小区域 大市场
作者：张彬
来源：《现代家电》 2015年第7期杨幂养的小鬼是什么
    张彬
战菁
    任丘市是河北的一个县级市， 下辖9 个镇、6 个乡、1 个开发区管委会、1个工业园区以及华北油田的2 5 个社区。由于是华北油田驻地， 市场消费能力较强。我公司以前主要做广系品牌的烟灶， 烟灶作为与售后安装密切相关的产品， 虽然每年的销量很大， 但售后很累。后来转做浙系产品， 目前经营奥田已经有近1 2年的时间， 既做集成灶， 也做传统烟灶， 其中传统烟灶是保定、沧州和廊坊的代理商， 集成灶是保定和廊坊的代理商。
姜文是第几代导演    出更适合当地消费者的宣传方式。
八阿哥结局    整体来讲， 集成灶与传统烟灶产品的操作思路完全不同， 传统烟灶以渠道分销为主， 而集成灶则以零售为主。通常， 消费者购买传统烟灶产品更多， 但由于当地消费能力较强， 集成灶的吸油烟效果又更好， 所以在任丘，集成灶每年可以销售3 0 0多台，奥田、美多等行业前十名品牌都有销售。目前， 我们在居然之家、红星美凯龙均设有店面， 以提升品牌的影响力。
    在厨电市场， 以传统烟灶产品做市场突破很难， 必须通过集成灶的高端定位去突破。而做集成灶就必须重视零售。目前， 我直营的集成灶专卖店共有4个，沧州1个，保定1个，任丘2个，其中有1个是专门针对石油小区开的社区店。4个店面很分散，且店面辐射的人有限， 主要是为了迎合消费者的购物习惯， 方便消费者的购物。为了突出品牌形象，这4家专卖店装修都很好， 就是为了让客户进门就能感觉到奥田是高端品牌， 毕竟装修费用是一次性投入， 但后续的销售产出是长期的。如果再去开店， 人力和物力的投资很大。2 0 1 4年，专卖店的盈利只能占到总盈利的1 / 1 0。虽然渠道利润薄， 但渠道的产出量大， 作为代理商， 仍然以渠道的盈利为主。
    在渠道上， 借助品牌联盟、团购会、家电博览会、街道广告、小区通道及电梯广告和乡镇农村墙体广告， 使得经营区域内6 0 % 以上的消费者知道奥田品牌。同时， 我们采取电视投影传授烟灶使用、清洁保养、以及简单故障排除方法等、现场演示对比使用效果， 宣传烟灶使用技巧和方法， 让消费者更直观的与其它品牌对比， 真正形成销售区里有看点。其实在县乡市场的宣传， 墙体广告、现场播放比宣传单页更有效， 由于消费者出来进去也都能看到这个品牌， 所以品牌效应也就树立了起来。
    选择更为合适的销售模式。近年来， 我公司在烟灶产品的销售渠道上， 采取品牌联盟， 小区推广等方式的销售效果不错。如与橱柜的品牌联盟上，如果消费者的购买重点在烟灶产品上， 则我会将橱柜的销售价格拉得特别低， 就为了捆绑烟灶销售。如果消费者着眼点在橱柜上， 那么合作的橱柜商
会将烟灶的销售价格会拉得很低。但如果在团购会上， 橱柜和烟灶是捆绑在一起销售时， 各拿各的费用。也就是说进团购会的时候， 费用平摊， 销售的时候， 谁也不影响谁。
    因为消费者购买烟灶时通常常会与橱柜产品结合着购买， 所以建材市场的产出量最高。对于厨房的装修， 消费者通常会先选择橱柜， 然后再去选烟灶和其它电器产品， 所以橱柜带动烟灶的销售成份更大。也正因为这样，我认为集成灶销售的主要竞争对手更应该是橱柜的品牌， 而不是集成灶或者传统的烟灶产品。所以， 我们在任丘也建立了自己的橱柜工厂， 服务于所代理烟灶产品的销售。
谷雨的诗句 古诗    目前， 很多烟灶厂家也都开始生产橱柜， 提供给代理商， 如果将橱柜产品从公司独立出来，作为一个事业部操作， 想通过橱柜产品在渠道盈利， 肯定做不好。但如果上游厂家的橱柜是为渠道服务的， 是为了拉动厨电产品的销售， 而不是通过橱柜项目去赚钱， 那么就可以很好的带动销售， 实现盈利。就像我以前为了销售灶具产品， 会捆绑液化气罐销售， 消费者购买灶具时， 液化气罐可以低价销售， 很多消费者为了购买低价的液化气罐， 选择购买我们的灶具， 所以就带动了灶具的销售。
    做好渠道服务工作， 激发销售内动力。
    渠道分销上， 我们有3 0 多家下级客户， 但由于是乡镇市场，每个客户的产出不大， 基本上销售额在几十万元。整体来讲， 代理商的产出很重要。所以， 要精细编织销售网络， 在所负责的区域向县乡市场拓展， 进一步稳固渠道和品牌， 稳中取胜。为此，公司常年聘用5名奥田电器定向销售员工，
一周一安排、一月一分析、一季一排名、一年一表彰。
    真正做到“ 平打米， 赛吃饭” ，最大限度地激发销售内动力。作为消费者天天使用的安装类产品， 烟灶产品的售后服务很重要。目前， 行业里烟机产品的售后较少， 但灶具由于是接触火的产品， 高温情况下很容易出现点不着火， 以及火盖变形、电源线路出问题、磁针坏掉、面板爆掉等问题。所以， 作为总代每接触一款产品， 首先就要看产品的质量以及产品稳定性。通常， 我们会对整机进行拆解， 在拆解的过程中， 了解产品的内部构造和材质工艺， 以便在产品出现问题后快速到解决的入口。边拆解边录视频， 并把视频传给每个分销客户， 告诉分销客户如何拆解和组装这款产品， 以及出现问题之后， 如何去分析问题点， 以提升分销商的快速售后服务能力。
    2 0 1 4年是打底工作，一切工作都是为了做好铺垫，2 0 1 5年，公司的销售目标是突破千万元，同比增长6 5 % 。随着城镇化建设的推进， 乡镇客户消费需求潜力很大。所以， 了解消费者的消费需求， 扭转消费者消费意识，打动消费者购买很重要。我们的销售人员对县乡市场的客户很熟悉， 多年的市场经营， 使得我们现在更多的是做客户的维护和服务工作， 而不是开拓市场。通常一个产品过来时， 只需要给分销商讲这个产品， 让经销商从价位、产品质量以及市场推广上接受这个产品即可。
    未来， 我们会通过宣传常态化、展厅规模化， 形象统一化、网络精细化“ 四化举措” ， 放大奥田产品在所经营区域的市场占有率和辐射率。
    责编 邱麦平