一、 家用中央空调的概况
家用中央空调是一个小型化的独立空调系统。在制冷方式和基本构造上类似于大型中央空调。由一台主机通过风管或冷热水管连接多个末端出风口，将冷暖气送到不同区域，来实现室内空气调节的目的。它结合了大型中央空调的便利、舒适、高档次以及传统小型分体机的简单灵活等多方面优势，是适用于别墅、公寓、家庭住宅和各种工业、商业场所的暗藏式空调。
20世纪90年代后期，我国一些企业开始对户式中央空调设备进行研究和应用推广，相对于美国和日本，我国在这方面的研究起步较晚。随着人们生活水平的提高，传统空调己经不能满足多居室家庭的温度调节要求，众多空调厂家纷纷进入户式中央空调市场。人们逐渐意识到使用户式中央空调系统相对的安全性、舒适性和健康性，形成了购买户式中央空调是对健康投资的观念。
各种花开放的时间二、 家用中央空调的现状
用一句当下一个时髦词来说中国空调产业的话，那就是——2010年很给力。据统计，截至今年11月，国内空调器的产量突破1亿台，达到10287.8万台。这一数据进一步表明，中国作为全球最大的空调制造基地地位，已是无人能够撼动。我将通过以下几个方面来概括一下家用中央空调的现状。
1、宏观经济环境
作为中国制造产业的一支重要力量，空调产业与其它产业一样，其自身的发展与外部宏观环境的变化息息相关。国家对国民经济的宏观调控以及其它产业的发展状况都对会空调产业产生重要影响。而在中国空调产业所处的国民经济大环境中，以宏观经济运行、居民收入水平、居民消费习惯和消费能力、房地产的发展、产业政策等为主的外部因素对空调产业的影响较为直接。
2、居民收入水平和消费习惯
随着经济水平的不断发展，居民的销售水平也在不断的提高，据统计，2005年，中国城镇居民的平均可支配收入在不断的提高，当然不可否认，居民的收入水平提高的同时消费习惯也在不断的改变，越来越多的人开始注重物质和精神的双重享受。
3、国家政策的管理
国家自去年对国内中央空调市场实施生产许可证制度后，大金、海尔、清华同方、格力、美的等已获证的两批共42家中央空调生产企业在生产规模、资金、原材料采购、技术研发、产品质量测试等五个方面都经受了国家质检总局的检验，并由国家质检总局颁发《生产许可证》。这为一向纷杂混乱的中央空调市场，带来了回到行业规范的曙光。
三、 家用中央空调的销售渠道
王宁的老婆随着房地产业的升温，面积超过100平方米以上的两室两厅或三室两厅住宅、迅速的增加，这部分收入较高的家庭对家用空调提出了更高的要求，中央空调已成为厂家及经销商追逐的热点。越来越多的企业选择和房地产商合作来销售自己的空调。
1、与房产商合作
端午放假三天不调休通过与房产商的合作来推广销售家用中央空调最近成为了一种热门的销售方式。事实上现在家用中央空调的销售更多的还是与房地产商合作，随着楼盘销售，通过与工程建设单位、房地产企业接洽、销售产品。
2、与代理商合作
在地区市场上选择一家或者几家工程安装公司作为代理，也是一条重要的渠道。但是中央空调与普通家用空调相比，技术含量高，安装难度大，无论是销售工作还是安装维护工作，对人员素质的要求更加严格。“三分产品质量，七分设计安装。”每个家用户式中央空调的设计安装对企业而言，都是一个项目，都有惟一的设计。因而，在户式中央空调产品的销售安装服务中，各级代理商及工程设计安装公司的作用相当重要。如何建立良好的培训机制，使经销商能满足中央空调产品售前售后服务的要求，成为厂家的一大难题。
3、与大卖场合作
由于中央空调是一个系统工程，大卖场不具备整体设计的能力，即使设备卖出去了，效果也不一定好，卖的越多将来问题可能也越多。由于中央空调通常只是个半成品，同时家用中央空调的安装也必须在房屋装修之前完成，因此它不可能像家用空调一样摆入家电卖场。所以假如中央空调厂家要与家电卖场合作的话，也必须选择有专门从事中央空调营销、安装队伍的家电卖场，这样的话家电卖场也可以作为地区代理的另一种渠道。
4、开设中央空调专卖店
在家用消费、小型商业机构的购买比重日渐增加的今天，中央空调还沿用原来的“传统销售模式”显然不能满足新增的家用、小型商业机构购买的需求。传统销售模式那种“看不见的渠道”无法解决购买者与供应厂商之间产品信息、企业信息、购买意愿的交流，如何让潜在的客户通过最方便的途径了解供应厂商的信息，成为了行业内企业亟须解决的问题。
在目前的市场情况下，建立专卖店有助于直接接触终端客户，捕获潜在的消费意向，有利于在目前小型中央空调还没有出现强势品牌的情况下建立自己的品牌影响力。
四、 家用中央空调的不足
1、 价格居高不下
由于必须采用先进的电子控制技术以保证平常运行费用的降低，这就使得家用中央空调的价格居高不下。据悉，一般国内品牌的产品在三房一厅居室的使用中，安装全套的家用中央空调需要3万元左右，而使用分体式空调器安装４部，大约平均价为1.8万元左右。而现时的家用中央空调销售价格中，厂家并没有像家用空调一样对此制定相关的规定来销售，售价很模糊，浮动性也非常大。就因为没有约束力，所以在很多小型的商铺甚至高达每台
机有2000元以上的利润空间，并成为新一代的暴利行业。因此价格的巨大差异使家用中央空调进入家用空调领域受到很大的限制。
2、 全程服务跟不上
我们在家用中央空调目前的销售渠道中，主力的销售是经销商，然而，大量的经销商是从原来传统家电渠道来的，往往人员素质不高，而且以眼前利益为主，商家不重视销售人员专业知识的提高，在销售人员培训方面不够全面，因此大大制约了家用中央空调的零售业务。长此以来，无论是中央空调制造商还是工程商，都是以价格作为最有力的杀手锏来讨好用户，市场竞争的主导方向又全在人际关系，而忽略了系统的服务和规范。
3、 技术不成熟。
现时很多家用中央空调的经销商没有自己专业资质的安装队伍，主要存在的问题是家用中央空调设计与安装施工问题。主要症状表现在：设计匹数与使用面积不相符，制冷量、供暖量小；风道设计不合理，造成风速过高，噪声过大；空调气流组织不合理，造成空间冷热不均匀；施工安装不合理，造成漏雪种、滴水、漏水，甚至因电气设备与电路安装失误造成了事故。这使得家用中央空调进入家庭的步伐，远没跟上市场的实际需求。
五、 家用中央空调的营销对策
刘晓庆老公在今后的家用中央空调营销中，如何才能规范、合理地发展下出呢？我认为做好以下几点是必不可少的：
1、价格营销。
在家用中央空调销售中要借鉴家用空调销售模式，走标准化、走透明化路线，避免成为暴利行业，在合理消费的同时也让消费者可以“明明白白”消费。各厂家在做到价格标准化的同时，更要以各种各样的优惠活动吸引消费者，改变消费者对家用中央空调是奢侈品的误解，并推动家用中央空调更快进入平民化时代。
2、服务营销。
要提升销售人员的专业知识和服务素质，在销售过程中能为顾客提供标准化安装方案，保证严谨、专业，从而避免出现问题。由于家用中央空调的安装必须要与家庭装修结合在一起，因此经销商就必须要有安装、监理资质，否则就无法完成一件商品的正常销售。因此，在进行家用中央空调的推广时，必须要符合产品本身的特点，寻到一条快速、稳步
的推广道路。
3、规范营销。
没有规范的行业是没有秩序的，企业不可能在混乱无序中得到保障，产业更不能在混乱无序中得到发展。鉴于我国家用中央空调行业现状和存在问题，为规范工程设计、施工安装质量，保障用户和工程施工安装企业的合法权益，国家标准《家用中央空调工程技术规范》的制订公布实施必将为我国家用中央空调工程行业健康有序发展起到巨大的推动作用。
成都理工大学商学院
课程论文
专 业 市场营销
课 程 名 称 行业营销（三）家电营销
学 生 姓 名 肖蔓 阿丘事件后续
学 号 200808020121
任 课 老 师 向辉
巾帼打一字提 交 时 间 2011年5月20日
考 核 成 绩
前言
随着人们生活水平的不断提高，传统的空调已经不能满足消费者对温度的要求，众多空调厂家开始纷纷改进技术，退出家庭中央空调，人们逐渐意识到使用户式中央空调系统的相对安全性、舒适性和健康性，形成了购买家用中央空调是对健康的一种投资的观念。
本文主要是对家用中央空调的销售渠道，现状和不足进行了分析，并对家用中央空调日后的营销给出了自己的对策。
关键字：家用 中央空调 营销
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