惠氏奶粉营销与广告战略研究分析报告
李泽琳
周佩
周磊
营销战略
消费者战略
由于现在大部分的爸爸妈妈都是80后，甚至包括部分极少的90后（经济文化落后地区为主）。随着“80后”出生的独生子女正逐渐成为年轻父母，婴幼儿用品的消费越来越趋高档化，大部分家长都愿意在孩子身上花钱。那么对于婴幼儿奶粉上面，购买者以及做出购买决策的多为母亲，而年轻妈妈们在购买奶粉时主要关注的因素又有哪些呢？
根据2009——2010年间某杂志对3152位母亲进行的调查表明，选购奶粉时首先考虑的是：
所含营养成分好 | 76.8% |
宝宝容易接受 | 42.4% |
有名气 | 33.6% |
价格容易接受 | 25.6% |
进口 | 12.0% |
保质期长苗苗哪里人 | 5.5% |
包装好 | 母亲节收到女儿礼物很感动的句子5.4% |
每月用于奶粉的消费一般在
100～300元 | 43.3% |
300～500 | 37.1% |
500元以上 | 19.6% |
而这些妈妈的年龄为
24岁以下 | 1.5% |
25～34岁 | 92.5% |
35岁以上 | 6% |
学历：大专以上(95.4%)；
月收入：2 000～6000元(85.2%)。
从上面分析可以看出，对于收入和教育水平相对较高的家庭而言，为孩子花费奶粉多于300元的大有人在，而且占到了大部分。而且在选购奶粉时，对于产品本身质量的重视也
大于价格。只要产品质量过关，即使价格略高也是容易接受的。
下面再来看看惠氏的产品线及其价格
爱儿乐（0--6个月）健儿乐（6-12个月）幼儿乐（1--3岁）学儿乐（3--7岁）爱儿素（牛奶过敏宝宝适用）大陆市场
包装有金罐装，金盒装，彩盒（普通）装，普通罐装，分别有400克和900克
产品 | 价格（元） |
惠氏金装婴幼儿奶粉900克 | 239 |
惠氏金装学儿乐400克 盒装 | 54 |
惠氏900gFOS金装健儿乐（膳食纤维）奶粉听装2阶段 | 168 |
惠氏400g惠氏FOS金装健儿乐（膳食纤维）奶粉盒装2阶段 | 66 |
惠氏启赋婴儿配方奶粉400克 | 172 |
惠氏启赋较大婴儿配方奶粉400g | 168刘湛秋 |
惠氏爱儿乐妈妈奶粉 | 185 |
惠氏启赋较大婴儿配方奶粉900g | 358 |
惠氏爱儿乐妈妈奶粉900克 | 185 |
惠氏启赋幼儿配方奶粉900g | 338 |
惠氏启赋婴儿配方奶粉900g | 378 |
惠氏启赋幼儿配方奶粉400g | 156 |
惠氏金装健儿乐 OF 900g | 198 |
惠氏金装爱儿乐OF 400g盒装 | 95 |
惠氏金装学儿乐三联装 1200g | 175 |
惠氏—新金装健儿乐1.6kg | 319 |
就价格而言，惠氏奶粉大部分价格较高，比较适合月奶粉消费300元以上的家庭，走的是高端路线。但高端市场虽然市场范围不大，但是盈利却最丰厚。同时除却大部分高价产品，惠氏也推出了盒装、袋装学儿乐等价位较低的奶粉，攻入中国的中低端市场，可以说不仅保证了利润，也扩大了市场份额，为其进一步发展创造良好的市场条件。
该调查还显示，消费者较注重的特殊添加成分是：DHA(84.8%)；天然乳钙类(41.6%)；卵磷脂(40.1%)；乳铁蛋白(24.8)%；花生四烯酸(23.2%)；亚麻油酸(22.4%)；天然菌类(5.6%)。
而惠氏奶粉除了基本营养配方之外，还加入了DHA、AA、乳清蛋白、膳食纤维、核苷酸等，基本符合消费者对于特殊添加成分的要求。而其在06年首先加入的叶黄素成分，更是引起其他奶粉的纷纷模仿，因为叶黄素有助于宝宝视力发育，对宝宝视力的保护在其他奶粉中从未出现。而这一举措也使得惠氏进一步占领市场，赢得消费者青睐。
惠氏隶属于辉瑞集团，而辉瑞集团更是在09年投入7亿资金用于产品研发，丰富的产品经验加上充足的货币投资以及强大的研发队伍，使得惠氏在满足消费者多元化需求上具有更高的能力。
惠氏奶粉不论是在产品品质、产品品种还是产品营养成分、产品价位等方面都迎合了其目标消费者对于婴幼儿奶粉的需求。并且采取不同的产品线组合、不同的营养搭配、不同的包装价位等等来满足消费者的多样化需求。因此，就消费者战略这一块而言，惠氏做的还是很不错的，并没有什么特别大的问题。
成本战略
Cost(成本)不单是企业的生产成本，或者说4P中的Price(价格),它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。
国内奶粉品牌 | 万宝宝个人资料简介价格（元） |
伊利 | 150——200 |
完达山 | 110——190 |
圣元 | 120——220 |
相比于惠氏最高360元左右的价格，国产奶粉显然在价格上占有很大优势。不过联系进口奶粉较高的运输费用、什么事业最赚钱进入国内的关税和中国的代理商通过正规手续带到国内所产生的管理成本等，其实价格也不算高，相反倒是国产奶粉在低成本、质量不够过关的情况下仍然卖出200元显得价格虚高。
目前市场上知名国际奶粉品牌还有美赞臣、雀巢、雅培等等。
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