管理咨询项目的业务洽谈
要实现本阶段的任务，咨询公司就必须初步了解客户的需求和基本情况，同时，也要让客户了解管理咨询公司的特长和能力，双方建立起信任关系。
一、初次洽谈
本环节的任务是咨询公司通过用积极的、真诚的、务实的态度接待客户，了解客户的咨询要求和咨询目的；并根据客户要求、咨询目的、基本情况，结合自身咨询能力，决定是否承接客户的委托，以便获得预备调查的机会。
(一)热情接待
客户来访是客户有咨询需求的重要标志，因此，对来访的客户，无论是慕名而来，还是第三方介绍而来，咨询公司都应该热情地接待。
(二)初次洽谈
1．初次洽谈的主要内容
(1)向来访者介绍的内容：管理咨询的程序、方法和咨询人员的职业道德；本公司的情况、背景、专长和绩效。介绍的目的是打消来访者对管理咨询和对本公司的疑虑，建立对本公司的信任。
(3)在来访者有咨询意向时，双方确定到客户企业进行预备调查的有关事宜。
2．初次洽谈的注意事项
(1)判断清楚来访者的意图。有的来访者是来洽谈咨询项目的，也有的是抱有其他意图，接待者应予以区别。
(2)因势利导。来访者一般是从对管理咨询的了解和本公司的了解人手进行交谈，要求咨
询的意向是在逐步深入交谈中提出来的。接待者不宜操之过急，应该让来访者在了解管理咨询和对本咨询公司有一定信任的基础上，洽谈咨询要求和介绍客户企业情况。
(3)初次洽谈的结果是希望能进行预备调查。如果来访者没有特别肯定要求咨询，但同意预备调查，也是可行的。
(4)如果本次没有谈成进行预备调查，仍应和来访者保持良好关系，以便适当时候可继续联系。
(5)初次洽谈内容应记录在公司专门的记录簿上，妥善保存，以便备查。
(三)落实预备调查事项
对预备调查应认真做好如下准备：
1．选派预备调查人员。咨询公司根据来访者提供的情况，选派1～3名咨询人员进行预备调查。
2．预备调查人员的技术准备。在出发之前，预备调查人员应先调阅初步洽谈记录，了解
客户企业的情况，并通过期刊、行业资料、网站了解该企业及其所属行业情况。
3．和客户联系人约定预备调查要做的工作，特别要约好与客户单位领导或主管领导见面。
4．交通和生活准备。
二、预备调查
(一)预备调查的主要任务和结果
预备调查的任务是：
1．根据客户的要求和企业的现状，判定咨询项目应解决的主要内容。
2．把握咨询项目的范围和质量要求。
3．了解客户企业进行变革和有效解决问题的潜力。
预备调查的目的并不是提出解决问题的措施，而是确定和规划咨询任务或项目，为顺利进
行业务洽谈铺平道路。预备调查的结果是为拟定项目建议书提供充足的依据。
(二)预备调查的基本过程
1．和客户企业的领导或主管领导见面
这次见面既是礼节性的，又是极重要的面谈，涉及内容如下：
(1)咨询人员根据客户对管理咨询和本咨询公司的了解程度和常出现的疑虑，适当介绍一些管理咨询的做法、咨询公司的业绩和承诺，让客户对咨询和本咨询公司有一个好的印象。
客户对咨询容易出现的疑虑：咨询是否会影响正常的生产经营活动、占用公司领导过长的工作时间、泄密企业生产经营情况、走过场不见效。咨询人员应有针对性地打消上述疑虑。
(2)咨询人员要让客户简单介绍一下企业的概况、企业的发展、本次咨询的内容和要求、以及企业领导班子对本次咨询的意见。
本次见面非常重要，是第一次正式听到咨询对象高层领导的意见和想法，从中了解了客户的情况和发展，同时，可以推测出客户的管理水平。
(3)根据见面时的需要和气氛，可以适当地交谈一些客户感兴趣的其他问题，包括该咨询项目国内外其他公司的成熟的做法。
本次见面一定要以尊重、坦诚、实事求是和帮客户解决困难的心态进行，绝不要故弄玄虚，华而不实。
2．参观现场
参观现场的目的：
(1)了解客户生产经营的过程，以便把握住企业存在的问题和改善的方向。
(2)了解企业管理状况。现场最能反映企业管理状况，包括一些基础管理现状、人员、机器设备、材料以及加工工艺、作业环境等能否满足产品生产需要。
(3)了解管理水平和管理中存在的问题。
3．收集必要的资料
收集资料的目的：
(1)了解企业一般经营状况，对企业当前整体经营状况有一个基本的判断，例如是亏损还是赢利。
(2)判定存在的管理问题。针对初定的咨询题目，收集相关的数据，以便判定问题是否存在，以及问题的重要性、紧迫性，未来咨询的成效性和难易度。
(3)企业前景如何，赢利能力如何，管理改进后效果如何等。
单位工作证明范本 收集资料工作一定要谨慎，因为，此时尚未与客户签订咨询协议，客户不愿意提供详实经营信息。因此，只要能得到判断上述问题的主要资料就可以了，不必全面和完整，避免企业产生不必要的疑虑。
4．询问调查
(1)了解企业的组织机构、运营现状、员工感受、企业自身对问题的看法等。
(2)沟通和咨询内容相关的其他问题。
(3)如果咨询的题目比较窄，可以访问主管人员或领导，了解一下该项工作目前是如何开展的等有关问题。
5．资料整理、汇总、分析
通过资料汇总、分析，必须做出如下判断：
续写小摄影师 (1)客户要求咨询的课题存在吗?(2)该课题的重要性、紧迫性、成效性和难易性何在?
(3)本咨询公司是否接受该咨询项目?
(4)如果接受该咨询项目，应该如何进行，如何安排，如何报价?
聪明 在对上述问题做出判断的过程中，有些问题可能不够清楚，可以进行补充调查。
(三)预备调查主要方法——现场参观
对于第一次接触的企业，为了解企业生产过程、生产能力和潜力，了解企业管理水平，参
观现场很有必要。参观范围，对综合咨询可参观全公司，对大型企业或跨区域的企业，可以选择有代表性的业务区域参观，专题咨询可适当取舍。参观时间一般在半天之内。参观方法是由企业派一名了解业务流程的人员陪同，咨询人员顺序参观，并且可适当询问。参观过程中注意观察以下内容：
(1)了解产品名称、外形、特点、用途。
(2)生产组织、物流线路是否合理。
(3)设备、工装对产品的满足水平。
(4)材料、零部件、产成品堆放。
(5)在产品、产成品传递手段。
(6)作业现场环境、整理整顿、直观管理和工作秩序。
(7)员工工作情绪。
(8)设备和劳动力闲置状况。
(9)生产定额水平和实际操作快慢水平。
(10)生产记录和交接班记录。
(11)员工生活设施。
上述这些情况的了解，在资料分析和判断企业管理现状的时候，将起到重要的作用。
参观过程中特别要注意：严格遵守作业现场的各项规定；不影响作业人员工作；在咨询参观时，不要录像或拍照；气氛要融洽；必要时，可以简短地询问员工或浏览现场资料。
陈婉珍年轻的图片 (四)预备调查中的注意事项
1．咨询人员应具备较为全面的知识
从预备调查的过程和对问题分析来看，参与调查的主要人员，应具有管理领域全面的知识和丰富的管理咨询实践经验。因为，他要根据短时间的调查资料，对企业管理中存在的问题做出准确的判断，而且，还要和企业领导沟通，如果没有一定的功底，是难以做到的。
2．咨询人员要验证客户对本企业的认识
调查人员应该保持独立，依据自己调查得到的资料做出判断，而不要随意附和客户的意见。中国有句俗话：“当局者迷”，客户对本企业的认识不一定都正确。一般讲，客户对企业存在问题的现象看得比较清楚；但是，现象不等于问题。现象是客观存在的现状，问题是对众多现象进行去伪存真、由表及里的比较分析得出来的认识，即
问题=标准-现状
同一个现象，站在不同的角度，就可能得出不同的认识，即不同的问题。咨询人员运用系统的管理理论以及科学的分析方法，透过现象看本质，做出对问题的判断。企业管理者由于忙于业务，对管理知识方面的了解不一定有咨询人员那样的广，所以对问题的判断可能存在偏颇。
3．咨询人员要基于事实做判断
咨询人员在调查中应注意收集事实，尽量不要收集观点，包括领导者、执行者和员工的观点。因为，观点是属于认识范畴，不属于事实范畴。企业内部由于利益不同、所具有的知识和观念不同，对同一个事实可能得出不同认识的观点。如果我们把这些不同的观点收集
什么言什么语四字成语在一起，试图从中得出某一个是正确的判断，那是不可能的。即便得出一个结论，也不能令人信服，结果只能是"公说公有理，婆说婆有理，谁权大谁有理"。只有在事实的基础上，运用系统的管理理论和观念以及科学的分析方法得出的结论，才是可靠的和令人信服的。
4．应妥善保存预备调查的资料
预备调查得到的资料很宝贵，不宜交给客户，应系统地整理并在咨询公司保存。在项目建议书中不宜也没有必要全面展开。
三、拟定项目建议书
(一)项目建议书及其作用
项目建议书是咨询公司在对客户进行预备调查之后，向客户说明其存在的问题、咨询项目的内容、解决问题的思路和框架，说服客户向咨询公司委托这项咨询任务的书面材料。
项目建议书的主要作用是：
1．向客户展示咨询公司对其问题和需求的把握程度。
2．向客户说明咨询公司将如何完成咨询任务。
3．使客户相信本咨询公司有理由，也有能力完成任务。
(二)项目建议书的主要内容
项目建议书的内容通常包括：
1．项目背景和目的
项目的背景和目的是指客户提出咨询需求的内外环境和咨询要达到的目的。此部分是项目建议书的引言，具有确定基调的作用。
2．客户面临的问题
首先，明确地表述出客户存在问题并做必要的解释。对问题的表述和理解可能与客户原来的认识不完全一致。只要实事求是、有足够的理由说服客户，是会得到客户的认可和好感的。
第二，证明问题的存在。适当选用预备调查中的分析资料证明即可。证明资料不在多，重要的是要有力度，观点要鲜明。
第三，阐述问题的重要性、紧迫性、难易性和成效性。阐述的时候尽量用事实(最好是数据)支持，不要用一般推理。如果缺少事实(数据)根据，可不说或少说。
上述三点是预备调查的结果和精华，是反映咨询公司水平的最有力的证据之一。
3．解决客户问题的技术思路和方法
这一部分重点是体现咨询公司的专业能力。解决问题的技术思路与方法必须结合企业的实际问题，有针对性地阐述，要简单明了，言简意赅。
4．项目内容和成果描述
项目内容是指完成该项目所要做的工作。项目成果是指项目完成之后以何种方式体现咨询结果。
在项目建议书中，应明确指出项目所包括的具体内容和边界。这不仅要考虑技术因素，还
快刀斩乱麻成语要考虑商业因素。
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