任务一  客户理财目标分析
在充分搜集和分析客户信息之后，理财规划师需要与客户进行进一步的交流和沟通，确定客户的目标和期望。
一、客户理财目标的类别
理财规划师按一定标准将客户目标进行分类，并将理财目标的评价标准介绍给客户。对客户已经提出的目标，应当利用其专业技能和经验，分析目标中存在的缺陷并评价目标的可行性，向客户解释客户目标存在缺陷或不具有可行性的目标，给出专业化的建议。
（一）按时间长短分类
按目标制定的频率和实现时间的长短，客户理财目标可划分为短期目标、中期目标和长期目标，表14-1列出了不同生命周期对应的长短期目标。
表14-1  处于不同生命周期的客户目标
阶段
短期目标
长期目标
单身期
租赁住房；获得银行的信用额度；满足日常支出；进行本人教育投资；建立备用基金；储蓄；旅游
购买房屋；进行投资组合；建立退休金；购买保险
家庭形成期
更新交通工具；购买住房；满足日常支出；建立备用金；旅游；购买保险
子女教育开支；赡养父母；进行投资组合；建立 退休金
家庭成长期
子女教育开支；更换住房；满足日常支出；建立备用金；赡养父母；旅游；购买保险；建立退休基金
增加子女教育基金的投资；将投资工具分散化
家庭成熟期
购买新的农具；提高投资收益的稳定性；退休生活保障投资；购买保险
出售原有房产；制定遗嘱；退休后的旅游计划；养老金计划的调整。
家庭衰老期
满足日常开支；退休旅游计划；医疗基金准备
短期目标是指那些需要客户每年制定和修改的，并在较短时期内（一般5年以内）实现的愿望。比如将日常生活开支减少以便购买汽车或者为出国深造积累经费等。
中期目标是指那些制定后在必要时可以进行调整，并希望在一定时期内（一般6～10年）实现的愿望。比如购房经费的筹集、子女教育经费的筹集等。
长期目标通常是指那些一旦确定，就需要客户通过长期（一般10年以上）的计划和努力才能实现的愿望。最典型的长期目标就是退休规划目标。
（二）按目标实现的强制程度分类
按目标实现的强制程度分类，理财目标可以分为必须实现的目标和期望实现的目标。
1.客户必须实现的目标
它是指在正常生活水平下，客户必须完成的计划或者满足的支出，如日常饮食消费、购买或租赁自用住宅和支付交通费用及税费等。这种目标在进行个人财务规划时应该优先考虑。
2.客户期望实现的目标
它是指在保证正常的生活水平情况下，客户期望可以完成的计划或者满足的支出。比如旅游、购置别墅、子女出国留学、投资开店等，这些目标应在保障必须完成的目标之后才能加以考虑。
表14-2  客户（30-40岁）长期目标分析表
许美静 陈佳明蔡依林和周杰伦陈德容整容
理财目标描述
重要顺序
预计状况描述
孩子中小学念私立名校
1
每年2万元，共9年
孩子念私立私立高中
1
每年3万元，共3年
孩子念大学吉雪萍第一胎是脑瘫
1
每年2万元，共4年
孩子出国留学
2
每年30万元，共2年
抚养父母的生活费文明用语有哪些词语
2
每年1万元，共20年
夫妻两人退休后生活费储备
如何点亮图标2
每年4万元，共40年
买第二套房
3
现值200万元
全家国外旅游
4
每年3万元
通过对客户的长期目标进行排序，可以帮助理财规划师了解客户必须实现的和期望实现的目标，为制定理财规划提供依据。
二、客户理财目标的评价
理财规划师一般采用理财目标负债化的方法来评价理财目标是否合理。
（一）理财目标负债化基本原理
该方法将人一生的资产划分为营生资产和实质资产，负债分为养生负债和实质负债。
营生资产是指客户未来收入的折现值。
实质资产是指客户现有的资产。
养生负债主要包括家计负债、退休负债、教育金负债、购房负债等。家计负债是客户未来生活费用支出的折现值。而退休负债、教育金负债、购房负债是指在现有物价水平下，为实现退休规划、教育规划、购房规划而形成的负债。需要在有工作收入的期间本利摊还。
实质负债是指客户目前已承担的负债。
营生资产=养生负债+实质负债一实质资产
理财目标负债化方法可以帮助我们回答一个人怎样让自己一生收入与支出相匹配的问题。
例：李先生是一家化工贸易公司的副总经理，家庭成员包括妻子、一个14岁读中学的女儿，还有李先生的父亲与他们一起生活。李先生一家现有资产如下：现金及活期存款60000元、定期存款及债券4万元、股票投一资A股46.87万元、自用房产37万元。资产合计88.47万元，这部分资产就是李先生家的实质资产。
李先生家的现有负债即实质负债为：购房商业货款23.4066万元。
李先生每年的工作收入为10万元，这部分工作收入通过折现处理后就是李先生家的营生资产。李先生家每年的基本生活开销为4万元，将来每年还要为女儿持续支出大笔教育费用。李先生也有更换房屋的计划。李先生夫妇还要为自己退休后的生活筹划一下。虽然每年的基本生活费用、女儿的教育费用、换房支出、将来退休后的生活费用支出目前还没有实际支出，但是在理财目标负债化的原理下，我们假设这已经是李先生所承担的负债。折现后就是李先生家的养生负债。通过计算我们可以得到李先生的应有营生资产是多少，与目前李先生家可提供的营生负债额相比较，就可以发现是否存在缺口。
（二）理财目标的评价和修改
当应有营生资产与可提供的营生负债额不一致时，就存在需求缺口或供给缺口。
有需求缺口时，理财规划师可依照理财目标优先顺序进行筛选，顺序在后的理财目标可以考虑删除，或者延长目标实现年限或降低某些理财目标的规划金额。
有供给缺口时，表示所有的理财目标均能如期实现。当征收遗产税并且供给缺口大于遗产税免征额时，表示有需要以分年赠与或投保终身寿险的方式事先做遗产节税规划。