这篇关于《银⾏个⼈信贷业务培训总结》的⽂章，是特地为⼤家整理的，希望对⼤家有所帮助！
6⽉1⽇⾄8⽇，在总⾏教育部和培训中⼼的精⼼组织下，总⾏在举办了为期⼋天的个⼈信贷业务培训班，部分⼀级（直属）分⾏主管个⼈信贷业务的负责⼈以及总⾏个⼈⾦融业务部、监事会办公室、法律事务部等共计28名同志参加了培训。现将培训情况总结报告如下：
⼀、培训的主要内容
本期培训班邀请了⾦融管理局、中国交通保险有限公司、
（⼀）个⼈信贷业务的运作与服务营销模式
近年来，零售信贷市场的竞争⾮常激烈，部分银⾏引⼊另⼀服务品牌拓展个⼈信贷业务；个别银⾏采⽤产品定位策略；个⼈⽆抵押贷款多以“每⽉平息”作招徕；个性化贷款息率和个性化还款⽅案层出不穷；申请⼿续简便；批核时间快速（最快可以实现⼀⼩时发卡）；业务外包（如前线销售⼯作、资料输⼊、坏账催理等）。
近年来的部分银⾏以另⼀品牌拓展个⼈信贷业务，如永亨银⾏成⽴永亨信⽤财务、花旗银⾏成⽴花旗财务、渣打银⾏成⽴安信信贷，主要原因是银⾏具有品牌优势，贷款利率较低，但⼀般需要较长时间才能放贷，并且审批较严格，⽽财务公司胜在经营成本较低、审批效率较⾼、贷款利率⾼，银⾏成⽴旗下的“财务公司”这个服务品牌，就是要融合银⾏和财务公司⼆者之长，使个⼈信贷业务既具有银⾏良好的商誉背景，⼜具有财务公司快速弹性的经营优势。
⽬前的个⼈信贷业务种类主要有两⼤类：
1、有抵押贷款产品，包括：
（1）住房按揭贷款；
（2）汽车贷款；
（3）存款/股票/基⾦质押贷款，港币存款质押率可达100％，外币存款⼀般在80％以上；股票质押只能做五成，⼤多使⽤循环额度⽅式运作。
2、⽆抵押贷款产品，包括：
（1）信⽤卡贷款；
（2）循环贷款，审批条件相对较严，贷款利率也较信⽤卡低，主要⾯向⼤宗消费或个⼈经营⽤途的资⾦周转需要；
（3）⽆抵押透⽀主要指通过个⼈⽀票户⼝进⾏的额度较⼤的账户透⽀活动；
赵晓卉个人资料简介（4）分期贷款（如税务贷款、装修贷款和进修贷款等），⼀般为指定⽤途的个⼈贷款，例如每年⼀⾄三⽉⼈要缴税，因此银⾏便推出了⾯向个⼈客户的税务贷款。
银⾏业个⼈信贷产品的服务营销模式主要有以下⼏种：
第⼀，点营销，这是产品销售的主阵地；
第⼆，络营销；
第三，客户经理营销，主要是借助客户关系管理系统为客户提供个性化服务；
适合90后看的电影第四，⾃动柜员机营销，⾃动柜员机是丰富的⼴告媒体；
第五，内部营销，包括内部员⼯营销、存量客户营销和公私联动营销；
第六，外部联盟营销，通过与其它银⾏、⾦融机构和企业建⽴营销联盟，可以弥补⾃⾝资源的不⾜，
提升产品的竞争⼒，延伸现有服务的范围。
（⼆）个⼈信贷业务的产品创新与风险管理
以住房按揭业务产品为例，各家商业银⾏纷纷开展产品创新，推出各具特⾊的按揭创新产品/服务：
1、存款免息、可缩短还款年限的综合按揭户⼝
以渣打银⾏5⽉推出的mortgageone?增值按揭户⼝为例：客户开设mortgageone?账户以后，客户可以随时存⼊不超过按揭贷款额50％的存款，银⾏将实时减低⽤于计算利息的贷款本⾦余额，即对提早存⼊的这部分存款所占额度不收按揭利息或少收息；客户如有需要，可以随时将提早存⼊的部分存款提取使⽤。此外，客户每年还可以申请最多2次的还款假期，每次最长可达60天的暂延还款期。当然，渣打对mortgageone?增值按揭户⼝是要收取⼿续费的，收费标准为：开户费港元，年费500港元，⼿续费增加了银⾏收⼊。
与渣打银⾏mortgageone?增值按揭户⼝类似的同业产品有许多，例如花旗银⾏的“按揭智悭息”计划、中银的“置理想”按揭计划等。
2、⾼息存款、存款享按揭利率的综合按揭户⼝
以恒⽣银⾏“置息按”按揭户⼝为例：恒⽣银⾏为每⼀位“置息按”客户均另开设⼀个特惠息率的储蓄账户，此储蓄账户可享受与按揭息率相同的存款利率。通过⾼息存款户⼝，同时锁定客户的贷款与存款，进⽽保持客户不会流失。对于特惠息率储蓄户⼝的存款额如不超过按揭贷款余额的50％，则存款可以享受与按揭息率相同的利率；若存款额超过50％，则将以分层利率⽅式计算。类似的产品还包括花旗银⾏的“按揭存款组合”计划、中银的“置合息”按揭计划、⼤新银⾏的“按揭1＋1”户⼝等。
3、按揭贷款与保险产品的组合
以中银（）于2⽉推出了“失业供楼保障计划”为例：因经济低迷，失业率⾼达6.1％，直接打击居民买房意愿。个别开发商为了售房套现，不惜送赠失业供楼保险，并与特定银⾏合作，推出相关的按揭计划，为指定楼盘作促销推⼴。中银（）就适时的推出了“失业供楼保障计划”组合产品，其实质是贷款与保险的组合，保险期为24个⽉，保费由开发商⽀付，以保证客户在⾮⾃愿性失业情况下，开发商帮助客户最长供款6个⽉。
4、按揭贷款与投资产品的组合
恒⽣银⾏于7⽉推出了“投资按揭123”按揭计划，⾯向购买新房或转按揭的客户，设计按揭与投资产品的组合。银⾏与客户约定，头三年客户还款的本⾦部分可
以全部⽤于投资在指定的基⾦及股票上。按揭客户头三年的还款额与传统的按揭贷款⼀样，只是客户只需偿还利息部分给银⾏，⽽本来⽤作偿还本⾦的⾦额部分，则可以选择投放在指定的投资产品中（银⾏限定投资产品范围），例如股票、基⾦、理
财产品等。
5、⾃定义还款⽅式的按揭产品
汇丰银⾏推出的“按揭⾃由式”产品，客户可根据还款期内的⾃⾝理财需要，在还款⾸三年内⾃定义还款计划，客户可选择延期还本供款⽅式（每⽉只还利息、不还本⾦），或折扣供款⽅式（每个⽉仅归还应还额的70%～95%作为折扣供款额)，或⾃由组合上述两项还款⽅式，每项最少为期6个⽉。此项按揭计划只适⽤于贷款额不少于港币50万元的新房按揭贷款。
6、⾼贷款成数的按揭产品
以恒⽣银⾏的“好⼆按”按揭计划为例，客户购买房屋时，按揭成数可以达到房产估值的95％，其中银⾏提供的按揭只能到70％，⽽额外的20％～25％则由专业的按揭保险公司或者房地产开发商下属的财务公司提供，但是所有⼿续由恒⽣银⾏⼀站式安排，其中银⾏对“好⼆按”收取⼿续费，⽽保险公司亦要收取保费。
在风险管理⽅⾯，强调5c的原则：赵又廷高圆圆接吻
小g娜 吴亦凡 细长第⼀，特性（character），即了解客户的还款意愿；
第⼆，能⼒（capability），即了解客户的收⼊和其他结⽋；
第三，资产（capital），即了解客户的资产类别和价值；
乔任梁王si聪第四，抵押品（collateral），即了解客户的抵押品；
第五，条件（conditions），即了解社会规则和法例，遵从银⾏的贷款政策。
（三）商业银⾏的伙伴营销
近年来，商业银⾏的营销模式经历了产品营销、服务营销和伙伴营销三个阶段。所谓产品营销（productmarketing），是指20世纪60～70年代后期，银⾏通过产品研发与创新来满⾜客户的需求，表现是银⾏通过持续不断的开发各种新产品，来满⾜客户的各⽅⾯理财需要。
⾄20世纪80年代初期，银⾏业产品研发的步伐趋缓，互相模仿的程度较⾼，产品缺乏显著差异性。银⾏业纷纷开始关注客户使⽤产品的过程，提供各种增殖服务，发展到服务营销（servicemarketing）
阶段。表现是银⾏开始注重服务过程，⽽不是产品本⾝。恒⽣银⾏带头进⾏服务过程的改善，装修银⾏⼤堂，建设贵宾理财区，规范职员服装规范，其他银⾏纷纷模仿。
到20世纪90年代后期，汇丰银⾏认为传统的服务营销已经不再具有竞争优势，进⽽提出了伙伴营销（relationshipmarketing，也称“关系营销”）的概念。在伙伴营销阶段，银⾏的服务已经不仅仅是财富的增值，⽽是以客户的⼈⽣⽬标为⽬的，通过财富管理，协助客户达成⼈⽣⽬标。因此，⽬前银⾏已不再是简单的、盲⽬的财富增值，⽽是有⽬标的组织财富的合理配置与管理。
但是，伙伴营销是⽐较难操作的，关键问题是获知客户⼈⽣⽬标⽐较困难。汇丰银⾏在这⽅⾯的改进值得借鉴：⾸先是市场定位的改变，以往汇丰银⾏的市场定位是全民银⾏，但在98年以后逐步转变市场定位为“理财银⾏”，对那些没有理财需要的客户采取分层利率定价和收取⼿续费等⽅式逐步进⾏分流。通过价格的调整，实现了两个主要⽬标：⼀是淘汰客户，对于⼀些低贡献的客户进⾏主动淘汰；⼆是区别出优秀的客户，以集中⼈、财、物等资源来服务“理财客户”。
⽬标客户的选择根据市场定位⽽随之改变，只有理财需求的客户（即：理财客户）才是汇丰的⽬标客户。要成为汇丰理财客户，必须要满⾜三个基本条件：（1）具有⼀定的财富⽔平；（2）客户具有财富管理⽬标，或者与客户经理协商明确⼀个⽬标；（3）客户要能够承担⼀定的风险，银⾏也⿎励客户去主动承担风险。
同时，银⾏也对⾃⾝产品体系进⾏丰富与调整，在传统的存款、贷款产品基础上，丰富了保险类、投资类的产品体系。银⾏不仅仅是代理销售各类保险、投资产品，同时也是经营者和产品设计者。在完整的产品体系下，银⾏可以为理财客户设计包括储蓄、投资、融资、保险等全⽅位的理财规划，可以在不同程度上锁定风险并确保中长期的财富增长。
⼆、收获
（⼀）经营理念超前
资本市场⾼度发达，利率完全市场化，⾦融同业竞争⼗分激烈，为了保持资产回报率，近⼗年来，各商业银⾏都将个⼈⾦融业务特别是个⼈理财业务作为新的效益增长点，⼤⼒发展。如汇丰银⾏通过收购形式迅速扩张个⼈业务；花旗银⾏通过改造组织构架和业务流程，实施个⼈业务“⼀站式”服务；⼤新银⾏全⼒拓展个⼈信⽤卡市场等。商业银⾏个⼈理财业务主要包括三⼤类，第⼀类是以财富管理为主的私⼈银⾏业务，第⼆类是以融通资⾦为主的财务顾问业务，第三类是以帐户管理为主的普通理财业务。个⼈信贷是个⼈⾦融业务的重要组成部分，由于具有市场潜⼒⼤、赢利能⼒强、经济资本占⽤少、风险相对分散、附加值⽐较⾼等特点，受到各商业银⾏的⾼度重视，成为其实现经营战略的重要途径。
在个⼈信贷业务中可能存在两类错误：第⼀类错误是“贷给不好的客户”，第⼆类错误是“错过好的客户”。
传统的银⾏资产业务主要是为了避免第⼀类错误，这通常会导致犯了⼤量第⼆类的错误；⽽个⼈信贷业务由于先天具有整体风险低、风险分散的特点，应该允许出现第⼀类错误（但要将其控制在⼀定⽐例之内），同时尽量避免出现第⼆类错误。
在银⾏内部的运营管理⽅⾯，银⾏强调“收益覆盖风险”，追求收益是银⾏⼀贯的经营⽬标，对⼈、财、物等经营资源的配置完全依靠市场进⾏调节，从⽽创造更多的利润和股东回报。我⾏个⼈信贷业务强调“⾼收益和零风险并⾏”，⼀⽅⾯强调个⼈信贷业务是⾼收益业务，必须⼤⼒发展，同时强调个⼈信贷业务的⽬标是零风险，⼀旦出现某些个案风险，就进⾏⼤幅度政策收紧，这导致我⾏个⼈信贷业务受政策影响过⼤，发展的可持续性差。
（⼆）经营战略明确
对银⾏⽽⾔，经营战略不仅是业务发展规划，⽽且决定着银⾏的市场定位、客户选择、流程设计、风险管理以及管理⽂化等⼀系列内容。的银⾏业经过市场多次洗牌和激烈的竞争压⼒，⽣存下来的银⾏⼤多具有⽐较明晰的市场定位与经营战略，例如汇丰银⾏转变经营战略，从全民银⾏到理财银⾏。对于银⾏⽽⾔，各专业部门也会根据总体的经营战略设计详尽的业务发展策略，包括⽬标市场与⽬标客户、产品设计、营销渠道、定价策略等。
⽽我⾏是中国的商业银⾏，受内外部各种因素的影响，我⾏个⼈信贷业务⾄今尚未形成⽐较清晰的中
长期业务发展战略，最多只能说初步形成了中长期业务发展的愿景，只有管理制度、资源配置等⼿段同时实施，发展愿景才能转变为经营战略。（三）业务流程清晰
商业银⾏在个⼈贷款流程设计上，充分体现个⼈贷款的特点，实⾏以分级管理、差别化授权为主，⼩额贷款在前台营销部门内部进⾏审批，额度稍⼤点的贷款按程序上报上级管理部门审批，⼤额贷款和疑难贷款上报专门审批部门审批，贷款流程清晰，责任明确，较好地处理了市场拓展与风险控制的⽭盾，能够在风险可控的前提下快速应对客户需求，提⾼市场占⽐。为了提⾼
业务审批效率，⼀些商业银⾏还根据客户职业、收⼊和财产拥有情况，事先核定授信额度，额度内的融资通过信⽤卡或电⼦银⾏进⾏处理，客户不必多次往返银⾏，申请、使⽤贷款⾮常⽅便。
商业银⾏个⼈信贷业务的审批效率⾮常⾼，⼀般的信⽤卡审批平均时间为两⼩时左右，短的可在半⼩时内完成，⽽对于住房按揭贷款的审批，在资料齐备的基础上可在当天回复审批结果。商业银⾏这种⾼效的审批主要得益于其先进的电⼦审批系统。在贷款受理阶段，⼯作⼈员可通过系统集成，与其他业务的主机系统相连接，直接调⽤申请⼈的基本资料、存贷款状况、个⼈信⽤记录等信息，⼀⽅⾯减少了数据资料⼿⼯重复输⼊的⼯作量，加快了审批速度，另⼀⽅⾯也全⾯了解了申请⼈的资产状况，降低了信贷风险。在贷款的审批流程中各⾏制定了合理的审批权限，在保证审批效率的同时减少违规情况的发⽣，同时根据电⼦数据监控流程进度，进⾏业务及风险分析。基于⾼效的电⼦审批系统，银⾏在为客户提供快速服务的同时，也为系统内的绩效评估提供了依据。
umbrella（四）产品创新迅速
地⽅很⼩，却云集了200多家⾦融机构，同业竞争异常激烈，这迫使商业银⾏加快产品创新。同时，利率完全市场化和混业经营也为商业银⾏进⾏产品创新提供了条件。各商业银⾏个⼈信贷业务创新职责由市场营销部门承担，前台（市场营销部门）提出创新需求，在征询后台（信贷管理部门）意见后，交由新产品委员会讨论决定，这种信贷产品创新体系优势⾮常明显，⼀是营销部门⽐较贴近市场，了解客户需求，其设计的产品针对性强，速度快，能够做到⼈⽆我有，⼈有我优，始终处于市场地位；⼆是信贷管理部门最了解全⾏从业⼈员素质及风险驾驭能⼒，其提出的风险管理措施⽐较有⼒，能够防⽌前台只唯市场不顾风险的倾向，做到创新与管理相互促进、相互制约。此外，商业银⾏⾮常重视品牌建设，如：花旗银⾏——花旗财务；渣打银⾏——安信信贷；永亨银⾏——永亨信⽤等。国内商业银⾏在个⼈⾦融业务品牌建设上做得⽐较成功的有：招商银⾏——“⾦葵花”、“⼀卡通”；中国银⾏——中银理财；农业银⾏——“⾦钥匙”等，⽽我⾏的“幸福贷款”在包装、宣传上都做得不够，市场知名度、认同度不⾼。
（五）风险管理有效
商业银⾏根据个⼈贷款特点，采⽤了有别于法⼈客户的风险管理理念和⽅法：
⼀是坚持以概率管理为主，案例管理为辅。⾦融机构通过精确计算认为：个⼈信贷客户数量⼤，交易
笔数多，风险分摊之后，其坏账损失率基本符合⼤数定律，个⼈贷款规模越⼤，风险越易分散，损失的概率就越⼩，赢利的机会⼤⼤增加，只要按照正常的流程去规范操作，业务达到⼀定规模，就能够盈利，规模越⼤，赢利越多。个⼈贷款不能简单的以单户、单笔计算盈利与风险，⽽应该以概率管理的⽅法来测算盈利和风险。
⼆是坚持以流程管理为主，专家管理为辅。法⼈信贷的管理原则是⾏业法（trademethod），即⼀笔贷款决策，除各种客观条件以外，在进⾏决策时，要加上决策者的素质和智慧。个⼈贷款的管理原则是程序法（proceduremethod），即只要按规定的程序去操作，做好流程控制，就能够基本保证贷款安全。为此，各商业银⾏都开发了个⼈信⽤（包括信⽤卡在内）打分和审批系统，每笔贷款均通过系统⾃动进⾏审批处理，风险控制⼿段⾮常先进。除此之外，他们还充分运⽤资产证券化、信⽤调期、附加保险等⼯具，转移或分散贷款风险。
三是坚持以业绩考核为主，责任追究为辅。商业银⾏的机构设置⾮常扁频化，前台点和⽀⾏主要营销个⼈⾦融产品。为了提⾼营销效率，各⾏也⼤⼒推⾏统⼀营销、捆绑营销。总⾏专门制定了产品计价⽅法，开发了考核程序，每个⽉都能对营业点和营销⼈员进⾏业绩考核。所有营销⼈员每年都按照营销业绩和⼯作经历划分等级，实⾏等级⼯资制。如果营销⼈员在贷款调查中未尽到责任，则要降级使⽤，如果是故意⾏为或恶意串通，造成贷款损失，则要调离岗位，直⾄辞退。营销部门对客户经理组成营销团队，⼀个客户经理通常配备⼀个助理和⼀个秘书，客户经理主要负责商务谈判、贷前调查，
秘书负责办理贷款⼿续，这相当于我⾏推⾏的双⼈调查、换⼿操作，可以避免调查失实和客户经理“⼀⼿清”。同时，设⽴若⼲个产品经理如保险、基⾦、信⽤卡等，为客户经理提供营销⽀撑。
（六）科技⼿段先进
为了适应从“全民银⾏”到“理财银⾏”的转变，以汇丰为代表的银⾏纷纷投资巨额打造先进的客户关系管理系统。信息系统在银⾏中的作⽤从以往的业务处理与流程控制，逐步向整合信息、⽀持营销、服务客户、监督服务过程⽅向转变。银⾏在改进信息系统功能时，积极学习国际先进的系统建设经验，对于的技术和功能模块直接购买或者外包以节省成本。
与同⾏相⽐，我⾏在信息系统建设⽅⾯尚存在⼀定的差距。⾸先，我⾏信息系统对市场营销和客户经理操作仍缺乏有效的⽀持；其次，信息系统按照专业条线进⾏⼈为分隔，没有按照统⼀客户视图进⾏有效的整合；最后，信息系统研发进度缓慢，与同业竞争者相⽐难以形成持久的竞争优势。
三、建议
（⼀）制定发展战略
总⾏应由个⼈⾦融业务部、信贷管理部、授信业务部、信⽤审批部、风险管理部、财务会计部、⼈⼒资源部等相关部门共同参与，尽快制定个⼈信贷业务的整体发展战略，细化并落实实现战略的具体措
施，完善制度与体系建设，合理配置⼈、财、物等资源，协调解决个⼈信贷业务发展过程中的各种问题，建⽴和完善问责制度，使各部门切实负起责任，沟通协作，共同促进个⼈信贷业务的健康发展。
（⼆）理顺管理体制
⼯商银⾏刚刚完成股份制改⾰，其公司治理机制及内部管理体制正处于调整完善之中，我们应该按照“以客户为中⼼，以赢利为⽬标、以流程控制为抓⼿、以系统建设为保障”来加快构建符合个⼈信贷业务规律的管理体制，这⼀体制要充分体现“前台⼀站营销、中台集中审批、后台统⼀管理”和分级授权、差别授权的管理要求，要有利于“产品多样化、流程标准化、审批集中化、管理系统化”的⽬标实现，不能把流程银⾏简单地等同于部门银⾏，这⼀点对个⼈⾦融业务特别是个⼈信贷尤为重要。
从实际情况看，影响个⼈信贷业务发展的主要因素有四个，即：产品、价格、效率和服务，在产品同质化、利率同样化的条件下，效率和服务是决定个贷发展的重要因素。从这个⾓度来说，个⼈信贷前中后台分离更适于在部门内部进⾏岗位分离，即把⽀⾏作为前台营销部门，⼆级分⾏专业部门作为审批、监督部门（中台），省⾏、总⾏专业部门作为管理部门（后台）。在⽀⾏（前台）重点是构建以个⼈贷款中⼼为主体、以理财中⼼为依托、以⼀般点为补充的营销体系；在⼆级分⾏（中台）重点是搞好个⼈贷款审批中⼼和贷后管理中⼼建设；总、省⾏重点是进⾏业务授权监控、制定制度办法、研究开发产品和系统等。这样的管理体制，分⼯明确、职能清晰，既有利于效率提⾼，⼜有利于风险控制。
（三）加强业务创新
⼀是重视产品创新。个⼈贷款对象是数量巨⼤的个⼈客户，不同地区不同客户有着不同的融资需求，这就要求商业银⾏紧随市场变化，制定产品创新计划，适时推出符合客户需要的融资品种，提⾼在同业中差别化经营能⼒；⼆是重视制度创新。我国的地区经济差异较⼤，各分⾏所处的信⽤环境及内部管理⽔平也不⼀样，总⾏在业务管理上⼀定要制定差别化的信贷政策，实⾏区别对待、分类指导。同时，要根据市场、客户需求变化，及时修订各种制度办法。在制度办法执⾏过程中，要允许部分管理⽔平⾼的⾏有⼀定的灵活性，避免丢失市场、丢失客户；三是重视品牌打造。进⼀步强化“幸福贷款”品牌建设，利⽤品牌的效应和社会影响⼒，提⾼个⼈贷款营销的实际效果。
（四）整合信息资源
科技是第⼀⽣产⼒，科技也是⼯商银⾏的优势所在。为此，总⾏要进⼀步加快个⼈贷款管理系统建设，当前，重点是搞好⼗个⼦系统开发。⼀是开发个⼈信贷资料扫描录⼊系统；⼆是开发个⼈客户信⽤打分系统：三是完善个⼈贷款审查审批系统；四是开发贷款风险监测和预警系统；五是完善多功能查询分析打印系统；六是建⽴违约贷款⾃动催收系统；七是建⽴贷款对帐管理系统；⼋是建⽴帐销案存贷款管理系统；九是建⽴贷款营销和客户关系管理系统；⼗是建⽴合作机构监控管理系统。上述⼗⼤系统的开发运⽤，可以⼤⼤提⾼我⾏
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