财富管理专题：嘉信理财的经验和启⽰财富管理专题：嘉信理财的经验和启⽰
话题：⾏业发布时间：2018-11-12
⼴发证券陈福，鲍淼，商⽥原题《财富管理专题：嘉信理财的经验和启⽰》
辨别方向的方法有哪些为什么要研究嘉信理财
国内证券⾏业佣⾦率下⾏已是不可逆趋势，业务转型已成⾏业共识。当前，佣⾦率⽅⾯，受⾏业价格战及竞争加剧影响,⾏业佣⾦率从2010年的千⼀下滑⾄2018Q1的万三，贴近成本价，佣⾦战虽然近期有缓和的趋势，但⾏业利润明显压缩。受市场波动影响，经纪业务收⼊占⽐逐渐下降，根据中国证券业协会统计,131家证券公司2018H1实现营业收⼊1,265.72亿元，代理买卖证券业务净收⼊363.76亿元，占营收28.7%，较2016年同⼀时期下滑6.9个百分点。券商在同质化、存量竞争下谋求差异化发展。券商转型财富管理业务已成为⾏业共性话题。
财富管理是证券⾏业未来的⼀块⼤蛋糕。1)财富管理业务作为渠道、服务业务，具有轻资产、收益稳定的优点，有利于券商获得稳定且较⾼的ROE⽔平。2)财富管理⾏业发展空间⼴阔。根据招商银⾏私⼈银⾏报告显⽰,2017年我国居民个⼈可投资资产总额达165万亿元,⾦融产品投资⽐例有提升空间,⽬前⾦融产品投资⽐率仅占26%左右,2015年的美国便⾼达70%，随着居民理财与多元化资产配置意识的觉醒,“房住不炒”观念改变房地产市场增长预期，居民在⾦融资产的配置将逐步提升。
证券公司具有搭建财富管理平台的条件。证券公司在渠道端、产品端、⼈才端等具备⼀定优势。1)渠道端：经纪业务中以交易型业务为主，客户尚有庞⼤的财富管理潜能待挖掘或转化。2)产品端：资管、⾃营、研究等部门在推⾏业务的过程中也积累了⼤量的公募、私募、保险资管等机构客户，汇聚产品信⼿拈来。3)⼈才端:2017年末证券⾏业共有4.24万名执业投顾、2728名执业分析师，并且资管、⾃营和研发等部门均拥有⼤量专业的研究与交易⼈才储备,⼈才储备充沛，加以培训，易于转化为优质的投顾团队，为零售及机构客户提供⾼附加值的咨询服务。
事实上，国内证券⾏业已然开始财富管理的探索，多家券商喊出要转型财富管理的⼝号。在实践效果上看，中⾦可能是开局最好的券商，这源于中⾦⾼净值客户的沉淀，如果不考虑中投证券，中⾦财富管理业务的客均资产⾼达1900万元，国内其他券商只能望其项背。但是，中⾦之外，其他券商都不具有客户结构上的优势，如何通过产品销售转型财富管理呢?是否有适⽤⼤多数券商的经验教训呢?我们把研究视⾓定格在美国的嘉信理财上。嘉信理财的发展历程，是⼀个由折扣券商转型财富管理的典型案例。成⽴于1971年的嘉信理财，在佣⾦⾃由化、⾏业普遍实施价格歧视的背景下，嘉信理财抓住⾏业格局重塑的机会，通过降、免佣，免除养⽼⾦账户管理费等⽅式为个⼈、机构客户提供⾼质量的服务，不断抢占市占率，经历了30年的沉淀，奠定了折扣券商领先的地位。2000年后，嘉信理财旗帜鲜明转型财富管理业务，降低对经纪佣⾦的依赖，但积极拓展财富管理业务和信贷业务，充分挖掘经纪业务庞⼤客的商业价值，实现了盈利的稳定性和增长性，估值上也显著⾼于⾼盛、美林等传统⼤⾏。
纵观嘉信的成功之道，我们认为主要在于:⼀⽅⾯，是秉持客户⾄上、客观公正为客户服务的原则，在业务设置上不与客户利益冲突，造就了良好的⼝碑。公司通过性价⽐极⾼的经纪业务服务积攒客源，为客户提供平台化、综合的财富管理服务。另⼀⽅⾯，公司的成长也具有肥沃的⼟壤。美国养⽼⾦制度使得居民具有⼤量的股票、基⾦的配置需求，美股长⽜和基⾦⾏业的腾飞，使得站在风⼝的嘉信同风起舞。外因和内因共同造就嘉信理财。
嘉信理财给我们最直观的启⽰是,1)客户⾄上、将客户利益放在⾸位是应当坚持的底线，嘉信在⾯临艰难选择时每次都站在客户⼀边，引领着他们⾛向成功。2)经纪业务让利不仅仅意味着机械的价格战，可以意味对零售与机构客户的导流，为其他业务奠定良好的基础；同时有优质服务配合⽅有成效，在低价与质量之间到平衡是嘉信的特点，性价⽐第⼀的策略⾼于价格最低策略。3)财富管理业务⽅⾯，具有较⼤客户规模是客户分层的基础；专业、客观的咨询服务是基⽯，嘉信花费了巨⼤的⼒量去打磨提供给客户的咨询⽅案，收购专业的养⽼咨询公司。
财富管理需要有可供分层、精准服务的庞⼤客，这意味着即便盈利贡献下滑，但仍应当不遗余⼒做⼤经纪业务。只有具有有庞⼤的客户体与资产总量，才有客户分层的业务基础，才能筛选出具有付费意愿的客户，帮助客户进⾏资产配置并获得资⾦收⼊，甚⾄参与提成。因此，有志于发展财富管理的国内券商，应当⾼度重视经纪业务，将经纪业务的KPI考核由盈利多寡调整为开户数多寡以及客均资产⾼低。嫁接互联⽹、主动降佣、提升综合服务⽔平可能是有效的组合拳。
桂林旅游景点
核⼼观点
1历史沿⾰: 从折扣券商到财富管理平台
嘉信理财的发展可以划分为两个阶段。 2000年以前，主要通过低佣、免佣、灵活交易账户等⽅式获取客户，成为美国折扣券商的代表之⼀。2000年，嘉信理财的经纪⽤户数已达750万,AUM 规模达8717亿美元。2000年以后
，嘉信开始转移业务重⼼⾄财富管理业务，收⼊模式逐渐变为资产管理费分成和类信贷收⼊,⽽交易佣⾦逐渐式微。2017年底，嘉信理财的⽤户数及AUM 规模达1080万及3.36万亿美元。
商业版图：经纪扎根，财富管理、信贷业务花开并蒂
2017年公司净利润23.54亿美元,ROE 常年稳定在12%左右；净利息、资管和经纪业务收⼊分别占总营收的50%、39%、8%。1)经纪业务 ：截⾄2017年底，公司经纪账户达1080万户，户均余额约30万美元, ⽤户规模⼤、质量优 。与竞争对⼿相⽐，公司经纪业务性价⽐⾼，在质优价低中平衡。在低佣竞争策略及零佣⾦趋势下，经纪业务利润贡献仍将下降，但作为公司整体经营的根基则不断夯实。2) 财富管理业务 :2017年公司以3.36万亿美元AUM 位列世界第3，其中财富管理规模工商银行个人网上银行转账
2.8万亿美元、资管规模5700亿美元。公司资管业务收⼊持续上升⾄2017年的3
3.92亿美元，增长来源于投资咨询服务、共同基⾦和ETF 的客户平均资产增加。3) 信贷业务 ：盈利来源为经纪账户、存贷业务和⽣息资产产⽣的息差。公司的负债端利率稳定、负债时间较长；资产端利率调整迅速，在加息周期中受益。嘉信银⾏账户数2017年达到120万户；净利差呈上升趋势,2017年为
1.97%
嘉信的成功之道：优质经纪服务基础上的转型
佣⾦⾃由化后，嘉信理财抓住⾏业变⾰的契机，通过降佣、免佣和灵活账户体系等⽅式持续获取客户，凭借⾼性价服务成为全美最⼤的折扣券商之⼀。伴随客户资产规模不断沉淀和做⼤，嘉信理财不断降低对交易佣⾦的依赖，引⼊财富管理和类信贷业务，将盈利模式转为以财富管理和利息为主，实现了更为稳定的利润来源，估值⽔平也⾼于传统⼤⾏。
王祖贤图片给国内券商的启⽰：不遗余⼒做⼤经纪业务，并向财富管理转型
经纪业务是券商多项业务的客户载体，即便承担经营成本上的压⼒，也必须⽀持经纪业务做⼤做强，考核指标应当改为开户数及客户资产余额。2)做实财富管理是未来零售业务转型⽅向，在经纪⼈⽹络拥有优势的券商应该理顺现有投顾体系，建⽴⾼质量的理财顾问⽹络系统,
风险提⽰
降息、竞争对⼿低价策略、宏观经济波动风险、股、债市波动风险。
嘉信理财：综合的财富管理平台
嘉信理财是美国最⼤的互联⽹券商之⼀，由查尔斯·施⽡布于1971年在美国加利福尼亚州旧⾦⼭创⽴，主营业务为证券经纪业务、资产管理业务和银⾏存贷款业务，分别由嘉信理财旗下的证券经纪公司(Charles
Schwab&Co.,Inc)、资产管理公司(Charles Schwab Investment Management, Inc)和嘉信银⾏(Charles Schwab Bank)三家⼦公司运营 。
从其成⽴的近50年中，可以划分为折扣券商和财富管理平台两⼤阶段。2000年以前，公司主要通过低佣、免佣、灵活交易账户等⽅式获取客户，成为美国折扣券商的代表之⼀。2000年，嘉信理财的经纪⽤户数已达750万,AUM 规模达8717亿美元。2000年以后，嘉信开始转移业务重⼼⾄财富管理业务，收⼊模式逐渐变为资产管理费分成和类信贷收⼊,⽽交易佣⾦不断式微。2017年底，嘉信理财的⽤户数及AUM 规模达1080万及3.36万亿美元。
股权结构
嘉信理财的创始⼈查尔斯·施⽡布为公司实际控制⼈，持有公司11.23%股权。第⼆、三⼤持股股东为
道奇考克斯基⾦公司和先锋集团，分别持有公司6.49%  和6.27%的股权。加上其余7⼤机构持股，前10⼤持股股东总计持股49.59%。
道奇&考克斯(Dodge&Cox)是⼀家美国共同基⾦公司，于1930年成⽴，主要从事投资管理业务，主要投资⽅向为国内股票基⾦，国际股票基⾦，平衡基⾦，收益基⾦，全球股票基⾦和全球债券基⾦。截⾄2017年，公司的AUM规模达2970亿美元。
先锋集团(The Vanguard Group)于1974年成⽴，是世界上最⼤的投资管理公司之⼀，截⾄2018年1⽉31⽇，管理的全球资产约为5.1万亿美元，其客户遍布170多个国家，总⼈数已超过2000万。
商业模式：由折扣券商转型财富管理平台
从盈利模式上看，嘉信理财收⼊源⾃于:1)经纪业务收⼊=经纪业务交易笔数*每笔佣⾦;2)财富管理业务收⼊=基⾦服务费+咨询服务费，均按AUM*服务费费率;3)信贷业务收⼊=⽣息资产规模 *利差+贷款规模(含经纪业务客户借款及房产贷款等)*规模。综上所述，嘉信理财通过低价、便捷⼜优质的服务吸引客户，再通过经纪业务、财富管理业务与嘉信信贷业务变现。
鹿鼎记张一山演员表对于在投资过程中需要基⾦/资管产品的投资咨询服务的客户，嘉信理财本⾝不提供咨询服务,⽽是将咨询服务外包给第三⽅投资顾问(RIAs)，为客户提供经审批合格的独⽴投资顾问(RIAs)名单供其挑选，为其进⾏专业的投顾服务。投资者向投顾直接⽀付咨询年费，然后再由独⽴投顾按咨询年费的⼀定⽐例⽀付给嘉信理财，作为提供客源的报酬。
盈利模式：管理费收⼊和利息收⼊成为最重要的收⼊来源
2017年公司营收86.18亿美元，较2013年年复合增长率为12.22%；净利润23.54亿美元，较2013年年复合增长率为21.76%。公司盈利主要来⾃于净利息收⼊、资产管理收⼊和经纪业务收⼊，分别占总营收的50%、39%、8%。2013⾄2017年间，净利息收⼊营收占⽐从36%上升⾄55%，成为最重要的收⼊来源；资产管理收⼊营收占⽐从43%下降⾄34%；交易收⼊营收占⽐从17%下降⾄8%。
2007年嘉信理财ROE从上年的26%上升⾄55%，主要是由于出售美国信托基⾦、盈利增长以及公司继续积极管理其资本基础。此后，公司ROE⽔平持续下降，原因系公司对获取客户资源的⼀系列持续⽀出。⾃2011年以来，嘉信理财ROE稳定在11%-13%⽔平。龙拳2011