本科毕业论文（设计）
姓 名： 张文龙 学号： 08106111
院（系）： 经管学院 专业： 工商管理
指导教师： 王柏轩 职称： 教授
评 阅 人： 王辉 职称： 副教授
2010 年 6 月
本科生毕业论文（设计）原创性声明
本人以信誉声明：所呈交的毕业论文（设计）是在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果，论文中引用他人的文献、数据、图件、资料均已明确标注出，论文中的结论和结果为本人独立完成，不包含他人成果及为获得中国地质大学或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。
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签字日期： 年 月 日
摘 要
炒湖蟹市场竞争日趋激烈的形势下，宇通客车作为我国客车行业的龙头企业面临着来自国内海外的巨大的机遇与挑战。如何面对市场竞争，认清市场形势，发挥自身优势，明晰自身的营销中的问题与不足，制定相应的营销管理策略对该企业有重要意义。
本文以宇通客车公司为研究背景，结合国内外大中型客车市场的现状和特点，运用市场营销理论，从营销观念的建立入手，通过对宇通客车公司的营销环境、内外部资源、市场细分及市场定位的针对介绍，分析了宇通客车公司在市场营销上的情况;并且以4P、4C、全面营销等营销理论为指导，针对宇通客车公司的具体情况，对其国内外目标市场的产品、价格、渠道、关系营销和海外市场营销等营销组合策略提出了建议。试图为宇通客车公司提供一些比较客观又有一定可操作性的市场营销策略。
关键词：营销管理；市场细分；全面营销
Abstract
Zhengzhou Yutong Bus Co., Ltd. is the leading enterprise in the field of medium and large passenger buses . petition is very keen in domestic or overseas large-sized an
d medium-sized bus market. At present,the company ,which has grown into the largest and most technically advanced large-and medium-sized bus manufacturing base in the world, is facing wit enormous competitive stress and challenge .How to confront competition,recognize the situation ,develop its owns advantage,make sure its own problem and deficiency in marketing,and to make marketing strategy is very important to company .
The paper uses Zhengzhou Yutong Bus Co., Ltd. for the research background combined with domestic and foreign large and medium sized passenger car market situation and characteristics through the Yutong Bus Company's marketing environment, internal and external resources and markets finepoints and market positioning for the introduction of the Yutong Bus Company in marketing the situation; and use 4P, 4C, comprehensive marketing, marketing theory as a guide for the specific circumstances of Yutong Bus Company, its domestic and international target marketsproduct, price, channels, relationship marketing and overseas marketing strategies marketing mix recommendations.Attempt to provide some workable marketing strategies for Zhengzhou
Yutong Bus Co., Ltd.
Key Words: marketing management ; market segmentation ;
comprehensive marketing
第一章 绪 论
天龙八部神器1.1 选题背景和研究意义
2009年我国客车销量达到35.40万辆，同比增长4%，略好于上年。其中大型客车销售4.72万辆，同比增长7.20%；中型客车销售8.19万辆；轻型客车销售22.49万辆，同比增长3%。
当今世界，欧美发达国家的客车技术占据先进地位，但因客车工业自身的生产营销等特点：客车的产量低、规模小、定制化高、成本高等特点，而中国潜在的市场空间为国际客车生产厂家扩大规模提供了可能。许多海外客车品牌在80年代开始纷纷以各种方式进入中国。在接下来的10多年来有几十家的客车合资企业产生，许多客车公司也纷纷引进外国技术，甚至达到了外资客车企业一统天下的局面。
表1.1-1 引进外资的主要客车企业
国内公司 | 外资伙伴 | 合资时间 |
北方车辆制造厂 | 尼奥普兰公司（德） | 1986 |
厦门金旅联合汽车工业 | 陈慧琳吃鸡照艳全集曼（德） | 1988 |
常州客车厂 | 福莱西宝（美） | 1992 |
安凯客车 | 赛特拉客车公司（德） | 1993 |
西安飞机公司 | 沃尔沃客车公司（瑞典） | 1994 |
桂林客车厂 | 大宇集团（韩） | 1994 |
黑龙江客车厂 | 日野公司（日） | 1995 |
演艺圈悲惨事件名单扬州亚星集团公司 | 奔驰公司（德） | 1996 |
上海汽车工业集团 | 沃尔沃公司（瑞典） | 1997 |
广州汽车集团 | 五十铃公司（日） | 2000 |
辽宁黄海汽车集团 7.14号是什么情人节 | 伊瑞斯公司（西班牙） | 2000 |
中通客车 | Bova（荷兰） | 2000 |
宇通客车 | 曼（德国） | 2002 |
资料来源 ：商用汽车2004年第9期（38-40）
但是客车行业经过多年的整合与发展，中国本土品牌几乎占据了国内100%的市场，并且已经开始批量出口海外，伴随的是中国客车制造企业已经迈入了微利时代，曾经因为低成本高回报而进入这一领域的企业，纷纷被逼到了悬崖边缘。
不过我们同样欣喜的发现一批优秀的客车生产企业成长起来，尤其是以一通三龙为主的一线品牌已经占据国内市场的一半以上，并且进入海外开始国际化的进程。近几年国内大中型客车的进口已经几近绝迹，出口量不断增加，宇通客车近几年的优异表现就是很好的说明。尤其是大中型客车，豪华客车有进口逐渐被国内企业所代替，以宇通金龙为首的客车公司在大中型客车领域已经开始向世界一流的客车制造企业迈进。
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