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伟人成功的励志故事江苏银行杭州分行 殷一然
摘要：2020年1月1日起，金融机构不再使用贷款基准利率定价的浮动利率贷款合同（其中不包括公积金个人住房贷款）。自2019年11月20日以来，LPR报价持续下降，最新1年期LPR价格3.85%，相较年初下降了30BP。本文以人民币LPR市场化为研究背景，通过研究杭州地区同业经验，并结合业务推广工作中遇到的问题。最后提出我行人民币LPR利率掉期业务发展的建议，以此为企业锁定财务成本、获取收益，提升江苏银行品牌影响力。
关键词：人民币LPR利率；掉期业务；调研
中图分类号：F83 文献标识码：A 文章编号：2096-4595（2020）46-0247-0002
一、人民币LPR利率掉期业务推广背景
2013年央行开始推行利率市场化，并从贷款利率开始推进。当时央行推出了“贷款基础利率”（原L PR），并由10家全国性大银行给最优客户的贷款利率平均得来，只有一年期一个品种。在实际操作中，
原L PR并未体现出市场决定的特征，它基本还是依据官方的贷款基准利率来报价。自2015年10月以来至2019年8月，LPR一直保持在4.3%，和4.35%的贷款基准利率相差不远，最重要的是LPR没有波动，这就使得其与贷款基准利率失去差别。
二、人民币LPR利率掉期业务介绍
（1）定义。利率掉期，是指债务人根据市场利率走势，将其自身的浮动利率债务转换成固定利率债务，或将固定利率债务转换成浮动利率债务的操作。人民币L PR 利率掉期业务是指挂钩人民币贷款基础利率（L PR）的掉期业务。业务期限有1月、3月、6月、9月、1年、2年、3年、4年、5年共9个期限。
（2）分类。按客户签订贷款合同的计息方式的不同，可分为固定利率转浮动利率掉期与浮动利率转固定利率利率掉期两类。前者客户可从市场利率下行中获取收益，降低融资成本；后者客户可从市场利率上行中获益。
（3）业务示例。某企业向银行申请贷款1亿元，起息日2020年8月3日，到期日为2021年8月3日，贷款利率为固定利率5.85%，一年到期还本付息。此时企业与银行叙做一年期L PR利率掉期，办理方向为固定利率转浮动利率利率掉期，即向银行支付浮动利率的同时收取银行支付的固定利率，商定支付额为L PR1Y+205BPS（5.90%），利率重置日为每月20日，按月付息。假设2020年9月20日利率下调
10BP，客户叙做L PR利率掉期后，2020年9月20日后实际贷款利率成本为5.80%，5BP收益可贴补原贷款利息。例如在业务有效期内L PR继续下降，则收益更加明显。风险点是业务有效期内L PR上行，则为客户带来亏损。
三、同业人民币LPR利率掉期业务推广
办理情况
通过多途径的资料收集，课题组特在四
大行、全国性股份制银行、城商行中选择了
中国银行、浦发银行、宁波银行作为调研对
象，从业务主管/营销部门、报价模式、保
证金比例、业务办理流程等角度进行比较。
（1）中国银行。中国银行是中国国际
化和多元化程度最高的银行。人民币LPR利
率掉期业务办理由金融市场部牵头管理，公
司业务部牵头营销，保证金比例为1%t（t
为办理时间，以年为单位），其保证金可
用衍生品交易额度替代，可办理1年期以上
业务，业务办理时根据客户评级等情况，
在市场价基础上对外报价。今年上半年根据
市场行情业务推广以固转浮方向为主。（2）
浦发银行。浦发银行人民币L PR利率掉期业
务办理由金融市场部牵头管理，公司业务
部牵头营销，其保证金比例在2%以上，保
证金可用衍生品交易额度替代，可办理1年
期以上业务，业务办理时根据客户评级等情
况在市场价基础上对外报价。（3）宁波银
行。宁波银行人民币L PR利率掉期业务办理
由资金营运中心牵头管理。金融市场部牵头
营销，保证金比例为|固定利率-浮动利率
|*2*期限，保证金可用衍生品交易额度替代，
可办理1年期以上业务，业务办理时根据客
户评级等情况在市场价基础上对外报价。
以上三家银行在业务办理流程上相似，
均需先对客户做适合度评估。评估适合后与
客户签订衍生品业务协议，然后根据当日行
情对客报价后由客户提交业务申请并办理。
根据同业反馈，客户对这项业务的接受
程度普遍不高，推广难度较大。我行业务办
理要求与同业比较情况如下：1.保证金比
例方面：我行与中行保证金比例要求相似。
在业务各项条件相同的情况下，宁波银行和
浦发银行的保证金比例要求更高。2.业务
期限方面：今年以来，上述三家银行办理的
人民币L PR利率掉期业务均为1年期以上业
务，1至5年内业务均可，我行目前仅办理
6个月至1年以内业务，尚不办理1年期以
上业务。3.基础合同情况：各家行对基础
业务来源均不设限制，无论是本行还是他行
贷款均可配套办理。
四、杭州分行人民币LPR利率掉期业务
推进情况
（一）分行业务发展现状
分行业务发展主要集中于两个阶段：（1）
自总行2019年末推出人民币LPR利率掉期
业务以来，分行国际业务部牵头推进该产品，
但由于该业务需有流贷业务背景，而一年期
以内原则上发放固定利率贷款，当时市场预
估L PR将迎来下行模式，因此分行推广业务
方向为“固定转浮动”，如客户办理该业
务，当期客户需承担22BP成本（不同时点
点数不一致）并缴纳1%（业务期限为1年）
的保证金。虽然当时预期LPR大概率下调，
但客户本来意愿低下，国际部在小范围内寻
客户进行试点，并于2020年1月20日落
地首笔100万元人民币LPR利率掉期业务。
而由于贷款业务均为固定计息，且固定转浮
动模式，当期成本20BP以上，为完成总行
下达的笔数指标，分行从小企业客户着手，
专人推进、逐笔营销，金额基本为100万元，
最小金额为10万元，产品推广未有明显效
果。（2）自2020年6月起，为响应内外部
政策要求，同时提高分行中间业务收入，公
司部与国际业务部联动合作，6月份以来办
理人民币LPR利率掉期业务笔数明显增多、
金额显著提高，单笔业务基本在1000万元
以上，最高为8000万元，带动业务收入占
分行今年以来代客业务总收入的62%。
（二）今年办理银企双赢的成功案例
A客户向我行申请1000万元人民币贷款，
起息日2020年1月10日，到期日2021年1
奖学金申请书范文月9日，固定贷款利率5.22%，按季付息。
当时市场普遍预期L PR下行，我行营销客户
办理人民币L PR利率掉期业务，客户申请办
理100万元试水。2020年1月20日，我行
为该客户办理人民币L PR利率掉期业务，并
对客报价L PR+115BPS（当时L PR1Y为4.15%），
作者简介：殷一然，生于1980年，工商管理硕士，经济师，研究方向为银行业发展相关。
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按季浮动。2020年2月20日，LPR1Y下调至4.05%，4月20日又下调至3.85%。例如在业务到期前保持
该水平，将合计为客户节省1150元（相当于贷款利率优惠11.50BP），我行收益300元，分段计息见表1。
（三）推广中遇到的困难
即便有银企双赢的成功案例在先，实际业务营销中仍然有双重困难，其主要体现在以下几方面：（1）客户普遍接受程度不高。一方面是企业工作人员，普遍缺乏利率掉期业务相关知识，利率掉期业务属于“非常规”业务，大部分客户不敢尝试，政府融资平台和部分国有企业明确规定不能办理衍生交易。另一方面是办理人民币L PR利率掉期业务客户成本较高。我行大部分流贷客户无衍生品交易额度，并且办理业务需缴纳相应期限比例的保证金。另外，在我行发放一年期固定利率贷款和年初市场普遍预期L PR利率将下行的背景下，我行主推的“固定利率转浮动利率”方向对客报价成本最低时比客户原贷款利率高8BPS，最高时高22BPS。客户如办理业务，除缴纳1%保证金外，客户当期即需支付额外成本，大部分客户不愿意接受。（2）国际业务条线推动缺乏有力抓手。国际业务部主要办理外汇和跨境人民币业务，涉及贸易融资业务多为外币，不会直接接触人民币贷款业务，而营销人民币LPR利率掉期业务需公司部和小企业部配合提供目标业务清单，营销偏被动。（3）与同业相比，我行人民币L PR利率掉期业务期限选择少。经走访同业了解到，今年以来同业办理业务基本以1年期以上业务为主。我行中长期贷款业务金额大，客户配合度高，但我行目前只能办理半年至一年期内业务，业务期限无法与贷款期限匹配，营销选择范围缩小。（4）人民币L PR利率掉期业务营销是个讲究“时
机”的“技术活儿”。而作为衍生品业务的一种，利率掉期业务市场行情时时在变。例如年初时普遍预期L PR利率将大幅下行，从客户角度来说适合办理“固定利率转浮动利率”业务，此时正是大力营销的好时机。4月20日后，年初预计的L PR下降30BPS提前完成，“固定利率转浮动”营销难度较大。因此，人民币L PR利率掉期业务营销也对营销人员的衍生品业务知识和市场嗅觉提出了更高地要求：
何时推，推什么方向？
五、对我行人民币LPR利率掉期业务产
品的发展建议
（1）进一步完善LPR挂钩方式。银行
作为金融产品供应商，通常需要预判和引导
企业客户的金融需求。但鉴于金融产品的可
复制性及低成本，迅速推出产品线并积极推
向市场，抢占客户需求并在“干中学”中纠
错完善，也是当前激烈竞争下的较优策略。
各类工具和LPR的挂钩方式，既可在期限上
进行拓展，又允许不同情境下可相机抉择的
混合定价方式。（2）优化业务系统。办理
LPR业务掉期业务的前提是基于客户有基础
贷款背景，客户具有办理掉期交易业务需求。
中国古代诗歌大全而对于已办理的业务，例如客户存在提前还
款情况，而客户经理未及时告知，则产生基
础业务已结清，但掉期业务未结清的情况，
建议CCS操作系统与信管系统关联。如本行
贷款业务客户提前结清时，LPR业务操作系
统出现信息提示，以便于后期业务处理，防
范风险。另外，《江苏银行代客货币掉期业
务操作规程（试行）》第十九条（二）中规
定“授权经办机构应在利息交换前2个工作
日按照签约时我行与客户约定的各相关要素
对客户进行利息收付提示。向客户出具《江
苏银行代客货币掉期业务利息通知单》。”
但CCS系统打印的利息通知单上仅显示客户
需支付一端的金额。因业务基本选择轧差交
割，建议修改通知单上面显示轧差金额，方游戏里的名字
便客户准备交割资金。（3）丰富业务期限选
择项。我行业务管理办法中规定的业务期限
有1月、3月、6月、9月、1年、2年、3年、
4年、5年共9个期限，相较于实际可选择的
业务期限多。鉴于真实的中长期贷款业务需
求，建议完善风险控制措施，丰富1年期以
上业务期限选择。（4）授信额度中鼓励增加
衍生品交易额度。当前银行服务和产品同质
化严重，同业竞争异常激烈。要求客户缴纳
相应期限比例的保证金增加了业务营销难度。
建议在授信业务申报时鼓励客户经理在授信
方案中增加衍生品交易额度。或者参考宁波
酸雨的ph值银行做法，可单独发起审批衍生品交易信用
额度申请，授信审批参照低风险业务流程，
由经办机构在信贷系统独立申报，经常项目
申请交易量在核定标准范围内，只需由分行
授信审批岗进行审批。即批即用，相比于在
统一授信额度中增加衍生品交易额度更具灵
活性。（5）配备专业人才。产品开发和业
务推广中，最关键的在于人。引进专业人才，
鼓励设置相应的岗位，负责对客户经理以及
业务操作人员进行相应的产品培训，需定期
传达新的市场动态，并协助客户经理进行产
品的推广，不定期进行同类产品的调研，了
解客户需求，向上级产品开发部门反馈市场
需求，为产品更新换代打下基础。此外，对
专业人员定期开展内外部学习培训，提高专
门岗位人员的专业素养，把握市场趋势，
准节奏，设计产品方案，将成功案例及时分
享供学习、复制。（6）采取激励措施鼓励条
线间联动。单独考核国际业务部门收入指标教师格言
不利于人民币L PR利率掉期业务的推广和创
收。因实际营销中需要公司部和小企业部配
合，故建议按比例分解人民币L PR利率掉期
业务收入。以此鼓励各部门间协调配合，由
公司部和小企业部负责整理贷款客户资料初
步锁定目标客户，由国际业务部联合客户经
理负责具体的业务营销和系统操作。
六、总结
虽然新冠疫情在我国已基本得到控制，
但其在国际蔓延而造成的全球经济衰退，
将在未来几个月内严重影响中国的外需和增
长。根据监管机构的政策要求执行，企业
贷款利息成本已降至历史低位。预计在未来
一段时间，宽松货币政策基调将贯穿2020
年全年，降准降息仍有可能。在此环境下，
推广人民币L PR利率掉期业务带动代客业务
收入不失为银行新的利润增长点。应把握时
机、精准营销，通过人民币LPR利率掉期业
务帮助企业降低或锁定融资成本，更好地服
务实体经济，响应国家政策要求的同时也提
升了我行的品牌形象。
参考文献
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期产品试水[J].中国外汇,2019(19):51-53.
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及其对商业银行的启示[J].中国货币市
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表1 人民币LPR
利率掉期业务调研分析案例
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