瓷砖不同于其它耐⽤消费品，它需要更多的专业化服务，只有通过切割，混搭，各种瓷砖的重新组合，才会展现出诱⼈的风格，这需要瓷砖销售⼈员在销售过程中⼀步步的引导。今天为⼤家带来瓷砖销售技巧的7招，给瓷砖销售⼈员参考。
1
打造权威形象，挖掘顾客需求
什么样的顾客最容易搞定?当然是把你当成权威⼈⼠当成专家的顾客最容易搞定，同样是买药，在药店买药的顾客⾯对导购⼈员的殷情介绍与热情推荐可能还会⽆动于衷，⾃⼰选择，⽽在医院⾯对医⽣的药⽅却不会提出任何怀疑。为什么呢?原因就在于，在顾客的⼼中，药店的导购⼈员只是⼀个销售⼈员，推销商品的，⽽医⽣则是⼀个专家⼀个权威⼈⼠，也就是说，顾客会因为医⽣的权威性⽽对他产⽣更多的依赖感和信任感。同样的，在销售瓷砖的过程中，顾客也会因为形成导购⼈员的专业权威形象⽽发⽣信任转移。
对产品的信任、对品牌的信任、对导购的信任和对销售环境的信任是决定顾客购买的信任因素的四个⽅⾯，这四⼤信任中，产品、品牌、销售环境都是客观的有着既定认识的，只有导购信任是主观感受且具
有⼀定变化性的，如果导购⼈员能在礼仪、综合、形象、⼼态、知识等⽅⾯给顾客留下良好的印象，特别是在综合知识⽅⾯能让顾客产⽣⼀种请仰视权威的感觉时，你就向销售成功迈出了⼀⼤步。
打造权威形象只是成功销售的第⼀步，成功销售的前提是明⽩顾客的需要并成功到销售的切⼊点，如果不懂得顾客需要⽽漫⽆⽬的去推销产品，就只有失败。同时，如何让顾客感到有新鲜感，⽽不是千篇⼀律的说法呢?因此，在接待顾客的过程中销售⼈员不要⽤⽆法触动顾客需求的这类“我们家产品质量很好的，便宜⼜实惠”、“请四处看看”等这类⽆效话，销售⼈员应该有⾃⼰精⼼设计的话术语，在顾客回答的过程中，渐渐显⽰出⾃⼰的需要。了解了顾客想要什么，接下来的事情就容易多了。
2
周艳泓的老公是谁影响思维，引导消费
让顾客产⽣渴求是取得订单的核⼼，导购员对顾客思维的影响是这个渴求产⽣的原因。有⼀个很有趣的故事：
⼀个年轻⼈去百货公司应聘销售员，⽼板问他曾经做过什么?
他机灵的说道：“我曾经挨家挨户的推销过商品。”
他的机灵让⽼板录⽤了他。
隔天⽼板来视察⼯作，问他说：“今天成了⼏单啊?”
“1单，”⼩伙⼦回答说。
“只有1单?”⽼板⾮常⽣⽓：“那卖了多少钱?”
“3，000，000元，”年轻⼈说道。
“怎么可能，你是如何做到的?”⽼板惊讶道。
“事情是这样，”⼩伙⼦说，“有位男⼠进来公司买东西，我先后卖给了他⼀个⼩号、中号、⼤号的鱼钩。然后，我⼜卖给了他⼩号、中号、⼤号的鱼线。接着我问他要到哪⾥钓鱼，他说去⼤海边。然后我建议他要买条船去，所以我把他带到公司售船的专柜，他买了⼀艘有双个发动机20英尺长的纵帆船。然后他的⼤众汽车拖不动20英尺长的纵帆船。于是我将他带到汽车销售区，他买了辆新款豪华型丰⽥车。”⽼板退了退，难以置信万分惊讶地问道：“⼀个顾客只是来买个鱼钩，你居然卖给他那么多商品?”
“他不是来买鱼钩的，”年轻⼈说道，“他只是来给他妻⼦买卫⽣⼱的。然后我就对他说‘你这个周末毁了，为什么不去钓
“他不是来买鱼钩的，”年轻⼈说道，“他只是来给他妻⼦买卫⽣⼱的。然后我就对他说‘你这个周末毁了，为什么不去钓鱼，放松⼀下呢?’”
你这个周末毁了，为什么不去钓鱼，放松⼀下呢?虽然是个故事，但从故事⾥销售⼈员⼀步⼀步的引导顾客来看，他完全对男⼈休闲放松⼼理了如指掌，从⽽让顾客产⽣要去海边钓鱼的渴求，并且通过购买⼀系列必要⼯具⽽实现。瓷砖销售也是⼀样，顾客需求并不是你家的瓷砖，只不过是实现需求必须⼯具⽽已，顾客真正想要的是⼀个舒适、安全、美观的家，⾄于这个实现需求的⼯具是哪个品牌，就要看你销售⼈员如何引导了。
3
阐述利益，提供证明
在推销产品过程中，最让客户看重的是产品感观还是产品功能，是客户的⾃我表现型利益还是情感利益?⾯对精神情感利益与经济物质利益的交错，将客户的需求转换成客户⾃⾝的利益是销售⼈员成功的关键。客户有很多，各⾃需求也都不⼀样，有看吸⽔率，有看综合效果、有看核⼼花⾊、有看品牌，⾯对客户的不同需求，销售⼈员可以从形式产品、延伸产品及核⼼产品三⽅进⾏介绍，然后击破客户最关⼼的利益。当然，在阐述完利益之后，还要⽤些⼿段去强化客户的感受，即提供参照物或提供证明。有这样⼀个案例：
客户进店就问道：“你家这种砖耐磨吗”，店主回答到：“我家这种砖那可好了，⼗⼤名牌之⼀，经过7800吨压机压出来的，很结实很耐磨，7800吨啊，那可是装满货物的130节⽕车⽪的重量，如此重的压⼒压出来的砖，可是⾮常耐磨的?”，客户点头赞同，但最后还是⾛出了店门。店主的介绍已经算不错了，但客户为什么还是⾛掉呢?原因是店主阐述的可信度不够――有句话叫做，眼见为实⽿听为虚，你说耐磨就耐磨啊，你说7800吨就7800吨啊，客户⼜不是三岁⼩孩。没有事实的⾜够证明，客户对你说的耐磨也就抱着将信将疑的态度然后跑去其他店看了，但如果你在说完耐磨后，⽤钥匙⽤钢钉在砖上划⼏下，⽤事实证明给他看，那结果客户还会⾛吗?后来，当另⼀个客户来店⾥的时候，店主就把这个“体验营销”的⽅法⽤上了，很快⼀笔⼏千块的订单成交了。说不如做，⽿听为虚眼见为实，在体验的过程中，让客户对你的话得到验证，让他真正的相信你所说的耐磨。机电一体化专业就业前景
4
与客户互动
与顾客的互动有四⽅⾯：即表情、动作、语⾔、思维四个⽅⾯互动。
表情的互动对于销售效果⼗分重要，冷漠的、尴尬的、不带形式表情的表情会使客户产⽣潜意识的抵触⼼理，想要说的话也就不愿意说出来了，⽽欢迎、欣赏、肯定的表情能够使顾客得到⿎舞，从⽽打开⼼门说出更多的需求。谁不想处在⼀个相互欣赏相互尊重的⽣活环境中呢，⼀个会⼼的微笑往往能
引发客户的认同。
怎么说话语⾔的互动，通过⾃⾝的语调、表达内容、语⽓、语速等要素在销售过程中传递赞赏、⿎励、共鸣、信⼼、肯定、认同等信息。思维的互动则是在交谈过程中，隐藏于语⾔的表述中进⾏，就是通过对⽅交谈中所传递出来的信息，抓住关键点深⼊沟通交流，让双⽅就某个问题上，思维在同⼀轨道进⾏。
互动还要有动作，⼀个赞赏的⼿势、⼀个点头赞同的动作能让客户如沐春风，⽽⼀个描述场景的肢体语⾔则能让客户⾝临其境。
所以，在销售的过程中，适时的通过表情、语⾔、⼿势等动作来强化交谈的效果，客户与你的交谈将会变得更加流畅与融洽。
5
处理客户异议
陈昭荣妻子在销售过程中很容易碰到类似的问题：
客户：“我家在三楼，光线很不好，⽤颜⾊浅的砖”
导购：“是啊，颜⾊浅的砖⽤在⽐较低的楼层是再合适不过了”
客户：“但是浅⾊的砖很容易脏，卫⽣难搞啊”
客户：“但是浅⾊的砖很容易脏，卫⽣难搞啊”
沟通过程中，客户⽆意间给我们挖了个坑，不是说这有问题就是说你家的价格很贵，每个客户都会有⾃⼰的意见。能否恰当的处理好客户的异议，则是关乎到今天搬砖、倒茶、发烟、介绍等⼯作没有⽩做。⼀个优秀的销售⼈员要学会做好台词，把平时遇到的问题记下，并整理出来，然后针对不同客户列出不⼀样的答案，如此，经过⼀段时间的琢磨与积累，当你熟背台词的时候，就能够做到兵来将挡，⽔来⼟掩了。
6
临门⼀脚达成交易哥特式建筑的代表作是
很多销售⼈员都曾经后悔过：明明谈的时候很好，但客户就是不下单⾛了呢?
其实，这跟我们平常求婚是⼀样的道理，主动逼婚的⼥孩只是少数，很多谈得好的⼥孩最后跟别⼈结婚，⽽不是你。不是她不想嫁给你，⽽是你在当时没把握时机向她求婚，最后被其他⼈抢⾛了。这就跟销售⼈员在最后时刻问客户：“您认为可以吗，还有哪些不符合您要求的地⽅?”⼀样，结果是客⼈想⼀下，来⼀句：我再考虑⼀下……转⾝出门⾛了。
非四个字的成语所以，⼀个优秀的销售⼈员⼀定要避免上述现象的发⽣，在感觉与客户谈得可以的时候，要主动跟客户要求成交，
如“这是订货单，您再核实⼀下”、“您看明天给你送货过去还是后天送过去⽅便呢?”、“⼀共⼀万⼋，您是交定⾦还是交全款呢?”，如此，在前⾯沟通的基础上，加上求婚式的临门⼀脚，出于顾全⾯⼦的⼼理和前⾯的销售认同，很多时候谈得不错的客户基本上就能够达成交易。
7
跟上时代，⼈有我有，⼈⽆我有
在这信息⾼速发展的⽹络时代，跟不上时代的洪流，你就会被淹没在时代的汪洋⼤海中。百事可乐与可⼝可乐是对死对头，众所周知。但之前百事可乐只是个默默⽆名的公司，甚⾄⼀度濒临破产，但现在百事可乐不仅起死回⽣，⽽且在中国的销量远超可⼝可乐。2000年的时候，可⼝可乐为其进⼊中国制定了⼀套系统，即可⼝可乐101系统，这套系统为可⼝可乐在2000年到2004年的销售⽴下了汗马功劳，恰好也是这四年间中国经济发展最快，城乡变化最⼤的四年，中国市场的环境发⽣了翻天覆地的变化。
最开始百事可乐和可⼝可乐⼀样，但在研究市场变化之后，百事可乐提出了“通路精耕”策略。其结果
就是新兴渠道包括中⼩超市、⽹吧、餐饮、⼯⼚，由于专门的投⼊和促销，百事可乐全⾯领先于可⼝可乐。终端⼏乎看不到可⼝可乐的形象⼴告，可⼝可乐淹没在百事可乐的终端形象⼴告的海洋⾥。现在到处都是百事可乐的⼴告，喝百事的⼈⽐可⼝的多得多。
因此，任何时候都要跟上时代的步伐，不要固步⾃封。做瓷砖销售也是⼀样的，先前的营销⼿段是不错，但你应该再想想，还有什么可以增加瓷砖的销售。⽐如说，先前你向客户展⽰了瓷砖的耐磨，接下来客户要选择瓷砖，怎样选择，如何搭配，你就在那滔滔不绝跟客户说，哪种颜⾊配哪种。但是客户都没看到效果，⽿听为虚眼见为实。这时，你就该想想，有什么办法或者有什么瓷砖软件，能让客户看到你所说的效果，让客户信服你的话，到满意的瓷砖，为销售成功奠定基础。东西再好，客户看不到优点，也是枉然的。在别⼈没有的时候，你有了这样优势，那成功的天平就会向你倾斜。
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