潮玩适合哪种⽅式的营销？这些洞察趋势玩具企业必须要了解
新消费时代，越来越多的90 后、00后消费者愿意为商品中所蕴含的⽂化和内容买单，⽽品牌授权作为⼀种通过跨界合作的商业模式越来越被⼴泛认可。品牌和企业跨界IP 做衍⽣品如何将价值最⼤化？全民直播下，潮玩⼜适合哪种营销⽅式？阿⾥⽂化娱乐集团阿⾥鱼副总经理王国毅做了以下精彩问答：
1、现在直播、短视频都很⽕，您觉得潮玩适合哪种⽅式的营销？
其实潮玩适合的营销⽅式是互动型的模式，因为它本⾝是基于粉丝营销所产⽣的情感链接。⼤家可以看到，随着5G 的诞⽣，呈现出⽂字— 图⽂—短视频再到直播，这其实是整个产业传播的更新的路径。现在直播和短视频很⽕，5G 时代来临，直播会更加流畅，⽤户会接受这种模式。当然电商中的⼀些产品如果以短视频的⽅式出现，消费者的感知就⾮常的强烈，就能促进它下单。
那么潮玩适合哪种⽅式的营销？互动型的营销，这也是我们今年重点在做的⼀件事情，叫圈层营销。你⼀定要基于你的⽤户和你的粉丝的特征去做，因为IP 的潮玩的商品，它不是⼤众项⽬，不要去⾛低价，要⾛是核⼼⼼智，基于你的粉丝，去看IP 的消费重点关注的是什么，当然在潮玩与直播和短视频还是要做深度结合的。
2、您觉得未来我国授权⾏业会有怎样的发展趋势？玩具⾏业会如何发展？
授权⾏业未来⼀定会有⼀个爆发式的增长，但是是不是现在我不确定，因为这个⾏业有⼀个问题，它整个的产业链结构是利益分配机制，是有点问题的。
版权⽅在做完授权，授完授权⾦之后，其实能够做的事情⾮常少，这时⼤家在产业链上的利益是不⼀致，所以需要解决⼏个问题，第⼀个是如何有效的做产业链价值的分⼯？这个问题解决掉之后，整个产业会有⼀⼤步的进展。
第⼆个是时间的问题，像去年⽐较⽕的电影《哪吒》票房成交达50 亿，但实际上衍⽣品差不多是200
0 多万。但如果是迪⼠尼的IP ，在50亿的销售下，它的IP起码要做到10 个亿以上，这就是差距。在产业和产业相同的前提下，为什么会有差距？其实背后有⼀个问题，⾏业⽣态能否得到共振？从IP 开始形成的阶段，也就是它的宣发阶段，如果我们的授权商品、售后能跟上，把时差的问题解决掉，这将会有⼀个更⼤的发展空间。因为热点出现，伴随⽽来的是消费需求，这就需要产品供给跟的上。
第三个是创意设计，其实很多的版权公司在做图库开发，只有⼀个图⽚授权，营销策略是很难的，你就需要考虑它适应什么⼈，如何去应⽤。当然授权在玩具⾏业发展空间，可以说在未来母婴产业⾥⾯是最⼤的。⼤家可以想⼀下，消费者给孩⼦买玩具的三个节⽇孩⼦的⽣⽇、春节和⼉童节，这三个节庆是刚需，⽽现在玩具已经变成基础消费品，像摇铃、积⽊等这些，基本上孩⼦都会有。所以，我认为玩具的市场⼀定会越做越⼤，⽽且它的上限就很⼩。
杜鹃花的养法3、这⼏年，阿⾥鱼在品牌授权领域⼀直在不断尝试，⽬前，您觉得遇到的最⼤的困难和挑战是什么？
在业务上，授权⽣意它是⼀个“ 两边切” 的模式，那么它中间是要到业务价值的。在这个过程中需要到业务价值是什么？⽐如基于⼈营销，在⼤数据下，我们来真正的帮助商家来去做他的⽤户粘性和他的品牌升级，背后去解决它品牌⼒和商品⼒的问题。
遇到的挑战是什么？这个⾏业惯性⾮常严重。在美国拉斯维加斯授权展的时候，我会发现美国的商业
模式⾮常传统，在整个产业上，他们是⼀个⾮常简单的授权模式。你要合作，那么就拿钱来，就这么简单，其实国内也是按照这个模式来⾛的，同时中国商业相较海外更灵活⼀些。随着整个互联⽹渗透，或者说产业格局改变⾥边是没有做到位的。未来我们
⾛的，同时中国商业相较海外更灵活⼀些。随着整个互联⽹渗透，或者说产业格局改变⾥边是没有做到位的。未来我们希望通过多做⼀点，通过⾃营c2b 模型，来去解决。我觉得挑战可能在于说传统的模式根深蒂固，然后想去破局想去做⼀些创新，其实难度还是⽐较⾼的。初一语文作业本答案
4、关于造点新货这个娱乐电商平台，请问它对消费者和商家的核⼼价值是什么？未来对合作商家的门槛是什么呢？
去年5 ⽉，我们开始做了造点新货娱乐电商平台，⾸先对商家的价值，尤其是在IP 授权或者IP 商家，⼤家会⾯临缺货的问题，其背后是商家不敢投⼊，因为到底能卖多少是不知道的。如果投⼊的话，会选择⼀些⼿机壳、充电宝、⽑绒玩具等产品，但你会发现产品同质化很严重，会出现IP跟IP之间的竞争，这就远远背离了IP作为⼀个情感链接，然后商品做⼀个物化的情感链接⼀个作⽤。我们其实需要解决的是通过c 2 b 的模型，就是众筹形态，帮助商家先集订单，然后再去⽣产，也就说让消费者来解决选品的问题，如果可以达成你就开始正常⽣产，当然我们也可以通过市场做⼀个正常的反馈，因为你最终还是要把商品推⼴到市场上去，所以这是我们对于商家的⼀个价值。
对消费者来讲它其实是⼀个互动模型，以前消费者只有被动接受，他没有办法去参与到⽣产制造过程，基本上是你卖什么我买什么，现在通过c2 b 的模型，可以给到消费者更多选择。对合作商家的门槛其实也很简单，就是新品，然后具备有故事的商品的模型，你能把这个事讲透、讲的特⾊，这些我们都是⾮常欢迎的。
5、您认为中国未来有希望能形成类似迪⼠尼这种IP⼀体化的衍⽣品模式吗？如果不能，原因是什么？阿⾥鱼的终极⽬标是什么呢？
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⾸先要分析⼀下，迪⼠尼它是有⼀个梯次开发的模型，⽽且在它梯次开发⾥边，它已经把商业化的因素植⼊很多。
那迪⼠尼背后真正厉害的东西是什么？⼤家要知道迪⼠尼有⾮常多的IP储存，常见的IP有哪些，但实际上迪⼠尼背后的IP库超过2000个，这就是迪⼠尼的特点。它有源源不断的内容和源源不断的IP在塑造。所以我觉得⽬前在中国可能很少有企业能达到，因为这个产业基本上来讲还是IP 为主，就没有IP 是形成不了这种矩阵，⽽且这种模式很难形成。
对于阿⾥鱼来讲，终极的⽬标我觉得还是娱乐电商，通过商品权益玩法，然后把IP 粉丝圈层，然后给它做深做透，这个是我们的终极⽬标，其实说⽩了我们就希望能够给消费者提供更多有情感、价值链直接的商品或者服务。我们的业务是基于说我们对于粉丝经济，对于消费认知，那么消费者，尤其是
粉丝，对于他⾃⼰喜欢的IP 会有⾮常好的认知，⽽且愿意买单。
6、中⾼端⽑绒玩具在未来的发展趋势？如何才能克服价格短板更好地打⼊消费者市场？
因为中⾼端⽑绒玩具在国内是⾮常缺少的，就这⼀块，我们的低端⽑绒玩具⾮常多，所以这其实是有⾮常⼤空间。在IP 授权领域，⽑绒玩具其实是最好做的，因为它没有模具，它更容易⽣产。所以它的反应速度，它对IP 的塑造、孵化，是⾮常有⽤的。所以中⾼端⽑绒玩具未来⼀定要跟IP 去做深度的结合，克服短板最核⼼就是要去IP ，或者你⾃⼰做，或者去热点IP 。
7 、现在⽑绒市场多是低价且⼤量⽣产（IP 款）抢占了绝⼤部分市场。作为品牌⽽⾔，设计出的独创⽑绒玩具，因为定位、⽑绒材质、设计、创意等原因，价格⾼于市场。消费者对于不熟悉的品牌或者
⾮IP潮流设计，不会轻易买单⾼客单价位的⽑绒。您说⾼端⽑绒市场有潜⼒，IP费⽤可⾼可低，那前期市场预算不⾼的情况下，如何才能令消费者⼼动？
这其实是个很现实的问题，IP 做⽑绒玩具的时候要注意的是什么？如果你要做出⾼于市场的价格和商品，那么⼀定要去做限量版，不要去做⼤陆货。迪⼠尼在90 周年的时候，推出了⼀款⽪质的⽶奇和⽶尼，售价在1000 到2000元，很多的明星是以买到为荣，所以，我觉核⼼可能不是商品问题，是情感定位的问题，是营销点设计的问题。它不是不会轻易买⾼价商品，⽽是说你的商品背后的价值感到底是什么？做限量版是⼀种，特殊版本⼜是⼀种，所以还是要从消费需求来看，尤其是⽤户差异上，降低企业⼤量IP商品，其实这种属于消费型的。对于你想做⾼端型，可以真正的能够去营造市场的，可以考虑限量、⾼端的产品，因为⼀些IP 是希望在市场中做⼀些⾼端的⽑绒玩具，可以⽤于影视宣发的伴⼿礼、赠品、纪念品。
赠品、纪念品。
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如何打动消费者？还是要把商品的价值做出来，商品的价值在于你的整个创意⼀定要和IP 深度结合，这个创意很关键。关于IP 费⽤，其实头部IP 都不便宜，也不要去指望太多，可以考虑影视、游戏类、⽂化类的IP ，去做⽑绒玩具的开发也不会太差，当然这是个⼈的建议，仅供参考。
8 、您认为游戏、动漫、影视，这三类IP做衍⽣品或跨界联名产品的主要区别是什么？⽬前，动漫衍
⽣品⽐较常见，另外两类都⽐较⼀般，未来您更看好哪⼀类IP的长远发展呢？
任何⼀个IP 它的底层逻辑都是情感链接，那么情感链接跟消费者本⾝的成长路径是有直接关系的，回到内容产业本⾝的发展来看，最早的IP 是什么？是动漫IP ，像七龙珠、海贼王，这些都是以漫画书的形式出现的，然后慢慢改编成动画⽚、电影、游戏的。可以说它都是基于信息产业和内容产业本⾝⽽形成的对消费者的教育和影响，以此来产⽣这种链接。
那这三类IP 联名款跨界差别是什么？如果是基于⼀类⼈的需求，这个跨界你可以随便做，如果不是基于⼀类⼈，跨界做了，其实意义不是很⼤。
欢度国庆标语我个⼈⽐较看好游戏类IP ，原因是什么？因为从00 后是伴随互联⽹、移动⼿机成长起来的，⽽每个⼈在⼿机上使⽤的时间⼤概超过4 个⼩时。关于影视类IP ，它的开发深度不够，同时它受限于热度、时间以及创意设计等，如果这些资源都匹配的情况下，影视类IP 其实是⼀个⾦矿，但是现在可能没有挖掘到位，所以，未来我更看好游戏和影视IP 。但现在还是动漫IP 为主，现在真正的能做成交转化，做出好产品还是动漫，因为它是个长周期的。
9、IP 形象从虚拟形象往实体转换，除了玩具之外，⽼师还有什么其他的建议吗？
关于IP ，要看它在什么样的发展阶段，如果说IP 它已经进⼊到成熟期，那要看它的核⼼⼈的消费品类，⽐如萌系类⽪卡丘，年轻的⼥性⽤户对他的消费需求是⾮常⾼的。所以在⼥性向的商品上可以涉及服装、化妆品。另外像王者荣耀、英雄联盟、⾼达等IP ，它去转实物的时候，⽤户相对来讲男性会⽐较多⼀些，产品可能偏三c 类的数码、家电等。所以IP 本⾝的分类，它就有男性向、⼥性向、合家欢。那么这些分类⾥⾯，其实基于⼈来去进⾏实体转换才是最好的。
值得注意的是，IP的形象其实是随着时代发展⽽发展，它不能够⼀成不变，IP之所以有⽣命⼒，是因
为它本⾝背后的价值观可以随着时代⽽慢慢的去变迁、去转化、去跟着这个时代去发展，这样它才能源源不断地获取了⽣命⼒，所以这才是IP 真正有价值的地⽅。
但是价值观在每⼀个时代它都有不同的演变，像IP 形象的真实、善良，这样的长期价值观，在不同的时代，它会有⼀些不同的变化。⼤家看迪⼠尼的⼥主和芭⽐娃娃，在最开始都是完美公主形象。但随着时代的发展，对于⼥性的定位就会越来越清晰，⼈总是会缺陷的、有缺点的，你不可能说你⾃⼰是个完美的⼈。那么这个时候就要去看⼀点，对于⼥性的⽤户，她⼀定要有⼀个我们称之为有些⽑病、缺点、性格的东西，像迪⼠尼的冰雪奇缘中的艾莎公主新的形象出来，反映了整个市场，也是整个⽂化的变迁，但它背后的逻辑还是没有变，只不过变得更加完美和更加真实了，⽽⼥性的形象的推出，反映了它整个IP 产业本⾝的特点。
10 、潮玩有可能朝收藏品⽅向发展吗？
潮玩其实已经成为收藏⾏业的⼀种特征，我们之前做⽤户调研的时候发现，像泡泡玛特的商品，⾸发之后，很多消费者抢不到，开始跑到⼆⼿市场上去，⼏⼗块钱的东西在上⾯变成近百块，当然⾥⾯也有黄⽜在炒作。⽽收藏品，其实所谓
抢不到，开始跑到⼆⼿市场上去，⼏⼗块钱的东西在上⾯变成近百块，当然⾥⾯也有黄⽜在炒作。⽽收藏品，其实所谓收藏是跟⾃⼰的价值观和社会认知是有关系的，只有认为是有价值的才会去做收藏。
⽐如中⽼年偏好的⼿串、葫芦，还有之前⽕的潮鞋，都有⼈在收藏。
收藏有⼀个概念是“ ⽆⽤之⽤” ，其实“ ⽆⽤之⽤，乃为⼤⽤” ，这⾥⾯它只要能够完成情感链接，它的价值⾃然就产⽣了。潮玩有⼀些限量版的、珍藏版的产品，它本⾝就具备很⾼的收藏价值。⽽且这个⾥⾯已经有⼀个⼆⼿市场，⽽且做的也是⾮常好的，在闲鱼上可以看到更多。
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