红酒传奇每天早上07:20推送不见不散
做任何业务，业务员⾸先要学会与客户沟通，脸⽪要厚。特别是对于进⼝红酒这⼀消费品，进⼊中国时间不是很长，在内陆地区很多⼈都只是听说，真正的没有接触过。作为进⼝红酒批发商、代理商，在做终端铺货开发市场的过程中，业务员可能在⾯对终端零售店⽼板提出的⼀些常见问题哑⼝⽆⾔，因此导致开发市场失利，降低⾃⼰的信⼼。⾯对客户的⼀些刁难型的问题，作为进⼝红酒批发商、代理商的业务员，该如何应对、应答呢?
在进⼝红酒铺到终端零售店的过程中，还是作为⼀种新型的产品⾯世，不仅是业务员，很多进⼝红酒的批发商、代理商亲⾃上阵都遇到诸如此类的⼀些问题，⾃⼰⽆以应对，⽆法解答，⼀个是⾃⼰信⼼问题，另⼀个是沟通上学习的不够。
对于终端零售商抗拒进⼝红酒的原因是我们⾸先要搞清楚的问题。是不了解进⼝酒⽽为了搪塞业务员⽽抗拒呢?还是真的抗拒进⼝红酒?这需要我们进⾏沟通去了解。如果是对进⼝红酒不了解⽽去拒绝接受进⼝红酒，这样的成交空间⾮常⼤，只要在与终端零售店⽼板或者负责⼈沟通的过程中抓住问题的关键，巧妙的打消客户内⼼的疑问，就能成交。如果是对进⼝红酒真的抗拒的话，这就需要我们在后续的过程中有频率的拜访，深⼊挖掘客户内⼼的需求，同时增加客情关系，慢慢去解决。其实，开发客户、拜访
显微镜下的大明更新时间客户是种快乐享受的⼯作。
1、客户：我这⾥卖过进⼝红酒，卖的不好，不要。
业务员：太感谢xx⽼板对进⼝红酒的⽀持，可以告诉我您这⾥为什么卖得不好呢?是顾客不喜欢呢还是进⼝红酒没有吸引⼒?是利润太低呢还是售后服务不到位?那还是因为价格⾼了?沒什么关系，⽼板，您可以直接说嘛，您的经历可以帮助、鞭策我们弥补缺点。换个⽅向想，进⼝红酒好不好卖，根据我们多年的经验积累，觉得主要原因还是在于⽼板⾃⼰，如果您愿意⽀持我们的话，相信进⼝红酒应该会很好卖的，⽐如说，xx路的xx店，规模还没有您这个店⼤，那个⽼板以前也有卖过进⼝红酒，听说我们服务好，⽀持⼤，愿意帮我们卖，结果呢现在还不到⼀个星期时间就卖出去⼀件了，进⼝红酒现在很多⼈都在慢慢接受了，以前不好卖不代表现在不好卖，就像您我两个，昨天还不认识，今天不就认识了⼀样，您觉得是不是这样?
点评：对于这类客户，我们⾸先要挖掘其内⼼的想法，卖不好的原因是什么?真正了解了之后我们才能够对症下药，解决客户⼼中的疑虑，尽快的达成合作意向。
2、客户：进⼝红酒现在市场还不成熟，不想卖。
业务员：⽼板，您是不是怕进⼝红酒不好卖?我们公司今天⾯向这整个区域进⾏铺货，没有要求您进
多少货，我们专门负责这个区域的代理和批发的，不是这次来了以后就不来了，我们希望的是跟您长期的合作。再说法国尚武⼠酒业是进⼝红酒内的⼀个知名品牌，售后⽆忧，就您这么⼤规模的⼀个店，难道⼀件半件的还卖不出去?这基本就是零风险，来⼀件试试。
点评：对于进⼝红酒批发商、代理商来说，⾸先我们要让客户觉得我们是有实⼒的，也可以直接摆明我们⾃⼰的⽴场，我们是品牌公司的区域负责⼈，从⽽打消客户的售后担忧的疑虑。对于其担⼼卖不出去、怕⿇烦等⼼理问题，就会迎刃⽽解。
3、客户：你这进⼝红酒供货价格太⾼了，没有多⼤利润。
业务员：⽼板，您觉得利润具体有多少才⽐较合理呢?我们法国尚武⼠酒业的产品⽐其他公司的产品质量有保证，都是原瓶原装进⼝的，⽽且售后服务绝对有保障，我们这个供货价格是全国统⼀的，现在这个区域在这个供货价格的基础上，您还可以享受公司的贵宾式服务，您可以和啤酒、⽩酒⽐⼀下利润空间，再者，⽼板您也不会只求利⽽不顾产品的质量吧，如果没什么其他问题，来两件咯。
点评：对于这类问题，⾸先要搞清楚客户内⼼对利润的尺度具体是多少，然后从侧⾯的质量保障着⼿，间接的给客户⼀个想法：价格低的质量没保障。这样往往会触动⽼板内⼼的良⼼形象，增加成交⼏率。
4、客户：你们的售后服务没有什么保障。
业务员：对于⼀个进⼝红酒品牌要在⼀个区域打响，不是⼀朝⼀⼣的事情，谁会愿意搬⽯头砸⾃⼰脚呢?那样会很痛的哦，⽼板。对于我们的售后服务，公司这边⽐您更紧张和关⼼，再说了，我们两个⼈在这⾥说过来说过去的，就像隔着膜看媳妇，都是猜测，您不给我⼀个机会，永远不会知道公司的服务质量的⾼低。机会都是对等的，您给我机会的同时，也是给您⾃⼰⼀个机会。如果您觉得我们公司的售后服务还满意，那我们可以继续合作，如果觉得售后服务不好，
时，也是给您⾃⼰⼀个机会。如果您觉得我们公司的售后服务还满意，那我们可以继续合作，如果觉得售后服务不好，咋们两还可以做朋友嘛。你觉得如何呢⽼板?来⼏件吧!
点评：对于担⼼售后服务的⼈，基本就不算什么担⼼，最终还是担⼼我们⾃⾝的实⼒问题，坦诚的和客户去沟通，加以“诱惑”，便可成交。
5、我现在都怕你们跑业务的拉，真不敢在相信你们这些业务员说的话。
业务员：⽼板，您说的太对了，现在⼩部分批发商、代理商的业务员为了⾃⼰业绩张着个嘴巴就给客户承诺，但事后没什么结果，伤了⽼板的⼼，我能理解您的⼼情，做⽣意讲究是信任嘛，您看我来您这⾥都差不多5次了，咋两的感情相信已经超过我们之间的合作，您可以少量的拿点货，如果您觉得我们公司做得好的话，那以后就长期合作，如果那些地⽅做得不到位的，您可以提供些意见参考改进嘛，做⽣意讲究诚信嘛，您说呢?⽼板。您看是搞⼀件呢还是两件?
点评：禁忌和终端零售店的⽼板或者负责⼈争论，什么问题我们都先站到对⽅的⾓度考虑，慢慢的去主导客户的思想，切⼊我们⾃⼰的⽬的，顺利成章的就可以达到成交的⽬的。
南京西路优衣库6、若发现终端零售店⽼板脸⾊反应出⼼情不好，业务员要学会转移情绪转。
业务员：⽼板，看您今天⼼情不是很好，怎么了?每天赚钱就是为了让⾃⼰更开⼼嘛，……
点评：遇到这类客户需要我们千万不能急于求成，往往会适得其反，要学会洞悉别⼈的情绪，准确把握，⽤幽默带动其⽼板的正能量，看情况的好坏，后续在跟进沟通的程度。不能直接切⼊产品，可以先切⼊感情，建⽴客情关系。
饶颖赵忠祥7、最棘⼿的问题：进店了告知⽼板⾃⼰是业务员，⽼板不甩怎么办?
业务员：⽼板，您是不是觉得我到您这⾥来觉得不开⼼啊?虽然我长像有点对不住观众，可还是能出得厅堂如得厨房的。您可以拒绝我，但您会拒绝⽑爷爷吗?今天我是给您送钱来的，赚钱要开⼼才对嘛。
有没有好看的小说点评：有时⾃我调侃也是种沟通技巧，不要⼀进门就问：⽼板，要不要进⼝红酒?素质好的⽼板可能还回我们⼀句，素质差的直接不鸟。⾸先我们就需要到⼀个能引起对⽅谈话的兴趣，⽔来⼟淹，⽕来墙挡，有了⼀定的兴致，⽼板会主动的问起关于我们⾃⼰的产品问题。
8、客户：现在进⼝红酒都没⼈卖，等到别⼈卖了觉得可以的话再卖。
业务员：⽼板，您这让我有点摸门不着，对于⼀个⾏业来说，作为开拓者才能吃⾁，后⾯的往往只能喝汤，我们完全可以做个领路⼈，⼲嘛要等别⼈先⼲呢?再说地段都不⼀样，您这⾥可能好卖，其他地段就不⼀定会好卖；反过来，在其他地段好卖的，在您这⾥也不⼀定会好卖。如果每个⼈都像您这么想，那我们公司全国这么多批发商、代理商，都得回家放⽜去了。在我们这个区域，其他⼈都愿意⽀持我，我相信你也会⽀持我的，对不对?来两件吧。
点评：很多⽼板怕打出头鸟，是因为对⾏业前景的缺乏认识，我们只要稍微牵引描绘⼀下进⼝红酒的市场前景，再加上压⼒本⾝不⼤，也不会占⽤客户太多的资⾦，稍加“引诱”，拉⼀下客情关系，客户也会欣然接受。
9、客户：以前就有⽩酒、或啤酒的业务员有承诺没兑现。
业务员：⽼板，对于这种现象我也不否认，有些业务员会为了⾃⼰的⼀⼰私利随⼝给客户⼀些承诺，结果呢⼜没做到，这种做法真的是有违道义。您有过这样的经历，我也能理解您的感受。对于我个⼈⽽⾔，我是先交朋友，再谈⽣意，没必要吹嘘⼀些⼦虚乌有的事情，有就是有，没有就是没有，要先让别⼈认可⾃⼰，然后在和⾃⼰合作。做⽣意讲究的就是两个字：诚信，如果连这两个字都做不到，还谈做什么朋友，更不⽤说做⽣意了。您不妨考虑跟我合作⼀下，给彼此⼀个机会，少量的拿些进⼝
红酒先试销⼀下，如果您觉得我这⼈还值得信任，我们再长期合作，怎么样?⽼板。要不先来⼀件法国⼩天使红葡萄酒?
点评：⼀朝被蛇咬⼗年怕井绳，要打破这种戒备⼼理，需要的是我们坦诚相待，既然是有理有据，做⽣意的⼈都懂这个道理，风险低利润可观，谁都会去试⼀试。如果在⽇后的维护中，我们能⾔出必⾏，⾏之有果，能建⽴很好的客情关系，也能达到长期合作的⽬的。
10、客户：你们公司⽀持的有些什么费⽤吗?⽐如说陈列费。
业务员：鉴于我们公司才开发这个区域的进⼝红酒市场，⽬前还没什么费⽤，和成熟的⽩酒、啤酒是不⼀样的，公司要求的是销量。如果您要求费⽤，当然公司也会要求您的销量，就⽬前来说，进⼝红酒才刚刚在这个区域投放，公司也不想您有太⼤的压⼒，当然如果您要什么费⽤，公司也会要求有⼀定的库存量，也许您也太愿意接受公司的条件，所以刚开始我们还不如不考虑费⽤，只要您⽀持给公司陈列进店就可以了，给您摆上⼀件。
点评：对于规模⼤⼀点的终端零售店或者商超渠道，会有对批发商、代理商要求交费⼊店，我们可以以试销合作的⽅式，给客户分析，需要费⽤的合作主要是公司得利，⽽⾃⼰吃亏，聪明的⼈都会接受这种⽅式⼊店。
11、客户：要不这样吧，等需要的时候会给你打电话。
业务员：⽼板，感谢您对我的⽀持和信任。您这么⼀说让我想起以前的⼀个客户，和您说的话差不多，也是说果断时间再给我打电话，⽬前半年都过去了，也没接到他的电话，您⼼⾥估计在担⼼什么问题，没事，您可以直接告诉我原因。
点评：作为这样的客户是对进⼝红酒陌⽣，在加上⾃⼰⼼⾥没个底，个借⼝搪塞我们，对于这样的客户要进⼀步挖掘他拒绝的原因，伺机出动，只要肯说出原因，成交⼏率就⾮常⼤。
12、客户：现在是淡季，进⼝红酒都销不动，等旺季来了再卖。
业务员：是的，⽼板，进⼝红酒还没真正进⼊发展的⾼峰，现在很多⼈的第⼀反应也跟您⼀样，等到旺季来临的时候再卖，但后⾯听了我的建议，现在都在卖，⽽且效果还挺不错，包括现在公司也有相关的⼀些促销政策，更有助于打开销路。其实进⼝红酒没什么淡季旺季可⾔，只是季节对进⼝红酒有⼀点联系⽽已。如果您真的⽀持我们公司，就=也不要进多，就进⼀件吧。
点评：淡旺季是滞销的⼀种表现，对于很多进⼝红酒零售商没有更多的宣传推⼴，才会导致这样的结果，如果进⼝红酒能在⼈们⼼⽬中留下个影⼦，相信，这种局⾯会慢慢被打破，这也需要我们进⼀步的努⼒去开拓市场，帮助终端零售商刺激动销。
13、客户：进⼝红酒的⼝感很多⼈不是很喜欢。
业务员：⽼板，您平时有喝过进⼝红酒吗?喝过⼲⽩、⼲红、半⼲⽩、半⼲红、还是甜⽩呢?您的家⼈他们都有喝过吗?进⼝红酒不只是⼀种⼝味，⽽且进⼝红酒是种保健饮品，如果您带回家，您的家⼈会不会和您⼀起喝，如果恰好这个⼝感您和您的家⼈其中有⼀个或者⼏个喜欢这种⼝味，会不会继续喝呢?再说，对于我们公司的进⼝红酒来说，都是为了适应⼴⼤中国⽼百姓的⼝感⽽特意进⼝过来的。我们不能因为别⼈没喝过就⼀棒⼦打死，以为所有⼈都不喜欢。你觉得我说的是不是道理?就像男⼈跟⼥⼈⼀样，开始谁都不认识谁，来上⼀⼝，可能就⼀见钟情了，这⼀辈⼦就好上了，对不对?
点评：在不知道味道前，谁都会有尝⼀下的欲望，这就是个卖点，再加上洋范⼉，很多⼈会愿意去品尝，或者以礼相赠。⽽且进⼝红酒的⼝感不同国家、不同等级、不同产区的⼝感都不⼀样，如果我们可以免费调换货的话，客户会更容易接受。
14、客户：等我先把其他类型的酒卖掉，再卖进⼝红酒。
业务员：⽼板，感谢您的⽀持和信任。每个⼈有每个⼈的经营策略，根据我在酒⾏业多年的从业经验，我发现搭配销售更有益于店铺的发展，现在很多年轻⼈崇尚健康消费，更多⼈不再倾⼼于⽩酒、烈酒，如果您能搭配店进⼝红酒⼀起销售的话，能够挽留更多的客户。在xx区域xx店也就是这样搭配销售的，加上⼀些促销活动，搞的相当的⽕爆，在近段时间，不仅进⼝红酒卖得好，⽽且还带动⽩酒销量。你这⾥也⽐较合适搭配销售，宜早不宜迟，早点开始卖，早点赚钱，最差的也不⾄于会亏本，毕竟进⼝红酒不是啤酒，保质期很短。您看是定⼀件还是两件?
点评：专卖不⼀定是个好事，搭配销售更容易拉动消费，对于终端零售店的⽼板，我们要不时的提供些个⼈的建议，供他参考，有利于他的同时也利于我们⾃⼰，纵然是没有选择我们的产品，但也赢得了客情。
15、营业员：不好意思，我们⽼板不在，要不你改天再来。
业务员：这没什么关系啊，我相信⼀点，既然⽼板能把这个店交给您来管理，相信⽼板对您是⾮常的信任，如果您能在管理这个店⾯的过程中，能够给店⾯带来更多的利润，⽼板会对您刮⽬相看。进个⼀两件进⼝红酒，我想您应该是完全
管理这个店⾯的过程中，能够给店⾯带来更多的利润，⽼板会对您刮⽬相看。进个⼀两件进⼝红酒，我想您应该是完全可以做主的。如何过六级
点评：对于遇到只有营业员在场的这种情况，我们要更多去尊重对⽅、欣赏对⽅，就算是对⽅没有权利进货，也能为我们引荐⽼板，增加和⽼板见⾯的机会。
16、客户：我现在没有太多的资⾦，都压在货⾥了。
业务员：⽼板，您这话说得也太严重了吧，⼀件进⼝红酒的钱都没有，谁会相信?这正是个赚钱的好机会，利润空间这么⾼。您不是为了推脱我吧?那还是有其他的什么原因?如果没有什么问题，那我给
您下⼀件或者两件进⼝红酒的订单。
点评：直截了当，直⼊话题，如果他有什么对进⼝红酒有看法的理由，我们应该挖掘其内⼼的真实想法，想办法消除顾虑，再谈合作事项。
17、客户：我现在很忙，没时间谈这些事，你改天再来吧。
业务员：您这么忙还占⽤您的时间，真是对不起啊，⽼板，您能抽出⼀分钟的时间吗?
点评：对于这类客户来说或许是真的很忙，或许是为了搪塞我们，为了能够真实的掌握实情，我们可以抢⼀些客户的时间，短时间的沟通客户⼀般都不会拒绝。然后直截了当的说明我们⾃⼰的来意，如果客户不拒绝我们就有成交⼏率，如果实在是⼀再推脱，我们可以和客户约定⼀下下次见⾯的时间。
18、客户：进⼝红酒这东西还没有⼈来问过。
业务员：⽼板，这是当然的啦，你这⾥没有进⼝红酒，⼈家怎么会问呢?对于进⼝红酒来说，现在还是个新产品来的，所以才来征求您的意见，需要您的⽀持嘛!每种产品⼀上市都会有进⼊店铺的第⼀次，很多产品在没上市之前，谁会去问?现在很多⼈的消费倾向都在改变，看到新鲜的东西都愿意尝⼀下，说不准⼈家⼀喝就爱上呢。要不您这⾥进⼀件试试看咯。
点评：新，才有路，路也是很多⼈⾛过才成为路的。新也可以当做⼀个卖点，只要我们稍加说⼀下进⼝红酒的好处，很多⼈都会接受的。
今年七夕19、客户：能不能让我先卖，卖出去了再给你钱?
业务员：这怎么可能呢!⼏百块钱的东西，我想您都不好意思说赊销的，也不需要您进多少货，我们不是光出来卖进⼝红酒，卖出去就不管死活的，要对你负责⼈的嘛，您可以先拿⼀两件卖，开始拿多了是会占⽤您很多资⾦，等市场打开了，您再多进点。
点评：赊销是很多终端零售商的想法，遇到这类客户的时候我们⾸先要⼀⼝否决，因为⼈⼈都有⼀个⼼理：反正⾃⼰没有花钱，就摆在这⾥，有⼈问就卖，卖不出去反正也没花钱进的，这样的话还不如不铺出去。所以我们⼀定要矫正有这样想法的客户。
20、客户：你先让我试⼀下，看看⼝感怎么样再说。
业务员：这个没问题的，⽼板。我们这个是原瓶原装进⼝红酒，质量保证，⼝感绝对不差。如何?给您来两件。
点评：对于这样的客户，⼀般⽐较好摆平，⾸先我们不要吝啬，⼀瓶进⼝红酒换来⼀个客户是值得的，有舍才有得，就算是不能成交，也不失我们的⼤度嘛。
销售来说，可以说是⼀场⽆形的战争，也可以说是⼀种⽆形的号召。这个过程需要不断的去沉淀，去升华，去进步。⼀成不变的销售⼈，纵然是此刻⾮常优秀，下⼀刻有可能会被⾏业淘汰。销售在于⽅式⽅法的总结，没有⼀个固定的模式可循，以客户的需求为向导，市场消费⼒为⽬，去推销去拓展。
作为进⼝红酒业务员，我们就更需要去提⾼⾃⼰，不断的学习和总结经验，特别是在专业知识上要下⼀定的功夫，学习是作为⼀个销售⼈员最基本的⽇常课程。所以每天在跑市场的时候，不妨静下来给⾃⼰先充下电。还有⼀句话说的⾮常在理：做销售的⼈每天都是⽤80%的时间去调整⾃⼰的⼼态。⼼态决定⼀切。在这⾥提供的这些案列只是供⼤家参考学习，希望我们每⼀个进⼝红酒销售⼈员在⾃⼰的销售道路上能如鱼得⽔，芝⿇开花节节⾼。
习，希望我们每⼀个进⼝红酒销售⼈员在⾃⼰的销售道路上能如鱼得⽔，芝⿇开花节节⾼。
推荐阅读：
！
点击阅读原⽂，看更多红酒的专业知识和卖红酒销售经验，关注哪些平台让你的⽣意和销售翻番？
发布评论