自然堂化妆品营销案例分析
一．公司简介
作为本土化妆品的龙头，自2001年始，自然堂通过改变经营模式，引进先进营销理念；相继推出一系列SPA概念美容产品如三R美白浓缩精华、绿防晒等产品，成为中国化妆品行业异军突起的一只黑马，自然堂不断壮大，目前有2万多名员工，市场范围覆盖全国26个省及直辖市。年营业额呈阶梯式稳步增长，根据公司十年规划目标，2020年之前，公司目标产品打入欧美市场，使自然堂成为国际知名的化妆品牌。
二．自然堂化妆品营销案例分析
2.1 合理的市场定位
马蓉宣布出道自然堂成立于1995年1月1日，创业初期，自然堂认真分析了中国化妆品市场格局，发现三四线市场几乎无人重视，化妆品走专业店渠道销售的不多，因此，自然堂果断选择三四线市场和专业店渠道作为突破口，这二个市场和渠道的消费者，对品牌知名度要求不高，她们更关心产品价格和化妆品性能，产品价格一百元以下最受欢迎，而功能方面主要关心美白和抗衰老这二个方面，针对以上特点，为迎合这部分消费者，产品价格定位在三十至一百元之间，并相继开发了美白类、保湿类和抗衰老类系列产品，当年销售额突破四亿，创造了化妆品行业的“神话”。
2.2 产品策略
寻求差异化的产品策略：处于整合时代的化妆品营销，更是要根据不同消费者的划分，实施具有差异化的营销。独特卖点。产品只有与众不同，形成自己的特点，也就是卖点，才能在同质产品中出类拔萃，承诺利益如果能切中要害，品牌产品就会体现出核心价值，这样的产品才能在市场中走得更远，目标消费者才能始终惦记这个品牌的产品。
品牌标识定位：为更多的消费者提供来自于大自然的、安全有效的、高品质的化妆品。自然堂化妆品的特点是不使用化学制剂，所有成分都是天然的，不会对皮肤造成伤害，是珈蓝国际美容集团的王牌产品，自然堂做的是由专业特质的护肤品牌，是二十一世纪中国日化品牌_起的代表企业之一。严艺丹微博
系列产品策略：如把品质相近的化妆品组成一个系列，把功能相近的化妆品组成另一系列，不同系列化妆品在包装设计上体现其区别和风格，把功能相近的化妆品设计成类似图案、类似颜。使消费者便于识别。顾客对其品牌会更加信赖和依靠，让消费者容易识别，便于记忆和购买。李现前女友
整合包装策略：譬如把美白、护发、眼霜等化妆品组合成一套，既有利于整体销售，又便于树立自然堂专业化的形象，同时，有利于消费人的稳定，树立企业品牌形象
2.3 面向消费者服务式的营销
服务营销的根本在于“人文关怀”，化妆品的服务营销首先要在专业性上下功夫，要向消费者讲解有关皮肤保养的专业基础知识，是她们认识到保护皮肤的重要性，培养消费者养成保护皮肤的好习惯，并学会科学的保养皮肤。跟踪服务是服务营销的另一个重要举措，通过打电话回访、信函等形式，了解消费者使用产品的反馈意见，及时与消费者沟通，为下次购买产品打下良好基础。随着季节的变化，及时向消费者推荐不同功能的化妆品，让消费者更喜爱、更依赖自然堂化妆品，把第一批消费者变成自己的忠实顾客，并通过她们引进新的顾客，不断扩大顾客人数和消费者数量，定期举办美容沙龙，建立消费者档案等。
同时采取体验式营销手段，护肤品使用效果如何只有在消费者亲自体验之后才能知道，采用多种形式鼓励消费者免费体验自然堂护肤品，顾客只要在自然堂销售专柜出示身份证等有效信息，就可以免费领取一套试用装护肤品，顾客用过之后，就会把使用效果和亲朋好友互相交流，无形之中，自然堂品牌也就树立起来了。
2.4渠道营销，利润共享
自然堂充分考虑消费者的利益，通过不定期地开展赠送会员新产品、售后免费提供美容指导、买二赠一、节假日派送套装等举措，吸引了大批三四线市场的消费者购买自然堂品牌。
同时自然堂对代理商也采取低折扣率的政策，一般来讲，百货公司和超级市场的折扣率是比较高的，
商品通过商超渠道销售，其折扣率也应随之调整，但自然堂没有这样做，考虑到代理商的利益，自然堂仍然采用原有的折扣率，把这部分利润留给了代理商。这项举措进一步调动了代理商的热情，便于他们更进一步挖掘市场潜力，同时，针对不同市场、代理商具体情况的不同给予不同程度的支持。代理商开店先期投入由公司负担二分之一的费用，对于业绩倒数第一的代理商，我们也没有采取一刀切的办法，而是采取缩小其代理区域的人性化管理策略，如今，自然堂四折供货给代理商的标准已为国内其他品牌化妆品广泛采用
李太兰2.5 广告策略，天使之翼
降央卓玛是男是女广告要做到有的放矢，首先要选择目标受众，当然目标不能仅仅着眼于年轻女性。自然堂于2007年打破常规，专门制作播出了一则男士系列护肤品广告，效果显著。在男士护肤品这块刚开发的蛋糕上分得了一大块。
狼的翻译和原文蒲松龄广告代言人很少有人会想到双形象，2007年在签约国内有影响力的陈好代言自然堂品牌的同时，又签约了另一国际影视巨星范冰冰代言自然堂品牌，二个一线明星同时代言一个品牌的化妆品，前所未有。真因如此，极大提高了代理商的销售热情，调动了广大消费者的购买欲望，销量呈几何级增长，领先的销售理念再次在市场上取得巨大成功。
广告要突出特，这也是广告成功与否的一个重要方面。自然堂天山雪莲系列护肤品推介广告在业内
引起了很大反响，白雪皑皑的高山上，一朵晶莹剔透的雪莲花傲立山顶，一尘不染。广告画面唯美至极，深深的打动了消费者，吸引了消费者的眼球。这套系列的推出一举扭转了自然堂只能做中低端产品的局面，天山雪莲系列护肤品也成为可以和知名品牌竞争的一个王牌