母婴店⽺奶粉销售⼈员必备标准话术（⼲货）
近⼏年，在中国乳粉市场上，⽺奶粉凭借其独特的营养优势受到越来越多中国⽗母的青睐，作为⽺奶⾏业销售⼈员，我们应该如何给客户介绍⽺奶的优点呢？希望以下内容对我们的销售有所帮助。
哪些⼈适合喝⽺奶
1、⽣长发育中的孩⼦；
刘诗涵是男是女2、孕期、产期、哺乳期的⼥⼠；
3、中⽼年⼈；
4、糖尿病患者；
5、肝脏、肾脏不好的⼈；
6、肠胃不好的⼈；
7、对⽜奶过敏的⼈；
8、担⼼发胖的⼈；
9、⼯作压⼒⼤的⼈；
10、希望⽪肤⽩皙滋润的⼈；
11、易患⾻质疏松的⼈；
12、免疫⼒低的⼈。
⽺奶的好处
①、⽺奶是国内外营养专家⼀致认为最接近母乳的乳品，⽺奶不仅营养全⾯，⽽且极易消化吸收。
②、⽺奶的脂肪球⼤⼩与母乳相同，仅为⽜奶脂肪球的1/3，⽺奶的蛋⽩结构成分与母乳的基本相同，含有⼤量的乳清蛋⽩，且不含⽜奶中某些可致过敏的异性蛋⽩，因此任何体质的婴⼉都可以接受⽺奶，特别是胃肠较弱、体质较差的婴⼉。
③、⽺奶中还特别含有只母乳中才有的上⽪细胞⽣长因⼦（EGF）（⽜奶中不含），临床证明上⽪细胞因⼦可修复上⿐、⽀⽓管、胃肠等黏膜，对呼吸道、胃肠道疾患的婴幼⼉，⽺奶⽆疑是最佳⾷疗产品了。
④、⽺奶中的糖为乳糖，乳糖有调节胃酸促进肠蠕动和消化分泌的作⽤，乳糖经体内消化后成半乳糖可被⼈体直接吸收。经分解后的乳糖可促进脑苷和粘多糖的⽣成，对婴⼉的智⼒发育有远期影响。乳糖进⼊肠道，有益⼲乳酸菌⽣长，乳酸的⽣成⼜有利于钙和其它物质的吸收。
⑤、⽺奶中含有丰富的维⽣素，钙和磷的含量也⾼，对于发育旺盛的青少年、⽣长的婴幼⼉及怀孕哺乳期的妇⼥特别有益。
⑥、⽺奶中含量很⾼的免疫球蛋⽩，在⼈体中的作⽤是抗⽣素类药物不能替代的，能有效地消灭病毒。是天然、绿⾊、易吸收的营养佳品，有利于防治亚健康、抵御疾病。
⑦、⽺乳中维⽣素C、维⽣素E，镁⾮常丰富，维⽣素C能促进胶原蛋⽩的合成，使肌肤光嫩有弹性，镁也是缓解压⼒不可缺少的物质，维⽣素E可阻⽌体内不饱和脂肪酸的氧化，延迟⽪肤的衰⽼。
可缺少的物质，维⽣素E可阻⽌体内不饱和脂肪酸的氧化，延迟⽪肤的衰⽼。
⑧、中医认为⽺奶属温性⾷品，有暖胃作⽤，《本草纲⽬》：“⽺乳⽢温⽆毒，可益五脏、补肾虚、益精⽓、养⼼肺、治消渴（糖尿病）、疗虚劳、利⽪肤、润⽑发、和⼩肠、利⼤肠”。
⑨、⽺奶被称为“奶中之王”，是乳制品中最接近母乳、营养成分最全、最易被⼈体吸收的动物源性奶。
⽺奶粉销售标准话术
1、你们是哪⾥的牌⼦，都没听说过，还卖这么贵？
【错误应对】1、是吗，我们都卖了好⼏年了
【错误应对】2、不会吧，我们在⽺奶⾏业很有名的
【错误应对】3、我们正在媒体上做⼴告
【错误应对】4、我们确实是新牌⼦，刚进市场
【话术模板A】导购：哎呀，真不好意思，⼯作没做好，我们得检讨，幸亏今天有机会向您介绍⼀下我们的品牌，我们是专业从事⽺乳制品⽣产及研发、销售于⼀体的⼤型公司，我们也是唯⼀⼀家得到国家⼯信部国产奶粉新品推荐会主推⽺奶品牌，⼩，请问您宝宝多⼤了？（提问了解顾客需求并分散顾客注意⼒）
【话术模板B】导购：呵呵，⼩，您对奶粉⾏业真是了解，我们品牌其实做了也不短了，只不过今天够公司才决定进⼊XX地区，以后还需要您多捧场，⼩，请问您宝宝多⼤了（提问了解顾客需求并分散顾客注意⼒）
2、御宝没听说过，我不喜欢⼩牌⼦，我买奶粉⼀般都是XX牌⼦。
张佳宁
【错误应对】1、我们的产品风格跟它差不多
【错误应对】2、您可以换个牌⼦试试
【错误应对】3、这个牌⼦很多顾客后来也都转了
【错误应对】4、我们定位更XX类似，但⽐他们便宜
【话术模板A】导购：王，XX是个不错的牌⼦，也是我们学习的对象，王，您觉得这个牌⼦哪些地⽅让您特别满意？
哦，原来如此（向顾客所说的有点靠拢），是的，这⼏点确实很吸引顾客，其实我们在这⽅⾯做得也很好，只是您可能以前没有关注我们，不过，今天刚好有机会，您也可以多了解下我们的品牌，来........
【话术模板B】导购：王，XX是个不错的品牌，⼀直被很多妈妈所喜欢，⼝碑不错，您很有眼光，奶粉是宝宝的主要⾷品，每个品牌都有各⾃的优势和配⽅，就像蔬菜⼀样，⽩菜和萝⼘都好，但是各有各的特点和营养，长期给宝宝吃⼀个品牌，习惯是习惯的，可能营养也⽆法全⾯均衡，您今天来都
来了，多了解了解，也是没有坏处的是吧，对您以后选购也起个参考作⽤，我给您介绍下，您这边请....
【话术模板C】导购：王，您说的XX在⽜奶中是个⾮常不错的品牌，可是我们现在越来越多的顾客开始给宝宝选择吃⽺奶了，⽺奶的营养价格⾼、更接近母乳，消化吸收率也好，请问您以前了解过御宝⽺奶吗？
3、⽺奶啊，喝的⼈太少了，不敢试。
【错误应对】1、谁说的，我们店⾥好多⼈都喝
【错误应对】2、那是你不了解，现在⽺奶可⽕了
爱上你 我很快乐【错误应对】3、（⼿⾜⽆措）
【话术模板A】导购：王，您说的太对了，⽺奶喝的⼈的确是赶不上⽜奶，那不是因为⽺奶不好，⽽是⽺奶的产量仅仅只有⽜奶的六分之⼀，我们常说物以稀为贵，其实现在我们跟顾客推荐奶粉，都是综合考虑的，不是所有的顾客我们都建议他喝⽺奶，⼀般只有经济条件⽐较好，对宝宝营养要求⽐较⾼、⼜对新兴事物接受度⾼、了解⽺奶的顾客我们才介绍呢，王，在业内⽺奶都被称为贵族奶，您以前有听说过吗？（接下来引导顾客需求）
【话术模板B】导购：王，您这个话说的太有道理了，您肯定还是⽐较了解奶粉市场的，那您可能也知道⽺奶的价格⽐⽜奶⾼吧？物以稀为贵，稀少了、价格贵了⾃然喝的⼈就相对较少，⽽且只有具备⼀定经济条件和了解认识的⼈才能享⽤到，我简单的跟您介绍下⽺奶和⽜奶的区别，您看好吗？（转⼊到产品介绍阶段）
4、⽺奶的膻味很重，宝宝不爱喝。
【错误应对】1、不膻，很多顾客的宝宝都很爱喝呢
【错误应对】2、那就是您不了解了，现在有除膻⼯艺
【错误应对】3、没膻味就不是⽺奶了
【话术模板A】导购：您的担忧有⼀定的道理，我也很理解您，之前我的想法也跟您⼀样，⾸先：母乳其实也是有奶腥味的，宝宝的⼝感跟⼤⼈是有很多差别的（举例：辣椒、醋），⽺奶接近母乳，宝宝对它的接受程度更加⾼呢。其次：⽺奶的膻味是来⾃于公母⽺交配时所产⽣的，现在先进的饲养⽅式是公母⽺分开饲养，同时也进⾏了真空脱膻，还有⽺奶⼝感偏淡，不容易造成宝宝厌⾷、挑⾷问题，有很多顾客刚开始来的时候，觉得⽺奶的⽓味是它的缺陷，其实我们做的时间长，恰恰觉得它反倒成了优势啊。。您看看我们的⽼顾客（打开顾客资料，让顾客⾃⼰看顾客评价）
【话术模板B】导购：王，您说的很对，我们很多顾客刚开始我给他介绍的时候，他也这么想的，后来因为关系⽐较好，我硬是要介绍给他，他碍于情⾯买回去给宝宝喝，现在很感谢我呢。刚开始他宝宝有厌⾷、挑⾷，不爱喝⽔，选购奶粉的时候想：只要宝宝爱喝，就是好奶粉，不管味道淡还是甜，后来他发现宝宝只喜欢吃甜⾷，没味道的都不吃，就⽐较着急，来我这聊天，我才发现宝宝喝的奶粉甜度特别⾼，您看，宝宝的主⾷是奶粉，如果甜度⾼了，慢慢宝宝就对淡的东西兴趣下降，就容易造成宝宝厌⾷、挑⾷、偏⾷。后来建议他喝⽺奶，⽺奶的甜度较低，刚开始他不同意，说有膻味，其实后⾯⽤了正确的转奶⽅法，现在不仅宝宝爱喝奶粉，⽽且也慢慢能够吃⼀些味道淡的东西了。
5、医⽣说了，宝宝不能喝⽺奶。
【错误应对】1、胡说，我们很多顾客喝的好好的
【错误应对】2、医⽣是想跟你推荐其他品牌收取回扣
【话术模板A】导购：医⽣作为专业⼈⼠，他的话肯定有⼀定道理的，但是我们医⽣说的是鲜⽺奶，其实您应该也知道，三岁以内的宝宝也是不能和鲜⽜奶的
①、2013年国家⽂件明确规定：不得以⽜、⽺乳以外的其他原乳来制作婴幼⼉配⽅奶粉，意思是说：明⽂规定，⽺奶可以⽤来⽣产配⽅奶粉，也就是说可以满⾜宝宝的营养需求，那您说：如果⽺奶不能
喝，国家肯定是不会有这个⽂件的，我们说孩⼦是祖国的花朵，国家怎么忍⼼伤害祖国的花朵呢？（您看，这是国家出台的⽂件）
②、鲜⽺奶的叶酸含量偏低，在配⽅奶粉制作过程中，已经特别强化了叶酸和铁，宝宝每⽇对铁的需求量只有10-12毫克，您看看配⽅表，只要保证每⽇宝宝奶量，是可以完全满⾜宝宝需求的，您看我们这边喝⽺奶的宝宝不是长的很健康吗？
③、最近您应该也看了很多新闻，不允许医⽣直接或间接销售推荐代乳品收取回扣，其实我们宝宝选购奶粉，应该更加综合考虑，您说是吗？
6、哪有这么多⽺奶，都是假的。
【错误应对】1、怎么可能，你听谁说的
【错误应对】2、配⽅表上明明写的是⽺奶嘛
【话术模板A】导购：王，看来您很专业，其实在最早的时候，因为⽺奶消化吸收好，宝宝肠胃好、不容易上⽕，所以很多⽜奶粉中就添加了⼀些⽺奶要达到这样的功效，现在⽺奶的产业化程度越来越⾼、拥有先进的除膻⼯艺，所以让⽣产真正纯正的⽺奶成为现实，您应该知道，国家对包装配⽅的监管⼒度很⼤，所以⼚家不定期的根据国家需要进⾏包装更换，配⽅表上要明确表明使⽤成分，如
果真是⾥⾯掺杂着⽜奶，那这听奶粉根本就没办法出⼚的。您⼤可放⼼，我们店已经开了这么多年，我们不可能为了卖⼀款产品、赚⼀点钱把⾃⼰的信誉毁了，您说是吧？其实您经常来我们店我想也是看中这⼀点不是吗？
7、夏天喝⽺奶太上⽕了。
【话术模板A】张，您这个想法我们很多顾客也有，觉得⽺⾁多上⽕啊，⼤补，所以⽺奶喝了容易上⽕、便秘，我们想想：⽜⾁是不是也上⽕啊？其实，不管是⽺奶还是⽜奶都是温性的，只是因为⽺奶消化吸收快、在宝宝肠胃中停留的时间短，所以宝宝不容易引起便秘。想要宝宝不上⽕，您可以给宝宝勤喝⽔、多吃些蔬菜⽔果、奶粉冲调浓度合适。。。等等。
8、隔壁家的XX（某个⽺奶品牌）和你们⽐较，你觉得他们怎么样？
【错误应对】1、这很难说，都还不错
【错误应对】2、各有特⾊，看个⼈喜好王杰第一任妻子
【错误应对】3、我不太了解其他牌⼦
【错误应对】4、他们就是⼴告打得多⽽已
【话术模板A】导购：张，其实您说的这两个牌⼦都挺不错，只是各有特⾊⽽已，主要还是要看您的喜好和需求，⽐如………，其实就是适不适合您宝宝体质的问题，我们产品的配⽅特⾊是……，我个⼈认为它更适合您的是……..
【话术模板B】导购：张您是好眼光，您说的这⼏个牌⼦都有⾃⼰的特⾊，都是很好的牌⼦，因为不是哪家⽐哪家好的问题，关键还是要根据您⾃⾝的需求，请问，您买东西是注重品质还是更注重价格，您对奶粉的要求是想在宝宝哪⽅⾯作⽤更好，⽐如肠胃、免疫⼒、⼤脑发育等，（引导顾客说出⾃⼰的购买偏好后，导购继续说）如果这样，我个⼈认为我们的品牌更适合您，⾸先， 1、品牌，2、配⽅卖点，张，我说的再好不算，您⾃⼰看看配⽅，来，张，这边请。
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