日本“直供用户”的钢材流通体系运营模式简析
2010-6-11 15:50:24 来源：中国钢铁产业网信息中心 编辑：韩静
    日本钢材流通体系有其独特的运作模式，简单地说，就是“直供用户”，即钢厂先与用户谈定供货数量和价格，然后分配给商社执行合同。在这之间，钢铁企业和综合商社都起到了主导作用。日本钢材“直供用户”的流通模式，使钢铁企业与用钢企业可以直接进行信息沟通，进而建立有效的沟通与协作机制。综合商社把产品的销售走向、客户资源等信息传递给钢铁企业，钢铁企业通过这些信息进行有效的市场监控。在日本，流通是个很大的概念，不仅是指商务活动，而且指商品的全部流通过程，包括商流和物流、消费品和生产资料、国内流通和国际流通。但日本并没有把流通作为一个独立的产业来对待，而是将流通融合于制造业、建筑业、消费品等行业当中，实现了工商管理一体化。
特点一：钢企是流通链条中的主导者
1.钢企与用钢企业直接定价 稳定产业价值链
    日本钢铁企业对造船厂、汽车厂等需求比较稳定、钢材用量较大的大型用钢企业，通常是
直接与用户企业进行价格谈判，半年或一个季度谈一次，价格一旦确定将在一段时间内不变。但合同交由综合商社或专营商社来执行。与大型用钢企业直接确定销售价格的做法对钢铁企业的益处为：第一，便于钢铁企业控制重要的客户资源，准确把握客户需求；第二，与用户的价格谈判保证了钢铁企业在钢材定价方面的主导权；第三，价格在一定期限内的相对稳定，有利于钢铁市场的平稳运行，同时有助于供需双方进行长期协作。日本五大钢铁企业与日本丰田汽车公司之间的钢材销售价格通常采取的是年度定价，2010年受铁矿石季度定价的影响改为半年定价。近5年日本汽车钢材年消费量为800万吨左右，占日本国内钢材消费总量的比重约为13%。日本钢铁企业与造船、家电制造等大型企业之间通常也采用季度或年度定价。汽车、造船、家电等制造业大型企业的钢材消费量占日本钢材消费总量的30%
-40%。这意味着日本国内所消费的近40%的钢材具有相对稳定的销售价格。这无疑对稳定日本国内钢材市场供求关系、维护钢材流通秩序有着积极的作用。
2.钢铁企业通过向商社支付佣金的方式较好地控制了流通利润空间
    钢铁企业对各级流通商的非“店卖”钢材采取价内折扣的方式向流通商支付“佣金”。这意味着：第一，钢铁企业与汽车、造船等大型用户企业所签订的钢材结算价格是供需双方共同设定的最终销售价格；第二，非“店卖”钢材的比重越高，钢材交易价格就越稳定；第三，供需双方所确定的最终销售价格，是供需双方基于长期协作、供需平衡、利益均衡而确定的，该价格对“店卖”钢材价格有导向作用；第四，价内折扣，表明钢铁企业把付给商社的“佣金”纳入到自己的营销成本中进行管理，这样做一方面将从事钢材流通的商社、专营店的佣金控制在一定的限额之内，进而控制钢材销售费用；另一方面形成了对钢材中间商的利益制约，引导钢材中间商追求利润最大化的最佳途径是不断扩大销售规模，而不是单纯通过追求吨钢买入价与卖出价的价差来获取高额利润。对“店卖”的钢材，钢铁企业对一级批发商的折扣虽然是价外折扣，但折扣额度是公开的，而且流通过程中各级批发商的加价额度也是公开的。例如，商社销给用户企业的钢材分为两种情况：一种是不经过流通加工的，一种是经过流通加工的。不经过流通加工的，在销售给用户时，在买进钢厂价格之上加3%；经过加工的，在销售给用户时，除了加3%以外，再加12%的加工费。这种价格的公开性在一定程度上防止了钢材批发商、零售商对吨钢差价“暴利”的获取，抑制了流通中以囤货为方式的投机行为。这也是日本钢材社会库存量占年度产量比重远低于中国的一个最主要原因。
特点二：钢企和商社共同维护和扩大产业链价值
    商社在钢材流通中发挥了如下作用：第一，组织订货。第二，调节资金。商社收到钢材后，一次性向钢铁企业付清货款，而对用户则分期收款。第三，调剂供需，整批进货，分批发货，解决钢铁企业大批量生产与钢材用户小批量、多批次、多品种、多规格用钢需求的矛盾。第四，保管维护。第五，组织加工。第六，提供情报。第七，协助厂方研究试制新产品。日本五大钢铁企业与一级钢材批发商之间所形成的稳定的合作关系，不是政府行政干预的结果，也不是法律规定的，而是经过多年来千万次钢材交易所形成的一种利益与共、相互信赖的商业信用关系。这种关系维护了日本钢材市场流通秩序、交易秩序的规范性、运行的连续性、合作的持久性。大部分的专营店（特约店）、加工中心属于各个商社的子公司或关联公司，即使没有资本关系也因为长期的合作关系而成为各大商社下属系列化专营店的重要组成部分。这样，每一个一级批发商都与多个专营店（特约店）形成了相对稳定的供销和服务关系。由于每一个专营店（特约店）所联系的钢材终端用户在区域分布上相对集中，运输半径一般都在300公里之内。因此，每一个大型商社都形成了各自独立性较强的钢材流通体系。由于作为一级批发商的各个商社均有属于自己营销网络的专营店（特约店）、加工中心，所以各大商社在日本的钢材流通体系中与钢铁企业共同担当着
嫩模杨璐钢材流通渠道主导者的角。目前，各大商社已经参与到了钢材深加工领域、用户的零部件制造领域。把过去单纯地进货销售、提供融资、提供信息、物流配送扩大为构筑供应产业链的整体活动。
特点三：简化商流 火炬之光2洗点mod通过划分市场确保流通渠道稳定
    日本钢铁企业从上世纪90年代起，一直在进行钢材物流的“直供”模式探索，但并没有刻意对“依托商贸企业进行代理销售”的商流模式进行革命性变革。由于钢材物流直供以及钢材在流通中再加工比重的不断提高，钢材用户与钢铁企业、钢材加工企业的联系不断加强，在一定程度上对简化商流长度起到了促进作用。过长的商流渠道不仅受到钢铁企业的排斥，同样受到钢材用户企业的排斥。为维护流通秩序，日本钢材流通体系建立了严格的批发商等级制度。综合商社、专营商社作为一级钢材代理商与钢铁企业直接发生钢材购销关系，每个钢铁企业所联系的一级钢材批发商数量保持相对稳定；一级批发商在转移商品时仅与二级批发商发生业务关系，即各级专营店只与自己的上下级专营店（批发商）发生业务关系。钢材从钢铁企业到终端用户手中最多经历5个环节。这表明日本钢材流通渠道的商流长度是可控的。如五大钢铁企业80%-90%的钢材是通过指定一级批发商（其中包括综
合商社、专营商社和钢铁专营批发商）实现了国内销售和对外出口。普通的中小型钢材用户到五大钢铁企业直接订货，即使出价高，钢铁企业一般也不与之发生直接交易关系。综合商社与钢铁企业通过划分区域市场，限定各层次专卖店的销售区域，从而有效地控制了钢材流通渠道的宽度。各区域市场的批发商之间从不进行市场渗透，这本身是对渠道宽度的最好保护。
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翁庆宗谈日本钢铁流通模式的借鉴意义
  记者：在金融危机的冲击下，我国钢铁生产和流通企业的矛盾日渐凸显，甚至相互指责和抱怨，您认为钢铁厂商之间应该保持什么样的关系？
  翁庆宗：钢铁与国民经济、人民生活有密切关系，应该尽量避免投机行为。在国外，钢铁投机相应行为比较少。但是我国目前钢铁市场运作不太规范，贸易商和钢铁厂都有赌市场行为，这样钢铁行业和钢铁市场就很难健康发展。
  贸易商和钢厂应当共同来维护市场的健康发展。举个例子，像日本，有时候钢铁生产企业供应给国内的价格比出口价格要低很多，有时甚至低20%，但是他们的钢铁企业并没有将货源拿来出口，减少对国内的供应。目前日本国内价格比进口要高不少，中国有人向日本下游用户提出，希望他们从中国买一部分进口货去顶替日本国产货，下游用户不会这样去做，同时还对我们这种行为感到奇怪，这就是商业规范和商业道德问题。
  市场经济比较发达国家投机行为比较少，实际上是钢厂、大批发商或通过行业协会控制了生产、销售、库存、市场价格等各个环节。钢厂和贸易商的这种关系是在几十年的合作中形成，比较固定，另外他们在利益分配上比较公开、公平，所以不管是钢铁厂和贸易商都不会为了眼前的一点利益去搞投机行为。
  记者：目前在国内，钢厂开始大力发展直供，因此有分析认为贸易商作用将会被边缘化，在日本如何实现二者合理分工的？
  翁庆宗：在日本钢材90%以上销售量经过贸易商，彼此分工比较明确。
  所谓直销，日本钢厂有一部分产品直接供给大客户，如造船厂、汽车厂等。因这种用户需求比较稳定，用量大，做法是：钢厂与用户先谈定价格，半年或一季度谈一次，价格定下来后在一段时间内不变，不像我们国内随时调整价格。但合同由贸易商执行，钢厂给贸易商相应手续费。
  出口方面，由钢厂直接出口的业务一般都是数量比较大，需求比较稳定的客户，类似国内贸易中供应直接用户的情况。目前日本、韩国、巴西等国家钢厂向中国大汽车厂、大船厂供应的钢板，都是由某一钢厂和客户谈，然后分配给商社执行合同，以前日本六大钢厂与五矿总公司的中日钢材谈判就是采用这种方式。谈判形式是几家钢厂一起谈，有时是一个钢厂代表几个钢厂谈，谈成了再把供应数量分配给大家去生产、供应。贸易商也参加谈判，但仅做一些辅助工作，比如翻译、提提包之类，交易谈成后执行合同是贸易商的主要工作。
  记者：在日本钢厂产销几乎全部让贸易商来做，这样做的好处体现在哪里？
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  翁庆宗：我认为有这样几点：1.社会分工合理，有利于发挥各自优势；2.避免和分散风险，特别是外汇风险。可以这样讲，做国际贸易除市场风险，外汇风险是很大的；3.降低销售成本。贸易活动看起来很简单，比如做合同、接受信用证、外汇预约、结汇、保险等，这些事务工作和生产不一样，都需要专门人员去处理。钢厂不可能什么都自己做，而且这样成本也很高，越是经济发达国家，社会分工越细、越合理，所以国外的大钢铁公司把贸易业务让专门贸易公司去做，他们自己集中精力去开发新产品，去研究如何降低生产成本，加强企业管理，提高商品竞争力，是有一定道理的。4.利于收集市场信息和情报。做贸易情报非常重要，贸易商有这方面的专门机构，他们在世界各地有分支机构，这些机构的人员除了正常贸易业务，收集市场经济情况是他们很重要的使命。有的大贸易公司还有研究所、研究院，将收集到的情报进行研究分析。钢厂可以利用贸易商提供的情报和研究结果为今后发展以及产品开发提供依据，既省钱，又省事。
眼线怎么画好看  记者：目前，国内各大钢厂都建立了自己销售公司，同时扮演生产者和销售者角，在国外的销售模式是怎样的？
  翁庆宗：以前国外钢铁厂没有贸易公司，销售一般通过贸易商完成，贸易公司是最近二十来年搞起来的，主要有两个目的，一个是销售产品，另一个是安置人员。钢厂精简人员，要给他们出路，所以把生产一线精简下来的人大部分转到贸易公司和二级企业，比如日本新日铁的日铁商社，住友金属的住金物产，神户制钢的神钢商社等。因为精简下来的人员一般年龄比较大，虽然他们有生产的经验，但真正做钢铁贸易少，因此钢铁厂贸易业务还是委托贸易商去做。国外钢铁厂并不像我们国内钢厂把好的资源都拿给自己的贸易公司。
  贸易商的作用有三个，第一个是人才，第二个是资金，第三个是信息。市场流通部分，钢厂需要贸易商去完成，怎么做？贸易商从钢厂买断，每个钢厂与贸易商每年有基本约定数量，各个钢厂有自己的销售系统，也就是代理店。代理店分为一级代理、二级代理店、三级、四级……多个层次。而且二、三、四级不能去钢厂谈，只有通过一级拿货。同时，有的代理店还有钢厂的股份或资本，所以就形成了钢厂离不开代理店，代理店离不开钢厂的供应网。
  记者：在日本，钢材进出口领域，经销商扮演什么样的角？厂商是如何分工合作的？
  翁庆宗：贸易商接到订单，向钢厂报告，让钢厂报价，然后派人面谈或用邮件、传真、电话把数量、价格、交货条件等谈妥。出口合同由贸易商与国外进口商签订，贸易商再与钢厂签订国内贸易合同。为什么要通过批发商呢？第一钢厂对小商社不了解，第二日本钢材出口签订合同后批发商要给钢铁厂预付80%定金，大批发商在银行信誉好，所以必须通过大的批发商来做。在日本能够做钢铁批发业务的商社不到二十家，只有十几家。他们的业务组织结构是钢厂负责生产，按时、按质将货物备妥。贸易商负责签约、外汇预约、接收信用证、收汇、制单、报关、保险、运输管理等工作，这种分工效率比较高，另外能够避免一定的风险，特别是外汇的汇率风险。
  很多人认为，市场经济比较发达的资本主义国家，对进口管理不太严格，实际上不是这样的，控制得很严，他们通过行业协会、海关和政府管理部门，还有厂家来控制贸易商，是很严的，如果发现某个贸易商以低价进口了国内钢厂能够生产的钢材，并冲击了钢材市场，给国内钢铁生产带来损失，钢厂就会联合起来对这个贸易商进行 “制裁”，贸易商也不敢因小失大，所以把这称为没有控制的控制，比我们国内政府部门下个文件形式要好得多，很值得我们借鉴。他们为什么要进口呢，第一个进口主要是低端产品，国内生产不合算，第二是国内生产还满足不了的产品。上面讲过国内可以生产，而且供过于求的产品是控制得很严的。
  记者：这样的话佣金如何分配呢？
  翁庆宗：在日本钢铁厂给贸易商佣金一般是2%，其中0.8%给批发商，1.2%给出口商。
  记者：国内一些贸易商认为如果实行佣金代理模式，可能利润不如赚取价差收益多，那么日本的模式是如何解决这一问题的？
  翁庆宗：从事钢铁贸易业务，利润相对比较少，但是在日本贸易商做钢材主要靠数量，把数量做大，时间做长了，利润也就稳定了。不会像我们现在这样，捞了一把，几千万元，明天的事今后再说。在日本打入钢铁贸易大门是比较难的，但只要进去了，贸易商无论是数量还是利润会比较固定。
  记者：日韩模式在国内是否能够行得通？国内应朝哪方面努力？
  翁庆宗：在日本钢铁生产企业和销售企业集中度极高，中国要想实行日本模式还有很长路要走。我认为应当从以下几方面入手，首先钢厂要改变计划经济延续下来的管理模式，应该向以销定产的模式转变。其次，国家从政策层面应该有意识地培养一部分大贸易商，而且由他们主导，形成一种一层一层批发，多层次的代理体系。不能像现在这个样子十几万户一起做，市场好时都冒出来，市场发生变化跑得无影无踪。第三，在融资方面，不是我们现在这样，贸易商给钢厂付定金，支持厂家，而是厂家要支持贸易商做库存。比如，让贸易商把货取走，按市场价去销售，但不许拉回来，卖完之后钢厂给销售商若干佣金。像建材类产品应鼓励销售商库存销售，钢厂在资金上给予支持，转变现在实行的先付定金的做法。
  背景链接：翁庆宗，曾担任五矿钢铁公司总经理，中国五矿集团驻日本代表处副代表，日本五金矿产株式会社副社长、社长，曾常驻日本，对日本钢材销售模式有深入研究。
日企研究院执行院长陈言告诉本报记者，由于海外收购所需的资金较大，风险也较高，日本钢铁业对海外矿山的兼并投资，使用的均是银行提供的信贷资金；而在与海外矿石供应商谈判时，日本钢铁业并不亲自出面，往往通过日本的贸易机构——商社进行对外谈判。
    除了日本的商社资金安全，信誉保证外，由于铁矿石卖家无法从谈判对手，也就是商社本身获取矿石实际消费者——例如新日铁、神户钢铁等日本钢铁企业的商业数据，这也令在谈判中进行贿赂或其他不法获取消息的行为，变得毫无意义。
    到了上世纪80年代和90年代，银行逐渐放弃以“海外矿山资源股权”作为企业信贷抵押品的做法，此时，作为谈判方的商社取代了日本的银行，成为海外矿山的权益所有人。
游子思乡的诗句    这一价值链，令日本钢铁业与商社均能得利：当铁矿石价格飙升，持有海外矿山权益的商社，就能从中获得可观收益；而当铁矿山价格低迷时，日本钢铁业则能以低价购入矿山，实现盈利。总有一方能得益于市场的变化。
  但是，上述钢厂管理人士认为：“虽然日本模式近年来，常常被中国钢铁业和分析人士作为反省己身主要案例之一，但在时代先机已失，澳大利亚国内对中国投资者前往的不满情绪膨胀时期，走出去也已经变得十分艰难。”
    “可能中国企业不要强求控股地位，首先以参股或简单合作的方式进入，在合作过程中向外方显示了管理能力、社会责任后，谋求更进一步深入的可能性会更好。”
    五矿的一位高层则表示，目前，中国还无法达到日本对产业链的掌控程度。首先，日本对整个钢铁行业的产业链，已经形成了以商社为中心的利益团体，即便市场发生波动，利润的流向大多是左手倒右手；其次，日本的进口矿占90%以上，同时长协矿又占进口矿的95%以上，由于市场利益一致，价格和原料供应来源都相对稳定，中国存在现货和长协两个市场，现货市场容易被人炒作，而中国钢铁业又缺乏操控市场走势的能力。因此，中国钢铁业目前仍然处于各自为营的状态中。
日本钢铁生产与销售有四大特点：一是产量大、品种多、质量好；二是集中度高，新日铁、川崎制铁住友金属等大型钢铁企业的钢铁产量占日本总产量的60%～70%；三是 “大进大出”，该国钢铁生产的材料靠进口，而产品有相当大一部分出口；四是钢铁企业以生产为主，商社以销售为主，钢铁企97%的产品都是通过商社来销售的。如最早由为川崎制铁服务的经销商联手成立的日本川铁商社，其销售的产品80%为川崎制铁的产品，其余为其它钢铁企业的产品。该商社下设23个钢铁流通加工厂，经过加工过的钢材占其销量的60%以上。