第26卷第1期V o l.26 NO.1
萍乡高等专科学校学报
Jou rnal of P ingx iang Co llege
2009年2月
童元松
(江苏无锡电大，江苏无锡 214021)
摘 要：银行保险是银行与保险公司合作，发挥各自的优势，为客户提供兼备保险和银行特征的金融产品的一种综合化服务。要使我国银行保险发展得更有规模和内涵，我国需要加快银行保险市场经营模式、销售的产品和人员培训的创新。关键词：银行保险；创新；战略联盟
中图分类号:F830.4 文献标识码:A 文章编号:1007-9149(2009)01-0024-03
银行保险是在金融自由化、一体化形势下，金融资源融合和金融创新的产物，是银行与保险公司合作，
发挥各自的优势，为客户提供兼备保险和银行特征的金融产品的一种综合化服务。我国银行保险从20世纪90年代初现市场，至今已经走过近20个年头，在此期间增长速度时高时低，发展历程起伏较大。而在欧美的大多数国家中，银行保险却是稳步发展，其保费收入占寿险市场业务总量的20%-35%，在法国、葡萄牙、西班牙等国家，这一比重甚至高达60%。[1]我国至2005年底，银行保险收入已达905亿元，占人身险总保费收入的24%,2006年实现1175.5亿元，占人身保险保费收入的32.7%。[2]要使我国银行保险发展得更有规模和内涵，我国需要加快银行保险市场经营模式、销售的产品和人员培训的创新。
一、我国银行保险创新的目标
(一)银行与保险公司关系资本化，产品多元化。在世界金融业混业经营的趋势下，银行与保险公司关系可以注重构建股权式战略联盟，即以股权为纽带建立的战略联盟。这样，使银行与保险公司合作关系长期化、固定化，改变目前大多数银行与保险公司的短期不稳固的代理协议经营模式。通过开发与创新，银行销售的保险产品能够多元化、差异化，满足客户不同保险需求。
(二)提高银行保险的保费收入占寿险业务总量的比重和对保险公司业务内含价值的贡献率。我国的银行保险市场蕴藏着巨大的潜力，因为我国居民的消费习惯仍以储蓄为主，储蓄率高达40%，人口数巨大与收入增长对保险产品存在巨大需求。而我国银行的信誉可靠，资本日趋雄厚，营业网点近10万个，
从业人员数百万，极有利于银行保险业务的拓展，通过深度开发与创新，银行保险的保费收入占寿险业务总量的比重争取在10年内达到45%左右。保险公司业务内含价值指所有保单未来自由现金流的折现值。业务内含价值越高，说明盈利能力越强，就具有比较好的可持续发展能力。2004-2005年大中型寿险公司银保业务的内含价值贡献率一般在0.2%-2%之间。[3]未来在此基础上，随着创新与服务质量控制，该贡献率将有稳步提高。
(三)提高银行保险的保费收入占银行中间业务的贡献率。随着存贷利差的必然缩小，未来银行的竞争更多的转向中间业务的争夺。据上述分析，我国银行保险业务前景广阔，且属于可以吸收过多流动性的优质中间业务，银行积极参与保险业务创新，将提高银行保险的保费收入占银行中间业务的比重。从中国工商银行2005年情况来看，包括保险销售在内的代理收入占中间业务的比例仅为9%,[4]尚有不小的提升空间。
二、我国银行保险在创新和发展中面临的突出问题 (一)我国银行保险市场经营模式比较单一
目前银行保险主流的业务模式主要是通过银行柜台以保险公司名义开发的储蓄替代型趸缴产品，银行按一定比例收取手续费。银保之间合作主要以短期化的代理模式为主，大多是一家银行和多家保险公司
收稿日期:2008-10-20
作者简介：童元松(1973-)，男，安微安庆人，讲师，法学硕士，研究方向：金融法。
合作、或一家保险公司和多家银行合作，协议每年一签。银保合作关系松散，这极不利于银行保险业务的持续发展，也缺乏对业务创新的激励。
(二)银行保险产品同质、保障程度低且产品利润率低
2001-2004年，各寿险公司银行保险产品几乎全是3-5年期趸缴两全分红型产品。2004年后，产品形态开始多元化，但是两全分红型产品仍是主流,[5]且多数产品同质化严重，储蓄性程度高，保障性程度低。这不利于满足客户的多样化保险需求，也就呼唤产品创新，以提供功能各异、乃至量身定做的保险产品。最新情况是,2008年1-6月中国人寿和太保寿险保费收入同比增速均在30%-90%之间，这主要由于银保增速强劲造成，同时银保占比预计也呈现上升态势，但是由于两公司的银保产品分别主要是鸿丰等趸交型两全分红险和万能险，利润率相对较低，大幅占用公司偿付能力额度，因此对公司的价值管理构成较大挑战。
(三)银行保险市场销售人员销售技能欠缺
保险中介的职业特征之一，就是应当具有较高的专业素质和营销能力。银行的保险产品销售人员也应凭其保险专业水准与纪律、保险职业操守与形象赢得客户和社会各界的认可。然而，我国银行保险销
售人员资格认证制度的缺失，不少保险销售人员对保险专业知识知之甚少，对保险合同缺乏深入认识，难以解答客户疑难，难以顺畅销售保险产品，不利于银行保险的健康发展。
三、我国银行保险加快创新的路径
(一)加快我国银行保险市场经营模式的创新
我国银行与保险公司不必局限于代理协议模式的经营方式，可以通过股权式战略联盟的模式发展银行保险业务。这样，银行与保险公司往往互相持股，资源共享，发挥各自优势，取长补短，共担风险，使银行与保险公司合作关系长期化、固定化，银保双方建立的是紧密型的合作关系。利用战略联盟的方式，也有利于保险公司进军国际市场。例如，荷兰国际集团(I N G集团，兼有银行与保险业务的金融机构)早在1999和2001年就分别与韩国最大的银行——Kookm in B ank以及希腊P iraeu s银行建立了战略联盟，共同开发和销售资产管理和人寿保险业务,[6]大大拓展了海外的保险业务。
在我国,2006年6月国务院发布的《关于保险业改革发展的若干意见》指出：要稳步推进保险公司综合经营试点，探索保险业与银行业、证券业更广阔领域和更深层次的合作，提供多元化和综合性的金融保险服务。支持保险资金参股商业银行。这一政策的出台，为银行业和保险业实现股权联系，促进两者的深度融合提供了政策依据。太平人寿从2001年复业开始人身保险业务，利用银行保险业务使业务增长迅速，成为寿险行业新锐。从表1计算可知，从2002-2007年，年均保费收入增长达到171.1%。
在2005年银保业务收入占保费收入的70%。中国工商银行为太平人寿的销售贡献很大，因为其在香港的子公司工银亚洲收购了中保集团所持太平保险42.5%的股权。工商银行通过代理太平人寿的银行保险产品，不仅获得代理费，还可以通过工银亚洲获得太平人寿的利润分红。可见，以资本为纽带的联盟，必定使双方以主人翁的责任感投入银行保险业务，实现双赢的结局。
表1 太平人寿2002-2007年的保费收入
年 份200220032004200520062007保费收入
(亿元)16.5832.6966.1578.5112.07158.42 资料来源：据中国保险监督管理委员会网站的统计数据编制而成。
(二)我国银行需联合保险公司对销售的产品进行创新
银行和保险公司应进行深入的市场调研，改变银行保险产品同质、保障程度低的问题。一方面要继续拓展集保障性、投资性、储蓄性于一体的适合银行柜台销售的银行保险产品(如投资联结险、分红险、年金险),[7]其期限由短期变中长期，缴费方式由趸缴变期缴；另一方面要适当细分潜在客户，销售多样化有特的保险产品。多元化的保险产品有助于细分市场，实现产品、营销能力和客户的匹配，从而满足客户的不同保险需求。在细分潜在客户时要考虑的因素包括：客户的年龄、收入、财富状况、
工作与家庭情况、风险承受能力、报酬预期与流动性偏好等。不同的保险公司则根据自身的精算能力、投资管理能力、竞争对手的状况、对银行保险目标客户的理解程度来设计相应的产品。这样的产品在一定程度上是具有差异性的，对特定的客户来说具有一定的不可替代性。更深层次的创新则是银保双方深入挖掘银行客户的具体风险，根据大数法则，设计出应对相应风险的保险产品，使银行、保险公司和投保方共同受益。就我国目前情况看，主导银行保险产品创新的力量有消费者的拉动力、银保双方为增强自身竞争力的需求。我国银行保险消费人的结构发生了新的变化,18-40岁的人在保费的贡献上超过了原来40-50岁的核心客户体，即出现了年轻化的趋势,[8]这就客观上要求强化银行保险产品的投资理财与风险保障功能。
王倩一借鉴国际的发展经验，银行保险业务经过一定的
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第1期 童元松：我国银行保险创新的路径探析
整合，它将从寿险业跨入非寿险业。早在1991年，荷兰的银行销售非寿险产品的比例已经达到10%。在英国，房贷增长是银保业务的重要推动力。苏格兰皇家银行直接经营汽车保险业务，已经成为英国最大的民营汽车保险经营者。在法国，几乎所有的大型银行都设有非寿险部门。银行经营抵押贷款和消费者信用
贷款，因此可以轻易地涉足住宅保险及汽车保险。[8]
我国非寿险的前景也十分广阔，银行与存款客户、汽车贷款或住房贷款的借款人的关系熟悉，因此银行保险也可以适当推出人身意外伤害险、健康险、车险、交强险、家庭财产险等等。每一险种设计几款在保险金额、保险责任、除外责任及免赔金额上有所差异的品种，以满足不同投保人的需求和偏好。
(三)加快我国银行保险市场销售人员培训的创新
保险业务专业性强，险种的开发、销售和售后的服务及信息反馈是一个系统工程，因此从业人员的专业知识与技能培训已成为当务之急。对于标准化的产品，我国银行保险市场销售人员只需进行简单的短期培训；对于多样化有特的保险产品，适宜于通过专业的保险理财顾问展开销售。专业的保险理财顾问需要进入财经高校进行6个月以上理论学习，并到保险公司进行6个月以上的实践活动。培训的基本内容包括但不限于：保险的基本原则、种类、法规、保险产品的特点、激励计划和消费者权益保
护等。提高其销售技能的方式包括角互换扮演，市场调查，细分市场，设计特殊客户的保险服务套餐及相关理财计划等。另外，银行应该把培训与激励结合在一起，运用软激励，例如提供资助让销售保险业绩优异的银行职员参加高级金融课程培训班，辅导他们进行自身职业生涯的规划和发展，而非简单的给予金钱、旅游等硬激励，这
样的激励效果更有持久性。
众多保险理财顾问一旦技能娴熟，在银行保险业务中被委以重任，则能应付各种技术性和专业性问题，使客户在银行买保险也能享受专业化服务，银行进而形成一支强有力的代理队伍，并具有自身的组织结构和管理体系。若能如此，则银保双方均受益匪浅。例如
汇丰保险公司的“I C ”
(即保险顾问)模式做得非常成功。汇丰银保佣金与代理人渠道比例相当，但因包含了高风险保障的长期产品，产品组合复杂，费用和利润空间比趸缴的简单产品大，汇丰保险银保代理的佣金可以高到首年保费的70%-90%，却依然可以为其
带来近百亿的利润。[10]
“I C ”业务的开展为银行中高端客户提供了更多的切合其需求的产品和服务，提升了银行保险的层次，
2012年2月思想汇报也使银行客户的价值最大化。
总之，银行保险具有成本低、收益高、风险低的特点，属于商业银行高层次的竞争领域之一。我国未来银行保险市场的竞争将更加激烈，无论哪一家银行和保险公司要想争取更多的市场份额，都必须从保险市场经营模式、销售的产品和人员培训等方面加快创新步伐。
参 考 文 献
[1][3][4][5][9] 陈文辉，李扬，魏华林.银行保险国际经验及
模特吕燕中国发展研究[M ].北京：经济管理出版社,2007年.[2] 中金在线网,h ttp : insurance fo l
访问日期:2008,(7).
[6] 胡浩.银行保险——商业银行综合经营[M ].北京：中国
陈翔武艺金融出版社,2006.
2ne1朴春[7] 黄万才，余菊.我国银行保险发展过程中的问题与对策
[J ].重庆工学院学报,2007,(2):45.
[8][10] 郭金龙，石晓军，郑海涛.中国的银行保险战略视角
及其创新[J ].金融与保险,2008,(2):143、146.
〔责任编校：王中兰〕
广州地铁几点开始到几点结束Thoughts on Ch i nese Banca ssurance I nnova tive Pa th
Tong Yuan song
(W ux i R adi o and TV U n iversity ,W ux i 214021,Ch ina )
Abstract :B ancassu rance is the co -op erati on betw een bank s and in su rance com pan ies .It em bodies the advan tages of bo th sides ,p rovides cu stom ers w ith bo th the in su rance and bank ing featu res of an in tegrated service .
In o rder to m ake the developm en t of bancassu rance becom e a large size and
con ten t ,ou r coun try needs to sp eed up m arket bancassu rance bu siness m odel ,sales of the p roduct innovati on and personnel train ing .
Key word :bancassu rance ;innovative ;strategic alliance
・62・ 萍乡高等专科学校学报 2009年
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