康雅馨  一、诱发需求
  诱发需求的因素是多方面：有来自人体内部所形成的生理刺激，如冷暖饥渴；有来自外部环境所形成的心里刺激等。一定要了解客户需求，不能无谓的注册一些垃圾域名来败坏域名投资的声誉。好的商品还需要经常向购买对象进行推广，以刺激需求；
  二、收集信息
  买家对信息的收集主要来自个人渠道、商业渠道和公共渠道。由于消费层次的不同，上网消费者大都具有敏锐的购买意识，始终领导着消费潮流。对于在淘宝、拍拍网购物的买家，其收集信息的渠道相对比较单一；因此就要想法设法让自己的商品比较适合让潜在买家购买到。

  三、信息筛选
  信息筛选是购买过程中必不可少的环节。买家的综合评价主要考虑商品的功能、质量、可靠性、样式、价格和售后服务等。一般消费品和低值易耗品较易选择， 而对耐用消费品的选
择比较慎重。这里有一点要提醒，您的商品是否可以安全到达，这很重要，一些购买者在听说商品物流问题后，可能会放弃购买。

  四、购买决策
  首先，网上购买者理智动机所占比重较大，而感情动机的比重较小，这是因为消费者在网上寻商品的过程本身就是一个思考的过程。他有足够的时间仔细商品 的性能、质量、价格和外观，从容地做出自己的选择。其次，网上购买受外界影响小。买家常常是独自坐在计算机前上网浏览、选择，与外界接触较少，决策范围有 一定的局限性，大部分购买决策是自己做出或与家人商量后做出的。因此，网上购物的决策行为较之传统的购买决策要快的多。
  五、购后评价
  商品的价格、质量和服务与买家的预料相匹配，买家会感到心理上的满足，否则就会产生厌烦心理，购后评价为买家发泄内心的不满提供了一套非常好的渠道。为提高网店竞争力，最大限度占领市场，必须倾听顾客反馈的意见和建议。
摸透买家心理---把询问的顾客变成购买的顾客
  顾客们为什么大多数都只是问问而不购买呢？要怎么样才能把这些只询问的顾客变成购买的顾客呢？

  首先，我们来分析下顾客们为何只问不买的原因：所有询问商品的顾客都是对商品感兴趣且有购买意向的，之所以最终没有跟卖家达成交易，归根到底也莫过于下述的两大原因，要跟这些只问不买的顾客达成交易，我们首先就必须要把这两个问题在顾客的心里彻底解决掉！

第一个原因：商品价格太贵！

　 　对于买家们来说，大家都希望能以最少的钱买到最好的宝贝！做为卖家的我们也不例外，在别家店铺购买宝贝的时候同样也是抱着这个心态！所以，这时候我们应 该多站在买
家的立场上为买家着想，能少的还是尽量优惠点给买家，赚多赚少也是一单生意，做成了，那就是一种成功！一种成就！

　 　如果，你的价格已经是低得不能再低了，那么，也请别急着跟买家说再见，因为你还有机会！这个时候我们又应该做点什么呢？所谓做一行懂一行！这个时候我们 可以跟买家介绍下商品的特，说说商品各方面的知识！突出商品的优势和目前你的价格在市场上也是占有很大的优势，这两点是很关键的！别小看你说的这翻话刘德华和杨丽娟 哦，对于有意向要购买的买家来说这无非是在购买的欲望上添一把火！可能也是因为你的介绍，你的专业，让买家感觉到你的真诚，因此对你产生信任且更增加了购 买商品的欲望！如果你的一翻话能够打动买家的话，那我要恭喜你：你的生意做成了！

　 　顾客的眼睛都是雪亮的！除非他要购买的商品在市场上没有什么竞争对手，否则做到货比三家那是必不可少的！同类的商品，哪家店铺卖得便宜，哪家店铺卖得 贵，可能顾客比我们卖家更清楚！精明的买家都是善于搜索，善于比较的！如果你的商品价格在市场上
真的占有优势的话！买家们的心里也是知道的！所以，在价格 这方面千万不可以把买家当傻子！否则我要很遗憾的告诉你，你的生意泡汤了....

第二个原因：对商品的质量存在疑惑！

  这是众多新手卖家们最为头痛的问题：我的信用虽然不高，但我的商品非常漂亮，价格便宜，质量也超好！为什么大家都不相信我呢？呵呵，请看下面几点：

1.行业知识：其 实这个问题我在上一点已经有提到过了！所谓各行有各行的知识，而做一行就要懂一行！比如我是相机的，那关于相机方面的知识我必须要花些时间去研究！掌握到 了这行各方面的知识后，我才能对顾客们提出的问题一一解答！如果你掌握不了该行的知识，顾客们十问你九不答的，这样你又叫顾客们怎么相信你呢？所以，专业 的知识是必不可少！只有自己掌握了该行的全面知识，对顾客们提出的每一个问题都能够给以专业的回答！这样顾客们对你的信任自然会增倍！
资料员岗位职责

2.相关承诺：有 些顾客担心买到的商品质量不好，有些担心款式和颜等没有图片上好看等等原因而一直下不定购买的意向...！这个时候，你就应该对自己的商品能否退换货做 出一个标准了！我看到不少卖家在宝贝描述里已经注明了商品退换货的承诺与规则！这是个很不错的办法！打消了顾客心里的担忧，顾客们才会放心的去购买你的商 品！
在淘宝网买东西流程，分析买家购买心理！ 由于淘宝上面的产品成千上万件，如果顾客一个一个看，那将会是很累的一件事情，现在大部分的买家 都是通过搜索进来的，那么需要先设置好每个宝贝的标题关键字，这是第一关；
当您到自己需要的商品后,点击"立刻购买".如果还要继续购买该商家的其它商品,可以将现在的商品先放入购物车哦.确认购买就是填写收货地址等. 系统在您拍下商品后,会自动引导您进入支付页面,选择支付方式,然后"确认付款".最后就是等待收货,在收到货物时,请检查商品后再签收.如有问题,建议 先申请退款操作,联系商家协商.如果没有问题满意的话,需要重回网上点"确认收货".确认收货前要先登陆"我的淘宝"点击"买到的宝贝"并且对卖家进行评 价.当您交易成功后,支付宝才会把钱打给卖家的。
2、 通过关键字，顾客点击进来了，首先看到的不是我们整个店铺，而是宝贝的描述页面，这个时候一个清楚吸引的描述页面将引起顾客再看下去的兴趣。
3、 接下来顾客看的是该宝贝的图片，一幅好的图片胜过千言万语，如何让图片讲话，这是整个过程需不断完善的一件事情。是否抓住一个潜在的顾客，往往在于图片，因为网上购物模不到，只是眼看。所以这图片是否能带给顾客一种购买的感觉是非常重要的。
4、 如果他觉得这个款不合适，将会进一步进店进行挑选，这个时候需要店铺的整体装修来支撑他再挑选下去的欲望了，如果装修得不好，恐怕他也不想再看下去了。
5、 当然这只是表面，如果整体装修不是很好，但是还有一个可以支撑顾客购买欲望的就是卖家信用，购买者喜欢看卖家的信用，如果每周信用越高，觉得生意不错，这 样他也觉得在这里买东西是值得的，所以他也跟着挑选了。另外还有就是购买的销售记得，有人已购买会加速他的购买。
6、 看中款式后，需要看规格是否合适，如果没有合适的，顾客会进一步问客服，这个时候起了一下很大的一个作用，需要非常熟悉自己的产品，把合适的产品推荐给顾客。
7、 接下来顾客一般会看价格，是否和他预算一样，这是决定是否能成功销售出去的一步，这个过程需要销售来引导顾客，令他成功购买。
8、 还有一情况就是顾客全个过程不的，那么需要将所有的东西在页面上表述出来，让他自己来判断是否购买。
 
相信大多数人都会说，买便宜的，地球人都知道淘宝上的东西比实体店卖得便宜。下面是店主必看：服装买家购买衣服心理分析的内容。

  目前的网购现状是购便宜以微弱的优势取胜，并正在往相持阶段靠拢，购个性将会反转乾坤占主导地位，网购消费体也将趋向于年轻化、个性化，网购市场也将多样化、成熟化。


  相信大多数人都会说，买便宜的，地球人都知道淘宝上的东西比实体店卖得便宜。那么请
问，我们的商品极其便宜，为什么还是没人买呢。先别说自己信誉低， 仔细的掌柜会发现，很多皇冠店里照样有许多价格低的商品，同样也无人问津，热卖的（爆款）永远都那么几件或几十件，不会超过一百件热卖品（特殊人才特殊店 铺当然不排除）。
 
  反观，皇冠金冠店里热卖的东西，很多都是高价，衣服，包包，鞋子价格都标价那么高，加上运费后比专卖店也便宜不了多少，为什么照样卖得热火朝天？先别说人家信誉高，细心的你也许会发现，许多中小卖家的店里也有不少热销品，价格虽然不低，却照样卖得好。
 
  原因在什么地方呢？我们先看一下买家购物过程中会提到的常用关键词：
 
  正品。
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韩红结婚了  买家大多数时候都会问到这个，不管你是否标明是正品还是没标明，也不管是不是正品，或许这就是中国市场导致的后遗症。在沟通中已经明确告诉顾客是正品的，在拍下后仍会在备注里写明“一定要是正品哦，不是正品要退货”。
 
  建议：是正品的坚持到底，不是正品的不要谎称。自己进到的东西非厂家直接供货的，上架前一定要抽样确认是否是正品，因为很多中小卖家都是从非厂 家进货的，二手货源，三手货源……不要听中间供货商说是正品就相信是正品。本人亲身体验，有一次订样儿童雨衣一件，因为货源价格低点，结果收到货后，发现 不是正品，吊牌、包装上面的日文是按正品的照排的，但是错得离谱，形似神不似，这时就不要抱侥幸心理，认为买家不会注意这个或者买家不识日文，但是您要是 碰巧遇到了呢？那件雨衣现在还在废品箱里搁置。
韩国经典三级 
  质量。
 
  第二个关键词接踵而至。“什么材料的？质量怎么样？”这个可以理解，谁也不想买到一个质量差的东西，很多淘卖家同样也是淘买家的双重身份，从买 东西时自己就能体验到这种滋味。“质量非常不错哦”，买家思考中，购买。“质量还可以哦”，买家犹豫中，放弃（偶有会购买的）。同样，讲清楚了东西的质 量，仍会留言“请检查东西质量哈，谢谢了”。
 
  建议：东西是什么质量就是什么质量，不要以次充好。对于面料，成分，材质按吊牌上的标。上货时借用别人文字的，一定要浏览一遍，因为被借用的宝 贝描述不一定属实。如果自己拿不稳的，就不标成份，买家问时，直言不是很清楚，对这个材料辨别不出来，买家只会莞尔一笑。记得看见过一家的卖衣服面料的宝 贝描述：“不知道是什么面料，反正不是棉的”，嘿嘿，够雷人，买家看到估计心情也会愉快一下，店家还是实在。另外，如果不是正品类的商品，有些质量一般的 商品，厂家会误导经销商。本人亲身体验，一条很便宜的小裤子，厂家说是全棉的，结果刚卖出去一件，遇到买家是行家，说不是全棉，甚至棉料很少。上网搜索一 下鉴别方法，果然如买家所言，于是马上修改宝贝描述，有错必究。
 
  款式。
 
  买家然后会问，什么款式卖得好，什么颜买的人最多……诸如此类，犹豫难下。这里涉及到买家购个性的问题（后面再讲），怕款式、颜、型号买得 不好。因为买回去要用啊，不是装饰，所以会涉及到面子问题。人总喜欢被别人夸奖，“这个你穿起来真好看”“颜太合适了”“款式好漂亮”；要是被朋友亲人 说两句，“一般般”“还可以”，买家的心情大跌，你也要做好打电话沟通的准备了。
 
  建议：最好不要帮买家拿主意，买家喜欢买什么就买什么。推荐即可，强行推荐的东西，或许她／他被你说动了，实物却不是买家喜欢的。推荐颜推荐 款式，让买家自己拿主意，实在不挑款的，申明随机发可能会另他／她不满意，到时请多理解。另外，买家有自己试探性的款式或颜的，鼓励买家做选择，因为买 家其实心里有数了，只不过需要一个肯定的答案，你只是催化剂，就可以张扬她／他的个性。