三、打造完整的孕产价值链
从孕期开始建⽴系统化孕产健康管理服务，提供特⾊价值化的孕产健康管理模式，调整⾃⾝经营模式，有效补充⽉⼦中⼼从签单到交付服务的长达⼏个⽉的空⽩期，使⽉⼦中⼼在孕期就能产⽣客观的收⼊，并连接到产后，有效解决⽉⼦中⼼的⼏⼤痛点。
来源《2020-2021中国⽉⼦中⼼市场演进研究⽩⽪书》
那么为什么⽉⼦中⼼⾃有的孕期课程⽆法达到与知妈堂合作产⽣的效果?因为⽬前中⾼端客户⾃⾝对于专业服务的品牌
那么为什么⽉⼦中⼼⾃有的孕期课程⽆法达到与知妈堂合作产⽣的效果?因为⽬前中⾼端客户⾃⾝对于专业服务的品牌有⾃⼰的感知，他们愿意为专业品牌的专业服务进⾏买单。知妈堂深耕孕产⾏业⼗年，专注于孕产健康的管理,⽽⽉⼦中⼼的品牌印象就只是提供专业的⽉⼦服务，不包括专业的产后项⽬。所以⽉⼦中⼼即使提供再好的产后服务，在中⾼端客户的认知⾥，这些只是免费的赠品，并不具备很⾼的价值。
来源《2020-2021中国⽉⼦中⼼市场演进研究⽩⽪书》
⾸先，知妈堂是专业孕产健康管理的品牌，有系统化的孕产健康管理课程。其次，知妈堂深耕孕产⾏业⼗年，是专注孕产健康管理系统开发的服务商，相较⽽⾔，与知妈堂合作,⽐⽉⼦中⼼进⾏⾃我开发，很⼤程度上节省时间成本、⼈⼒成本。知妈堂孕产健康管理体验中⼼是能够进⾏独⽴经营，在运营过程中，知妈堂可以帮助让⽉⼦中⼼进⾏获客，如同产后康复项⽬，不仅仅能够帮解决获客的问题，还能够让⽉⼦中⼼再进⾏单独的盈利。
四、综述
未来，越来越多的⽉⼦中⼼向母婴综合体转型，打造从孕期延伸⾄产后的多品牌、细分化的母婴综合体，打造⾃⾝孕产价值链，实现利润的⼤幅增长。