【⼲货】种⼦⽤户的类型以及获取⽅式
导语：⽬前,⼤致有六类种⼦⽤户，基本上覆盖了主流的创业项⽬和获取种⼦⽤户的意图。每类⽤户对应不同的特征，对应对种⼦⽤户不同的需求，反映在运营数据上对应不同的KPI和不同的数据。所以还是很有指导意义的。
马东锡曝明年结婚这六类分别是：建设型种⼦⽤户、验证型种⼦⽤户、扩散型种⼦⽤户、社型种⼦⽤户、营销型种⼦⽤户和数据型种⼦⽤户，每个都有不同的价值和意义。
建设型种⼦⽤户
这⾥有⼀个很经典的故事，当然这个故事不是种⼦⽤户运营的故事，是种⼦⽤户运营的⼀个细节，就是airbnb，它作为⼀个房屋p2p分享的社区，具有很重要的视觉诉求，就是要求房⼦的照⽚有⾮常好的视觉体验，在这种情况下，他们了许多摄影师去拍照，这么做之后成交量就有⼤幅上升。
从这个故事的可以看出，这种建设型种⼦⽤户需要保证⼀定的原创内容的质量。
那么，建设型种⼦⽤户获取的⽅式其实是有两个著名的⽹站可以举例:⼀个是我以前⼯作过的⾖瓣,⼀个是知乎。
⾖瓣在早期其实是有⾮常⾮常棒的社区氛围，我们都知道⾖瓣最早期是以“书”为主的⽹站。作为这样⼀个⽹站来讲，要获得⾼质量的，或者多元的对书籍的品味和书评其实并不容易。当时,⾖瓣的第⼀批种⼦⽤户，更多的是来源于阿北(⾖瓣创始⼈杨勃)⾃⼰的⽣活经验。
阿北其实是国内pascal社区的很有名的程序员，所以⾖瓣早期的⽤户⼏乎都来源于pascal社区。这⾥⾯的程序员和现在的程序员不⼀样，如果现在⼀些程序员来做读书论坛的话，我相信那会是动漫集会。但当时整个pascal社区成员的涉猎范围⼗分⼴泛，哲学类书籍、质量很⾼的⽂学类书籍,⼈⽂书籍等都有涉猎,⽽且整个社区的程序员当时都在⽤⼀个叫Blog的产品，所以这些成员都具有很好的UGC素养，他们已经⾮常习惯编撰长⽂。
因此他们这两个属性:
第⼀，他们擅长并习惯编写长⽂,
第⼆，他们对读书都具有丰富的品味和⾼质量的读书诉求并且⾮常多元化。
这使他们成为⾖瓣早期建设型阶段种⼦⽤户⾮常好的来源。所以说⾖瓣早期确实是在pascal程序员社区的基础之上做得特别地好。
这个故事不仅是到建设型种⼦⽤户的例⼦，也是⾮常好的反直觉的建设型种⼦⽤户获取的来源。按理说，如果我要做读
这个故事不仅是到建设型种⼦⽤户的例⼦，也是⾮常好的反直觉的建设型种⼦⽤户获取的来源。按理说，如果我要做读书社区，最直接地来讲谁会读书呢?看起来我应该去学院⾥⾯去些学⽣来做可
能会好⼀些，但直觉来讲，学⽣并没有撰写UGC长⽂的良好习惯。所以从这个⾓度来讲,⾖瓣种⼦⽤户的获取是⾮常反直觉的，这个反直觉恰恰是⾖瓣早期能够构建⾮常棒的社区氛围的重要来源。
这也是在斯坦福创业课上⾮常重要的⼀课，是由PaulGraham讲的：创业早期很多东西都是反直觉的。这确实⾮常重要，如果有些路径是反直觉的，那可能这个路径的正确性会⾮常⾼。
再举⼀个很直觉的知乎的例⼦：如果说中国现在有两个⾮常好的UGC氛围的社区，那么就可以说是早有⾖瓣，现有知乎。知乎现在在很多领域对⾖瓣构成了很⼤挑战。最近有⼀个很⽕的⽚⼦叫做《疯狂麦克斯4》，按理说影评是⾖瓣的⼤本营，是⾖瓣最核⼼的竞争⼒。但是，这部⽚⼦最⽕的影评，却在知乎⽽不在⾖瓣。很多⼈知道《疯狂麦克斯4》，都是通过这个⽹上疯传的知乎影评，从这个⾓度来看确实有很⼤挑战。
知乎的早期发展，是建设型种⼦⽤户⼀个⾮常好的例⼦。像知乎这样的社区⼀定需要⾼质量的回答，其实这是在知乎形成的⼀种⾮常逗的、吐槽型回答和做知乎⽇报之前那⼀段时光。直到现在知乎上还有那种相当长的图⽂配合的回答。这个氛围的建设⾮常不容易，在知乎早期是通过邀请制来实现这种氛围的。知乎早期是⼀个邀请制社区，并不是所有⼈都可以来回答问题，这个邀请制直到现在还⼀直在影响知乎。⽤户提出问题，邀请⼈来回答，受邀的⼈⼀般都会⾮常严肃的对待这个事情。
知乎在这⽅⾯和⾖瓣有点像，早期受邀的⼈来源于互联⽹上的⼈、程序员⼈。我们知道程序员使
⽤⼀个叫getup的⽹站来管理代码，程序员⼈对长⽂档本⾝有撰写习惯，有审美的要求，严格性要求等。所以许多长⽂类的UGC社区都是以程序员为主来发源起来的。知乎早期也是从互联⽹圈⼦扩展起来的，这个地⽅要留⼀个点我们之后会讲到，以互联⽹⼈做种⼦⽤户去做扩散好不好?是因为好多互联⽹创业者⾝处圈⼦⾥⾯，所以你的产品有许多互联⽹⼈在⽤，所以好多互联⽹产品⾄此有了很深的互联⽹烙印,⽐如会会、约饭。这样其实未必好，我们之后讲到另外⼀种种⼦⽤户会重点来讲这⼀块。
回到知乎，知乎作为这种建设型种⼦⽤户的代表，早期知乎⾮常明⽩，在知乎上线的互联⽹时代如果放开注册的话,⼀个话题会吸引许多⼈进来，那这样早期的社氛围就会保不住。
袁娅维年龄所以，知乎邀请制的这种⽅法在早期过渡做了很好的社区运营。邀请制有两个作⽤:⼀个是早期⽤户筛选，第⼆个我们下⽂在说到社种⼦⽤户的时候接着讲。
举这两个例⼦，那么是不是说除了互联⽹程序员⼈之外没有其他办法来做UGC的建设型种⼦⽤户社区呢?其实也不⼀定，我认为建设型种⼦他的UGC⽅向是两类:⼀类UGC是典型的长⽂型UGC，第⼆类UGC还有许多其他⽅式，类似NICE是有图⽚的UGC。⽐如说我现在做的享借，是在做物品的UGC，需要获取的是好的物品。
所有这些东西是要去了解你的⽤户在什么地⽅，接下来要去做的其实是死磕,⽤户获取的⼿段就是耐性
好不好和下⼯夫深不深的问题。
那拿我们⾃⼰来举个例⼦，我们早期是希望好东西进⼊社区,⼤家可以想象，就是现在我们运营的很好的氛围，想要让⼤家放进来的物品，不管是电⼦商品、书籍还是其他⼀些物品，都具有很好的质量，享借现在上⾯有很多质量好的iwatch，让很多⼈觉得难以置信，享借上的书籍也很少有那种畅销书，多元化程度也很⾼。这和早期我们种⼦⽤户形成的“上传好东西”的氛围有关。
我知道有很多⼆⼿社区都栽在这个事情上，上⾯有各种各样奇奇怪怪的东西：化妆品、⾐服、很烂的很破旧的⼿机等导致上⾯的氛围很糟糕。所以我们早期就强调建设型种⼦⽤户的获取。对我们来讲，对于好的物品有好奇⼼，有审美能⼒并且想获取好的物品的⼈是我们种⼦⽤户的⼀个来源。
最早期我们在newone这样的社区，包括知乎上有⼤量的私信⾏为,⽤这个⼿段获取了许多建设型种⼦⽤户。我们这个产品的上线是在去年10⽉底，是⼀个内测的版本，内测版本的时候就想办法邀请种⼦⽤户的参与，所有种⼦⽤户⼏乎都是在这些渠道上获取的。⽽且很重要的⼀点是,⼀般来讲，你会在获取种⼦⽤户的时候求贤若渴，别⼈能够来⽤就算是给你⾯⼦了，所以肯定会强烈的想邀请别⼈来⽤。但当时我们却不是这样，我们使⽤⼀个问题做筛选，我们对早期种⼦⽤户的寻⾮常严格。
我们写那种很有诚意的邀请函⽂案，但也不是说你获得这个⽂案之后就⽴马能够进⼊,⽽是需要先填写⼀个表单，通过这个表单我们能获取你的⽇常⾏为习惯之后再来使⽤我们的产品。这样⼀来,⽤户就不
会有流失，转化率肯定就上来了，让⽤户有⼀种更珍惜这个机会，更珍惜这个社区的⼼理暗⽰。
所以我们早期确实是做了好多苦功夫，在各个论坛上去做邀请，尝试使⽤各种关键词⽅法去寻⼀些⽤户并进⾏⼆次筛选。数量庞⼤，我们发的邀请函⾜够多，有⾜够的耐⼼做这个事情。
选。数量庞⼤，我们发的邀请函⾜够多，有⾜够的耐⼼做这个事情。
所以直到现在，享借有⼀⽅⾯⼀直做得很好很有特点的⼀件事就是⽐起所有的闲置品社区享借上的物品是最好的。这是第⼀个建设型种⼦⽤户适合所有强UGC，强⽤户质量的社区,⼀定要明⽩要什么样的⼈成为你的种⼦⽤户来维持好的氛围。
赫子铭现状验证型种⼦⽤户
刚所说的建设型种⼦⽤户的诉求是构建⼀个UGC氛围，那么验证型种⼦⽤户其实就是看这个需求是不是存在。许多验证型种⼦⽤户的例⼦更多的来源于电商领域，特别是垂直领域的产品。需要去做的就是验证这个市场够不够⼤，当然商品要卖肯定能卖出去，重要的是能卖出去多少，转化率有多少，他的市场需求是⼩众需求还是⼤众需求?所以验证型种⼦⽤户的核⼼点在于所⽤户的范畴。
举个例⼦：假设我做⼀个动漫产品的社区，如果我去⼀个铁粉和动漫论坛⾥去我的种⼦⽤户那当然他们有买的需求，现在要做的是要知道规模能做多⼤?想做⼤⽣意却⽤全部核⼼⽤户去做验证是许多
电商类产品的问题。核⼼⽤户做验证确实卖的出去，但天花板很低，很容易就触及到了。
验证型种⼦⽤户很像许多问卷型咨询公司去咨询样本，你的抽样样本必须⾜够有代表性,⾜够有⼴泛性才⾏。所以，验证型种⼦⽤户的获取要具有⾜够的代表性。
类似这样的社区早期很有代表性的是闲鱼(淘宝⼆⼿)，当然闲鱼⾃⼰的种⼦⽤户很简单，它是通过阿⾥渠道做种⼦⽤户获取的，因为它就是原来的阿⾥⼆⼿然后做移动互联⽹化。那么，从这个⾓度来讲，虽然它具有不可复制性，就是我们⼤家没有⼀个⼈背靠阿⾥，也没有这样的流量，但⾄少闲鱼没有从⼀些⾮常细分的品类⼊⼿去做⼀个精品⼆⼿，因为闲鱼做⼆⼿和传统做⼆⼿相⽐具有⼀定精品性，这种精品性的验证过程中如果考⼀些很⼩众的圈⼦来做当然显得很有精品诉求，但在⼴泛上很糟糕，这点上如果能够达到⼀定量级开始做的话，从淘宝⼆⼿开始其实⼴泛性是⾮常有保证的。
扩散型种⼦⽤户
对于许多社区都想到这样的⽤户来帮助实现影响⼒。但获取这样的⽤户本⾝难度特别⼤。我有两个很好的例⼦说明就是⼩⽶和特斯拉:⼩⽶做扩散型种⼦⽤户最开始的时候是MIUI⽽不是⼩⽶⼿机,MIUI在做种⼦⽤户获取的时候其实并没有太多利⽤到雷军个⼈的影响⼒，它最初的种⼦⽤户其实是所谓的100个超级⽤户，超级⽤户的获取不⽌是简简单单的认为论坛版主就是超级⽤户。在这个过程中⼩⽶花了很⼤功夫去研究哪些社区论坛⽤户最为活跃，有影响⼒。
如果你经常逛球迷论坛你会发现，很多很活跃的⽤户其实并没有影响⼒,⽽有影响⼒的⽤户⼜未必活跃，所以⼩⽶其实花了很多时间研究什么是论坛的超级⽤户，什么⼈在互联⽹的ROM⽣态⾥更有影响⼒。因为在⼩⽶之前，也有很多⼈发布各种各样的ROM，但真正有影响⼒的未必是做ROM的⼈,⽽是有能⼒横向去测评ROM，提出BUG、提出意见的⼈。⽽这部分⼈是⼩⽶早期所需要的。
在这⾥有⼀个误区，那就是很多⼈认为扩散性种⼦⽤户和KOL是⼀样的，但其实不然。
⾸先KOL是付费的，他并不是喜欢这个产品、主动帮你做⼀个推销员的⾓⾊,⽽是卖⾃⼰流量赚钱。所以他们和扩散型种⼦⽤户有很⼤区别，扩散性种⼦⽤户真的能实际跟进,⽽KOL使⽤你的产品则是⼀次性的,⽤⼀次就再也不⽤了。我们后期讲的营销型种⼦⽤户都是这类特征，他们并不会持续的帮你扩散你的产品。
所以⼩⽶初期并没有⼏个名⼈⼤佬、⼏个明星来做种⼦⽤户,⽽是了刷机圈⾥⾯，可以持续的向⼩⽶提出要求、持续和它互动的⽤户，这样才能在各个论坛⾥获得流量。
⼤家平时也会⽤微博、、社区、论坛，真正的KOL影响⼒其实有限，他们能吸引⼈来到这个地⽅，却不能吸引⼈留下来。能够吸引⼈留存下来的良好路径，是那些扩散性种⼦⽤户，他们往外⾛，吸引⽤户进来。
所以如果你的社区是需要良好⼝碑的话，那你需要运营的是社区型种⼦⽤户,⽽不是KOL。
再说说特斯拉，特斯拉早期种⼦既有⼀部分KOL⽤户,⼜有⼤量的扩散型⽤户。因为早期买特斯拉的⼈是⼀些新贵，他未必特别有钱，也未必是很有名的名⼈，但他们会觉得⾃⼰很有⽣活品位。
在早期，特斯拉采⽤邀请制购买，因为早期量很有限嘛，很多⼈提不到车还去抗议。所以特斯拉早期⽤户也不是特别有名，像电驴⼤全的创始⼈黄⼀孟，他对⼤众的影响⼀般，但是对早期的核⼼买家圈⼦是有⼀定影响⼒的。所以对于很多硬件类产品，扩散型种⼦⽤户还是⼗分重要的，你⼀定要泡到这个圈⼦⾥⾯去，到具有扩散性的那个⼈。
品，扩散型种⼦⽤户还是⼗分重要的，你⼀定要泡到这个圈⼦⾥⾯去，到具有扩散性的那个⼈。
社型种⼦⽤户
这类种⼦⽤户需要⽤户之间彼此识别⾝份，也就是说我必须知道加⼊这种社区的⼈和我是⼀个⾝份我才愿意加⼊。这样的社有两点：第⼀点是锁定⾝份，第⼆点是到这些⼈。
⼀般来讲这样的社区都具有很强的邀请机制，这个邀请和知乎上的邀请还不⼀样，知乎的邀请是筛选⽤户的能⼒,⽤户需要有UGC的诉求；社的筛选是希望⽤户有⼀种⾝份。
⽐如爱败妈妈⽹，需要在和睦家⽣的孩⼦才能成为爱败妈妈⽹的⼀员。再⽐如正和岛，正和岛社区需要⾮常强的⾝份认同，但和我们都没关，它是⾼端企业家的社交平台，它需要企业上⼀年年销售收⼊
达到1亿，并且三年内⽆重⼤违纪记录,⽽且要遵守正和岛⾃⼰的⼀套类似戒律的东西才能够加⼊。
让我们看P1这个例⼦，这是个潮⼈社区，打扮的漂漂亮亮去三⾥屯的那种。它早期获取种⼦⽤户⽤两个⼿段,⾮常有趣。
它早期在国内做街拍，所以P1会派很多摄影师去丽都酒店、三⾥屯附近，看到那些穿的很⼊时的⼈就拍。⽽这些穿着⼊时的男⼥来到三⾥屯，对⾃⼰的打扮被别⼈看到有⼀定的诉求，所以他们可以⼀下⼦获得两点：种⼦⽤户本⾝和种⼦⽤户传播的素材。
然后它就在⽹上发布各种各样的街拍，导致很多⼈很想加⼊，但是它还是邀请制社区，普通⼈进不去。⽽潮⼈的朋友也是潮⼈的⽐例会⾼⼀些，所以他们会给这些潮⼈发⼀条邀请，说你可以邀请朋友进来，这就形成了⼀个奇货可居的氛围——我特别希望我也被拍下来发到P1上，所以很多⼈会打扮的漂漂亮亮去那些地⽅(等拍摄)，甚⾄有些⼈看到P1的摄影师还会要求，能不能给我拍⼀张。
所以他们就形成了很强的共同认同的社区氛围，爱败妈妈会也是⼀样，这种需要⾝份认同的社，有筛选机制的，通过⼈际推⼴，是特别特别好的。像这样的妈妈在和睦家产房⾥都相互认识，刚⽣完孩⼦在医院⾥待⼏天，都会相识并形成很好的圈⼦，这样的也很多。
很多妈妈会乐于分享⾃⼰的育⼉经，在⽣孩⼦之前没有这么⼤的社交动⼒,⽣孩⼦之后加各种⼈，这会
⾃动筛选出⼀帮很⼊时⼜很有钱的妈妈。所以爱败妈妈⽹就从这⽅⾯获得了很早期的种⼦⽤户,3万⼈估值就很客观，因为这部分⽤户⾮常精确、活性⾮常⾼，有很强的⾝份认同。
事实上，其他母婴社区就会有⾝份认同的问题，因为⼥性对⾝份认同和社区氛围特别的敏感。如果⼀个⼥性，在社区⾥⾯感觉其他妈妈和我不是⼀类⼈，会⾮常⾮常减损⽤户体验，所以⼥性社区,⼀定要在获取种⼦⽤户时，建⽴良好的⾝份认同。
有⾝份认同的⼈，在现实⽣活中⼀定会结社形成圈⼦，所以寻种⼦⽤户时⼀定要到这样的、或者旧论坛，进⾏渗透，就可以“⼀⽹打尽”。
⽐如说创业，我⾃⼰是在各种各样的创业⾥，会明显地感到各个的氛围不同,⾥⾯的⼈很不⼀样，特别是活跃的⼈，他基本上是靠⾝份认同做直接的筛选。那假设我做⼀个创业社，发布⼀个创业的产品，那么我肯定不是把所有创业者都拉进来，这个事是做不来的，已经有好多产品折在这个上⾯了——到处拉创业⼈进来，却发现⼤家彼此没有⾝份认同，很难形成⼀个很好的氛围。
如果真要做⼀个好的创业社,⼀定要意识到这个圈⼦有⾮常强烈⾝份差异的，不同的创业者就是说不到⼀块去。必须到核⼼的⼈,⽽这样的⼈早就在⾥加⼊了⼤⼤⼩⼩的以⼈际圈⼦为核⼼的，能够帮你做好筛选。所以这类社类种⼦⽤户的筛选很重要。
以上四类种⼦⽤户的特征
以上四个种⼦⽤户类型是我觉得最典型的⽤户分类和最典型的获取种⼦⽤户需要去做的事情及渠道。反过来说⼀下，这四类⽤户类型在运营过程中需要注意的事项:
建设型种⼦⽤户:
去获取核⼼的KPI，最重要的东西就是UGC的数量和质量。
验证型的种⼦⽤户:
获取种⼦⽤户之后需要⼤量验证⼆次购买率，尤其是电商类，它决定了这批种⼦⽤户获取的成不成功。在这要强调的是，如果⼆次购买率太⾼，那⼀定不成功，因为很少东西有特别⾼的⼆次购买率——要么是你的促销做的太狠了，要么是种⼦⽤户的不对。
扩散型种⼦⽤户:
关键是看社成长。就像雷军说的，前100万⽤户不花钱，如果你真的没花钱,⼜到前100万⽤户，说明你做得对。学校安全工作自查报告
社型种⼦⽤户:
最直观的验证⽅法就是活跃度。如果真的是有⾝份认同，那活跃度就会⽐其他社⾼得多。
这四种类型是最具有代表性的。
营销型种⼦⽤户
营销型种⼦⽤户就是⼀帮KOL。举两个不好的例⼦，搜狐微博和花椒直播。
搜狐微博是⼀个完全以名⼈为卖点的微博,⽐如当时在北京有⼀⼤帮名⼈做公社⼴告：我在⽤搜狐微博，我在⽤搜狐微博……之后好多⼈被名⼈吸引注册了搜狐微博，但⽤了之后⼜怎么样呢!?效果并不好。
因为当时已经有新浪微博，他们应该吸引的是社型种⼦⽤户,⼤家彼此⾝份认同，才能在上⾯玩⼉起来。⽽名⼈都是营销，他们没有别的诉求，形不成良性的氛围。
花椒直播也是，了⼀帮⼩明星在上⾯，问题是这些⼩明星⼀定不会⽤花椒直播，开屏时你发现她们在⽤，进去关注这些⼩明星后，发现他们⼏个⽉不发⼀条状态，所以花椒直播现在搞起了美⼥真⼈秀直播，可见早期使⽤营销型种⼦⽤户是有问题的。
我认为营销型种⼦⽤户进⼊的最佳时机应该是产品的的中后期，那时候需要爆量，早期做很容易让⽤户预期很⾼，进来后却得不到满⾜。
数据型种⼦⽤户
这种类型种⼦⽤户很特殊，需要创业者有很强的能⼒。为什么叫数据型种⼦⽤户，通俗来说就是你⾮常明⽩某个项⽬在某个阶段需要的“数”。说⽩了，创业者是要吃投资的，每⼀期投资⼈其实就是看⼀些核⼼的数据，或者是你⾃⼰讲给投资⼈的故事和逻辑就是建⽴在这些数据上的。因此从这个⾓度来讲，创业者如果很有经验就完全知道⾃⼰要什么数，说不好听点，他所的种⼦⽤户就是为凑这个“数”，凑齐这个“数”就可以下⼀轮融资。所以，我很有经验的，创业者会去想这个问题。
我⾃⼰归结的经验，我⾃⼰也在做，很多创业者都可以去想这个问题：完全可以从以上五类去想，做⼀个产品是为了维护⼀个产品的基础数据、⽤户量、⽤户活跃度和⼀些营销核⼼数据。其实这套模型考虑的是:⽤户需要什么我给⽤户提供什么，早期⽤户有什么特性?但也必须明⽩有另外⼀条逻辑就是：如果你有⼀张利润表的话，利润表利润来源就是风投。所以,⼀⽅⾯产品是做给⽤户看的，另⼀⽅⾯产品有很强烈的完成风投所需要的框架标准和评价⽬标的⽬的。在这个基础之上，必须知道你要的是什么数据，这个数据其实和种⼦⽤户有很强的关联。
飞机托运规定我就拿享借举个实际的例⼦：享借在这个周期特别需要去验证⼀个很重要的课题就是这个。因为我们做的是⼈和⼈互相借东西嘛，我们有⼀个假设是：地理位置如果很近的会很容易借到。假设我们能给出⼀个模式：在⼀个很近的地理位置之内，当⽤户的渗透率突破⼀个⽐例后，活跃度⾃然会上升。那我兴许就1000个⽤户我都能融到资，所以我的种⼦⽤户根本不⽤考虑以上五点问题，我的种⼦⽤户只要考虑是不是⾜够近就可以了。
右眼皮一直跳是什么预兆
所以我们也在做这件事情，靠⼤量的地推，和附近⼩区的运营来实现这个事情。
我觉得创业者真的要去想这个问题,⼀⽅⾯去想⽤户的实际需求，另⼀⽅⾯去想每⼀部分的融资的节点去做⼀个数，把这个数做出来就是下⼀轮融资。什么数据?这个数据需要什么样的⽤户去实现?匹配什么样的⼿段?这也是⼀个重要的东西。
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