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商量的拼音全国中文核心期刊现代金融2019年第11期 总第441期
基层聚焦
□ 陆雯艳
摘要：由于市场开放程度的不断放大、市场竞争的不断加强，原来国有银行依靠制度优势、传统盈利模式的情况受到巨大冲击、无法维系，急需转型改革，探求新型盈利模式。银行作为金融服务的提供者，其利润主要来源于客户，所以竞争核心是客户。想要在激烈的市场竞争中突出重围，就只能去加强客户维护，扩大客户体数量，提高优质客户的占比，发挥优质客户的盈利潜力。本文以农业银行昆山分行为例，对该行客户维护的具体情况和推广措施进行分析，指出存在问题，针对问题提出改善意见。
绍兴旅游从国标行业分类来看，银行属于服务业，其特殊性在于服务内容是金融。本质上来说，银行就是金融服务的提供者，客户是其赖以生存的源泉。由于中国历史发展的特殊性，国有银行曾经处于“霸主”地位，客户想要办成事，就得上门求银行办事。但是，由于市场的放开，商业银行和外资银行的涌入，国有银行的地位受到强烈冲击，客户可以根据自身业务的需求以及银行提供的服务进行选择。竞争加剧、客户ppt自我介绍
的依赖性下降使得传统银行业意识到客户维护的重要性和紧迫性。本文欲通过对农业银行昆山分行目前客户维护的现状，进行分析研究，提取优秀经验供大家参考，同时也出问题提出改善方案。十三点是什么意思
一、昆山农行客户维护的现状
昆山界于上海和苏州之间，隶属于苏州，开放程度高。2017年，全市地区生产总值高达3500亿元，连续多年位列全国百强县之首，依靠发展自己本身的农产品和地理优势发展工业，在经济发展方面的表现不俗。同时，由于大量引进外资企业和本地企业的快速发展，涌入了大量劳动人口，且本地经济偏向制造业，对员工的文化要求不高，这导致了某些客户办理业务时存在一些困难。
面对富有潜力的经济大环境以及多样的客户体，昆山农行对客户的维护工作主要分为主动出击和被动办理。主动出击是选取优质客户进行电话邀约或者举办主题沙龙活动等，向客户推荐、销售产品。被动办理是指客户自己上门，前来办理业务，网
点帮其实现该业务。目前值得推广的措施如下：
（一）细分客户，差异化提供服务。昆山农行将客户分为存量优质客户、外部优质客户、潜在优质客户和普通客户。
面对存量优质客户，昆山农行会为其配置专门的客户经理与其对接。平日里客户到访网点办理业务时，
系统会提示客户经理，这样客户经理就能及时出现，询问客户的业务需求，为其合理安排业务流程，加快业务办理速度，提高客户服务体验度，与其形成良好的伙伴关系。在活动期间，客户经理可以主动与优质客户联系，赠送小礼物或者邀请客户前来参加产品沙龙，推荐适合客户的金融产品，达成双赢的局面。特别贴心的是，昆山农行会为优质客户的生日蛋糕“买单”，每到优质客户生日前几天，客户经理便会为其送上蛋糕券，送去生日祝福。
面对外部优质客户，客户经理善于在其前来农行办理业务时，关注其资金流向，主动与其聊天，向客户灌输农行是国有大行，安全可靠有保障，产品信息公开透明，产品收益情况清晰易懂，切莫相信某些高利率产品，很可能是外部机构进行的产品，您看上的是高额的利润，但别人盯着的是您的本钱。充分阐述农行作为国有大行的优势，为其推荐多样化的产品，存款、理财、基金或保险，由客户根据自身的风险承受能力和对收益的期望来确定其金融产品构成。当然，并不是每次的抢挖客户都能立竿见影，很多成功的案例都是由客户经理不断与客户联系，用真诚真心打动了客户，才能有这样的收获。
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