近年来，随着人们生活观念的更新、生活水平的提高，各式各样的化妆品已成为许多女
性朋友日用消费品的重要组成部分，化妆品市场得以迅猛发展。经过十几年的培育和发展，
我国已成为亚洲第二大、全世界第八大化妆品市场，行业内品牌化竞争格局已经形成，日益成为集产业化、市场化、国际化为一体的综合性产业。
买房买几楼好我们选定了一个非常具有代表性的牌子作为调查对象，那就是与自然堂，丸美，美肤宝，
美素，并称为国产五大品牌之一的珀莱雅。
珀莱雅化妆品有限公司成立于2003年，自创立以来，凭借先进的营销方式，以
及对化妆品消费市场的准确把握，销售业绩保持了稳定.快速增长的良好态势。目前，
珀莱雅公司已成为化妆品行业集研发.生产.销售为一体的大型化妆品集团之一。珀莱雅已经形成强大的营销网络，公司以百货商场，日化精品店为主要营销渠道，形成多
selina的妹妹
品牌，多渠道全方位的市场布局。美冠兰
在南宁，珀莱雅的主要销售渠道是连锁加盟代理。比如在千千这类专营各类
化妆品的日化精品店里，你能到珀莱雅的身影。而我们锁定调查的的店面是位于古
城建政路口的依迪靓妆美护肤品店，这是一家珀莱雅的加盟店，但同时还代理其它品
牌的化妆品跟护肤品。我们跟此店的老板有业务上的往来，关系还算不错，因此能跟
他进行良好的沟通，并得到自己想要的信息。
首先，我们设计了一份调查问卷，并拜托老板给每位前来购买珀莱雅产品的顾客
发放一份。一共发放100份，收回95份，回收率达95%。调查问卷内容的设计具体如下：
珀莱雅化妆品的调查问卷
您好!本次调查为完成学校作业而设，不掺杂任何商业目的。非常感谢您的参与，请您花费
一到两分钟填写，谢谢！
1．你的性别 A女 B男
2．你的年龄 A 20岁以下 B 20~35 C 35~50 D 50以上
3．你的收入 A 500以下 B 500~1000 C 1000~2000 D 2000以上
4．你可接受的化妆品月平均消费是？
A 50以下
B 50~100
C 100~200
D 200以上
5．你能接受的珀莱雅产品的价格是？
A 20~50
B 50~100
C 100~200
D 200以上
6．购买珀莱雅产品你更在意什么？
A 价格 B品牌 C质量 D效果 E 包装
7．你是通过什么渠道接触到珀莱雅的？
A电视广告 B朋友介绍 C网站 D营业员推销 E其它
8．你购买珀莱雅产品主要在？
A商场专柜 B专卖店 C网上 D日化精品店
9．你购买本化妆品后想获得哪些服务？
A美容护理 B美容讲座 C以后购买获得会员优惠 D其他
10．珀莱雅产品搞促俏活动是否能激起你的冲动性消费？ A 能 B 不能
11．最能吸引你的促销方式是？
A买一送一 B现场打折 C积分 D其他
12．你青睐的化妆品成份是？
A天然植物成份 B中草药成份 C海矿物成份 D化学成份 E其他资产负债表怎么填
13．你更注重珀莱雅主品的哪方面功效？
A保湿功效 B美白功效 C抗衰老功效 D治痘和去斑等其他功效
14．你使用化妆品的目的是？
A使皮肤更健康 B使自己看上去更美丽 C出于礼貌
15．（此为男士题）你认为珀莱雅于你存在哪些方面的不足？
A网点太少，购买不方便 B男性化妆品品种不够丰富 C质量不够好
D功能不齐全 E对服务不满意
调查时间: 2009年12月10日~12月31日
本次调查中，据统计，收回的95份问卷中，有6份是男士的。这一发现让我们惊喜万分，说明随着生活水平的提高，越来越多的男士开始注重自己的仪容仪表，并开始关心自己的皮肤，这是一块值得开拓的市场，虽然已经有很多牌子的护肤品是针对男士的，但是某些细分的市场还是一片空白，或各方面存在很多缺失。据统计，50%的被调查男士认为男性化
妆品品种不够丰富，33%认为功能不全，28%则认为网点太少，购买不方便。而且据我们到现
场观察，发现珀莱雅专门针对男士的产品是没有的。难怪男士都认为品种不够齐全。针对这一点，我们建议珀莱雅公司应赶上潮流的趋势，研制男士的护肤品，从洗脸清洁到乳液保
湿，收敛毛孔，去痘等，应一应俱全。
其他方面，被调查者的化妆品月平均消费额在50元以下的占%，50-100元之间的占%，100-200元的占%，200元以上的占%，说明钟爱珀莱雅品牌化妆品的消费者可接受的月消费
额比正常水平高。
在护肤品价格的调查中，29%的被调查者可以接受的价格在20元到50元之间，42%的被调查者可以接
受的价格在50元到100元之间，%的被调查者能接受100到200之间的价格，接受200元以上的护肤品的被调查者只有%。中青年是消费主力军，在此次调查中，我们发
现化妆品使用者的年龄集中在20-35岁之间，其比例高达%，20岁以下、40岁以上的使用者所占比例则很小。根据这一点，珀莱雅往后可推出更多适合20~35这一年龄段的产品。
调查还显示，购买珀莱雅产品时，顾客在意产品价格的占15%，在意品牌的占5%，在意质量的占25%，在意效果的占55%。而接触渠道最多的是经朋友介绍，占44%，紧接着是营业员推销，占24%。在被调查的的人中，有%购买珀莱雅是在商场专柜，%选择专卖店，%是在日化化妆品精品店购买的，而仅有4%来自于网上。据我们现场提问发现，大多数人选择
专卖店的原因是专卖店的从业者一般具有美容护肤的专业知识，能够为消费者提供详细的产
品介绍和咨询，而且专卖店提供的化妆品品种比较丰富。
被问到如果珀莱雅搞促销活动是否能引起冲动性消费时，73%的人选择了能。而且促销
赵英俊是雪村吗方式选买一送一的占29%，选现场打折的占62%。我们向老板了解，因为珀莱雅公司怕各加
盟店之间会进行恶性竞争，扰乱市场秩序，不允许他们私下搞促销。所以基本上消费者终年
来很难看到珀莱雅会有打折之类的促销。基于此我们建议珀莱雅公司活动可以在某些大节日
如元旦，国庆等进行全国统一的促销活动，一方面可以刺激消费者的冲动性消费，另一方面也可以带给老顾客惊喜，增加她们的忠诚度。
最后据调查统计显示，使用化妆品，人们越来越崇尚健康。%的人偏爱天然植物成份，%的人喜欢中草药成份，有%的人青睐深海矿物成份，仅有8%的人表示会选择含化学成份的。
而且，高达%的人认为注重对肌肤的保湿滋润是化妆品的首要功能，美白、祛斑必定有化学
成份会皮肤有所刺激才能达到效果，且容易反弹。保湿才是最健康最无害的。看来，天然健
康护肤将成为一种趋势。
除了发放调查问卷，应老师的作业要求，我们组员两个还亲自到销售一线，观察和调查消费者，并与销售人员进行沟通，获取信息。我们利用在元旦的购物潮的来临的几天，即
2010年月1日和2日，每天大概11时到115时，人潮较多的时候，去到古城建政路口的
依迪靓妆美护肤品店，或是西乡塘的千千珀莱雅专柜。经过两天与消费者的亲密接
触，我们发现不同年龄段的顾客有不同的购买行为。针对此，我们参考销售人员的意
见，做了一个较为简洁的分析，有助于商家的销售策略。
据观察，青年消费者追求时尚和新颖，对消费时尚敏感，喜欢购买新颖时髦商品，往往是新产品的第一批购买者，而且她们的购买具有明显的冲动性，购买动机易受外部因素影响，
不太考虑价格因素。基于此，我们建议销售人员介绍商品时不要反复介绍商品知识，要注意接待速度，宣传商品时要注意激发她们的购买情感。
而中年消费者多表现为理智型购买，比较自信，喜欢购买被证明实用价值高的优秀产品。
基于此，我们建议销售人员介绍商品时先不要急于介绍，先注意观察判断，介绍时侧重商品的性能和特点，突出商品的内在品质，推介中注意培养感情，发展回头客。
因为购买珀莱雅产品的老年人非常少，所以在此略过。
对于男性消费者，不能像女性消费者那样对待。他们常常很被动，购买目的，选择商品
以质量性能为主，不太考虑价格。基于此，我们建议销售人员不要喋喋不休的介绍，应速战小野贤章
速决，快速完成交易。
通过这次调查（包括问卷调查和现场观察），我们对珀莱雅化妆品的消费市场有了初步
的认识，同时通过分析不同顾客的差异，使我们更好地了解和把握顾客的购买行为，摸索出服务规律。如果商家能在扑朔迷离的市场环境下及时了解并抓住消费者的需求，必能开辟更大的市场空间。
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