今天就来和大家聊聊会员体系，希望能给目前想做会员体系的朋友一点思考。
足球场地标准尺寸本篇文章会从以下几个大模块去和大家分享会员体系，每个大的模块会结合一些案例和自己的思考去和大家分享：
1.什么是会员体系
2.会员体系的分类
3.详谈会员成长体系
4.详谈付费会员体系
一、什么是会员体系
不知道大家是怎么认识会员体系这个词的呢？
海底捞前几天宣布注册会员已经突破亿，并针对这上亿的会员用户发放消费金，显然是趁着宣布业绩的时候，赶紧提醒大家赶快来参加海底捞的活动，赶紧来海底捞吃火锅吧。
我们来看下百度百科是如何解释会员体系这个词的，将会员体系等同于QQ的会员等级体系，按照会员的忠诚度的高低分为了5个级别。不同的会员级别享受不同的特权和服务，这大概就是会员体系最初的样子。
在上述解释的会员体系中，有个非常关键的词，就是分级。跨界歌王王祖蓝分级分层分，大家有没有很
熟悉，就是我们常说的用户分层。
再举个简单的例子，去菜市场老板见到熟悉的客人，总是笑眯眯地说，你们来了，还会精心地将你手上的东西给你重新打包，也有一些老板还会友情赠送一些小的调料，虽然都不值钱，但是却让用户感觉到了被“区别”对待，让人有了不一样的感觉。
在我看来，会员体系同样也是用户分层的一种机制，通过某种机制/某个门槛将用户进行一一分层，将集中最好的资源服务那些筛选出来最好的用户。
所以，对于平台来说，会员体系是用户质量高低的反应，用户等级越高，用户的综合质量分也就越高，自然值得平台花更多的力气来服务和留住这一批高净值的用户。
有根据用户消费情况打造的用户等级会员体系，典型如QQ的成长等级，海底捞，屈臣氏的会员，自然也有直接用付费这个动作筛选出来的付费会员体系，典型的如山姆的会员。那么会员体系可以分为几类呢？我们接着来看。
二、会员体系的分类
上边我们说了，会员体系大概可以分为3类：
1.成长等级会员体系；
2.付费会员体系；
3.成长等级+付费会员体系融合。
当然这3类会员体系也存在本质的区别。
先来说说成长等级会员体系，我们常见的注册某个产品就会成为他们最初级的会员，然后在平台上产生消费，浏览时长等方面，为用户的行为赋值，产生不同的成长值。
当用户成长值累计到了一个某一个分值时，就会自动升级到更高等级的会员，享受更高等级会员的服务和特权，主要表现形式就是成长值，成长等级。
付费会员，大家应该都很好理解了，任何用户，只要付会员费即可订阅，购买服务。
如屈臣氏的会员成长等级（更准确地来说，它是会员成长等级+付费会员体系相融合的体系），注册小程序即可成为绿卡会员，消费3次以上且消费金额达1000元以上，即可升级成为一个月黑卡会员，当然也可以单独进行购买，39元/月，可享受200积分+商城满减券+
联合会员权益+会员服务等。更多的还是引导用户付费购买黑卡会员。
再说支付宝的会员，就是典型的成长会员体系，成长值的加成，完全和用户使用支付宝的消费行为有关，大概是200元=10成长值，若发生退款，成长值会被退回，会员等级有效期为1年，从升级日开始计算。最高等级的钻石会员是需要18000等级，也就是说每年大概在支付宝的流水金额约为90W。
假如升级到了钻石会员之后，需要每年在支付宝上发生的支出流水都为90W元才能每年保住这个级别。
付费会员典型就如山姆的会员，京东的plus会员，付费才能享受这些特权。
当然，这其中也有可能和会员成长等级有关系，比如京东的plus会员，低京享值会员购买plus会员更贵，而稍高京享值的用户一般只花99元即可购买京东plus年卡。（猜测应该是防止被黑产账号盗刷做的限制，或者说这部分会员不能给平台带来真正的消费，所以京东也不想要这部分用户。）
上边说了什么是会员体系以及会员体系的分类，接着我们详细聊聊如何从0开始做这两种会
员体系。
三、如何从0开始做会员成长等级体系
前面给大家举例说明了会员成长等级体系，那接着我们来聊聊会员成长等级体系的本质是什么？
在我看来，有两个词非常关键，一是成长，二是等级，综合起来看就是为用户每一个成长行为赋值，从而将用户划分为不同等级的过程。本质上用户激励+用户分层的体系。
典型的表现形式就是：成长等级权益会员，白银，黄金，铂金，钻石等，不同的等级享有不同的权益；积分会员，如线下超市门店，购物积累积分，可兑换商品，也可打折；朱一龙妻子徐子瑄成长勋章会员，不同的等级拥有不同的勋章和不同的权益。接下来我们要聊的主要是成长等级权益会员，如何进行设计以及如何进行运营？
1. 如何设计会员成长体系
设计会员成长等级可以分以下几步走：
（1）明确目标
明确会员成长体系的目标是什么，所有的动作都需要围绕着目标来做。很多平台做这个事情，一方面是为了用户分层，另外一方面是为了将更好的资源服务更高等级的用户，从而使得这些高等级用户在平台上的消费能力以及黏性更强。
所以目标可以定位为：提升用户的升级率（从低等级（大众，黄金等级）升到高等级会员
（铂金，钻石等级）），这也决定了在设计会员成长体系时，低等级会员和高等级会员一定要有质的区别，这样才能体现出高等级的特权以及尊享感。
（2）明确会员成长等级的预算和成长值货币化
用户激励意味着需要付出一定的成本，同样的，会员成长体系也是一样的，需要付出一定的成本，所以需要明确会员成长等级的预算，每一年在这上边有多少的预算，才能更好地去看给这些用户提供什么样的权益和服务。
假设去年所有用户一共为平台贡献了1亿的利润，拿出其中的1/10，也就是1000W来激励用户更好地成长。按照28法则来定义，也就是说将拿出800W的预算来服务那20%的高等级用户。
再计算这20%的用户一年为平台贡献的利润，高等级用户为平台贡献的利润/高等级用户的预算，大概计算出成长等级分值的货币化。
比如平台高等级用户一共为平台贡献了8000W的利润，其中拿出800W来激励用户，大概计算出1分值=10元，也就是说用户的成长等级每增长1分，意味着用户为平台贡献了10元
的利润。
同样的，也可以计算出每增长1分，平台需要补贴1元钱。
定义好分值背后的货币价值，那么后续所有的动作都可进行货币化和分值化。
（3）明确不同等级的分值分布
查看多个会员成长体系的产品，所有的平台都是注册立即享有大众会员，也就是最低级别的会员，这个是主要注册即可成为了。当然了，大众会员可能也享受一些权益，但是这些权益基本上都是没有成本的。
如何才能确定不同等级的分值，具体可依据RFM模型计算出，按照用户消费情况给平台带来的利润情况来计算分值。
比如大部分的用户只能成为大众或黄金会员（当然，更细分的在大众和黄金会员中间还有一个级别的会员，用于鼓励用户升级），那看这部分用户全年给平台带来的利润可能是2000W，给这部分用户激励的预算在200W元，按照之前我们计算出分值和货币化的计算
货币的基本职能比：10元利润=1分值，如果这批用户有200W的用户，那么黄金会员的成长门槛为200分，依次类推可以计算出铂金和钻石会员的分值。
（4）明确不同等级的单个用户补贴金额
还是按照分值计算，用户每成长1分，意味着平台需要给用户补贴1块钱。按照分值对应背后去计算给用户补贴的成本。比如黄金会员的成长值在200分的话，那么就意味着针对黄金用户，单个用户平台补贴200元。
在设计会员成长等级权益的时候，也需要按照这个补贴成本去进行计算，计算出不同等级等级可以提供的权益。
在设计权益的时候，一方面是考虑本身单个用户的补贴成本，另外一方面也需要考虑这中间还有权益的领取以及使用率在上边。
从权益本身去看，一方面可能是平台自营或者花钱采购的权益，另外一方面是将平台自己的会员成长等级和其他的会员成长等级打通，同样可以享受其他平台会员等级的权益。
比如，飞猪上的会员成长等级打着的口号就是一卡通百卡，和其他众多平台的权益打通，可以自然升级匹配到其他平台对应的成长等级，可根据用户后续的使用情况来进行不断调整和优化。
（5）定义好用户获得分值的动作有哪些
能够带来分值提升的动作有哪些，这些动作是否可以持续的。
一般来说，平台带来成长等级分值增长的动作可能分为2类动作：
1.一次性的动作；
2.能够带来利润的持续性动作。
比如，有些平台为了鼓励大家完善个人信息，会将个人信息的填写加进分值里，但是这些都是一次性的，是鼓励用户一次性的行为。当然，也有可能是鼓励用户活跃的行为，比如每天活跃可以获得xx分值，定义好是每天都可以做的，还是每周可以做的，还是每月可以做的。
持续性的动作主要还是看消费动作，毕竟这些成本全部都来源于用户对于平台利润的贡献，如果这些贡献没有了，那么这种补贴就很难持续下去。
（6）定义好会员成长等级的类型和时效
是只升不降，还是有升级也有降级。一般来说，因为是补贴类的体系，一般都是有升有降，升级的有效期为1年，一般是从升级当日开始计算。
那么设计好成长等级会员之后，如何对它进行运营呢？
2. 如何运营会员成长体系
赵薇到底有多少钱前面我们说到会员成长体系其实是一种典型的用户激励，本质上还是刺激用户消费的一种激励体系。所以，对其进行运营的核心，还是刺激用户的消费，鼓励用户从低等级会员跨越到高等级会员。
那么常见的运营手段有哪些呢，我们一起来看看？
（1）升级挑战赛
特别是针对那些快要达到高等级的用户，这种激励会更高明显。
比如，我们为了刺激铂金会员以下用户升级到铂金会员，在某个时间段，可以推出升级挑战赛，在某个时间段完成xx笔什么类型的交易，即可升级到铂金会员。当然，在这过程中，需要计算好成本，需要让那些原本够一够的那些用户消费，顺利升级。ssf
有升级挑战赛，自然也有保级策略，特别是针对那些快要降级的用户，用这样的活动来拉一拉还是非常有效的。
当然，这样的活动也存在一定的弊端，把握不好，可能会影响整个成长会员体系的涉及，导致预算超支。
（2）成长等级尊享感和省钱感知
这一点，不管是对于免费的成长等级会员，还是付费的会员体系都是一样的，做好尊享感和省钱感知，才会让用户会有不一样的感觉。
这也就是为什么可能在高等级的会员上，甚至会花比较大的成本来做服务这件事情，做好了服务，才更容易让用户感受到被区别对待，才更加珍惜现在的等级。
发布评论